【文章內(nèi)容簡介】 知名度不足，市場比較窄。 二、內(nèi)部市場 在校園內(nèi)沒有一個較系統(tǒng)的二手交易平臺。而我們在校內(nèi)的競爭對手主要是一個名為“學生處愛心捐贈”的愛心機構(gòu)。它雖然不是一個二手交易平臺，但是對我們的發(fā)展還是有些影響的。這是一個先收集一些同學捐出的物品在把它們送給那些貧困的同學，這會從一定程度上減少了我們的貨源。當然，這樣一個以慈善為目的的機構(gòu)對我們一些貧困的同學來說是好事，我們也是十分支持這樣的機構(gòu)的。然而，對于這樣的競爭者，我們想到的完美的處理方法就是將競爭關(guān)系改為合作關(guān)系，這樣對二者都是有利的。我們可以將一些賣不出去的商品無償?shù)鼐璜I給“學生處愛心捐贈”，然后讓他們幫我們進行宣傳，這樣，公司的形象在同學們心中又會好很多。另一方面，當他們有剩余的物品時，我們可以商量一下以一個較合理的價格進行收購。這樣既能很好宣傳我們公司，也能增添一些貨源。這些就是市場做的分析，可能中間有許多的不足，任何事情都是好的方面與壞的方面并存，我們只有認清優(yōu)勢彌補劣勢,才能讓個公司很好的運行下去。 ——SWOT分析根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應對策略。 (Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(Strengths)1. 完善的信息平臺來收集宿院及大學城各大高校二手物品信息,便于擴大市場,降低營銷成本劣勢(Weaknesses)，消費群體較單一，吸引投資者有一定難度，缺乏管理經(jīng)驗機會(Opportunities)1. 在宿院以及宿州市各高校對于二手物品以及服務(wù)信息具有強大的市場“節(jié)約型校園”為立足點,方便學生們的日常生活,會得到學生們的歡迎，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站，本市場的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園，同時進行宣傳WO戰(zhàn)略，將目標市場細化，對于新生和老生有不同的服務(wù)、定期進行培訓，利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會對我們的信譽產(chǎn)生懷疑，害怕上當受騙ST 戰(zhàn)略 做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充分利用高校學生宣傳的優(yōu)勢，擴大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略，提供種類更多，價格低的產(chǎn)品，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品，以求能降低成本從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應對市場不斷的變化?，F(xiàn)在節(jié)約不僅僅是客觀要求，更是社會風氣，節(jié)約型校園的逐步建立為二手市場的發(fā)展帶來了新的動力，并且隨著學生人數(shù)逐漸增加，對于二手商品的需求為更多的盈利帶來可能。由于本團隊的規(guī)模有限，在成立初期，只進行同校之間的交易，除傳統(tǒng)的商家對顧客的買賣以外，還可以采取代購，以物換物等方式多樣化拓展業(yè)務(wù)。通過短信，qq等形式向大家發(fā)布最新的交換物或者售賣信息，再通過本團隊舉行活動的方式進行買賣。這樣更利于公平交易，能最大限度的減小消費者的風險，提高交易成功率。這種交易方式有著其存在的意義，由于當前的節(jié)約型校園風氣的影響，人們會盡可能的尋找省錢、節(jié)約的方式來滿足自己的需要。這樣就更加的有利于我們二手市場的開拓與發(fā)展。隨著科技迅速發(fā)展，具有高科技水平的產(chǎn)品的流通會越來越廣泛，便宜實惠的二手電子商品對收入較低的大學生有較大的吸引力，伴隨而來的是科技產(chǎn)品的欺詐，由于其特殊性，很多產(chǎn)品的缺陷難以辨別，而大學生對其的需求越來越大，急需一個中介式的二手商提供擔保與服務(wù)，應該抓住其機遇，尋求更大的發(fā)展?，F(xiàn)如今經(jīng)濟愈來愈發(fā)達，可消費者的消費環(huán)境缺越來越惡劣，加之現(xiàn)在的教育水平越來越高，人們保護環(huán)境的觀念已深入人心。這樣的消費理念也正好符合我們團體對當前的消費的理解，這樣也更加有利于我們發(fā)展。