【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)定位 基于市場(chǎng)細(xì)分，中老年男士都在酒類(lèi)消費(fèi)上占比率較大，另外，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：，%，所以消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)擴(kuò)大容量，所以我公司決定將目標(biāo)人群定在35歲以上的中老年男士高端消費(fèi)者。據(jù)資料顯示，威海市民普遍對(duì)濃香型白酒頗具好感，在酒的度數(shù)上也偏好高度酒，但是在價(jià)格上卻有很?chē)?yán)重的抵觸情緒，為滿(mǎn)足市民的購(gòu)買(mǎi)需求，我們公司將推出濃香型高檔低價(jià)酒，滿(mǎn)足禮品市場(chǎng)、商務(wù)用酒市場(chǎng)。主要?jiǎng)澐忠罁?jù)為威海市民對(duì)白酒市場(chǎng)需求差異性。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（一）產(chǎn)品產(chǎn)品整體概念論述我公司主推為濃香型酒類(lèi)，純天然谷類(lèi)發(fā)酵釀造而成，是來(lái)自大自然的精華，與現(xiàn)在大多數(shù)的勾兌酒形成鮮明對(duì)比，再加上我公司生產(chǎn)原料上的自營(yíng)模式，在與同類(lèi)型酒更凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。核心產(chǎn)品：收藏價(jià)值、商務(wù)用酒和禮品用酒的最佳選擇，滿(mǎn)足人際交往所需形式產(chǎn)品：香味濃郁，綿軟甘冽，香味協(xié)調(diào)，尾凈余長(zhǎng)，無(wú)懸浮物，無(wú)沉淀，清澈透明期望產(chǎn)品：年份長(zhǎng)久，價(jià)格適中，味道純正延伸產(chǎn)品：VIP式客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略導(dǎo)入期：為了快速占取市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品導(dǎo)入期會(huì)加大廣告的投入力度，尤其我們作為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，前期應(yīng)當(dāng)采用高價(jià)格，高促銷(xiāo)費(fèi)用方式的快速撇脂策略，獲得目標(biāo)消費(fèi)人群的關(guān)注，以求迅速增加銷(xiāo)售量取得較高的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，并且發(fā)展強(qiáng)有力的渠道開(kāi)發(fā)商，以取得產(chǎn)品導(dǎo)入期的穩(wěn)健根基。成長(zhǎng)期：基于前期的廣告投入，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該有較為小層面的品牌效應(yīng)。為了加深目標(biāo)市場(chǎng)人群的印象，我公司會(huì)在成長(zhǎng)期的基礎(chǔ)上改善原有產(chǎn)品品質(zhì)，以謀求新的市場(chǎng)環(huán)境，推陳出新，在廣告方面也會(huì)進(jìn)一步更新，刷新目標(biāo)消費(fèi)者心中品牌形象，給予敏感型消費(fèi)者新一輪的消費(fèi)刺激。成熟期：進(jìn)行市場(chǎng)的再次定位，根據(jù)新目標(biāo)人群進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，滿(mǎn)足消費(fèi)者所需，適當(dāng)?shù)臄U(kuò)張我公司產(chǎn)業(yè)鏈的寬度與深度，在原有基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合，以刺激銷(xiāo)售量的上漲，彌補(bǔ)前期投入，并且吸引新的消費(fèi)者，控制中端消費(fèi)。產(chǎn)品組合策略由于我們公司新近進(jìn)入市場(chǎng)以產(chǎn)品專(zhuān)一化主推濃香系列酒品，暫不會(huì)擴(kuò)展產(chǎn)品寬度，在濃香系列下設(shè)存儲(chǔ)年份為界限：10年、20年、30年以滿(mǎn)足消費(fèi)者的差異性購(gòu)買(mǎi)。品牌策略1　 我公司名為“一口仙”酒業(yè)有限公司，下設(shè)濃香酒系列，分別有10年窖藏，20年及30年窖藏酒。一口仙酒業(yè)有限公司主要向大眾傳播“一品醉仙，香悅天下”酒業(yè)文化，突出我公司旗下酒業(yè)香醇濃厚，回味悠遠(yuǎn)特點(diǎn)。考慮到群眾接納程度，公司名字也充分包含簡(jiǎn)法性、便利性。2　 LOGO釋義我公司旗下濃香型酒品，主要是以谷物以傳統(tǒng)工藝結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)釀制而成，而其特殊之處就在于裝入“會(huì)呼吸”的土壇放入原生態(tài)山洞，進(jìn)行封藏，所以在logo的設(shè)計(jì)上為了體現(xiàn)這一特色：選用了酒壇外形包圍單獨(dú)一個(gè)酒字，下方書(shū)寫(xiě)出公司名稱(chēng)，以展現(xiàn)我公司秉承生態(tài)酒傳播的主要觀念，讓廣大消費(fèi)者喝到的是大自然與人類(lèi)智慧結(jié)合的精髓。同時(shí)logo設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單雅觀，符合棄繁從簡(jiǎn)，生活方式觀念顯示其獨(dú)特性。3　 LOGO 設(shè)計(jì)圖案：4　 品牌推廣思路及側(cè)重點(diǎn) 在成長(zhǎng)期和導(dǎo)入期主要廣告或者加入酒類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)為主要產(chǎn)品推廣方式，其中著重廣告市場(chǎng)的植入，廣而告之更能夠貼近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更近了解我公司的產(chǎn)品。