化妝品招商會流程模板案例(編輯修改稿)
2025-06-08 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作的順利展開。因此，組織實施一定要專業(yè)、細致而周密。如何做好招商廣告？李煒 20040604 15:23 瀏覽數(shù)： 466招商是企業(yè)在確定一個新產(chǎn)品、新項目后，需要作更廣泛的市場拓展和充分利用有效的市場現(xiàn)成資源（如經(jīng)銷、代理商的資金、人力）而作的一項重要策劃工作，它是企業(yè)建立營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的必要前提；它主要的職能是確定全國或區(qū)域代理（經(jīng)銷）商，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)通過這些網(wǎng)絡(luò)渠道流向社會流向市場，達到生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商優(yōu)勢資源到互補與重組的良好效果。對于招商的策略與方法，已有許多文章加以論述，筆者也將另文探討。本文僅就招商活動中極為重要的環(huán)節(jié)——招商廣告進行探討。目前常用的招商方法大體上有：媒體招商法、展覽招商法和訪問尋商法，其中前兩種最為常用，最為快捷，廣告在其中所起的作為也最明顯。招商廣告是對產(chǎn)品或項目進行展示的第一步，它要吸引經(jīng)銷商的注意力，闡述招商內(nèi)容與市場前景，讓經(jīng)銷商看到利潤所在，同時對自己的投入與產(chǎn)出能作出一個初步的概算，從而引發(fā)經(jīng)銷商的濃厚興趣，這樣才能與招商者進一步接觸、洽談，但翻開一些報紙與雜志，面對撲面而來的各類招商廣告，我們卻發(fā)現(xiàn)，真正高質(zhì)量的招商廣告少而又少，許多廠家也感到困惑：花了大把的銀子，在主流媒體上發(fā)布了招商廣告，卻沒起到什么效果，連咨詢電話也沒幾個，這是什么原因？通過對大量招商廣告的分析診斷，我們發(fā)現(xiàn)了四大癥狀：癥狀一：虛張聲勢誠然，要讓經(jīng)銷商對與招商者的產(chǎn)品或項目產(chǎn)生興趣，達成合作，高額的利潤是“第一誘惑力”，因此，許多招商廣告在此方面“狠下猛料”，極盡夸張之能事，把產(chǎn)品的利潤空間描繪的極其巨大，但卻空洞無物，經(jīng)不起推敲。統(tǒng)計一下此類招商廣告中最常用的詞句就能說明問題：“巨大商機”、“百萬富翁”、“賺錢機器”等諸如此類。在向經(jīng)銷商闡述市場空間時，也不假思索，信口開河。且舉其中最明顯的一例：“據(jù)統(tǒng)計，每人每年褲子的消費量為兩條，以中等地級市四十萬人，我們只需占領(lǐng)10％的市場，每條牌西褲賺30元，一年的純利潤就是240萬元。”如果百萬富翁都是這么算出來的話，那也太容易了。四十萬人中有多少人是西褲的潛在消費者？有多少人是該價位的目標(biāo)消費者？“只需占領(lǐng)10％的市場”能否達到？國內(nèi)名牌廠商的產(chǎn)品哪一家達到了10％的市場份額？在面對經(jīng)銷商關(guān)心的第二大問題—投資額與投入產(chǎn)出比時，也盲目許諾：“三個月收回全部投資，一年的回報為300％”、“象無本生意一樣的低投入”。經(jīng)銷商面對這樣的廣告，第一反應(yīng)必然是：“這么好的項目，怎么會輪到我做？”凡是在商界打拚的，不論大老板和是小老板，都有聰慧過人之處，用句流行語，“誰比誰傻”?越是聲勢嚇人，越露出“皮袍下藏著的虛來”。因此，此類虛張聲勢的招商廣告，大抵沒有什么實際效果。癥狀二：故弄玄虛也許是借鑒了IT行業(yè)“眼球經(jīng)濟”的理論，許多企業(yè)在招商時把抓住廣告受眾的目光為主要目標(biāo)，招商廣告也玩起了“懸念”，不說什么產(chǎn)品，不說哪個行業(yè)，干脆什么都不說，只是告訴你：“一個電話=無限商機”、“不愿意成為百萬富翁者，請不要撥打這個電話”、“不打這個電話，你將損失200萬元”，版面上，該企業(yè)招商咨詢電話赫然醒目?？疾爝@些企業(yè)的動機，他們就是想讓你在沒有任何思想準(zhǔn)備的情況下，出于好奇撥打這個招商電話，然后，通過咨詢員的“電話攻心戰(zhàn)術(shù)”，讓你對他們的產(chǎn)品或項目產(chǎn)生興趣，從而達到招商成功的目的。該類廣告的最大功能就是“先把人引來再說”。不可否認，該類廣告風(fēng)行的前期，確定有個別企業(yè)由于產(chǎn)品較好，再加上后期詳盡的資料提供、方案講解以及扎實的基礎(chǔ)工作，達到了招商的預(yù)期效果。但大多數(shù)的企業(yè)，尤其是后期使用這些“技巧”的企業(yè)，則折戟而歸悻悻然。究其原因，大抵有三：一是廣告受眾僅有好奇，而沒有興趣。誰會對一個什么都不知道的產(chǎn)品感興趣呢？二是抓不到優(yōu)質(zhì)客戶。有一家餐飲連鎖企業(yè)采取這種方法做招商廣告，結(jié)果咨詢電話倒是不少，每天二三百個，但做餐飲行業(yè)或有興趣投資餐飲業(yè)的人一個也沒有，招商計劃自然流產(chǎn)。三是經(jīng)銷商的逆反心理，認為你在“玩花”、“釣魚”，你越花哨，我越不上當(dāng)。癥狀三：訴求混亂廣告作為與經(jīng)銷商溝通的第一環(huán)節(jié)，最先、最急于告訴經(jīng)銷商的是什么？這一點十分重要。一些招商企業(yè)貪大求全，想把所有的信息都傳達出來，實際上是不可能做到的，也是沒有必要做到的。廣告受眾沒有耐心把你一份整版的報告書從頭看到尾，也沒法迅速了解到你的招商活動最精華的部分。第一時間沒有引起他的興趣，此后的努力就比較難了。還有少數(shù)招商廣告犯了最致命的錯誤，把招商廣告做成了產(chǎn)品廣告。如一家內(nèi)衣生產(chǎn)商在一家經(jīng)營類雜志上做了半頁的招商，大標(biāo)題是：“內(nèi)衣全國招商”，版面設(shè)計美倫美奐，
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