第五部分 市場營銷策略針對各個目標市場，我們將采取以下差異市場策略：通過廣告媒介及同學間的交流，加大宣傳促進消費者對二手市場產(chǎn)品的了解，以及改變消費者對二手市場有排斥或冷漠情緒的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認可、到喜歡，以及誘導從未買過二手商品的顧客購買，將其也吸引過來，達到擴大二手市場，擴展市場空間的目的。具體實施措施如下：導入期：通過宣傳或擺地攤等方式讓消費者了解我們的產(chǎn)品性質(zhì)和我們的經(jīng)營策略。成長期：在消費者了解的基礎(chǔ)上，進一步加大力度的宣傳我們的產(chǎn)品，我們將一店鋪的形式經(jīng)營，更好的服務(wù)廣大消費者。成熟期：在原有的情況下，進一步完善我的經(jīng)營制度，服務(wù)保持市場占有率。（1）隨著進入二手市場的逐漸增多，我們將通過提高我的服務(wù)方式和合理安排產(chǎn)品價格，保持和鞏固原有市場。（2）當遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，可憑自身的條件和市場產(chǎn)品的價格，適度降價策略，有效應對對手攻擊，以彌補市場損失。（3）時刻關(guān)注市場消費需求，實行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心。 產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品幾乎都來源于在校師生的一些就商品，當然我們會先判斷產(chǎn)品是否有它的交易價值，再來決定是否要收購它。隨著商品的更新?lián)Q代速度不斷在加快，特別是在大學校園內(nèi)有很多的商品可以重復利用，并且畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺來進行出售，所以我們擁有著穩(wěn)定的貨源。然而，大學生對商品的需求有著很明顯的季節(jié)性特點，所需要的商品的類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了很多的商機。通過一些調(diào)查，消費者對于二手物品往往對樣式和包裝上都不是很挑剔，更加在意的是商品的實用性與價位以及產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。我們會對不同時期的市場進行調(diào)查，及時地了解市場需求，提供給消費者足夠的產(chǎn)品信息，讓他們擁有更大的選擇范圍。提供的整體產(chǎn)品無論是提供的我們收購后出售的產(chǎn)品還是“代銷”的中介服務(wù)，在整體上都可以用以下幾個方面來概括說明：價格低廉：不管是我們售出的二手商品還是收取的中介服務(wù)費用，都會是一個相對低廉的價格，做到物美價廉，消費者購買不同新舊程度的商品都會獲得非常滿意的價格。質(zhì)量保證：對于每一件產(chǎn)品我們會依據(jù)新舊程度來實行標準化定價，仔細對商品檢驗，保證其質(zhì)量，不會對消費者隱瞞商品的缺陷。以信為本：我們以誠信作為經(jīng)營的準則，對于產(chǎn)品的來源信息我們會把真實的情況告訴購買者。對于代銷服務(wù)我們也以真誠的態(tài)度讓買方和賣方都能滿意。在收購二手商品時，嚴格按照新舊程度合理地定價。適應市場：根據(jù)不同時期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，是我們提供的物品成為消費者及時需要的商品。微笑服務(wù)：我們所提供的物品會讓你滿意而歸，而在這買賣過程中，我們將推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。 獲得預期利潤；提高商品、服務(wù)的市場占有率。根據(jù)產(chǎn)品本身的價值定價。主要參考產(chǎn)品原本的價格，這是我們定價的一般基礎(chǔ)；根據(jù)產(chǎn)品的新舊程度定價。產(chǎn)品的新舊程度在二手貨品定價中具有重要的意義；根據(jù)產(chǎn)品的受歡迎程度定價。我們要根據(jù)商品的受歡迎程度、市場大小及市場的穩(wěn)定性適當調(diào)整商品價格；根據(jù)時間定價。根據(jù)調(diào)查，二手商品的交易具有時間性，比如說，英語四六級考試前的一段時間往往是其相關(guān)書籍買賣的旺季。我們根據(jù)其時間性靈活地設(shè)定價格；設(shè)置一定范圍的浮動價。