【文章內(nèi)容簡介】 ，其中，25—30歲的年輕人一部分是為了結(jié)婚買房，30—45歲的則是為了改善居住環(huán)境，二次置業(yè)（現(xiàn)在住安居房，單位分配房）；216。 他們的文化水平相對較高，一般都具有大專以上的學(xué)歷，其中不乏一定的研究生學(xué)歷；216。 以朋友和關(guān)系方介紹為主，短信、報(bào)紙和戶外廣告也是其接受信息的重要來源，并因此使其成為圈內(nèi)關(guān)于房產(chǎn)信息的中心散播點(diǎn)；216。 他們這個群體，比較關(guān)注小區(qū)建筑質(zhì)量、交通、配套，希望居所和工作地點(diǎn)路程較近便于自己上下班。渴望小區(qū)有著良好的人文環(huán)境，井然有序，和諧、積極向上，讓他們享受到枯燥的工作之外的那種讓身心得以舒適的居住樂趣。B、教師項(xiàng)目地處西南高校區(qū)，西鄰紅旗大街沿線分布眾多中高等院校。教師與公務(wù)員一樣，同屬高收入穩(wěn)定人群，并且消費(fèi)習(xí)慣及價值觀極為相似。C、私營業(yè)主和個體經(jīng)商者216。 年齡在3550歲左右，部分具有一定的文化教育背景，思維敏捷。受傳統(tǒng)觀念的影響較少，對事物有獨(dú)到的見解。有激情，有自信，也有理性；216。 這部分人有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，消費(fèi)意識開放，愿意花錢買享受；216。 既有首次置業(yè)也有多次置業(yè)需求，注重住房的設(shè)計(jì)、品質(zhì)、配套等；216。 愿意通過自身的經(jīng)濟(jì)條件，為父母或子女提高更好的居住環(huán)境；216。 關(guān)注社區(qū)的檔次素質(zhì)和周邊教育配套，注重便利的生活配套；216。 家庭結(jié)構(gòu)上以三口、四口之家和三代同堂為主，三室戶型是他們購房首選。D、80后置業(yè)者216。 年齡集中于 2230歲之間，文化程度高，多為大學(xué)以上學(xué)歷；216。 收入不算穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較薄弱，需依靠父母支付購房款；216。 首次置業(yè)，自用為主，用于新婚購房或父母分巢居??；216。 喜歡具現(xiàn)代感的建筑外形，注重個性化生活空間，關(guān)注住房的細(xì)部功能設(shè)計(jì)；216。 注重幼兒教育場所和運(yùn)動配套設(shè)施；216。 對價格敏感，注重付款方式及促銷優(yōu)惠。E、投資者216。 年齡不限，教育程度中等，有較多閑散資金；216。 敏銳的市場觸覺，思維敏捷，目光準(zhǔn)確，非常理性，觀察力強(qiáng)，具明顯投機(jī)、投資心理；216。 消息靈通，社會關(guān)系面廣，關(guān)注房屋所處路段的發(fā)展?fàn)顩r及物業(yè)未來的升值潛力。目標(biāo)客戶年齡分析A、25－30歲 30％B、30－40歲 40％C、40—50 25％D、50歲以上 5% 本項(xiàng)目目標(biāo)客群的年齡構(gòu)成跨度較大，說明在目前市場中各個年齡層擁有足夠消費(fèi)能力的人群數(shù)量都較多，市場潛力較大。從分布情況看，主力客群還是集中在35歲至50歲之間，占總比例的95%。其中以3040歲所占比例最大，達(dá)到40%。該年齡段人群大都已工作穩(wěn)定，并積蓄了一定存款，購房經(jīng)驗(yàn)大都尚屬首次置業(yè)。目標(biāo)客戶文化層次分析A、中高等文化層次 65％B、中等文化層次 30％C、低等文化層次 5％從以往項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)分析，項(xiàng)目主力客戶群大都屬項(xiàng)目周邊“地緣性”客戶，又因項(xiàng)目地處西南高校區(qū)，所以目標(biāo)客戶群大部分均受過良好教育，文化水平較高。目標(biāo)客戶地域分布分析A、 本市居民 85％B、其他 15％項(xiàng)目位于城市老城區(qū)，周邊大都是中高等院校及機(jī)關(guān)事業(yè)單位，流動人口相對較少，文化素質(zhì)及生活習(xí)慣較為統(tǒng)一。家庭構(gòu)成A、兩口之家 35%B、三口之家 60%C、四口以上 5%兩口之家，大都是剛參加工作不久和剛結(jié)婚的年輕人群，他們大都屬于首次置業(yè)。三口之家的客戶群，大都現(xiàn)在已有住房，只是對目前住房環(huán)境或戶型格局滿意，并有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，屬于改善性置業(yè)人群。目標(biāo)客戶群置業(yè)面積分析60㎡以下 13%60—90㎡ 27%90—120㎡ 37%120—150㎡ 20%150㎡以上 3%在戶型選擇上，三室兩廳一櫥一衛(wèi)比較受歡迎，占37%，面積也多在90120 m2之間，這是目前項(xiàng)目附近在售項(xiàng)目中非常暢銷的戶型，也是石家莊西南區(qū)房地產(chǎn)市場上的主流戶型。部分消費(fèi)能力較強(qiáng)的購房者，比較偏愛大面積的房子，愿意購買120150m2住房的占20%，以四室兩廳一衛(wèi)一櫥和三室兩廳兩衛(wèi)一櫥為主。想買6090/ m2占27%，以兩室一廳一衛(wèi)一櫥居多。