微貸客戶實(shí)地調(diào)查ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 08:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 詢問經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù) ? 銷售額 ?去年的總銷售額是多少？ ?今年到目前為止的銷售額是多少？ ?好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時(shí)候？ ?好的、差的、一般的月份分別可以銷售多少？ ?上個(gè)月的銷售額是多少？ ?本月到目前為止銷售了多少？ ?一周好的和差的營(yíng)業(yè)日各是哪些天？ ?客戶的營(yíng)業(yè)時(shí)間有幾個(gè)小時(shí)、什么時(shí)段賣的好？ ?今天到目前為止的銷售額是多少？ ?哪幾種產(chǎn)品的銷量最大、分別占總銷售額的多少？ ?主要產(chǎn)品的平均價(jià)位在什么水平？每個(gè)月（或年、周、天）銷售多少（數(shù)量或金額） 詢問經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù) ? 進(jìn)貨 – 不同產(chǎn)品的進(jìn)貨頻率分別是多少？ – 每次進(jìn)貨量（數(shù)量、金額） – 從打款到收到貨要多長(zhǎng)時(shí)間？ – 一般存貨最低保存多少？（夠多長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)、銷售） – 上個(gè)月進(jìn)了多少貨？ – 最近一次進(jìn)貨是什么時(shí)候？進(jìn)了多少？ 注意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進(jìn)行詢問 詢問經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù) ? 毛利率 – 您平均下來每銷售 100塊毛利有多少？ – 您定價(jià) /加價(jià)的原則 /方法是什么？ – 針對(duì)客戶銷量大的產(chǎn)品，分別詢問產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)與銷價(jià)，盡可能多問幾種（心中默默計(jì)算各自的毛利率） – 在產(chǎn)品可分為不同大類的情況下，針對(duì)不同的種類，分別選擇有代表性的產(chǎn)品詢問 詢問經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù) ? 固定費(fèi)用 – 您生意上一個(gè)月的固定開銷有多少？ – 一個(gè)月租金是多少？ – 有幾個(gè)員工？各自做什么？工資都怎么發(fā)（固定工資金額、提成方法）？上個(gè)月發(fā)工資總共發(fā)了多少？ – 水電、通訊、交通、稅收費(fèi)用各多少？ – 還有哪些其他固定費(fèi)用？ – 您一個(gè)月至少銷售多少不虧本？ 詢問經(jīng)營(yíng)和損益數(shù)據(jù) ? 凈利潤(rùn) – 總的算下來，您一年能凈賺多少？ ? 去年賺了多少？今年預(yù)計(jì)賺多少？ ? 前些年份各自賺了多少？ – 以前年度有過虧損嗎？如果有，虧了多少、是什么原因造成的？ 索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料 ? 根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高的、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料： – 賬本 – 廠家年度返點(diǎn)通知 – 超市 /商場(chǎng)的月度結(jié)算單等 – 進(jìn)銷貨單據(jù) ?有客戶所稱主要產(chǎn)品的單據(jù)要單獨(dú)拿出 – 電腦記錄 – 銀行流水、匯款憑證等 ? 記住：要先口頭詢問，再索要、查看書面資料 核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) ? 拿到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，要對(duì)所記載的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行加總、處理、分析，并與客戶口述進(jìn)行比對(duì)分析。 ? 運(yùn)用邏輯檢驗(yàn)的方法和原理，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進(jìn)行判斷。 詢問家庭及開支情況 ? 房子是自己的嗎？什么時(shí)候買的？多少錢？全款還是按揭？貸款
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