國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 條件的方法，來(lái)維護(hù)自身利益，比如：出口方以優(yōu)惠的付款方式來(lái)維持高價(jià)，或以較早的交貨期來(lái)爭(zhēng)取較早的訂單等。 ? 在出口方發(fā)盤后，進(jìn)口方往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤，這時(shí)出口商有三種選擇：一是完全接受對(duì)方的還價(jià)，合同即告成立；二是堅(jiān)持原則，即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是針對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)。這三種情形在具體語(yǔ)言運(yùn)用上有所不同，但一般均需包括： ? a確認(rèn)對(duì)方來(lái)函。 ? b強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由。 ? c提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)。 ? 針對(duì)外商還價(jià)，結(jié)合自己的銷售意圖，或接受或拒絕或再還價(jià)，不論是哪一種情形，我們?cè)诨睾瘯r(shí)一般都應(yīng)包括如下內(nèi)容： ? 確認(rèn)對(duì)方來(lái)函（感謝對(duì)方來(lái)函，簡(jiǎn)潔表明我方態(tài)度） ? 如： Thank you for your offer of March 13 for 2022 dozen rulers at per dozen CIF Rotterdam. ? 強(qiáng)調(diào)原發(fā)盤條件（原價(jià)）的合理性，并列明理由（符合市價(jià)，品質(zhì)超群，利潤(rùn)已降至最低，原料價(jià)上漲，工人成本提升等） . ? 如： We believe our price is quite realistic， it is impossible that any other suppliers can under quote if their products are as good as ours in quality. ? 提出我方條件并催促對(duì)方行動(dòng)，還盤要有說(shuō)服力，具有促銷性質(zhì)。 ? 如： In order to assist you to pete with other dealers in the market ， we decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000 sets， As you know the market is firm with an upward tendeccy we hope you accept it without any delay. 三、還價(jià)操作指南 ? （一）還價(jià)核算的意義 ? 一般情況下，很少碰上不還價(jià)的對(duì)手，討價(jià)還價(jià)是交易磋商中的主旋律。因此，收到對(duì)方還價(jià)后，正確地進(jìn)行還價(jià)核算就成了出口交易中的重要操作技能。我們知道，出口價(jià)格由成本、費(fèi)用、利潤(rùn)構(gòu)成 .遭到對(duì)方還價(jià)意味著構(gòu)成價(jià)格的各種要素可能會(huì)發(fā)生變化。 ? 通過(guò)還價(jià)核算可以獲知價(jià)格降低之后，對(duì)出口商預(yù)期利潤(rùn)的影響程度；分析價(jià)格中哪些要素需要做一些調(diào)整，以保證自己應(yīng)有的利益。 （二）出口商的對(duì)策 ? 說(shuō)服客戶接受原價(jià)，不做讓步。 ? 減少利潤(rùn)滿足降價(jià)要求。 ? 縮小費(fèi)用開(kāi)支，達(dá)到降價(jià)目的。 ? 降低進(jìn)貨成本。 （三）還價(jià)計(jì)算公式 ? 銷售利潤(rùn) =銷售收入 — 實(shí)際成本 — 各種費(fèi)用（利潤(rùn)多少可作為出口商決定是否接受還價(jià)提供依據(jù)） ? 實(shí)際成本 =銷售收入 — 銷售利潤(rùn) — 各種費(fèi)用（成本多少可作為是否要求供貨部門調(diào)價(jià)的依據(jù)） ? 某項(xiàng)費(fèi)用 =銷售收入 — 銷售利潤(rùn) — 其它費(fèi)用 — 實(shí)際成本（費(fèi)用多少可作為經(jīng)營(yíng)者增減某項(xiàng)費(fèi)用的依據(jù)） 四、實(shí)際操作案例 ? （一）請(qǐng)根據(jù)以下信函中的內(nèi)容給客戶回函，另外，在信函中要聲明同意卡紙包裝的貨物降價(jià) 5%，并推薦鐵盒包裝，其價(jià)格比原卡紙包裝報(bào)價(jià)高 1% ? From： DDF STATIONERY TRADING COMPANY ? Date： MARCH 20， 2022 ? To： GOLDEN DEER ATATIONERY . ? Dear Sir ： ? Thank for your samples of color pens. ? We would like to bring