【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確認(rèn)，針對(duì)任何不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實(shí)需求一致。1． 按合同評(píng)審方式對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)審；2． 評(píng)審內(nèi)容包括：是否可以開(kāi)發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，公司是否可以獲得合理的利潤(rùn)，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時(shí)與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無(wú)形價(jià)值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項(xiàng)目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并按期提供樣品。1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測(cè)、試用，確定是否滿足使用要求；2． 營(yíng)銷人員跟蹤全過(guò)程，確保認(rèn)證過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題得到及時(shí)、滿意的解決。1． 如果樣品通過(guò)認(rèn)證，則繼續(xù)進(jìn)行資格認(rèn)定的工作；2． 如果沒(méi)有通過(guò)認(rèn)證，則針對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時(shí)改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過(guò)。1． 根據(jù)客戶對(duì)本公司能力評(píng)估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2． 針對(duì)客戶指出的問(wèn)題及時(shí)改善，并反饋改善計(jì)劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。本公司被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財(cái)務(wù)制度、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國(guó)際/國(guó)家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等評(píng)審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司內(nèi)測(cè)試、檢驗(yàn)報(bào)告客戶原始需求，檢測(cè)、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標(biāo)準(zhǔn)、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績(jī)、能力指標(biāo)等客戶要求、自身能力、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)/試用報(bào)告等經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停明確直接送樣或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項(xiàng)客戶測(cè)試、試用結(jié)果認(rèn)證結(jié)論：通過(guò)或不通過(guò)評(píng)估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過(guò)認(rèn)證即可給予1000—2000元獎(jiǎng)金。能力評(píng)估、體系審核通過(guò)給予1000—2000獎(jiǎng)勵(lì)。成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予3000—5000元獎(jiǎng)金。設(shè)定提成比例。4．5銷售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始獲取正式訂單實(shí)施訂單評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時(shí)出貨回款到位結(jié)束客戶通過(guò)正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過(guò)其授權(quán)人批準(zhǔn)。按合同評(píng)審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價(jià)格、交期等方面的評(píng)審。1． 如果通過(guò)，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準(zhǔn)備出貨；2． 如果不通過(guò)，則與客戶就存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識(shí)、盡量滿足其要求，實(shí)在無(wú)法滿足時(shí)則反饋客戶訂單失效。1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場(chǎng)部及時(shí)將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計(jì)劃，由計(jì)劃部組織生產(chǎn)。1． 按客戶要求的送貨數(shù)量、時(shí)間安排出貨；2． 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時(shí)間出貨時(shí)需提前與客戶溝通，及時(shí)解決。1． 營(yíng)銷人員及時(shí)跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時(shí)到位；2． 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時(shí)，營(yíng)銷人員要及時(shí)跟催，必要時(shí)按合同條款要求客戶給予補(bǔ)償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評(píng)審記錄生效的訂單、庫(kù)存數(shù)據(jù)市場(chǎng)部需求計(jì)劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評(píng)審記錄經(jīng)評(píng)審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)出貨（考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時(shí)出貨率）回款（考核營(yíng)銷人員指標(biāo)：及時(shí)回款率）市場(chǎng)需求計(jì)劃的準(zhǔn)確率每月90%以上給予3000—5000元獎(jiǎng)勵(lì)，80%以下給予1000—2000的處罰?；乜畹轿患窗醇榷ū壤o予提成，及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。4．6 持續(xù)開(kāi)發(fā)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始識(shí)別開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)實(shí)施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購(gòu)量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應(yīng)商按新協(xié)議為客戶供貨結(jié)束1． 了解客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計(jì)劃等；2． 了解客戶對(duì)本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意和不滿意事項(xiàng)；3． 及時(shí)總結(jié)、報(bào)告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開(kāi)發(fā)老客戶潛力的機(jī)會(huì)。根據(jù)對(duì)客戶信息的分析，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，、1． 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項(xiàng)開(kāi)發(fā)，送樣認(rèn)證；2． 如果是定型產(chǎn)品采購(gòu)量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（ 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)）（ 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)）（ 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)）（）市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息分析報(bào)告分析報(bào)告開(kāi)發(fā)方案根據(jù)信息價(jià)值大小給予2000—5000元獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定提成比例。