【文章內(nèi)容簡介】 ：關(guān)于科龍和海信的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的關(guān)系。巧妙恰當(dāng)?shù)谋扔髡f辭，大家可以互相借鑒一下。沈陽分公司 在最近一段時(shí)間里有關(guān)科龍倒閉被海信收購的謠言漫天飛，在商場的實(shí)地銷售中這也成為競爭品牌竟相攻擊我們公司的一個(gè)熱點(diǎn)，在7月9日的下午天氣炎熱，賣場中的顧客寥寥無幾，進(jìn)來一對中年夫婦，看衣著打扮是很有文化的人，一進(jìn)門就直奔HR展柜，HR的導(dǎo)購員進(jìn)行了很詳細(xì)的講解，并且不時(shí)的向我們的展臺(tái)內(nèi)指指點(diǎn)點(diǎn)，隨后顧客有來到了我們的展臺(tái)，很詳細(xì)的詢問了209S/D的功能、參數(shù)，然后男顧客對我說：“其實(shí)我在別的商場也了解過了，也看好這臺(tái)機(jī)器，可是聽說你們科龍被海信收購了，以后不會(huì)在有容聲這個(gè)品牌了，售后服務(wù)沒有保障?！薄笆?，海信的確是控制了科龍的一部分股權(quán)，但這只是正常的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，大家都知道海信一直是以彩電為主的，而科龍一直是以制冷為主的家電企業(yè)，這樣的聯(lián)手是互惠互利的，只會(huì)讓企業(yè)變的更好，就象沈陽市市長貪污下臺(tái)了，下一屆領(lǐng)導(dǎo)上來只會(huì)把沈陽建設(shè)的更好，這事有目共睹，咱老百姓還是過咱的小日子，并沒有受到影響，同樣科龍經(jīng)過這次的洗禮一定會(huì)變的更好，而且你知道嗎？神洲六號(hào)上天，它的制冷系統(tǒng)就是科龍做的，如果我們科龍破產(chǎn)了怎么可能成為航天專用產(chǎn)品呢？”“HR說你們冰箱的制冷速度慢所以省電！”“不是的，我們209S/E是唯一通過聯(lián)合國節(jié)能認(rèn)證的冰箱，而HR只是排在第四名而已，說我們的冷凍速度慢更是無稽之談，我們的冰箱完全是按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)設(shè)計(jì)的，有4KG的冷凍能力，而且電費(fèi)一直在漲價(jià)省電就是省錢你說對嗎？”“是，就選容聲了”在解除了顧客的疑慮后很快的完成銷售。這只是在銷售中的一個(gè)小案例，但通過這個(gè)案例可以讓我們明白在工作中我們們要絕對的有自信，相信公司，相信公司的產(chǎn)品，在加上適當(dāng)?shù)募记删涂梢越鉀Q很多問題，完成銷售。點(diǎn)評：每一個(gè)案例都有它的亮點(diǎn)之處，此案例有幾處的說法是很突出的，給整個(gè)案例過程起到了點(diǎn)睛之筆，大家可以共享一下其妙所在。寧波分公司 臺(tái)州溫嶺蘇寧 蔡建華歡迎光臨,容聲冰箱。 容聲冰箱,好像沒聽說過。啊! 容聲冰箱是老牌子了!中國第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營歷史了。很多老用戶二次購買，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客。聽說容聲被收購了。 我們?nèi)萋暠浼夹g(shù)在國際上處于領(lǐng)先地位,很多公司都想跟我們合作?，F(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)老板,我給你推薦幾款節(jié)能冰箱,你看這款怎么樣!,!3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們買老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。那你說說這款冰箱為什么會(huì)這么省電?好的,我來告訴你,你看它的發(fā)泡層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你買有品牌的被子和你在地?cái)偵腺I的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門封條,它是雙層,別的是單層的。,進(jìn)行清洗,隨你怎么洗,都不會(huì)變形。因?yàn)檫@里面加入一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!（用戶還是沒有反應(yīng)，是不是對我們還持懷疑態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？）我就試探著問了一句：老板給你開票吧。顧客說價(jià)格有點(diǎn)貴啊。這款機(jī)器是我們?nèi)珖u的最好的機(jī)器，價(jià)格也很合理。小天鵝的那一款才賣2300元。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說了一句：它是做洗衣機(jī)的（言外之意做冰箱不是他的專業(yè)）。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。即比較了對手，又打擊了對手，用戶好象也聽出了其中的道理。那能不能再便宜一點(diǎn)呢。用戶是真的動(dòng)心了。我說：這是我們的全國統(tǒng)一零售價(jià)，不過你現(xiàn)在買可以送一個(gè)護(hù)眼臺(tái)燈給你。用戶見講不下價(jià)格來就說：那好吧，開個(gè)票吧。版本二編者的話：在以下幾個(gè)案例中，武漢分公司提供的這一案例曾在我司培訓(xùn)簡報(bào)第十八期刊發(fā)過，今天再拿來進(jìn)行點(diǎn)評，旨在闡釋一個(gè)簡單卻又非常重要的道理：對一個(gè)大家都公認(rèn)為優(yōu)秀的銷售案例的學(xué)習(xí)可以是反復(fù)的、多方面的、多層次的，“仁者見仁，智者見智”，“橫看成嶺側(cè)成峰”。不同的人，不同的時(shí)期，或者同一個(gè)人的不同水平階段對同一件事的認(rèn)識(shí)和評價(jià)是大不一樣的。所以對我們培訓(xùn)專員來說，經(jīng)典案例也許不是天天遇見，但只要我們善于對每一個(gè)優(yōu)秀案例進(jìn)行不同角度的分析和挖掘，總結(jié)和歸納，那我們手頭的案例就變得豐富起來，我們對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)就不愁沒有內(nèi)容了?！