【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 克。你要聽(tīng)聽(tīng)這痊雄辯家講話嗎？他說(shuō)能夠說(shuō)服我。 ” 話音剛落，三人一同在笑起來(lái)。羅伯特充滿熱情和關(guān)切的說(shuō)： “親愛(ài)的，威廉 ?金先生，您的收入來(lái)源于起早摸黑地工作，但，如果萬(wàn)一有一天，您生病了，或受傷了，長(zhǎng)時(shí)間不能工作，財(cái)源突然中斷，積蓄也會(huì)用光，為了保證在任何情況下，您和家人的生活保持較高而較穩(wěn)定的品質(zhì)，請(qǐng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。這時(shí)您和家人周全的經(jīng)濟(jì)保障計(jì)劃。 ” 金先生覺(jué)得是這樣。羅伯特就這樣輕松地推銷出去了一份人壽保險(xiǎn)。（點(diǎn)評(píng)：好的開(kāi)始是成功的一半。接近時(shí)引起別人的興趣和重視，進(jìn)而建立相互信任關(guān)系，再談保險(xiǎn)的意義和功能，那么，促成就水到渠成。）“因小失大 ”話術(shù) 美國(guó)麥克阿瑟將軍說(shuō)： “戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就在于贏得勝利。 ”推銷人壽保險(xiǎn)的目的就在于促成簽下保單。否則，一切都是徒勞。 促成的方法很多，但尤為重要的是要有讓準(zhǔn)保戶心服口服馬上行動(dòng)的話術(shù)。羅伯特 ?蘇克，不僅接的話術(shù)被許多壽險(xiǎn)推銷員學(xué)習(xí)、模仿、運(yùn)用時(shí)取得無(wú)數(shù)驚人的業(yè)績(jī)。羅伯特 “因小失大 ”促成話術(shù)之一是這樣的： “親愛(ài)的先生，即使佻認(rèn)為現(xiàn)在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個(gè)解決問(wèn)題的方法來(lái)，這里有兩種情況，供你自己選擇。第一是，您同意投資 3千美元購(gòu)買保險(xiǎn)，而這份保險(xiǎn)將可能被證明買得沒(méi)有必要。雖然，您和我都不愿意犯即使只是一美元的錯(cuò)，但是我想念您的生意和生活方式絕不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)小錯(cuò)而被根本改變。另外，如果是您遲遲不做決定，無(wú)動(dòng)于衷，這親或許能節(jié)約 3千美元 …… 但是您想過(guò)沒(méi)有？這樣可能導(dǎo)致 50萬(wàn)美元的錯(cuò)誤。難道您看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)茂大的錯(cuò)誤是多么的輕而易舉嗎？尤其是您正處在生意發(fā)展最關(guān)鍵的時(shí)刻。您的決定是對(duì)的。請(qǐng)?jiān)谶@里簽名。 ” 再看另一則 “因小失大 ”促成話術(shù)。 “購(gòu)買保險(xiǎn)，這就好像我們公司建立一筆替您保管的特別款項(xiàng)，總額為五萬(wàn)美元。您每付一次保險(xiǎn)費(fèi)，這筆錢就增加一些。做生意就應(yīng)該有投入也有收益。我呢，就負(fù)責(zé)替您積累資金 —— 每周只需要 20美元！ 但同時(shí)，我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險(xiǎn)金，我會(huì)把五萬(wàn)美元填在您的現(xiàn)金登記本上；還要在您的納稅一欄寫上 ‘免稅 ’二字。