ch產(chǎn)業(yè)市場ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 12:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不成文規(guī)定。 ? 常見的典型政策有： ? （ 1）盡可能地向當(dāng)?shù)毓┴浾哔徺I。 ? （ 2）只買本國產(chǎn)品，或傾向購買某一國外產(chǎn)品。 ? （ 3）當(dāng)購買金額超過一定范圍時，要由上級部門決定。 ? （ 4）需與客戶公司達(dá)成互惠協(xié)議，或照顧老供應(yīng)關(guān)系。 ? （ 5）每種貨物至少向兩個供貨方采購，等等。 四、購買決策過程 確定所需產(chǎn)品 特性及需要量 提出需要 擬定規(guī)格要求 選擇供應(yīng)商 實際購進(jìn)， 驗收入庫 正式發(fā)出訂單 查找可能的 供應(yīng)商 征求報價 購后評價 （一）提出需要 ? 需要的產(chǎn)生由內(nèi)在刺激或外在刺激引起： ? 內(nèi)在刺激 —— 例如，企業(yè)決定推出一種新產(chǎn)品，需要新設(shè)備或原材料來制造；機(jī)器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購進(jìn)的商品不理想或不適用，需要更換供應(yīng)商。 ? 外在刺激 —— 采購人員通過廣告、商品展銷會或賣方推銷人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。 供應(yīng)商應(yīng)利用上述方式刺激買方認(rèn)識需要。 （二）確定所需產(chǎn)品特性及需要量 ? 產(chǎn)品特性主要包括產(chǎn)品的可靠性、耐用程度、價格和其他必備的屬性，并按其重要性加以排序。 賣方營銷人員應(yīng)向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。 （三）擬定規(guī)格要求 ? 進(jìn)一步對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等作詳細(xì)的技術(shù)說明，并形成書面材料，作為采購人員采購時的依據(jù)。 ? 買方會委派一個專家小組從事這項工作，賣方也應(yīng)通過價值分析向潛在顧客說明自己的產(chǎn)品和價格比其他品牌更理想。為列入買方選擇范圍的供應(yīng)商可通過展示新工藝、新產(chǎn)品把直接重購轉(zhuǎn)變?yōu)樾沦彛瑺幦〈蛉胧袌龅臋C(jī)會。 （四）查找可能的供應(yīng)商 ? 企業(yè)采購部門信息來源及重要性的排列順序是： ? 內(nèi)部信息 ，如采購檔案、其他部門信息和采購指南，推銷員的電話訪問和親自訪問； ? 外部信息 ，如賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購信息、新聞報道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。 ? 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)進(jìn)入 “ 工商企業(yè)名錄 ” 和計算機(jī)信息系統(tǒng)，制定強(qiáng)有力的廣告宣傳計劃和促銷體系，尋找潛在和現(xiàn)實的購買者。 （五）征求報價 ? 向合格的備選供應(yīng)商發(fā)函，請它們盡快寄來產(chǎn)品說明書、價目表等有關(guān)資料，如果是復(fù)雜、貴重產(chǎn)品的新購買，更需詳盡的書面材料。
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