【文章內(nèi)容簡介】 享受租金單價(jià)1％―10％的優(yōu)惠；5. 免交一年工商管理費(fèi)；6. 免交半年物業(yè)管理費(fèi)用；7. 提供一年不定期的產(chǎn)品媒體宣傳；8. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件；9. 享有寫字樓租賃的最低優(yōu)惠。二、關(guān)于A級品牌的優(yōu)惠政策此類商戶為市場重點(diǎn)商戶，可享有公司以下A級優(yōu)惠政策1. 可簽訂3年房屋租賃合同，合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整；2. 一次性交納半年租金，可另送一個(gè)月房租；一次性交納一年租金，可另送兩個(gè)月房租；一次性交納二年租金，可另送三個(gè)月房租；一次性交納三年租金，可另送四個(gè)月房租；3. 優(yōu)先選擇營業(yè)房經(jīng)營場所位置；4. 免交一年工商管理費(fèi)；5. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件；6. 享有寫字樓租賃的最低優(yōu)惠；7. A級的領(lǐng)頭產(chǎn)品除享有上述租金的優(yōu)惠政策外，可再酌情享受租金單價(jià) 1％―10％的優(yōu)惠。三、關(guān)于B級品牌的優(yōu)惠政策此類商戶為市場主要商戶，可享有公司以下B級優(yōu)惠政策1. 簽訂1到3年房屋租賃合同，合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整；2. 一次性交納半年租金，可另送一個(gè)月房租；一次性交納一年租金，可另送兩個(gè)月房租；一次性交納二年租金，可另送三個(gè)月房租；一次性交納三年租金，可另送四個(gè)月房租；3. 免交一年工商管理費(fèi)4. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件5. 享有寫字樓租賃的最低優(yōu)惠四、關(guān)于C級品牌的優(yōu)惠政策此類商戶為市場普通商戶（此級別品牌須經(jīng)過市場調(diào)查、篩選后確定進(jìn)場經(jīng)營），不享受優(yōu)惠政策。 法律文件、各種合同 有效的法律文件： ①正式租賃合同；②委托租賃協(xié)議 業(yè)主公約及市場公約 銀行擔(dān)保協(xié)議2 蓄客與客戶資料整理 如何收集客源、不同業(yè)種的比例一、如何收集客源初期下市場逐戶進(jìn)行訪談，尋找意向商戶；對收集來的客戶名片進(jìn)行回訪；拜訪知名品牌或某個(gè)行業(yè)的大戶；老客戶（已簽約商戶及意向客戶）的推薦及介紹；接待來訪及來電的意向客戶。 每位招商人員分區(qū)分片拜訪810家或20家客戶，同時(shí)收集相關(guān)市場情況，第二天早會上交業(yè)務(wù)日報(bào)表，從例行公事的匯報(bào)中，其招商工作的優(yōu)劣就會暴露出來。匯報(bào)全面而系統(tǒng)——包括商戶地段，商戶的特點(diǎn)，經(jīng)營狀況，老板作風(fēng)等詳細(xì)的客戶檔案，征求商戶對本公司的了解度，目前所在市場的狀態(tài)，對市場的滿意度、忠誠度等，旁敲側(cè)擊出其合作意向。二、不同業(yè)種的比例不同業(yè)種的比例按（區(qū)域細(xì)分平面圖）的規(guī)劃位置來定。（參見附件2） 如何保存資料、誰來負(fù)責(zé)整理把招商人員每天的日報(bào)表及客戶名片存檔?？蛻舻拿咽栈兀乱徊竭M(jìn)行匯總分類。一、 先進(jìn)行分區(qū)：①商鋪分為：A2:電工電料、電動(dòng)工具A3:陶瓷、衛(wèi)浴潔具C2:木地板C3:涂料油漆②大賣場分為：A1:家居家具B1：陶瓷、衛(wèi)浴潔具二、 進(jìn)行分類：① 已簽客戶（商鋪/大賣場）② 預(yù)定客戶（商鋪/大賣場）③ 意向客戶（商鋪/大賣場）對原始資料進(jìn)行實(shí)物保存以便查詢。由馮艷麗和黃曉莉負(fù)責(zé)將所有客戶匯總為電子文檔形式進(jìn)行保存。 如何進(jìn)行跟蹤第一次拜訪后留下有效客戶的電話進(jìn)行聯(lián)系；再次拜訪時(shí)，所談內(nèi)容不要重復(fù)，且對上次客戶提出的問題進(jìn)行回答；電話回訪：每次電話回訪要有禮貌，且在客戶有時(shí)間的情況下告訴他市場的新信息；上門拜訪：在確定客戶在一段時(shí)間內(nèi)有空時(shí)上門拜訪，所聊的內(nèi)容不一定圍繞市場和商鋪，可以從客戶那里了解大多數(shù)客戶的想法，對市場的看法，和他們能夠接受的價(jià)格范圍；法定假日如元旦之類的重要節(jié)日，發(fā)短信問候不失是一種增加信譽(yù)的好辦法。 