到那時(shí)，您或許要掙十萬(wàn)美元，不！您可能得掙一百萬(wàn)美元才能抵得上這筆免稅的保險(xiǎn)給付金。 如果您愿意把 20美元放在口袋里，我并不認(rèn)為您會(huì)覺(jué)得很富有。如果您少了 20美元，我不想念您會(huì)感到破產(chǎn)了，坦率地說(shuō)，要是您認(rèn)識(shí)到 20美元能帶來(lái)五萬(wàn)美元的巨大的差異，您會(huì)很吃驚，可您現(xiàn)在沒(méi)有，請(qǐng)快簽名。 ”（點(diǎn)評(píng)：重利和求大的回報(bào)是人的普遍心理。反復(fù)對(duì)比投資與收益的巨大反差，會(huì)在準(zhǔn)保戶的潛意識(shí)里感到必須重視一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題 —— 因小失大。從而爽快地同意投資保險(xiǎn)。）孩子未來(lái)話術(shù) 人壽保險(xiǎn)是無(wú)形的商品，因此在行銷過(guò)程中，如果能很好運(yùn)用富有感情的話術(shù)，往往效果十分理想。把節(jié)儉美德、關(guān)心后代、恪盡父母責(zé)任等思想觀念，注入到情景交融的一幅幅景象之中，最容易開(kāi)啟父母的心扉。美國(guó)杰出的壽險(xiǎn)行銷大師梅弟 ?法克沙載是運(yùn)用這類話術(shù)的頂尖高手。孩子的未來(lái)話術(shù)就是其中之一。梅第： “您喜歡這套計(jì)劃嗎？ ”準(zhǔn)保戶： “看起來(lái)還真不錯(cuò)。 ”梅第： “拿您支票來(lái)，我讓您看看這套計(jì)劃是如保發(fā)揮效用的。 ”（點(diǎn)評(píng)：抓緊時(shí)機(jī)促成。）準(zhǔn)保戶： “我需要時(shí)間考慮一下。 ”梅第： “我了解您的立場(chǎng)。為什么您要考慮一下呢？ ”（點(diǎn)評(píng)：弄清拒絕的真實(shí)原因。）準(zhǔn)保戶： “我從來(lái)不買自己第一次看見(jiàn)的任何東西，我總是慢慢來(lái)，先考慮不禁再說(shuō)。 ”梅第： “我了解您的立場(chǎng)。除了這一點(diǎn)之外，是否還有其它任何理由，使您不能現(xiàn)在就施實(shí)這一套計(jì)劃呢？ ”準(zhǔn)保戶： “沒(méi)有了。 ”（點(diǎn)評(píng)：把問(wèn)題集中到這一點(diǎn)，再來(lái)解決。）梅第： “這是幾年之后的事情，您太太正站在教學(xué)外面的人群里，學(xué)生們走過(guò)來(lái)了。他們從校門口魚貫而出，正朝著教學(xué)走去，要參加堅(jiān)信禮的儀式。 您的女兒 —— 瑪麗 —— 出現(xiàn)了，夾在學(xué)生的行列中前進(jìn)，身上穿著她那一套白色的堅(jiān)信禮服，看起來(lái)非常漂亮。您太太正站在人群中，當(dāng)瑪麗經(jīng)過(guò)的時(shí)候，一位鄰居說(shuō)： “你知道，瑪麗真是漂亮 —— 我實(shí)在不知道你怎么做到的。 ”您太太說(shuō)： “你旨的是什么呢？ ”鄰居說(shuō)： “真難為你們孤兒寡母的，又沒(méi)有什么錢；瑪麗的穿著、打扮、容貌，卻不輸給其他任何一位有父親的孩子。您太太說(shuō)： “她當(dāng)然有父親，而且他非常愛(ài)她，在他離去這前，他已經(jīng)預(yù)先安排好參加這一場(chǎng)堅(jiān)信禮的錢了。跟這個(gè)行列里所有父親健在的男孩和女孩相比，瑪麗的父親大概是最疼愛(ài)她的。 又過(guò)了幾年?，旣愐呀?jīng)畢業(yè)了。這是晚上十點(diǎn)鐘，天上掛著一輪明月。您家門口停 著一部車子。