包裝策略酒類(lèi)產(chǎn)品度數(shù)高則冰點(diǎn)低沸點(diǎn)低，所以在包裝方面酒瓶選用玻璃瓶，防止酒液滲漏和揮發(fā)，同時(shí)方便白酒的質(zhì)量檢驗(yàn)，在不同年份酒的包裝上也有差異：針對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)人群購(gòu)酒所用場(chǎng)合，我們推出30年窖藏銀箔裱灰板壓紋包裝，20年窖藏金箔裱銀壓紋包裝，10年窖藏以祥云平板壓圖，但是都以藍(lán)色為主要包裝，顯出尊貴大氣，同時(shí)加以品牌識(shí)別度的提高。（二）定價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)公司價(jià)格區(qū)間茅臺(tái)酒396—3999元山東魯醬酒業(yè)有限公司100—300元臺(tái)灣騰達(dá)酒業(yè)有限公司168—399元根據(jù)產(chǎn)品成本進(jìn)行定價(jià)是主要策略之一，再一個(gè)是根據(jù)不同的消費(fèi)群體。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查我們主要的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群體他們的主要消費(fèi)群中密集價(jià)格在100—800元，而消費(fèi)者接受價(jià)格區(qū)間為200—500元，在送禮和商務(wù)用酒上的接受價(jià)格區(qū)間主要是300—800元，根據(jù)消費(fèi)者價(jià)格接受能力以及我公司產(chǎn)品成本，我們的產(chǎn)品主要定價(jià)為：30年窖藏（禮品版）：368/瓶 20年窖藏（禮品版）：168/瓶10年窖藏（真誠(chéng)版）：98/瓶（三）渠道策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，茅臺(tái)主要有三大渠道：定制酒、經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店，而魯醬和臺(tái)灣騰達(dá)酒業(yè)主要面向零售批發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店。其中以茅臺(tái)酒業(yè)有限公司作為典型案例分析，茅臺(tái)酒采取多渠道策略，既實(shí)行總經(jīng)銷(xiāo)制，又直接面對(duì)終端（專(zhuān)賣(mài)店）。茅臺(tái)酒每年都有大量的酒通過(guò)補(bǔ)償貿(mào)易（以酒易物）方式流入市場(chǎng)。這些酒以低出廠價(jià)的價(jià)格向市場(chǎng)拋售，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成沖擊。公司之前的渠道主要為公司直接發(fā)給各區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，再由區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行次級(jí)分銷(xiāo)，面向超市以及專(zhuān)柜。 渠道優(yōu)缺點(diǎn)分析（針對(duì)之前）優(yōu)點(diǎn)：體制化管理，增加各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，優(yōu)化渠道經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量。缺點(diǎn)：模式單一導(dǎo)致商場(chǎng)銷(xiāo)售量不大，團(tuán)購(gòu)占銷(xiāo)售的大份額，而且容易發(fā)生貨物滯留問(wèn)題。本次產(chǎn)品的最終渠道策略方案 采用多渠道分銷(xiāo)，設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店，另外特許經(jīng)銷(xiāo)商加盟。我公司是威海市酒業(yè)的新進(jìn)者，目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)容量，鋪貨迅速，增加大眾對(duì)我品牌認(rèn)知，打響知名度。針對(duì)現(xiàn)如今消費(fèi)者購(gòu)物方式多樣化，我們也會(huì)走網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售路線，僅限于10年窖藏類(lèi)，提高銷(xiāo)量這樣可保留購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心理滿(mǎn)足感。除此之外，我們將會(huì)對(duì)于一些酒品愛(ài)好者或收藏家提供定制酒，加強(qiáng)顧客對(duì)我們公司品牌印象。 對(duì)渠道成員的激勵(lì)制度公司發(fā)展好離不開(kāi)強(qiáng)有力的分銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，而激勵(lì)中間商的基本點(diǎn)是了解中間商的需要與愿望。我公司因特許加盟商，所以針對(duì)不同等級(jí)加盟商會(huì)加大培訓(xùn)，提供各種內(nèi)部政策性?xún)?yōu)惠，當(dāng)然，對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)，我們也會(huì)進(jìn)行獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)有年終分紅，對(duì)于所有一線銷(xiāo)售人員設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)階段性獎(jiǎng)勵(lì)，滿(mǎn)足員工對(duì)經(jīng)濟(jì)、權(quán)力的訴求的同時(shí)公司將會(huì)逐漸完善獎(jiǎng)懲極致，以付酬力、脅迫力、法定力、聲譽(yù)力并行。（四）、促銷(xiāo)策略 一口仙酒業(yè)有限公司白酒產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃報(bào)告產(chǎn)品廣告策略1　 廣告創(chuàng)意：特點(diǎn)：產(chǎn)品突出本酒業(yè)遵循古法釀制，味道醇厚濃香、主題內(nèi)容：地點(diǎn)：酒窖人物：酒師