【文章內容簡介】 ：關于科龍和海信的強強聯合的關系。巧妙恰當的比喻說辭，大家可以互相借鑒一下。沈陽分公司 在最近一段時間里有關科龍倒閉被海信收購的謠言漫天飛，在商場的實地銷售中這也成為競爭品牌竟相攻擊我們公司的一個熱點，在7月9日的下午天氣炎熱，賣場中的顧客寥寥無幾，進來一對中年夫婦，看衣著打扮是很有文化的人，一進門就直奔HR展柜，HR的導購員進行了很詳細的講解，并且不時的向我們的展臺內指指點點，隨后顧客有來到了我們的展臺，很詳細的詢問了209S/D的功能、參數，然后男顧客對我說：“其實我在別的商場也了解過了，也看好這臺機器，可是聽說你們科龍被海信收購了，以后不會在有容聲這個品牌了，售后服務沒有保障?！薄笆?，海信的確是控制了科龍的一部分股權，但這只是正常的強強聯手，大家都知道海信一直是以彩電為主的，而科龍一直是以制冷為主的家電企業(yè)，這樣的聯手是互惠互利的，只會讓企業(yè)變的更好，就象沈陽市市長貪污下臺了，下一屆領導上來只會把沈陽建設的更好，這事有目共睹，咱老百姓還是過咱的小日子，并沒有受到影響，同樣科龍經過這次的洗禮一定會變的更好，而且你知道嗎？神洲六號上天，它的制冷系統(tǒng)就是科龍做的，如果我們科龍破產了怎么可能成為航天專用產品呢？”“HR說你們冰箱的制冷速度慢所以省電！”“不是的，我們209S/E是唯一通過聯合國節(jié)能認證的冰箱，而HR只是排在第四名而已，說我們的冷凍速度慢更是無稽之談，我們的冰箱完全是按照國家標準生產設計的，有4KG的冷凍能力，而且電費一直在漲價省電就是省錢你說對嗎？”“是，就選容聲了”在解除了顧客的疑慮后很快的完成銷售。這只是在銷售中的一個小案例，但通過這個案例可以讓我們明白在工作中我們們要絕對的有自信，相信公司，相信公司的產品，在加上適當的技巧就可以解決很多問題，完成銷售。點評：每一個案例都有它的亮點之處，此案例有幾處的說法是很突出的，給整個案例過程起到了點睛之筆，大家可以共享一下其妙所在。寧波分公司 臺州溫嶺蘇寧 蔡建華歡迎光臨,容聲冰箱。 容聲冰箱,好像沒聽說過。啊! 容聲冰箱是老牌子了!中國第一臺冰箱就是容聲產的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經營歷史了。很多老用戶二次購買，指名要容聲的，我們容聲有很多回頭客。聽說容聲被收購了。 我們容聲冰箱技術在國際上處于領先地位,很多公司都想跟我們合作?，F在的社會講的是強強聯合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點頭稱是)老板,我給你推薦幾款節(jié)能冰箱,你看這款怎么樣!,!3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會是吹的呢?以前你們買老冰箱不可能有這個能效標識,你們也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強制能效標識,沒有這個標識是不能出廠的,也是不能賣的。那你說說這款冰箱為什么會這么省電?好的,我來告訴你,你看它的發(fā)泡層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你買有品牌的被子和你在地攤上買的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門封條,它是雙層,別的是單層的。,進行清洗,隨你怎么洗,都不會變形。因為這里面加入一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機是碳氫無氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說整體協(xié)調配合能力,這款冰箱也就是這個道理!（用戶還是沒有反應，是不是對我們還持懷疑態(tài)度還是嫌我們價格太高？）我就試探著問了一句：老板給你開票吧。顧客說價格有點貴啊。這款機器是我們全國賣的最好的機器，價格也很合理。小天鵝的那一款才賣2300元。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說了一句：它是做洗衣機的（言外之意做冰箱不是他的專業(yè)）。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。即比較了對手，又打擊了對手，用戶好象也聽出了其中的道理。那能不能再便宜一點呢。用戶是真的動心了。我說：這是我們的全國統(tǒng)一零售價，不過你現在買可以送一個護眼臺燈給你。用戶見講不下價格來就說：那好吧，開個票吧。版本二編者的話：在以下幾個案例中，武漢分公司提供的這一案例曾在我司培訓簡報第十八期刊發(fā)過，今天再拿來進行點評，旨在闡釋一個簡單卻又非常重要的道理：對一個大家都公認為優(yōu)秀的銷售案例的學習可以是反復的、多方面的、多層次的，“仁者見仁，智者見智”，“橫看成嶺側成峰”。