到麗跟一位漂亮的青年正從在車子里，這一位男士就是她的未婚夫。 他說(shuō)： “我父親和我已經(jīng)談過(guò)了，他決定由他負(fù)擔(dān)婚禮的費(fèi)用。 ” 瑪麗說(shuō)： “我不懂你的意思。 ” 他說(shuō)： “是這樣，依照傳統(tǒng)，通常是由新娘家的父母親負(fù)擔(dān)婚禮的費(fèi)用，但是我的家人覺(jué)得，因?yàn)槟愕母赣H已經(jīng)去世這么多年了，這筆錢對(duì)你們而言，必然是一筆很重的負(fù)擔(dān)。所以，我爸爸自愿負(fù)擔(dān)婚禮的費(fèi)用?！? 瑪麗說(shuō)： ‘噢，不，不需要由他負(fù)擔(dān)。我爸爸雖然已過(guò)世很久了，但是在他生前，他說(shuō)知道我總有一天要結(jié)婚，所以他已經(jīng)為我安排好這筆錢了。你可以告訴你父親說(shuō)我心領(lǐng)了，謝謝他。我有父親 —— 我可能看不到他，但是他將寸步不高地伴著我走到紅地毯的另一端。而我也會(huì)邊走邊想著他，并且感念他為我設(shè)想周到，即使他已經(jīng)不在了，卻為我預(yù)先安排了這個(gè)特別的日子。 ’ ‘他可能不在身邊，但是他仍然一如既往地為我做許多事情。 ’（點(diǎn)評(píng)：通過(guò)瑪麗參加堅(jiān)信禮、準(zhǔn)備婚禮的生動(dòng)場(chǎng)景，反映出家人的自豪和對(duì)親的殷切的懷念，把人壽保險(xiǎn)的意義和作用形象、生動(dòng)地烙印在準(zhǔn)保戶的腦海里。在講述的畫面中直接顯露出準(zhǔn)保戶的欲望或需要，使準(zhǔn)許保戶在心靈上得到一種自豪感和滿足感。）梅第： “先生，這不正是您想為您家人念念不忘的安排嗎？ ”準(zhǔn)保戶： “拿您的支票薄來(lái)，我讓您看看這套計(jì)劃如何發(fā)揮效用。 ”（點(diǎn)評(píng)：抓住時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，立刻促成。）發(fā)生意外的話術(shù)彼德： “計(jì)劃很好，但我還要考試一下。 ”梅第： “這是很自然的。除了需要考慮外，是否還有其他任何理由？ ”彼德： “沒(méi)有其他原因。 ”（點(diǎn)評(píng)：首先找到真正的原因，避免無(wú)的放矢，浪費(fèi)時(shí)間。）梅第： “先生，請(qǐng)想象這一幅畫面：現(xiàn)在是上午十點(diǎn)鐘，您正埋首于辦公桌上。您覺(jué)得非?？鞓?lè)！您心里正想著：我真覺(jué)得高興，滿意。一切都很順心，業(yè)務(wù)一天比一天好，利潤(rùn)越來(lái)越豐厚，情況趙是再好不過(guò)了。（點(diǎn)評(píng)：讓準(zhǔn)保戶跟著我們的思路走，認(rèn)真廠家接下來(lái)的現(xiàn)面情景。） 突然，電話鈴響了。您拿起聽(tīng)筒，電話線的那一端是您太太。她驚慌地告訴您：家里失火了，房子快被燒光了！您匆匆忙忙地丟下聽(tīng)筒，根本來(lái)不及聽(tīng)清楚下文，立刻沖出辦公室，跑去開(kāi)門。您慌慌張張地開(kāi)門。在這時(shí)刻，您的腦海里所想的是家里燒成平地的景象。 您沖上車，很快發(fā)動(dòng)車子，火速地開(kāi)出停車場(chǎng)，進(jìn)入大街，然后轉(zhuǎn)個(gè)大彎朝家里方向前進(jìn)。一部大卡車從側(cè)面的貧路轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)，撞上了您的車子，讓您轉(zhuǎn)了好幾圈。您知道，這下子一定完蛋了。您的車子朝著電話亭沖過(guò)來(lái)，卡車也轟然一聲地撞過(guò)來(lái)。車子就這樣擠在電話亭和卡車中間。