【文章內(nèi)容簡介】 ，整個互聯(lián)網(wǎng)、乃至未來人們生活的價值鏈 將無可避免地越來越向移動互聯(lián)網(wǎng)遷移。他要抓住這個即將到來的互聯(lián)網(wǎng)時代。于是，雷軍集合了一批互聯(lián)網(wǎng)的高手，成立了小米科技，開發(fā)全新概念的智能手機，“小米”順勢而為，選擇了移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機崛起的時代，做移動“應(yīng)用—操作系統(tǒng)—手機”的全套業(yè)務(wù)。雷軍說：“小米手機未來就是移動互聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動的通信技術(shù)結(jié)合的總稱）的一個渠道。小米公司專注于智能手機自主研發(fā)，定位于高性能發(fā)燒手機。另外一個重要的原因是創(chuàng)始人雷軍做過電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、軟件等，并且都做的很深入，從產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、銷售到管理各個環(huán)節(jié)都非常熟悉。 業(yè)務(wù)定位移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們對于手機外表和性能、網(wǎng)絡(luò)速度的要求越來越高。蘋果是智能手機領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，但是其售價過高，主要針對的還是那些高端用戶群體。在低價位智能手機領(lǐng)域，手機的性能滿足不了用戶日益增長的需求。因此，設(shè)計一款“為發(fā)燒而生”的低價位智能手機應(yīng)當是小米手機的戰(zhàn)略定位。在這個領(lǐng)域，潛在客戶群體十分龐大。 競爭戰(zhàn)略的選擇雷軍說：“小米手機的研發(fā)、銷售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式。”這正是小米手機的創(chuàng)新性所在。美國哈佛商學院著名的戰(zhàn)略管理學者波特提出三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。面對智能手機激烈的競爭環(huán)境，小米手機將產(chǎn)品定位于：為發(fā)燒而生“，即面向手機軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體。另外，小米手機與MIUI、米聊等混合的模式也使得小米比一般的Android廠商多了差異化的競爭手段。再有，通過單純的線上銷售，生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進行交換、消費等經(jīng)濟活動的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式。小米手機除了運營商的定制機外，只通過電子商務(wù)平臺銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，運營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端銷售價格。另外，小米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機的熱點話題如“超低價高配置”等，再加上分批限量銷售形成“適度緊俏”的市場環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過一浪，自然形成了一種“口碑營銷”模式。，精選方案，精簡成本成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的“重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開發(fā)、設(shè)計階段，在保證產(chǎn)品主要功能與價值的前提下削減成本。另外，在供應(yīng)商整合方面，小米通過與物料供應(yīng)方及電信運營商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系來提高自身議價能力實現(xiàn)采購成本的降低，再者，利用網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的模式，使得小米實現(xiàn)了“按需定制的零庫存”降低了物料儲存成本。通過以上手段，小米手機實現(xiàn)了低成本戰(zhàn)略，在智能手機領(lǐng)域，新推出的小米售價維持在2000左右的價位。小米手機的配置是同行業(yè)里性價比最高的。這也是滿足發(fā)燒友的另外一個必要條件。因此，小米的“高配低價”使得它吸引了大批的消費者。 如何依靠、培育、發(fā)展競爭所需的資源和能力雷軍在小米成立之初，廣泛搜羅業(yè)內(nèi)頂尖人才，然后把自己的創(chuàng)業(yè)理念以及抱負講給想要合作的伙伴，合作伙伴們也紛紛向雷軍展示了自己的想法以及自己能夠在公司實現(xiàn)的價值。