【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 供方，你得如何讓消費(fèi)者在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中把你找到，這就說明，看似無障礙的互聯(lián)網(wǎng)，更多的障礙在于你如何將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給想買此類產(chǎn)品的消費(fèi)者，地理限制雖無，但消費(fèi)者的可見限制無處不在。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過十多年快速成長(zhǎng)，已經(jīng)是信息嚴(yán)重過剩的時(shí)代，是競(jìng)爭(zhēng)充分的時(shí)代，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說，瀏覽網(wǎng)頁是免費(fèi)的，對(duì)于品牌來說，互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)品和服務(wù)展示的最低成本，對(duì)于網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)平臺(tái)來說，其成本卻是實(shí)實(shí)在在的，他們要通過平臺(tái)廣告或者深度營(yíng)銷來獲取費(fèi)用，從而維持平臺(tái)的健康運(yùn)行。對(duì)于建材行業(yè)來說，如何使得消費(fèi)者通過平臺(tái)了解自己的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，這其中當(dāng)然需要第三方提供的互聯(lián)網(wǎng)深度營(yíng)銷。但互聯(lián)網(wǎng)雖然有傳遞速度快，但也存在信息不夠權(quán)威的特點(diǎn)，因此，建材品牌可以把傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)的結(jié)合起來，形成組合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)于品牌方來說，要想獲取較高的回報(bào)，就必須要有深度開發(fā)能力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們不需要比照傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣，派出大量人員從事市場(chǎng)調(diào)研，更多的數(shù)據(jù)是可以借由互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者痕跡來實(shí)現(xiàn)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們可以很容易的就能獲取到消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，包括瀏覽行為、在線時(shí)間等，這些可以為品牌研究消費(fèi)者行為提供比市調(diào)更準(zhǔn)的信息。但品牌獲取這些數(shù)據(jù)的目的還是為了提出營(yíng)銷方案，因此，建材行業(yè)要結(jié)合第三方研究機(jī)構(gòu)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行360度分析，結(jié)合自身品牌優(yōu)勢(shì)，提出建設(shè)性的意見。更省錢:解決了推廣效果量化的難題，讓低成本乃至零成本推廣成為可能。更高效:加快（商品）流轉(zhuǎn)、減少（服務(wù)）資源閑置和浪費(fèi)，有效提高傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。更合理:降低企業(yè)與客戶的溝通成本，并能按照不同產(chǎn)品（服務(wù))所對(duì)應(yīng)的不同群體實(shí)行差異化定向營(yíng)銷。更便捷:方便客戶及時(shí)、便捷地搜索優(yōu)惠券和折扣進(jìn)行消費(fèi)。：保證廠家原有的區(qū)域代理商模式，僅對(duì)于下級(jí)代理商進(jìn)行局部轉(zhuǎn)型做到資源分配利用最大化。：同品牌線上線下銷售渠道共用倉(cāng)庫，使網(wǎng)絡(luò)銷售可以達(dá)到就近發(fā)貨，更好地發(fā)揮品牌多倉(cāng)多點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。：線下店鋪與線上店鋪相輔相助，達(dá)成共享資源、同步銷售、融合管理。通過各種營(yíng)銷方式提高市場(chǎng)份額。：融合線上線下客戶數(shù)據(jù)，多樣化的售后服務(wù)方式，增加用戶體驗(yàn)，完善整個(gè)服務(wù)流程。：區(qū)域性發(fā)展線下平臺(tái)，可完美借用現(xiàn)有物流模式，增強(qiáng)售后服務(wù)、融合傳統(tǒng)物流模式。對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)思維條件的建材企業(yè)來說，有效的品牌定位和營(yíng)銷策劃極其重要，更在一定程度上左右著品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，傳統(tǒng)建材企業(yè)是工業(yè)時(shí)代的延伸品，智力制造的附件，而企業(yè)內(nèi)部流程則是流水線的變種，對(duì)于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的侵襲，傳統(tǒng)建材企業(yè)已經(jīng)沒有真正的知識(shí)自信，他們太迷信工業(yè)時(shí)代制勝法則：生產(chǎn)規(guī)模、渠道體系和運(yùn)營(yíng)控制。許多建材企業(yè)仍然相信當(dāng)今時(shí)代是不斷嘗試、不斷適應(yīng)就能積跬步而行千里，他們的思維方式大多采用跟蹤、模仿、試錯(cuò)和超越，這種模式放在10年前、甚至3年前，也許還是相當(dāng)不錯(cuò)的方法，但隨著80后、90后成為主力消費(fèi)人群，他們對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式正在產(chǎn)生情緒化的抵觸，這種情緒化的抵觸在快消行業(yè)表現(xiàn)得更為突出。