給予2000—5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定提成比例。附件1：業(yè)務(wù)提成金額計(jì)算方法1． 不同階段分配系數(shù)序號(hào)工作進(jìn)程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實(shí)現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實(shí)現(xiàn)回款100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%及時(shí)回款率決定營(yíng)銷人員的最終提成比例。6合 計(jì)100177。20%25177。5%10%65177。15%20177。5%10%沒(méi)有回款便沒(méi)有提成。2． 客戶等級(jí)及提成比例等級(jí)客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤(rùn)）A2000萬(wàn)以上3年以上1%10% X毛利率B1000—2000萬(wàn)2年以上1%8% X毛利率C100—1000萬(wàn)2年以上%5% X毛利率D(不定)(不定)%5% X毛利率？？說(shuō)明：經(jīng)過(guò)全年銷量統(tǒng)計(jì)、持續(xù)購(gòu)買前景分析，如果客戶等級(jí)上升或下降，則按升降后的等級(jí)重新計(jì)算提成比例，同時(shí)提成額度調(diào)整。31．業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計(jì)算；2）回款到位情況：及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以‘回款激勵(lì)系數(shù)’計(jì)算；3）客戶等級(jí)、銷售額/利潤(rùn)，以‘銷售額提成比例’、‘利潤(rùn)提成比例’計(jì)算。32．計(jì)算公式為：1）單個(gè)訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤(rùn)X利潤(rùn)提成比例）2）每月總和總提成額度=當(dāng)月‘提成額度’之和X（1+回款激勵(lì)系數(shù)）附件2：項(xiàng)目承包合同書(shū)甲方：有限公司乙方：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號(hào)/規(guī)格：目標(biāo)銷售量/利潤(rùn)：銷售周期：一、甲方責(zé)任與義務(wù)：1． 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺(tái)，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2． 根據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定提供獎(jiǎng)勵(lì)和提成：3． 本項(xiàng)目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減。4． 在本項(xiàng)目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營(yíng)銷費(fèi)用，并平均分 個(gè)月按費(fèi)用報(bào)銷形式支付給乙方。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1． 遵守甲方的營(yíng)銷管理制度，包括《市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定；2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展；3． 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為：時(shí)間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當(dāng)一個(gè)周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的20%給予獎(jiǎng)勵(lì)；4．乙方提成和獎(jiǎng)金在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場(chǎng)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財(cái)務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無(wú)形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評(píng)指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒(méi)有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同；3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎(jiǎng)金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要；4． 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：2．3研發(fā)管理流程:1．1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化的工作；1．2建立研發(fā)成果與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，激勵(lì)、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。:2．1研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)過(guò)程；2．2市場(chǎng)部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對(duì)研發(fā)工作的支持過(guò)程。：3．1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，代表公司簽訂研發(fā)項(xiàng)目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項(xiàng)目完成報(bào)告；3．2主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，監(jiān)控研發(fā)過(guò)程及持續(xù)優(yōu)化過(guò)程；3．3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。4．管理流程4．1研發(fā)管理主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開(kāi)始戰(zhàn)略規(guī)劃立項(xiàng)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂項(xiàng)目合同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)試制制造/使用過(guò)程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)自身能力進(jìn)行評(píng)估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過(guò)對(duì)有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項(xiàng)開(kāi)發(fā)。如果通過(guò)評(píng)估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對(duì)緊急，則可以通過(guò)內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開(kāi)展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對(duì)不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向研發(fā)項(xiàng)目組發(fā)標(biāo)，各項(xiàng)目組提交自己的方案由公司組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的項(xiàng)目組。公司與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎(jiǎng)金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。實(shí)施設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)對(duì)制造過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。對(duì)客戶使用過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶新的要求進(jìn)行跟