從而一開始就形成了一股強勁的、向心的團隊文化。在不斷地實踐磨合中打造成了一支高精尖的豪華團隊。微軟前總裁比爾蓋茨說過：“微軟即使現(xiàn)在破產(chǎn)清零，只要給他原班人馬，他照樣能夠在短時間內(nèi)重構(gòu)微軟?！备呖萍夹袠I(yè)人才的重要性于此可見一斑。雷軍的短時間內(nèi)的巨大成功與其優(yōu)秀的合作團隊是分不開的。但是，人力資源優(yōu)勢不是一成不變的。要想創(chuàng)造這種持續(xù)性的優(yōu)勢，小米應(yīng)當注重培育新的人才力量，創(chuàng)造一個良好的企業(yè)文化以吸引人才、留住人才。讓大部分人人盡其才。MIUI（米柚）是小米科技旗下基于Android進行深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方極受手機發(fā)燒友歡迎的Android系統(tǒng)ROM，專為中國人習慣設(shè)計，全面改進原生體驗。能夠帶給國內(nèi)用戶更為貼心的Android智能手機體驗。MIUI目前已經(jīng)擁有國內(nèi)外3000萬的發(fā)燒友用戶。這些發(fā)燒友提出了很多寶貴意見，使得小米在研發(fā)階段就考慮了這些因素，從而設(shè)計出了更符合發(fā)燒友需求的手機。另外，發(fā)燒友的訴求得到滿足對發(fā)燒友來說也是一種鼓勵，讓他們有更多的參與感。再者，這也是一種不錯的營銷手段。這就是小米的差異化競爭優(yōu)勢。未來應(yīng)當注重創(chuàng)新，不斷滿足客戶的需求，將平臺做大做強。小米手機最大的優(yōu)勢是作為其強大后盾的關(guān)聯(lián)公司。金山軟件、UC優(yōu)視、多玩、樂淘等為其提供了軟件方面的技術(shù)資源支持與網(wǎng)絡(luò)平臺支持。這些關(guān)聯(lián)公司要么是雷軍以前的合作伙伴，要么是雷軍作為天使投資人而建立的關(guān)聯(lián)關(guān)系。雷軍讓小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他廠商不具有的優(yōu)勢—高效率整合與高速度的雙向推動作用，促進形成了一個以小米手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。通過單純的線上銷售、生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進行交換、消費等經(jīng)濟活動的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式。未來，雷軍可以以天使投資人的手段入主其他有前景、相關(guān)的上下游公司，更加全方位的為小米提供支持，打造一個小米集團。使產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢更加明顯，地位更加不可撼動。 小米公司的價值創(chuàng)新戰(zhàn)略價值創(chuàng)新即是基于顧客需求，通過為現(xiàn)有市場提供完全新型且優(yōu)越的顧客價值或使顧客價值得到重大改進而使企業(yè)擺脫原競爭領(lǐng)域。戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍和定位，是確定企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。一是增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性。竭力將企業(yè)創(chuàng)建成學習型組織，營造持續(xù)創(chuàng)新的氛圍，提升產(chǎn)品平臺，推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的功能屬性，增加服務(wù)的質(zhì)量，為消費者創(chuàng)造新價值。二是降低顧客的代價。建立客戶聯(lián)盟，與顧客緊密互動，緊密聯(lián)系消費者的需求。三是重新定義產(chǎn)品價值。價值創(chuàng)新要將競爭者視為利益相關(guān)者，變零和博弈為非零和博弈，構(gòu)建虛擬企業(yè)，實行戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破現(xiàn)有資源條件約束。企業(yè)要對其價值曲線進行重新設(shè)計，就要創(chuàng)造出一條新的價值曲線。根據(jù)傳統(tǒng)的競爭邏輯，行業(yè)內(nèi)每個企業(yè)的價值曲線都遵循一種基本的形狀，競爭者只是力圖提高自己的價值水平。大膽地消除一些影響顧客價值的因素、創(chuàng)造一些影響顧客價值的因素、以及把一些影響顧客價值的因素提高或降低到前所未有的水平，以創(chuàng)造出一種更為優(yōu)越的價值曲線?？紤]了這些基本問題之后，企業(yè)可著手把影響顧客價值的因素進行重新組合，創(chuàng)造新的價值曲線，實現(xiàn)價值創(chuàng)新。價值創(chuàng)新中，價值與創(chuàng)新同等重要，它有兩個基本戰(zhàn)略：一、要降低成本；二、要提升消費者的價值。