建材行業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)來說，是低關(guān)注度和高卷入度產(chǎn)品，但這不能說明互聯(lián)網(wǎng)只能營(yíng)銷高關(guān)注度的產(chǎn)品，近年來快速崌起的美樂樂家居就離不開互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，雖然也有很多品牌在嘗試互聯(lián)網(wǎng)模式遭遇失敗，卻更說明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需要互聯(lián)網(wǎng)思維，一個(gè)不具有互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌，是很難在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開創(chuàng)營(yíng)銷奇跡的。60年代出生的人追求實(shí)用。經(jīng)過了近半個(gè)世紀(jì)的沉淀,他們沉穩(wěn),內(nèi)斂,質(zhì)樸,對(duì)于家有著更為成熟的理解，似乎家中的一切都是美好回憶的入口，他們喜歡沉浸在回憶往事時(shí)的那一份恬靜與滿足。心理年齡在這個(gè)階段的人群開始關(guān)注雍容和大氣，心境也開始平和沉靜起來。70年代出生的人，見證了改革開放的完整過程，作為新舊時(shí)代的交替者，善于吸納兼容并蓄的風(fēng)格。如簡(jiǎn)約、低調(diào)中卻見品位的極簡(jiǎn)主義。在這個(gè)心理年齡段的人，多數(shù)會(huì)選擇顏色偏淺，色澤淡雅的整體吊頂。一方面他們還處在精力旺盛的青年階段，在顏色偏好上更喜歡明朗的色調(diào)。另一方面，他們?cè)跐撘庾R(shí)里更強(qiáng)調(diào)格調(diào)與實(shí)用并重。80年代出生的人生活在網(wǎng)路時(shí)代，熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物。這一類人群正是數(shù)字化生活的倡導(dǎo)者和追隨者，80后崇尚個(gè)性彰顯、敢于標(biāo)榜自我、樂于追求自己喜歡的東西，喜歡購(gòu)買具有獨(dú)特風(fēng)格和符合自己個(gè)性的產(chǎn)品。因此80后的人群青睞于廚房整體風(fēng)格的獨(dú)特性，往往喜歡風(fēng)格迥異的時(shí)尚廚房，從而凸顯與眾不同的個(gè)性；廚房整體造型中更要有與眾不同的亮點(diǎn)，如造型奇異的煙機(jī)，出位的顏色，無意中透露著超前于時(shí)代的思緒。要想贏取80后，就要個(gè)性碰撞個(gè)性、自我挑戰(zhàn)自我，不怕成為少數(shù)人的擁戴品，只怕成為多數(shù)人的隨意品。人群消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變分析項(xiàng)目傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣新模式下消費(fèi)習(xí)慣購(gòu)買渠道各大地方賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)商城平臺(tái)選擇要求實(shí)用性個(gè)性化需求交易方式現(xiàn)金交易POS機(jī)、信用卡、支付寶商品對(duì)比逛賣場(chǎng) 貨比三家上網(wǎng)搜索信息流通渠道社會(huì)化關(guān)系 口口相傳網(wǎng)絡(luò)口碑、網(wǎng)友評(píng)論建材家居行業(yè)消費(fèi)人群習(xí)慣分析結(jié)果如下圖所示：3 項(xiàng)目介紹我國(guó)家居零售企業(yè)經(jīng)歷了三次重大的變革：改革開放時(shí)期，開始萌芽家居產(chǎn)業(yè)與零售業(yè)，分散的單店經(jīng)營(yíng)無規(guī)模、無檔次；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品房市場(chǎng)的拉動(dòng)，大型攤位制市場(chǎng)興起，規(guī)模檔次有所提高；21 世紀(jì)初，隨著人民財(cái)富聚增，市場(chǎng)開始升級(jí)，高檔次大規(guī)模的家居賣場(chǎng)、家居旗艦店開始出現(xiàn)（見圖1）。消費(fèi)者理念日趨成熟和理性，追求家居的獨(dú)特和個(gè)性逐漸成為潮流，家居零售企業(yè)提出要由單純的賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣文化、賣時(shí)尚、賣一種生活方式過渡，一種全新商業(yè)模式正在形成。隨著傳統(tǒng)家居攤位制市場(chǎng)出現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，一些家居零售企業(yè)借助資本市場(chǎng)的發(fā)展，快速地轉(zhuǎn)換成大型一站式家居賣場(chǎng)，它的運(yùn)營(yíng)模式特別是其持續(xù)發(fā)展的模式引起社會(huì)和學(xué)術(shù)界的新的關(guān)注。新型家居零售企業(yè)的收入來源不再是單一的銷售收入，而是有房租收入、咨詢服務(wù)收入、資本收入等。家居零售企業(yè)的商業(yè)模式變成為家居產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)和顧客提供服務(wù),獲取持續(xù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流或持續(xù)盈利，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯。商業(yè)模式有五個(gè)組成要素：客戶定位、價(jià)值主張、價(jià)植鏈的延伸、動(dòng)態(tài)能力和收入模型。其中，客戶定位和價(jià)值主張與企業(yè)的特性相關(guān)，相對(duì)固定，決定著企業(yè)的性質(zhì)；另外三個(gè)要素隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變化而發(fā)生變化，體現(xiàn)出商業(yè)模式的個(gè)性及多樣性。本文以客戶定位、價(jià)值主張定義家居零售企業(yè)四種典型的商業(yè)模式。不同類型的家居零售企業(yè)由于