【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)入成熟期后，他們還會(huì)適當(dāng)?shù)淖晕医祪r(jià)，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設(shè)備折價(jià)成本（物料成本方面會(huì)向供應(yīng)商要求COSTDOWN）。 客戶與渠道戰(zhàn)略。 客戶是首選。由于目前還不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn)。 公司打算開辟自己的銷售通路。其一是開始和電子商務(wù)巨頭阿里巴巴的合作。其二是入駐專業(yè)設(shè)備銷售市場(chǎng)。其三，招聘自己的銷售人員。顯而易見，公司欲在銷售終端上多頭并進(jìn)，構(gòu)建自己的銷售渠道，以避免時(shí)饑時(shí)飽的訂單。 并行研發(fā)工程。 有了市場(chǎng)需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。 組織架構(gòu)設(shè)置。 有了訂單，工作就推進(jìn)到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 公司執(zhí)行的是扁平式的矩陣式組織架構(gòu)。基層組織層級(jí)主要有三級(jí)：廠長(zhǎng)（理級(jí)）、主管（課長(zhǎng)、組長(zhǎng)、線長(zhǎng)）與作業(yè)員。同單位的所有人坐在一個(gè)大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補(bǔ)給，如人資、資訊、關(guān)務(wù)、總務(wù)等。 資源準(zhǔn)備。 組織成型后，各部門就分道去實(shí)施資源準(zhǔn)備。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。IE、經(jīng)管根據(jù)訂單、崗位人力配置和改善計(jì)劃、人力價(jià)值度和飽和度、人力成本、設(shè)備稼動(dòng)等對(duì)需求進(jìn)行確認(rèn)。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況下，實(shí)施對(duì)外招募。對(duì)于高技術(shù)高知識(shí)的研發(fā)人才，富士康會(huì)以“新干班”的名義進(jìn)行超前儲(chǔ)備與培訓(xùn)。 總務(wù)、工安、采購(gòu)、IE等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。一般而言，一條通用生產(chǎn)線在3個(gè)月內(nèi)就可以安裝完成；既是專用生產(chǎn)線，從廠房新建到量產(chǎn)，也不到一年的時(shí)間就可以完成。 資源準(zhǔn)備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。因?yàn)橛唵谓黄谔?，砍單，物料變更，生產(chǎn)計(jì)劃不當(dāng)，庫(kù)存管控過(guò)嚴(yán)（完全走JIT或VMI），永無(wú)底部的COSTDOWN（降價(jià)），已造成供應(yīng)商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈人才（如物控、采購(gòu)）離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。 同步制造與快速爬坡量產(chǎn)。 一般依FCST（需求預(yù)測(cè)）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程序的寶貴時(shí)間。 一般它有數(shù)條生產(chǎn)線；并能借用其他部門的機(jī)器和人力；在人力配置上，一般是2班或3班24小時(shí)不停作業(yè)；物料根據(jù)需求而不是采購(gòu)單而到料；且由于其訂單一般較大。所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場(chǎng)。 資金獲取與運(yùn)作。 成本節(jié)約方案（COSTDOWN）。 公關(guān)形象。 完美的執(zhí)行力。 1良好的福利。 1公關(guān)形象。 1危機(jī)浮現(xiàn)。 1核心競(jìng)爭(zhēng)力：高工藝水準(zhǔn)的生產(chǎn)線四、銷售隊(duì)伍和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。 零售商無(wú)情地相互吞并和在國(guó)際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪可見度、貨架位置和促銷活動(dòng)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)太重要了。隨著零售商成長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求。銷售隊(duì)伍為公司帶來(lái)的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。為了公司能擁有最佳的銷售團(tuán)隊(duì)，下面是應(yīng)該遵循的步驟：招募需要的而不是已有的。再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備經(jīng)營(yíng)一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí)。下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)：智力：領(lǐng)會(huì)能力，以及迅速處理信息的能力。解決問(wèn)題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見。消費(fèi)者方面的知識(shí)：熱心了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買行為。堅(jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄。綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。適應(yīng)能力：能應(yīng)對(duì)變化的外界情況；能針對(duì)復(fù)雜問(wèn)題提出解決方法。邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷；能夠從一系列實(shí)際情況中，分析得出可信的結(jié)論。溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討。良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。 如果你現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍缺少這些特質(zhì)，不要奢望他們能招聘來(lái)具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類聚。除了任用你現(xiàn)有的人員，還要尋找你真正需要的人才。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。 避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。銷售是一門需要經(jīng)驗(yàn)傳承的行業(yè)。成功的銷售人員是通過(guò)向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長(zhǎng)起來(lái)的。但絕大多數(shù)銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)并不能適應(yīng)這種需求。多數(shù)情況下，公司把級(jí)別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng)前銷售環(huán)境的要求來(lái)遴選銷售人員。這種做法明顯是不重視一線員工對(duì)公司價(jià)值主張和投資回報(bào)的分析能力。另一方面，地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無(wú)暇顧及一線銷售人員。 具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，往往會(huì)晉升到管理層。這就意味著在管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的任務(wù)。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的細(xì)微變化了。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會(huì)被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。 如果獎(jiǎng)勵(lì)政策能很好地激勵(lì)頂尖銷售人員（業(yè)績(jī)提成比例增長(zhǎng)不快，但又不設(shè)定上限），那么這些問(wèn)題的最好解決方案就是鼓勵(lì)地區(qū)銷售經(jīng)理重返銷售一線。一方面他們能跟上時(shí)代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。 公司還需考慮推出一套為期至少12個(gè)月的新手培訓(xùn)項(xiàng)目，向新手們介紹銷售技巧、設(shè)定銷售目標(biāo)并全程提供指導(dǎo)（前兩三個(gè)月時(shí)間為集中指導(dǎo)培訓(xùn)）。其目的是在第一線傳播經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。 將薪酬與公司經(jīng)營(yíng)相聯(lián)系。很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長(zhǎng)和利潤(rùn)情況聯(lián)系起來(lái)。但如果有公司將薪酬制度和公司經(jīng)營(yíng)狀況聯(lián)系起來(lái)，不到六個(gè)月公司的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平將大幅提升。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)同公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正地度量銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工。與此相反，一套計(jì)劃不周的薪酬制度，可能在不經(jīng)意間誤導(dǎo)銷售隊(duì)伍尋找錯(cuò)誤的客戶群、開出不必要的折扣或?qū)︿N售人員過(guò)度激勵(lì)。這樣的制度會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展，妨礙銷售隊(duì)伍全面投入向客戶推薦新產(chǎn)品。它還會(huì)向銷售人員發(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)：離開銷售一線才是正確的決定。記住，成功的激勵(lì)制度必須精確、公正、簡(jiǎn)明。 制度的精確性能保證對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)完全與