不同的人，不同的時期，或者同一個人的不同水平階段對同一件事的認識和評價是大不一樣的。所以對我們培訓專員來說，經典案例也許不是天天遇見，但只要我們善于對每一個優(yōu)秀案例進行不同角度的分析和挖掘，總結和歸納，那我們手頭的案例就變得豐富起來，我們對導購員進行培訓時就不愁沒有內容了?！n 妮案例一： 武漢分公司 武漢唐家墩工貿 袁友霞盼望已久的“藍爵”終于上柜了，上樣的那天，其它品牌的導購都跑過來研究，你一言我一語的，評頭論足起來?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個自動制冰格都沒有”“設計真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機會來了，那天一家三口經過我們的展區(qū)，我熱情的招呼他們進來看看，“您好，這是容聲冰箱的專柜，有很多新品，（“新品”二字 “拉力”很強）您進來看一看，絕對能選到令您滿意的冰箱”“容聲？”其中的男顧客應聲道“我們看海爾，請問海爾在哪里？”我趕快解釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，（當顧客不熟悉容聲品牌時，導購一定要對自己的品牌充分自信，就要像袁友霞這樣底氣十足的向顧客推薦?。┠梢韵冗M來比較一下再去看海爾的也不遲啊！看您有什么特別的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱”。熱情的服務確實能夠產生意想不到的結果，在了解顧客的需求以后，我向他們推薦了藍爵218YM冰箱，“這款冰箱是在柏林展覽會上獲獎的產品，采用了最先進的分立多循環(huán)技術，也是唯一能夠關閉冷凍室的冰箱，是真正的多循環(huán)全電腦冰箱（第一時間把這款冰箱最驕人的技術賣點干凈利落地推薦給顧客，非常到位也非常必要！），而且它的外觀非常經典時尚，這種雙色面板也是以后冰箱發(fā)展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合養(yǎng)鮮系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)冰箱的被動保鮮，變?yōu)橹鲃羽B(yǎng)鮮，使您的果蔬越放越新鮮?！比缓笪抑饕獜姆至⒍嘌h(huán)技術，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個特點展開來講，把分立多循環(huán)技術講得很透徹。最后顧客仍然要到海爾專柜去看一下，我見實在留不住，只得笑著說：“那您去比較一下，我們不怕您比，就是怕顧客不比，您看過以后再過來我?guī)湍鷧⒖急容^一下，就算您真的要選擇海爾，我也可以幫您參考一下選擇哪一款，看價格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不會讓您選擇海爾，因為它只是廣告效應，產品質量確實沒辦法和容聲相比，它和我們的區(qū)別在哪里，等您看過之后我再跟您分析，一說您就能明白?！保ㄔ谶@里袁友霞非常明智地尊重了顧客的選擇，并努力站在顧客的角度替顧客考慮，利用一些心理戰(zhàn)術給自己做了必要的銷售鋪墊，留下了很大的銷售空間！），煎熬了半個多小時，顧客終于從海爾的展區(qū)出來了，但并沒有進我們的展區(qū)，而是在過道里站著商量什么，當時我滿腦子想的就是一定不能讓競爭品牌看笑話，一定要盡全力把藍爵嫁出去，于是我又熱情的和他們打招呼“師付，冰箱看好了嗎？要不再進來坐著慢慢商量，再參考一下（顧客在猶豫時，就還有機會，一定要想辦法積極把握?。??！蔽业拇顧n則把他們家的小孩牽進來，給他吹氣球，逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我則“對付”他們家當家的男顧客。我單刀直入的問他“師傅，您有什么顧慮？您就當是我是您的朋友，您可以把您的想法說出來，您買不買我們的冰箱沒關系，最重要的是您能夠買到一臺令您滿意的冰箱?！蹦蓄櫩腿匀粵]說話，自顧自的拉開抽屜看蒸發(fā)器，并且用手去摸制冷管。我恍然大悟（平時的經驗起到作用了，顧客的一舉一動都是顧客心理的反映，袁友霞平時的積累幫助她做出了準確而快速的判斷！誰說銷售不是比經驗和智慧呢？?。瑔柕溃骸昂栒f我們是鐵管，對嗎？”顧客點點頭，“那您會相信嗎？冰箱怎么可能用鐵管，就算全場最便宜的也不會用鐵管，如果真的是鐵管，不說多的，最多用一年就生銹了，那容聲還做不做冰箱了，容聲十一年銷量第一就是口碑做出來的，這樣做不是搬起石頭砸自已的腳嗎？您看我們的制冷管采用的是銅管（把接頭的地方指給顧客看），而海爾的是用的鋁管，您也看到了它的冰箱是沒有焊接點的（因為海爾把這一點作為一大賣點首先講給顧客聽），因為鋁管很軟，不能耐高溫，是不可能焊接的，而是用鉚接，就是用一個環(huán)套著，很容易造成泄露，冰箱就報費了，而且鋁制品對人體有危害，現在鋁鍋都沒人敢用了，鋁板的冰箱您愿意選嗎。