your attention to the cardboard package of our existing package is too rough an weak. Sometimes the printing bees very blur. ? Although the quality is good， but owing to the poor packing， no customers are willing to buy at your high price. So we advise you cut your price by 10% at this time and improve your packing in future so as to support a higher price. ? Looking forward to your early reply. ? Your sincerely ? Francesco Marani ? （二）紅光陶瓷進(jìn)出口公司和英國(guó)倫敦某客戶洽談出口 1個(gè) 20英尺集裝箱陶瓷娃娃到英國(guó)利物浦。包裝為 2打裝一紙箱，紙箱的尺寸為 60*30*40厘米，毛重是 29千克，凈重 25千克。 ? 陶瓷娃娃的進(jìn)貨成本為每打 576元人民幣（含 17%增值稅），出口退稅率是 9%，紅光公司出口一個(gè) 20英尺貨柜的費(fèi)用總計(jì)為3800元人民幣（ 40英尺貨柜費(fèi)用為 7000元人民幣）；公司的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用是采購(gòu)成本的 2%。如果客戶出價(jià)每打 CIFC3%利物浦 ，試計(jì)算： ? 出口一個(gè) 20英尺集裝箱能夠獲利多少元人民幣？（ 1英鎊 =） ? 若公司堅(jiān)持 5%的銷售利潤(rùn)率，應(yīng)報(bào) CIFC5%價(jià)格多少英鎊？ ? 如果匯率變化為 1英鎊兌換 ，出口商按客戶價(jià)格成交共能獲利多少元人民幣？ ? 如果匯率不變，進(jìn)口商增加訂貨至一個(gè) 40英尺整箱，在出口退稅率下調(diào) 1個(gè)百分點(diǎn)的情況下，計(jì)算出口的總利潤(rùn)和出口利潤(rùn)率。 ? 如出口商 5%的出口利潤(rùn)率不變，在題（ 4）條件下，紅光公司應(yīng)向英國(guó)客戶還價(jià)多少英鎊？ ? 注： 20英尺貨柜運(yùn)費(fèi)是 2180美元， 40英尺貨柜是 4032美元；投保按 CIF報(bào)價(jià)的 110%計(jì)算；費(fèi)率 %。 第四步驟 接受和簽訂出口合同 ? 學(xué)習(xí)目的與要求：學(xué)會(huì)核算一筆生意的得與失，從而根據(jù)實(shí)際情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)汲取教訓(xùn)，知曉銷售合同的繕制方法。 ? 學(xué)習(xí)重點(diǎn)：合同的繕制 ? 學(xué)習(xí)難點(diǎn)：成交核算 ? 內(nèi)容提要： ? 1接受函的撰寫 ? 2催證函 ? 3出口成交核算 ? 4出口合同的格式與內(nèi)容 一、如何撰寫接受涵 ? 在進(jìn)出口交易中，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受，合同即告成立，接受是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。為了便于履約和監(jiān)督，雙方通常會(huì)簽訂一份合同（或確認(rèn)書），與此同時(shí)，往往會(huì)附上一封短信，即成交函，即告訴對(duì)方銷售合同已寄出，希望其予以會(huì)簽。 ? 接受涵的內(nèi)容： ? （ 1）感謝對(duì)方所作的讓步并表示按對(duì)方條件成交。 ? 如： Thank you for your fax of today. After due consideration we decide to accept your price. Many thanks to your concession to our demands. ? （ 2）重復(fù)交易條件并請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ? 如： Now please kindly confirm the following terms and conditions. ? Commodity ： working boots Art ? Packing ： to be effected in a box， 12 pairs to a carton， size run： 40~45， size assorted ? Quantity： 50000 pairs ? Price ： per pair CIFC3% New York. ? Payment： by irrevocable sight L/C ? Shipment： From Dalian to New York in May， 2022. ? ? （ 3）進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)合同履行中一些需要注意
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