營銷企劃ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 05:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)調(diào)整，后者是被動(dòng)調(diào)整 ? 受價(jià)格調(diào)整影響最大的莫過于顧客和競(jìng)爭(zhēng)者，但它給顧客和競(jìng)爭(zhēng)者傳遞的信息可能和決策者預(yù)期的不一樣，從而影響了購買行為和競(jìng)爭(zhēng)行為 34 主動(dòng)調(diào)整價(jià)格 ? 調(diào)低價(jià)格的原因有： ? 競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ? 生產(chǎn)能力過剩 ? 企業(yè)成本比競(jìng)爭(zhēng)者低 35 主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的方式： ? 現(xiàn)金折讓 ? 批量折扣 ? 功能折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 折讓 36 被動(dòng)調(diào)整價(jià)格 ? 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者率先調(diào)整價(jià)格時(shí)，應(yīng)首先對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和自身情況進(jìn)行研究 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究： ? 對(duì)方變動(dòng)價(jià)格的目的何在？ ? 這種價(jià)格變動(dòng)是長期還是短期的？ ? 其他競(jìng)爭(zhēng)者又會(huì)有何反應(yīng)？ ? 本企業(yè)調(diào)劑癌后，其他企業(yè)又會(huì)作何反應(yīng)？ 37 被動(dòng)調(diào)整價(jià)格 ? 對(duì)本企業(yè)的研究： ? 本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力如何？ ? 本企業(yè)產(chǎn)品的生命周期和需求的價(jià)格彈性如何？ ? 調(diào)價(jià)對(duì)本企業(yè)有何影響 ? 38 價(jià)格調(diào)整 ? 分析研究后，就可做出正確的反應(yīng)： 對(duì)方調(diào)高價(jià)格 對(duì)方降低價(jià)格 跟隨提價(jià) 置之不理 價(jià)格不變 價(jià)格不變，另求他法 跟隨降價(jià) 39 今日作業(yè)：店鋪調(diào)查 ? 目的與要求 ? 對(duì)你所在城市的服裝店鋪進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集品牌店鋪的資料與信息，要求能夠完成調(diào)查報(bào)告 ? 調(diào)查內(nèi)容 ? 選擇其中 3~5個(gè)不同風(fēng)格的品牌店鋪，對(duì)各個(gè)店鋪的店鋪形象、商品組合、展示陳列和促銷方式等四方面的內(nèi)容加以歸類總結(jié)，完成一份店鋪調(diào)查報(bào)告 40 第三節(jié) 銷售渠道 ? 銷售渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的必然途徑，它是指產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來所形成的通道。 ? 在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)者同消費(fèi)者之間存在著空間、時(shí)間、信息、價(jià)格以及供求數(shù)量和品種等方面的矛盾，而中間商的存在化解或緩沖了這些矛盾。 41 銷售渠道的類型 ? 銷售渠道根據(jù)有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為以下四種基本的類型： 42 銷售渠道的類型 ?近十幾年來，傳統(tǒng)的分銷渠道又有了新的發(fā)展，一些聯(lián)合系統(tǒng)式的分銷渠道應(yīng)運(yùn)而生： ?公司系統(tǒng)：一家企業(yè)擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等 ?管理系統(tǒng)：有聲譽(yù)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)常在銷售促進(jìn)、庫存供應(yīng)、定價(jià)、商品陳列等問題上和零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)。 43 銷售渠道的類型 ?合同系統(tǒng)：可分為特許經(jīng)營系統(tǒng)和批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。 ?混合營銷系統(tǒng)：復(fù)雜的消費(fèi)者子市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和各種分銷渠道的潛力，使得更多企業(yè)接受多渠道系統(tǒng)，即混合營銷系統(tǒng)： 44 中間商的類型 ? 批發(fā)商的類型 ? 商人批發(fā)商 ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 制造商與零售商的分銷和辦事處 45 零售商的類型 產(chǎn)品線的長度和深度 價(jià)格的相對(duì)重要程度 提供服務(wù)程度 控制程度 零售網(wǎng)點(diǎn)的集散程度 專業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 便利商店 混合商店、超市 商店和特級(jí)市場(chǎng) 服務(wù)行業(yè) 普通商店 折扣商店 倉儲(chǔ)商店 目錄展示室 自助式零售店 有限服務(wù)的零售店 完全服務(wù)的零售店 獨(dú)立商店 連鎖商店 自愿連鎖和零售合作組織 消費(fèi)合作社 特許專賣組織 商店集團(tuán) 中心商業(yè)區(qū) 地區(qū)購物中心 住宅區(qū)購物中心 鄰里購物中心 46 銷售渠道的設(shè)計(jì) ? 從某種意義上講，任何渠道都可以把產(chǎn)品傳導(dǎo)給顧客，但不同的渠道所耗費(fèi)的資源和銷售效果可能存在著很大的區(qū)別。 ? 如何根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，讓企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)、分銷成本以及銷售業(yè)績(jī)達(dá)到完美的平衡，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作 ? 為了更好的設(shè)計(jì)銷售渠道，必須考慮以下問題 47 銷售渠道的設(shè)計(jì) ? 服務(wù)需求分析 ? 了解顧客購買服裝產(chǎn)品的種類、購買的時(shí)間、購買的原因、購買時(shí)所期望的服務(wù)水平。 ? 渠道的目標(biāo) ? 在顧客最滿意的基礎(chǔ)上，降低渠道成本，但不能忽視了渠道運(yùn)行的效率。 48 銷售渠道的設(shè)計(jì) ? 選擇的變量 ? 確定渠道的層次和同一層次中環(huán)節(jié)數(shù)目的問題 ? 渠道長度：
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