您爬出車外，看自己并未受傷。車子卻全毀了！ 但是家里還是在著火呀！您招來(lái)一部正好路過(guò)的計(jì)程車，跳上車子，并且將家里的住址告訴司機(jī)。當(dāng)他將車子?？吭谀议T口，您坐在那里，望著火災(zāi)后的廢墟冒著煙，因?yàn)檫@度的沮喪，幾乎忘記該下車了 —— 房子已經(jīng)全毀了！您太太和孩子們正站在路邊的院子里，旁邊有幾位鄰居，大家都受驚了！ 這個(gè)時(shí)候，您心想： “這是什么日子??！幾分鐘前，我還為了自己的幸福而感到高興。就在這幾分鐘之內(nèi)，我失去了家，我的車子也全完了。 ’于是 —— 您下車，付錢給計(jì)程車司機(jī)，走到家人的身邊安慰他們 …… 就在這個(gè)時(shí)候，住在隔壁的一位太太跑出來(lái)，說(shuō)您有一個(gè)緊急的電話。 您跑進(jìn)鄰居家里，拿起聽(tīng)筒，聽(tīng)到一個(gè)很急促的聲音向您解釋，您辦公室大樓的暖氣爆炸了，整棟大樓以及里面的設(shè)備全部損失了。您公司里所有的資產(chǎn)都付諸一炬！ 您坐在鄰居的沙發(fā)椅子上，嚇得失神了。您發(fā)現(xiàn)，就在一個(gè)鐘頭號(hào)不到的時(shí)間，您所擁有的一切全都?xì)缌?。您坐著想：好啦，我已?jīng)失去我的家、我的車子、我的事業(yè) —— 但是我的空人還安好，所以我還算幸運(yùn)。而且，辦公大樓爆炸的時(shí)候，我人不在場(chǎng)，所以我還幸運(yùn) …… 我仍然保有我的健康，我可以跟從前一樣，靠著勤奮工作，將所有的這些東西重新賺回來(lái)。 現(xiàn)在，彼德先生，讓我們把您的房子、你的車子，以及您的公司全部還給您，而且，讓我們回到一個(gè)鐘頭號(hào)前 …… 從頭開(kāi)始，現(xiàn)在是上午十點(diǎn)鐘，您正忙著工作，您覺(jué)得非常快樂(lè)，您覺(jué)得萬(wàn)事順意。突然間，您的胸部一陣劇痛，而且覺(jué)得自己正逐漸失去知覺(jué)。您完全昏迷了。 稍后 —— 您不知道到底過(guò)了多久 —— 您張開(kāi)眼睛，發(fā)現(xiàn)自己躺在床上。當(dāng)您的視力開(kāi)始恢復(fù)正常之后，您看到自己置于醫(yī)院的病房里。您太太正站在床邊。她說(shuō)： ‘不要擔(dān)心。我們大家都在這里，你會(huì)復(fù)原的。醫(yī)生說(shuō)您得了心臟冠狀動(dòng)脈血栓和阻塞，但是他確信您已經(jīng)過(guò)了危險(xiǎn)期，你要好好休息一陣子。 您堅(jiān)持要知道 ‘一陣子 ’到底是多久。您太太說(shuō)至少幾個(gè)月這外，您才能起床走動(dòng)，才能上班。當(dāng)您回到公司工作，您有好幾個(gè)月的時(shí)間，只能做半天。 所以，彼德先生，貴公司的經(jīng)常性成本必須支出 —— 辦公室租金、員工薪水、以及其他的費(fèi)用。最先發(fā)生的事情是，您太太結(jié)束公司的經(jīng)營(yíng)。再來(lái)則是，她將您的車子出售，換一部更舊的車子。而后，她出售住宅，你們便搬到公寓里去了。 在第二個(gè)情況下，您發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有了收入，這個(gè)情況難道不比第一個(gè)情況更凄慘嗎？ 彼德： “是，是的，比第一個(gè)情況更凄慘。 ”（點(diǎn)評(píng)：讓準(zhǔn)保戶參與一連串的意外事故中，感受凄慘的情景，增強(qiáng)準(zhǔn)保戶對(duì)保險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)。講述時(shí)要繪聲繪色，充滿激情，吸引準(zhǔn)保戶并讓他一同緊張激動(dòng)。）