一般而言，本店商品的價格都是分好類，根據(jù)標準定好價格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，對某些商品，一定的浮動價還是有必要的；一般中介費用在此貨物所獲利潤的10%20%之間，這主要指代銷服務(wù)。特別注明：書籍類的價格相對統(tǒng)一簡單，如下表：書類二手教科書二手輔導書二手雜志其他書籍回收站回收價格元/斤元/斤元/斤元/斤跳蚤市場回收價格3折5折/本2折3折/本2折/本3折/本備注注意這類輔導書的旺季注意批量賣出文學類和工具類的書籍價格應保持穩(wěn)定：本店開設(shè)初期或產(chǎn)品剛進入市場期，為打開市場，本著薄利多銷原則，產(chǎn)品相對廉價且保持一定的穩(wěn)定性；在本店的發(fā)展期，由于消費者對本店已有了解，產(chǎn)品價格要注意根據(jù)市場變化而相對調(diào)節(jié)；本店發(fā)展成熟時，市場已基本穩(wěn)定，品牌已經(jīng)打出，對產(chǎn)品價格的調(diào)節(jié)要更細致；（1）一般性宣傳。通過海報，展板，學生告知、老師宣傳、學校支持等手段多管齊下等形式宣傳，及時地將產(chǎn)品信息傳遞給廣大師生；這種方式宣傳比較方便快捷，廉價，是實行低成本戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)方式。（2）宣傳單發(fā)送。通過校園固定二級管理層派發(fā)人員定期進行點對點傳單發(fā)送。（3）舉行冠名宣傳活動。經(jīng)常贊助舉辦一些規(guī)模性宣傳活動，如籃球賽，校園歌手大賽，年度征文大賽等活動。（1）人員促銷，針對學生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是深入學生宿舍，直接將商品帶到宿舍中去任其選購。（2）回贈與獎勵策略，提供最好的服務(wù)，設(shè)計和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè)帶來的收益進行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈送產(chǎn)品的。（3）季節(jié)性降價，適時減價是經(jīng)營中的一個策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。在采取減價策略時考慮時機、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期后，頻率一般不能超過總銷售時間的30%。降價幅度應考慮具體情況并可適時地采取物物交換的策略進行商品的促銷與流動。公司網(wǎng)站的建設(shè)目標是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，通過企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。開展網(wǎng)絡(luò)會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當折扣，鼓勵網(wǎng)上交易。主動提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強溝通的有效性，并贏取顧客信任。在每一項工作項目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進展情況。完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私。可以采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進行。即：①購買者先在銀行建立專門的賬戶。②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己產(chǎn)品，有選擇送貨方式和時間。③下訂單，簽下雙方的電子合同。④當貨物到達后，銀行自己動將貨款劃撥到公司賬下。借助現(xiàn)有的團購網(wǎng)平臺，開設(shè)跳蚤街專欄，同時利用他們的人氣推廣我們的公司。公司網(wǎng)頁以動態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時準確的得到更新以及完成更高級的功能。前期，我們將借助大學城團購網(wǎng)這一平臺，進行公司的宣傳和推廣，并且和團購網(wǎng)達成一致協(xié)議，期間的利潤他們不參與分配，我們幫助他們豐富網(wǎng)站內(nèi)容，他們給我們提供平臺。雙方意見達成一致。且團購網(wǎng)現(xiàn)在已有上千會員，幾乎全部是大學城個高校成員，這樣也有助于我們在其