對小戶型的需求為13%，超大戶型需求量很少，只占3%，以往市場供應(yīng)主流是120140㎡的舒適型大套型產(chǎn)品，購房者被迫進(jìn)行“過大需求”行為。而當(dāng)市場去化不如以往順暢的市場環(huán)境下，購房者的需求表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)型小套型的需求為主。后期項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)中，如何將中小套型產(chǎn)品的功能多元化、延展化，將成為當(dāng)前產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重點(diǎn)所在。二、 產(chǎn)品定位 形象定位年輕態(tài)時尚運(yùn)動國際社區(qū)——打造運(yùn)動功能與健康理念作為開發(fā)的核心理念理由：項(xiàng)目位于石家莊西南高校區(qū)，周別中高等院校和機(jī)關(guān)事業(yè)單位云集，此類人群屬高收入人群，并且該人群中購房剛性需求占主力，大都是剛上班不久的青年。同時根據(jù)項(xiàng)目自身位置及地塊情況，并結(jié)合目前調(diào)控政策分析，中青人群容易接受項(xiàng)目位置稍偏，但配套齊全，交通發(fā)達(dá)的固有屬性，并且也屬于國家及金融機(jī)構(gòu)鼓勵購房的人群。 價格定位A．定價方法定價方法是企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個基本價格或浮動范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價格的因素很多，但是企業(yè)在制定價格時主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價格的最底基數(shù)，而競爭者價格和替代品價格則提供了企業(yè)在制定其價格時必須考慮的參照系。在實(shí)際定價過程中企業(yè)往往側(cè)重于對價格產(chǎn)生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價方法通常有成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價和可比樓盤量化定價法四類，本項(xiàng)目最為適宜的定價策略為競爭導(dǎo)向與可比樓盤數(shù)量化定價原則。B．價格策略銷售采取低開高走的價格策略。如果2011年年底入市，建議入市均價：高層5400/平米，如果運(yùn)作合理的話，在2012年中期均價預(yù)期能達(dá)到5600元/平米左右，到2012年年底均價預(yù)期能達(dá)到5800元/平米左右（整體市場無政策性重大調(diào)整）。理由：216。 低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣；216。 低開意味著價格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳 的最好途徑；216。 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空間；216。 不把價格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間；216。 房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來樓市的低迷，讓諸多購房者持幣觀望。作為高價消費(fèi)品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售；216。 低價入市后，價格價格調(diào)整時變動可小幅調(diào)整，并適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢。價格體系建議以產(chǎn)品為根本，市場為依據(jù)來確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)均價，通過朝向、景觀、樓層等差價因素來確定各單位價格。綜合考慮客戶對單價的抗性，后期的價格上漲將不會太樂觀。從回籠資金的角度考慮，本案近期宜快速積累客戶，保持一定速度去化的銷售策略。各單位價格根據(jù)差價原則以均價為基準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，各差價因素：樓層因素、景觀因素、朝向因素、面積因素，綜合考慮以上因素來制定價格窗口表。朝向定價一般而言，根據(jù)我國獨(dú)特的地理環(huán)境和文化背景，朝南的單元較貴，東南向、西南向的次之，朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南，則最貴，若所有的廳和臥室都朝北，則最便宜，其他依次類推。樓層差價對高層塔樓而言，通常是由低層到高層逐漸趨貴，但最頂層的房屋由于保溫性能不佳，通常比它下面的三四個層面要便宜。對低層的板樓而言，一般三四層比較貴。面積差價因面積大小會導(dǎo)致差價系數(shù)不同，這往往和總價配比有關(guān)。當(dāng)樓盤的總價波動范圍很小，但因市場需要，要求拉開總價落差的時候，就會對不同的面積單元確定不同差價體系來實(shí)現(xiàn)，以鎖定不同客戶的不同總價需求，而且