【文章內(nèi)容簡介】 購買肯定加大受影響。 事實上，好的產(chǎn)品陳列對銷售有較好的促進作用。比如大型超市就經(jīng)常變化內(nèi)部商品的陳列格局，營造好的銷售氣氛。遺憾的是目前很多的眼鏡店單純 強調(diào)銷售人員的作用，忽視店內(nèi)產(chǎn)品陳列的強大輔助作用。為此，本文列舉一些眼鏡店產(chǎn)品的陳列技巧，以供參考。 關于眼鏡店的陳列問題，并統(tǒng)一的標準。但總體上應該結 合眼鏡店的目標市場定位，盡量滿足顧客的潛在心理需求，切忌根據(jù) 個人的喜好來確定。通常，營造眼鏡店陳列的方式有三種，即填充式陳列、展示式陳列和強調(diào)式陳列。其中，填充式陳列屬于一般開架式；展示式陳列展示重點商品；強調(diào)式陳列突出商品特色或季節(jié)性。而在具體陳列時，往往需要綜合考慮。下面是一眼鏡產(chǎn)品陳列的一些常見技巧： 數(shù)量技巧。 各種商品都會有所謂的“最低陳列量 ”，陳列商品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。眼鏡店也不例外，數(shù)量太多會顯得擁擠和雜亂，太少會顯得很冷清，不能激起客戶的購買欲望。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提，一般八成滿即可。盡量既能吸引客戶又不會顯得太亂太擠。 顏色技巧 在眼鏡產(chǎn)品陳列，除了數(shù)量之外，還應該同時注意到商品的顏色、 式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，從而提高商品的銷售量。通常鮮艷的顏色更能刺激購買欲，這也是很多促銷廣告喜歡用紅黃等顏色的原因。同時，色彩也能賦予商品個性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的 消費者。需要注意的是，有破壞視覺的顏色不能排列進去，而中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果。比如，可以考慮暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列；也可采用季節(jié)、流行眼鏡及新品眼睛在前方，一般眼鏡在后方的陳列。 某眼鏡店的員工曾經(jīng)作過實驗。她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價眼鏡架，放在一個柜臺，每星期檢查一次，想看看到底哪一種顏色的眼鏡架銷量最好。過了幾個星期后，她得到一個結論，那就是紅色眼鏡架最易銷售。而且，當然紅色鏡架賣完之后，其他四種顏色的鏡架銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個試驗。將鏡架放在 不同的兩個柜臺，其中一個紅色鏡架多，另一堆則沒有紅色鏡架。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)紅色鏡架多的那一個柜臺，銷量竟比沒有紅色鏡架的那一個柜臺高 6 倍。 “顯眼”技巧 所謂“顯眼的陳列”即是指眼鏡店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設置于顯眼的地點及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行“顯眼的陳列”時，針對物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：①物理性顯眼的陳列：活用有效陳列范圍的陳列方法。這是一種針對商品的大小及性質，安置它們在顯眼高度的陳列方法。 目前在于制造重點，并且容易與相似商品比較。具體可將重點商 品放置于關聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果。②心理性顯眼的陳列：由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好，或利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。 方向技巧 方向是眼鏡產(chǎn)品陳列的一個重點。因為商品方向的陳列舊像人的顏面一樣，是給別人的第一印象。對于方向的選擇，要考慮以下幾點：迎合顧客對于商品的選購重點，商品多半一面貼商品名稱與商標圖案，另一面則注明注意事項和成分計量。特別是高級鏡架，對于標牌的展示要十分明顯?？傊?，要以顧客感覺具吸引力的方向進行展示，這是陳列方向的要點所在。此外， 應盡量以寬大面示人，利用內(nèi)襯來突出商品的“量感”；或者以配色漂亮面示人，給顧客一種時尚、優(yōu)雅的印象。若是漫無目的堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。 形態(tài)技巧 眼鏡陳列形態(tài)的不同可以展示不同的風格，一般有以下四種：①對比：顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比陳列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。②對稱：對稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。③節(jié)奏：以大、小 、大的方式，將商品做間隔排 列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。④調(diào)和：大小的搭配，有時會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時使用。 暗示技巧 現(xiàn)在，眼鏡店消 費者中主觀決斷能力強的顧客越來越多，有些顧客甚至對討厭銷售員在旁邊喋喋不休。因此產(chǎn)品陳列中，注意運用暗示技巧對搞定這類顧客會有幫助。一般而言，眼鏡店的暗示大體分為三塊內(nèi)容：產(chǎn)品性能、服務水準以及產(chǎn)品和服務所處的環(huán)境。顧客在眼鏡店選購和咨詢時，會有意無意地衡量他們所遇到的每個暗示。他們會把有些暗示視為正面的，把有些看作是負面的，其余的則歸于中性的暗示。例如，在汽車展示廳里銷售員中午吃的快餐，如果散發(fā)出濃烈的氣味，就會產(chǎn)生負面影響；而新車的氣味被視為正面的體驗暗示。正面的體驗暗示會使顧客對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生特別 的好感。一旦出現(xiàn)負面的暗示，就會導致顧客拒絕你的產(chǎn)品或服務。中性的暗示則帶來平淡的顧客體驗，既不會拒顧客千里之外，也不會招來回頭生意。 有鑒于此，眼鏡店的陳列的暗示技巧應把握一個總原則：即消除負面暗示，改進中性暗示以增加其正面影響。比如，突出品牌優(yōu)勢的眼鏡店把品牌放在最佳購買區(qū)，突出價格優(yōu)勢的店則把低價的產(chǎn)品放在險要位置。 協(xié)調(diào)技巧 很多眼鏡店在陳列時想創(chuàng)造顧客體驗，這是很好的想法，但具體 擺放時卻顯得很凌亂和層次感不強，這使很多顧客選擇商品時眼花繚亂，無所適從。同時，由于產(chǎn)品的款式較多，材質差異很大，如 果沒有進行重點引導顧客的確難以拿定主意。因此，眼鏡店在陳列時要注意區(qū)分產(chǎn)品的類別、款式、顏色等，并根據(jù)眼鏡店的定位進行整體搭配。 除此以外，產(chǎn)品的陳列是難免僵化，因此增加一些人性化的服務可以起 到更好的協(xié)調(diào)。比如，放幾本當下流行的書刊， 倒杯熱茶，幾聲親切的問候都是有益的嘗試。 輔助技巧 眼鏡店在陳列產(chǎn)品時，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。比如，利用燈光、金色的布、水晶飾品、假花等作輔助，增加產(chǎn)品的視覺效果，提升產(chǎn)品的檔次。同時，別具特色的柜臺、眼鏡貨架、及明星代言人的招貼畫也是吸引顧客 眼球的物件，可以加以利用。此外、在店門、店內(nèi)的立柱、柜臺的合適位置