它強調(diào)的是在降低成本的同時為消費者創(chuàng)造更大的價值，創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高公司在市場的業(yè)績表現(xiàn)，增強公司的市場競爭力。小米手機有兩個核心渠道：一是小米網(wǎng)的電商渠道，二是運營商渠道，前者占了銷量的70%，后者占30%。傳統(tǒng)手機廠商的數(shù)字則與此相反。由于高端智能手機市場長期被國外廠商占據(jù)，一段時間以來高價昂貴曾成為智能手機的代名詞，國產(chǎn)手機的特點又是低價低配，使得市場上高性價比的手機很少。小米手機恰好抓住了消費者追求高性價比手機的心態(tài)，開啟了低價高配手機的先河。在產(chǎn)品選擇貨架上，當前市場小米公司既有處于高端配置的小米2代手機售價1999元，也有產(chǎn)品處于中游的小米IS (或青春版)手機價格分別為1499元(或1299元)，還有1000元以下的紅米手機。這就給消費者有不同心理價位的消費選擇，很好的實現(xiàn)了價格差異化。發(fā)展MIUI操作系統(tǒng)和米聊等軟件積聚人氣。對于潛在用戶也有更多的吸引力，同時將現(xiàn)有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起，增加了用戶粘性。還通過小米應(yīng)用軟件和小米商城等尋找下一個商業(yè)機會。小米手機在設(shè)計和研發(fā)時考慮的是如何做更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是打電話等傳統(tǒng)功能，核心體驗點是MIUI手機操作系統(tǒng)。小米開發(fā)團隊的所有成員都與幾十萬用戶在論壇、微博上互動，每周會根據(jù)用戶的意見和建議作出改動。傳統(tǒng)廠商靠買硬件賺錢，但小米手機是一個互聯(lián)網(wǎng)終端，未來要靠增值業(yè)務(wù)賺錢。從這個遠點出發(fā)，小米才有了成本定價、網(wǎng)絡(luò)銷售等一系列配套舉措，才會更看重互聯(lián)網(wǎng)活躍度而非銷售額。小米公司奉行的是硬件維持不虧錢，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利的策略。公司在手機硬件不賺錢的模式上開拓手機品牌，通過“舍棄”高利潤從而“得到”存活機會，繼而采用“軟件主導硬件”的商業(yè)模式，開發(fā)出一款基于安卓系統(tǒng)的手機操作系統(tǒng)MIUI，并對該系統(tǒng)進行了二次開發(fā)。一方面，小米通過MIUI系統(tǒng)與手機的緊密結(jié)合，使小米手機獨特的“米鍵”在MIUI的支持進行多功能拓展；另一方面，通過硬件推動軟件，進一步強化小米手機面向“發(fā)燒友”的定位，借助操作系統(tǒng)帶動更多的軟件升值，同時將“發(fā)燒友”的熱情“轉(zhuǎn)移”到操作系統(tǒng)之中，由此可進一步推廣其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。采用線上營銷、借力營銷以及饑餓營銷方式推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相比于傳統(tǒng)營銷方式，讓人耳目一新，特別吸引年輕消費群體的注意力。第一，線上營銷。小米公司采用當下流行的電子商務(wù)132C線上直銷模式，取代銷貨速度慢、店鋪代理成本昂貴的傳統(tǒng)銷售經(jīng)營模式，樹立了國產(chǎn)手機線上銷售的典范，更大程度地節(jié)約成本，實現(xiàn)快速高效。第二，借力營銷。首先，雷軍通過“模仿”喬布斯蘋果發(fā)布會等“蘋果”模式來吸引眼球，達到了很好的宣傳效果。同時，在“蘋果”模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，創(chuàng)造出自有的商業(yè)模式。其次，小米公司善于聽取群眾意見，讓群眾參與其系統(tǒng)設(shè)計與測試，摸準顧客的使用習慣和生活方式，把一個冷冰冰的通訊工具，打造成具有生命力的小米手機。小米公司借助客戶熱情參與的營銷模式，鑄就了小米公司今日的成功。第三，饑餓營銷。小米公司通過采取饑餓營銷的策略頻頻制造強烈的社會反應(yīng)，吸引社會連續(xù)關(guān)注，從而帶動小米手機的銷售，這是小米公司的又一新穎之處。面對一款物美價廉、讓人望眼欲穿的高端智能手機，卻只能網(wǎng)上預訂，想必再怎么能忍的用戶都只有快速輸入自己的銀行密碼和收貨地址了。小米公司通過借力新穎營銷策略，成功地效仿了蘋果公司的營銷手段，在國產(chǎn)手機企業(yè)中掀起饑餓營銷的新浪潮。雷軍在小米手機新品發(fā)布會前，通過高調(diào)參與新浪微訪談和極客公園等活動，宣傳小米手機的眾多亮點，并通過多類手機話題與微博用戶互動，極大地吸引了廣大“發(fā)燒友”的眼球。小米公司在其產(chǎn)品發(fā)布之后，又組織了參與微博互動送手機等活動，持續(xù)制造話題，引導目標群體持續(xù)關(guān)注小米，使其關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升，將饑餓營銷模式用到極致。