營銷的幾種模式ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?注重挖掘客戶需求 ， 進行需求引導 ： 挖掘客戶需求 ， 首先應建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎上； 只有真正了解客戶的 “ 痛處 ” ， 才能對癥下藥 。 ?對營銷團隊的要求更高 ： 方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的 ， 通常需要 銷售 、 市場 、 技術 、 工程 、 客服等多個部門通力協(xié)作 、 各施其職 ， 才能保證項目的圓滿完成 。 這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升 ， 不斷優(yōu)化調(diào)整組織設計 、 激勵制度 、 業(yè)務流程 、 企業(yè)文化等 ， 以適應解決方案營銷的要求 。 方案營銷各階段的重點工作 ?項目立項： 提早收集項目信息 ， 并對項目進行技術可行性 、 經(jīng)濟可行性的初步評估 ， 申報項目立項 ， 并確定項目組成員及分工 。 ?項目進入期 ： 積極 發(fā)展 “ 教練 ” （ 信息提供者 ） ， 通過 “ 教練 ” 迅速了解客戶的組織架構(gòu) ， 采購流程 ， 項目關鍵人 、 主要競爭對手等信息 ， 為進一步的項目運作提供充分的信息 。 ?項目運作階段 ： （ 1） 需求調(diào)研 （ 2） 技術溝通 （ 3） 商務推進 （ 4） 全面客戶公關 （ 5）參加投標 ?簽訂合同 ： 第一 、 對 技術條款進行審查 ， 避免存在著投標文件與最終合同條款不一致 ，技術無法實現(xiàn)等問題 。 其二 、 對 付款方式 、 交貨期 、 售后服務等條款進行審查 ， 盡可能簽訂有利于我方的條款 ， 為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎 。 ?合同執(zhí)行跟蹤 ： 產(chǎn)品交期 、 工程安裝 、 項目回款 等工作 ?項目實施完成后的工作 哪些行業(yè)或產(chǎn)品適用方案營銷？ ? 你更重視銷售定單還是銷售中的 客戶關系 ？ ? 對你而言 ， 幫助客戶 與獲得定單哪個更重要 ？ ? 你是努力以高價賣出每一個產(chǎn)品還是會 注意客戶的喜好 ？ ? 你是直接給出解決方法 ， 還是引出并 推薦你的方法 ？ ? 你是忽視客戶的意見還是努力幫助他們 解決問題 ？ ? 你是否在 售后 也積極考慮解決問題的方法并 確?？蛻魸M意 ？ ? 你如何看待自己：一個純粹的供應商或是一個 合作伙伴 ？ ? 你常常是從每一位客戶那兒只追求一份定單還是會 給客戶更多的價值 常見的營銷方式 ?訂單式營銷 ?通路精耕細作 ?關系營銷 ?政治營銷 ?方案營銷 ?病毒營銷 ?體驗營銷 ?………. ?服務營銷 ?知識營銷 ?情感營銷 ?教育營銷 ?差異營銷 ?直銷 ?深度營銷 ?……… 病毒營銷的定義 病毒式營銷： 是指由發(fā)起人發(fā)出產(chǎn)品的最初信息再依靠用戶 自發(fā)進行口碑宣傳的一種快速、廉價的營銷方式 。 它實質(zhì)上是一種 信息傳遞戰(zhàn)略 ，經(jīng)濟學上稱之為病毒式營銷，因為這種戰(zhàn)略象病毒一樣，利用 快速復制 的方式將信息傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務， “ 讓大家告訴大家 ”， 讓別人免費為你宣傳 ， 以達到讓商家的業(yè)務量呈幾何級爆炸式增長的目的。 病毒營銷的基本要素 ? 提供有價值的產(chǎn)品或服務； ? 提供無須努力的向他人傳遞信息的方式 ； ? 信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散 ； ? 利用公共的積極性和行為； ? 利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡 ； ? 利用別
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