邢雨爽演講案例(編輯修改稿)
2025-05-27 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?。ú灰尶蛻舾杏X雙方是對立的，多使用我們） 贊美法則（贊美是人際溝通的潤滑劑） 贊美在溝通中的魅力 人活一世，都在追求一個字：利?！ ∥镔|(zhì)利益，就是金錢； 精神利益，就是虛榮心，滿足虛榮心。 奉承與贊美。 馬云曾講：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高別人，不失時機(jī)贊美他人?！ 澝绖e人的人，才會順利的銷售自己?！ ∪绾钨澝滥兀俊 ∮檬聦嵸澝澜栌盟酥Z贊美 用清晰的語言把事實說出來 把握時機(jī) 讓客戶能夠回應(yīng) 贊美相關(guān)人物 見好就收 記?。耗憧创齽e人的說法，會影響他后面的行為 四、培訓(xùn)力 在這個世界，你影響不了別人，就會被別人影響！ 思想這個陣地，你不占領(lǐng)，別人就會占領(lǐng)?！ ∈裁词桥嘤?xùn)力？ 沒有影響力就沒有征服力，就沒有征服領(lǐng)導(dǎo)力，就沒有執(zhí)行力！ 培訓(xùn)力來自你的：生命取向要高，生命體驗要深?！ ⊥胁涣死彛筒疾涣说?。 沒有道行，沒有讓別人折服的地方，就無法影響別人。 為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績效的銷售業(yè)績呢？ 其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，形成很強(qiáng)的影響力，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴心理。 這樣一來，回款的問題根本不是問題，客戶會自覺主動為你做好服務(wù)的?！ ∪绾翁岣咦约旱呐嘤?xùn)力呢？ 如果大家想成為一個成功的銷售人員就一定要做到： ? 與時消息 ? 與時偕行 ? 與時俱進(jìn) 出自《易經(jīng)》 ?、濉⑴c時消息 在這里就是指我們銷售人員一定要“知己知彼知市場” ?、拧⒘私庑袠I(yè) ?、?、了解客戶狀況： ⑶、市場特點(diǎn)： ?、?、自身狀況： ㈡、與時偕行 告訴我們根據(jù)市場情況，根據(jù)競爭對手營銷手段或者策略，根據(jù)客戶的情況（愛好、特征、資金等）采取符合自己情況營銷手段。 ?、?、與時俱進(jìn) 競爭規(guī)則：不進(jìn)則退！ 市場在變化，競爭更激烈，客戶在成長，客戶需求增大，這對銷售人員的素質(zhì)、能力、知識等要求越來越高，許多銷售人員還以老三式（陪吃、陪喝、陪玩），來打天下?！ ≌撜Z：不患無位，患何以立?！ ∽釉唬骸安换紵o位，患所以立。不患莫己知，求為可知也?！薄 ∨嘤?xùn)什么內(nèi)容呢？ ?、牌髽I(yè)知識 讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量等，廠家產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，廠家產(chǎn)品與競品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進(jìn)事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家經(jīng)營思路等等。具體通過什么方式方法向客戶培訓(xùn)或傳達(dá)，就要看銷售人員培訓(xùn)方法和培訓(xùn)能力的修煉了。 ?、平?jīng)營管理 幫助客戶銷售人員進(jìn)行市場規(guī)劃，如：教會客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等； 幫助客戶進(jìn)行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細(xì)節(jié)，實現(xiàn)人才管理以控制為基礎(chǔ)，激勵為砝碼，發(fā)展為目標(biāo)的用人機(jī)制，消除個體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失?！ 椭蛻糁匾曍攧?wù)管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)體現(xiàn)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬?！ 椭蛻暨M(jìn)行責(zé)權(quán)利管理，如：幫助客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現(xiàn)象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會面臨著企業(yè)經(jīng)營管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點(diǎn)功夫，為客戶提供有價值培訓(xùn)或指點(diǎn)?！ 、遣僮髦笇?dǎo) 不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場 開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。 銷售人員通過不斷的培訓(xùn)輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費(fèi)用，降低廠家資源費(fèi)用投入，來獲取高效銷售和回款。 培訓(xùn)的具體方法 (1）用做咨詢的方式 經(jīng)銷商不喜歡也沒有時間接受系統(tǒng)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)對他們來說不是預(yù)防問題發(fā)生，而是提供解決問題的辦法，所以對經(jīng)銷商的培訓(xùn)采取咨詢方式的培訓(xùn)是最有效果的。 ?。?）當(dāng)客戶的良師益友 經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己員工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務(wù)，喜歡廠家能夠通過培訓(xùn)或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓(xùn)或溝通提高雙方合作關(guān)系?！ 。?）先認(rèn)可，后幫助 銷售人員不要動輒就指出客戶的經(jīng)營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認(rèn)為這銷售人
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