共同研發(fā)，共同投資，共享利益，使合作不但可以彌補單個企業(yè)在資金、人員等方面的不足和限制，而且可以將雙方企業(yè)的不同優(yōu)勢資源進行整合，形成規(guī)模效應(yīng)，雙贏效果顯著。比如加強與國外著名手機芯片設(shè)計廠家的深度合作，不僅可以利用國外著名手機芯片設(shè)計商已有的設(shè)計能力，而且可以短時間獲得供應(yīng)商的最新設(shè)計理念和設(shè)計思路，更能夠第一手就站在世界設(shè)計的前沿陣地得知世界上最先進的技術(shù)，這無疑對于小米手機公司減少設(shè)計開發(fā)時間，加快新手機的上市競爭力，快速有效的抓住消費者的眼球并爭奪新用戶是非常有效實用的快捷途徑。技術(shù)的開發(fā)工作較為繁瑣，且時間周期長，不確定因素較大。專業(yè)的科研機構(gòu)或大學專門實驗室在人才、時間和資源方面的優(yōu)勢明顯，而且精力集中，小米手機公司只需要將需要的任務(wù)外包就可以在規(guī)定的時間內(nèi)享受成果，這樣既節(jié)省了大量的自主研發(fā)時間，而且見效快效果好。另外，將手機設(shè)計工作引入專業(yè)的手機設(shè)計公司，比如加強與國內(nèi)知名手機設(shè)計廠家的合作，不僅可以利用國內(nèi)著名手機設(shè)計廠家已有的設(shè)計能力和經(jīng)驗，還可以在短時間吸收獲得別人的豐富設(shè)計思路，這對于減少小米手機公司自己的設(shè)計 發(fā)時間，加快更多新手機的上市，爭奪更多新用戶是非常好的途徑。目前國內(nèi)知名的手機設(shè)計廠商：德信無線、聞泰通信、龍旗通信等多家專業(yè)手機設(shè)計廠家都有意向與小米公司開展研發(fā)合作，攜手手機設(shè)計廠家走原始設(shè)計制造(ODM)的道路是拓寬小米公司研發(fā)之路的一條捷徑；但在合作過程中，需要將小米公司的手機設(shè)計思路與專業(yè)手機設(shè)計公司完美契合，使小米公司的發(fā)燒理念讓設(shè)計公司嚴格遵循：那就是發(fā)燒的專業(yè)硬件配置加上超高的產(chǎn)品性價比，方便易用快捷的使用界面和軟件。、米聊等移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)驗顯示，APP應(yīng)用軟件一般有兩種可能的盈利方式：一種是工具類應(yīng)用，先以免費模式吸引到大量用戶，然后收取廣告費用；另一種就是類似“今夜酒店特價”的簡單清晰的商業(yè)模式，實打?qū)嵉膾赍X，賣一單收一單的費用。前一種方式，只要應(yīng)用軟件有趣好用，就容易吸引到百萬甚至千萬級用戶。后一種方式的缺點就是過程慢、后臺重，對資源有依賴。這兩年APP市場的發(fā)展，越來越讓大家看到，智能手機屏幕尺寸受限，移動APP用戶極其注重體驗加上嚴重抗拒任何無關(guān)干擾的雙重因素，使廣告模式掙錢的夢想接近于破滅。小米手機公司可以利用銷售每個小米手機的同時在手機里預裝MIUI操作系統(tǒng)和米聊等移動互聯(lián)網(wǎng)軟件，先使市場用量遞增；隨著MIUI、米聊等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在市場上獲得好評，即使是不使用小米手機的手機用戶或電腦用戶也會上網(wǎng)搜尋安裝相應(yīng)的軟件使用從而成為小米手機公司的擁護者，進而會擴大小米公司的市場影響力。（1）重視產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是品牌知名度最好的招牌。在產(chǎn)品的設(shè)計中需要設(shè)計人員根據(jù)現(xiàn)有情況精益求精，不放過任何一個可能的問題點。一個產(chǎn)品的好壞，基本上在設(shè)計的時候就決定了 80%；如果產(chǎn)品設(shè)計一旦定型，要想在后續(xù)的生產(chǎn)過程中改善是一件幾乎不可能的事情，（2）加大公關(guān)力度。企業(yè)想要樹立品牌知名度是必然要投入資金的，企業(yè)可以加大平面廣告的投放力度，通過各種廣告迅速建立品牌的知名度是一個省時的辦法；將品牌迅速的在人群中進行傳播，也可以借助現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等社會化媒體的力量進行傳播，相對于平面廣告、電視廣告而言能節(jié)省大量的資金。同時，小米手機公司可以積極的參加社會公益活動，這樣可以給大眾留下很好的企業(yè)形象，個性化戰(zhàn)略小米手機的客戶群主要就是追求時尚、追求高手機硬件配置及高性價比的在校學生和都市青年階層，也包括喜歡新鮮事物樂于參與分享的年青人。小米公司需要密切關(guān)注這個人群的活動動向，盡可能利用小米手機公司的現(xiàn)有的或創(chuàng)造新的資源將他們緊緊的團結(jié)在小米公司的周圍。每周的MIUI操作系統(tǒng)升級活動需要通過小米手機官網(wǎng)或新浪微博或小米論壇等方式及時通知大家升級使用，也需要利用MIUI論壇和米聊等小米公司自有的軟件系統(tǒng)及時有效的收集到現(xiàn)有用戶以及潛在用戶對小米手機硬件或小米軟件的需要。小米手機公司在小米用戶的心里不應(yīng)只是一個只賣手機的公司，更需要成為小米用戶的朋友，需要對朋友不時問寒問暖，大部分小米用戶需要的東西或潛