梅第： “當(dāng)您喪失謀生能力時(shí)，保證您將不至于失去財(cái)產(chǎn)，難道不是很有意義嗎？保證您將不至于失去財(cái)產(chǎn)，難道不是很有意義嗎？當(dāng)您殘廢而不能工作時(shí)，由我們公司按月寄交支票給您，豈不是很有意義嗎？ ”彼德： “的確如此。 ”梅第： “好。請(qǐng)簽名。 ”增加保額話術(shù) 林國(guó)慶曾拜訪一個(gè)準(zhǔn)保戶，儀器進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理詹姆斯 ?波爾特。第一次拜訪時(shí)了解到波爾特 38歲，已婚，有三個(gè)小孩，家庭年收入 20萬(wàn)美元左右，每年要付房屋抵押貸款 5萬(wàn)美元。他已購(gòu)買保額為 10萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)。 依據(jù)這些情況，林國(guó)慶為波爾特精心設(shè)計(jì)了一份增 加保額的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃書。這一天，林國(guó)慶帶著計(jì)劃書興沖沖再次拜訪波爾特先生。 簡(jiǎn)單的聊天后，林國(guó)慶馬上轉(zhuǎn)入正題。 林國(guó)慶： “波爾特先生，您現(xiàn)在事業(yè)發(fā)展順利，身體也很健康。但是生、老、病、死，我們每一個(gè)人都必須面對(duì)。雖然，我們不樂(lè)意談?wù)撨@些不吉利的事，可是，萬(wàn)一在我們不經(jīng)意時(shí)突然面對(duì)這一天，您的家庭將是怎么樣呢？一家之主發(fā)生了意外，往往整個(gè)家庭隨即就陷入慘境。新的妻子要挑起生活的重?fù)?dān)，把孩子培養(yǎng)大；大筆的醫(yī)藥旨和喪葬費(fèi)用，以及房屋貸款就象一座座大山壓得人喘不過(guò)氣來(lái)。這種慘景真是不可想象。您也知道重利輕義的這個(gè)社會(huì)，是很少會(huì)對(duì)這樣的家庭伸出救助之手的。您想一想，到時(shí)候?qū)⑷绫Ｊ呛茫俊保c(diǎn)評(píng)：站在客戶角度，誠(chéng)懇而關(guān)切地描述出萬(wàn)一發(fā)生的慘景，增強(qiáng)客戶的危機(jī)意識(shí)。） 波爾特： “我已買了 10萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，我想應(yīng)該不存在問(wèn)題。 ” 林國(guó)慶： “當(dāng)然， 10萬(wàn)美元是不無(wú)小補(bǔ)，可是您想過(guò)沒(méi)有，您現(xiàn)的房屋抵押貸款每年就是 5萬(wàn)美元，這筆開(kāi)支就不少。如果再加上小孩的教育費(fèi)、生活費(fèi)還有大筆的醫(yī)藥費(fèi)和喪葬費(fèi)，又該怎么辦呢？這些開(kāi)支加起來(lái)，少說(shuō)也要 12萬(wàn)美元，需要錢的事情真是太多太多了。 ”（點(diǎn)評(píng)：仔細(xì)算帳，指明保險(xiǎn)不夠。）波爾特： “到那時(shí)，我妻子可以找工作做。 ”林國(guó)慶： “工作哪有那么容易找呢？ ”波爾特：也有道理。不過(guò)以前，她教過(guò)書?。‖F(xiàn)在教書這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。這么多年了，要教書，她還得重新考教育學(xué)分。可是現(xiàn)在教師缺額不是太多，要找職位還真要費(fèi)一番勁。 ”林國(guó)慶： “波爾特先生，您想想看，即使您妻子找到了一