如何劃分級別（以下內(nèi)容參照招商方案）國際品牌：① 獲得國家3C認(rèn)證② 持有綠色環(huán)保證書③ 獲得國家首批質(zhì)量免檢認(rèn)證④ 獲得國家名牌稱號A級：為中國十大名牌或具備下列條件① 國家強(qiáng)制性3C證書② 通過ISO9002000國際質(zhì)量體系認(rèn)證③ 獲國家III型環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證④ 獲國家綠色選擇標(biāo)志⑤ 獲國家AAA產(chǎn)品使用范圍不受限制⑥ 獲國家建材百強(qiáng)企業(yè)證書⑦ 通過國家進(jìn)出口質(zhì)量認(rèn)證中心的ISO14001認(rèn)證證書⑧ 獲國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書⑨ 獲建設(shè)部頒發(fā)【全國建筑工程推薦試用品牌】⑩ 獲國家【中華精品證書】? 國家質(zhì)檢總局頒發(fā)【中國名牌書】? 銷售排行為全國前十名? 獲國際標(biāo)準(zhǔn)證書B級：①國家強(qiáng)制性3C證書②通過ISO9002000國際質(zhì)量體系認(rèn)證③獲國家III型環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證④獲國家綠色選擇標(biāo)志⑤獲國家AAA產(chǎn)品使用范圍不受限制⑥獲國家建材百強(qiáng)企業(yè)證書⑦通過國家進(jìn)出口質(zhì)量認(rèn)證中心的ISO14001認(rèn)證證書⑧獲國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書⑨獲建設(shè)部頒發(fā)【全國建筑工程推薦試用品牌】⑩獲國家【中華精品證書】C級：① 獲ISO14001國際環(huán)境體系認(rèn)證② 獲地方省優(yōu)證書③ 獲國家質(zhì)量信得過證書④ 獲國家III型環(huán)境標(biāo)志證書⑤ 獲地方銷售排行證書 怎樣對客戶進(jìn)行分析一、對客戶群體要進(jìn)行整體而系統(tǒng)性分析，必須從以下方面做起：兩條招商路線：其一，立足當(dāng)?shù)厥袌觥Ａ⒆惝?dāng)?shù)厥袌霰仨氂星懊嫠f的招商人員，必須從以下幾方面做起： 以物流園區(qū)現(xiàn)有市場定位、定價(jià)為中心，以鄭州周邊相關(guān)市場為依據(jù)，進(jìn)行市場調(diào)研，細(xì)分市場。首先，把大型市場目前的狀態(tài)、市場區(qū)域分布、經(jīng)營狀況、經(jīng)營范圍，特別對一些正在經(jīng)營中對自身所處市場經(jīng)營狀態(tài)不滿意的商戶。其次，對中小市場（即分布于市中心新建小區(qū)周邊）的分散商戶也應(yīng)調(diào)研，此類群體一般是有欲望擴(kuò)張但沒合適商鋪，所以要納入我們準(zhǔn)客戶群。再者，是對相關(guān)本地廠家以及外地駐鄭機(jī)構(gòu)，他們一般也在尋找合適地段的商鋪拓展業(yè)務(wù)，也應(yīng)納入我們的客戶源。 在上述市場調(diào)研中，目標(biāo)是尋找自己的準(zhǔn)客戶，特別要找到大市場中的關(guān)鍵戶（即大戶和商戶代表），他們一般是市場中的領(lǐng)頭軍，一呼百應(yīng)，有號召力，能以一帶十，以點(diǎn)帶面，多面成網(wǎng)，形成我們自己的客戶資源網(wǎng)。 有了自己的資源網(wǎng)，表明我們的目標(biāo)市場已形成。對已簽約的和未簽約的客戶，要通過公司的外在形象宣傳和內(nèi)在實(shí)力去感化潛在客戶。 其二，發(fā)展外來客源。 本地商戶所經(jīng)營的范圍和經(jīng)商水平魚目混珠，良莠不齊，在品牌和水平上不能滿足我們市場定位的需求。 外來品牌的加入可為市場注入新的活力，同時(shí)起到良好的口碑作用。 發(fā)展外來客源，尤其是發(fā)展本地沒有的知名品牌，可以提升園區(qū)的整體定位，并能形成新的建材龍頭。 兩條路線是互補(bǔ)的，發(fā)展外來客戶有選擇性，立足當(dāng)?shù)匾嘤写碳ば?，兩者是有進(jìn)有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的戰(zhàn)略效果。二、要做好以上事件須要從以下三個(gè)手段做起：三種招商手段：①發(fā)函電子郵件；②利用招商現(xiàn)有資源及再次深挖本地客源；③外出招商。利用招商人員的現(xiàn)有資源網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檎猩倘藛T最清楚客戶的意向，商戶的忠誠度。給全國各地（包括鄭州）相關(guān)目標(biāo)客戶（包括廠家、總代理）發(fā)招商邀請函。到外地招商，去省外相關(guān)建材生產(chǎn)基地及建材博覽會，直接與當(dāng)?shù)氐膹S家、大戶、商會洽談?wù)猩淌乱?。以上三種方式，第3種收效較快，第2種是儲備客源以補(bǔ)充客源的不足。 怎樣分配客源 劃分區(qū)域市場； 劃分建材類別，有針對性的去跑客戶。 對以上兩點(diǎn)利弊分析： 益處：撞單現(xiàn)象發(fā)生的機(jī)率降到最低，同時(shí)，發(fā)生沖突的現(xiàn)象也會減少； 弊端：市場有優(yōu)劣之分，會出現(xiàn)分配不均的現(xiàn)象，必定會影響部分招商人員的利益。3 招商與銷售 招商與銷售的關(guān)系招商與銷售是互補(bǔ)的關(guān)系。 扭轉(zhuǎn)一個(gè)思路賣房子和招商是兩碼事，到底是為賣房子而招商，還是