n 妮案例一： 武漢分公司 武漢唐家墩工貿(mào) 袁友霞盼望已久的“藍(lán)爵”終于上柜了，上樣的那天，其它品牌的導(dǎo)購都跑過來研究，你一言我一語的，評頭論足起來?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒有”“設(shè)計(jì)真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機(jī)會(huì)來了，那天一家三口經(jīng)過我們的展區(qū)，我熱情的招呼他們進(jìn)來看看，“您好，這是容聲冰箱的專柜，有很多新品，（“新品”二字 “拉力”很強(qiáng)）您進(jìn)來看一看，絕對能選到令您滿意的冰箱”“容聲？”其中的男顧客應(yīng)聲道“我們看海爾，請問海爾在哪里？”我趕快解釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個(gè)您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，（當(dāng)顧客不熟悉容聲品牌時(shí)，導(dǎo)購一定要對自己的品牌充分自信，就要像袁友霞這樣底氣十足的向顧客推薦！）您可以先進(jìn)來比較一下再去看海爾的也不遲?。】茨惺裁刺貏e的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱”。熱情的服務(wù)確實(shí)能夠產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，在了解顧客的需求以后，我向他們推薦了藍(lán)爵218YM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會(huì)上獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品，采用了最先進(jìn)的分立多循環(huán)技術(shù)，也是唯一能夠關(guān)閉冷凍室的冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱（第一時(shí)間把這款冰箱最驕人的技術(shù)賣點(diǎn)干凈利落地推薦給顧客，非常到位也非常必要！），而且它的外觀非常經(jīng)典時(shí)尚，這種雙色面板也是以后冰箱發(fā)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動(dòng)保鮮，變?yōu)橹鲃?dòng)養(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮。”然后我主要從分立多循環(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開來講，把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。最后顧客仍然要到海爾專柜去看一下，我見實(shí)在留不住，只得笑著說：“那您去比較一下，我們不怕您比，就是怕顧客不比，您看過以后再過來我?guī)湍鷧⒖急容^一下，就算您真的要選擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價(jià)格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會(huì)讓您選擇海爾，因?yàn)樗皇菑V告效應(yīng)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)沒辦法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看過之后我再跟您分析，一說您就能明白?！保ㄔ谶@里袁友霞非常明智地尊重了顧客的選擇，并努力站在顧客的角度替顧客考慮，利用一些心理戰(zhàn)術(shù)給自己做了必要的銷售鋪墊，留下了很大的銷售空間?。?，煎熬了半個(gè)多小時(shí)，顧客終于從海爾的展區(qū)出來了，但并沒有進(jìn)我們的展區(qū)，而是在過道里站著商量什么，當(dāng)時(shí)我滿腦子想的就是一定不能讓競爭品牌看笑話，一定要盡全力把藍(lán)爵嫁出去，于是我又熱情的和他們打招呼“師付，冰箱看好了嗎？要不再進(jìn)來坐著慢慢商量，再參考一下（顧客在猶豫時(shí)，就還有機(jī)會(huì)，一定要想辦法積極把握！）。”我的搭檔則把他們家的小孩牽進(jìn)來，給他吹氣球，逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我則“對付”他們家當(dāng)家的男顧客。我單刀直入的問他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，您可以把您的想法說出來，您買不買我們的冰箱沒關(guān)系，最重要的是您能夠買到一臺(tái)令您滿意的冰箱。”男顧客仍然沒說話，自顧自的拉開抽屜看蒸發(fā)器，并且用手去摸制冷管。我恍然大悟（平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)起到作用了，顧客的一舉一動(dòng)都是顧客心理的反映，袁友霞平時(shí)的積累幫助她做出了準(zhǔn)確而快速的判斷！誰說銷售不是比經(jīng)驗(yàn)和智慧呢？?。?，問道：“海爾說我們是鐵管，對嗎？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，“那您會(huì)相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場最便宜的也不會(huì)用鐵管，如果真的是鐵管，不說多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來的，這樣做不是搬起石頭砸自已的腳嗎？您看我們的制冷管采用的是銅管（把接頭的地方指給顧客看），而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒有焊接點(diǎn)的（因?yàn)楹柊堰@一點(diǎn)作為一大賣點(diǎn)首先講給顧客聽），因?yàn)殇X管很軟，不能耐高溫，是不可能焊接的，而是用鉚接，就是用一個(gè)環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報(bào)費(fèi)了，而且鋁制品對人體有危害，現(xiàn)在鋁鍋都沒人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎。