【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗(yàn)飯店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是進(jìn)行市場(chǎng)定位需最終達(dá)到的目的。同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹(shù)立起的信譽(yù)。因此我們的中餐廳將以高品質(zhì)粵菜為主打產(chǎn)品，凸顯餐廳主題，與本地餐飲差異化；提供多種高檔海鮮烹飪產(chǎn)品，突出菜系定位的檔次、推出特色譚家菜系列作為開(kāi)業(yè)促銷重點(diǎn)，提高吸引力（本地尚無(wú)以粵菜和譚家菜為主題的餐廳），兼有新派本幫魯菜三點(diǎn)以照顧本地宴請(qǐng)需要，加入川湘菜品使菜品選擇更豐滿，為客人提供更多選擇。 價(jià)格方面采取降低門檻，略高于本地高端餐飲消費(fèi)層次；取消一次性用品收費(fèi)及包房使用費(fèi)以增強(qiáng)吸引力；提供免費(fèi)茶水（同時(shí)兼有高檔收費(fèi)茶水供客人選擇），只在賬單總額上收取15%服務(wù)費(fèi)，提供高于本地餐飲行業(yè)的品質(zhì)服務(wù)引導(dǎo)新消費(fèi)觀念。菜系配比：粵菜：占58% （鹵水系列、燒臘系列、涼菜系列、炒菜系列、時(shí)蔬系列、靚湯系列、點(diǎn)心系列）譚家菜：占17% （燕翅鮑系列、海參系列、御鼎罐燜系列、上湯系列、譚家小炒系列）新派魯菜：占17%川湘特色菜：占8%1. 目前在聊城市有少數(shù)中餐廳的食品都不錯(cuò)且價(jià)格較低。但大都提供不了未來(lái)市場(chǎng)變化所需求的服務(wù)和格調(diào)。與競(jìng)爭(zhēng)者相比，我們的中餐廳風(fēng)格特別及能提供高質(zhì)量的特色食品、服務(wù)和格調(diào)。不斷的企業(yè)外聘白領(lǐng)陸續(xù)到來(lái)，還有政府官員、當(dāng)?shù)厣馊撕托姓藛T的高層次接待的需求，都將促使其選擇和光顧這種類型的餐廳。2. 餐廳是為有品味和高層次的人士而設(shè)計(jì)，裝修甚具現(xiàn)代化、入時(shí)和流行。3. 中檔價(jià)位的商務(wù)晚餐和婚宴套價(jià)也是我們的賺錢機(jī)會(huì)4. 特殊的公眾假期晚餐推廣/套價(jià)也是賺錢機(jī)會(huì)，因公務(wù)員、經(jīng)理們將在外就餐且平均消費(fèi)比平日較高，且另有旅游人士的入住也能帶來(lái)大量有消費(fèi)潛力的散客5. 設(shè)計(jì)誘人、特別的、價(jià)格合理的食品推廣。注重發(fā)展本餐廳的精選菜式及廚師招牌菜產(chǎn)品策略：產(chǎn)品（Product）是指一切能滿足買主某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)所制定的目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性進(jìn)行決策。根據(jù)消費(fèi)者需求情況和該產(chǎn)品本身的情況來(lái)決定該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類產(chǎn)品相比在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置叫產(chǎn)品定位。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品策略包括主打產(chǎn)品策略，主力產(chǎn)品策略，輔助產(chǎn)品策略，季節(jié)產(chǎn)品策略。主打產(chǎn)品：精品粵菜、譚家菜系列、燕翅鮑、定位中高端消費(fèi)的產(chǎn)品，能夠滿足高層次接待需求，本地尚未有過(guò)硬的產(chǎn)品。輔助產(chǎn)品：新派魯菜、川湘特色菜、定位中低端消費(fèi)、適合本地口味、價(jià)格略高于本地同行業(yè)但品質(zhì)要高于本地同行也。季節(jié)產(chǎn)品：根據(jù)不同季節(jié)選擇時(shí)令新鮮原材料做出特色促銷，增加餐廳知名度，推陳出新給客人保持新鮮感。服務(wù)產(chǎn)品：培訓(xùn)所有員工相關(guān)的專業(yè)服務(wù)技巧和餐飲知識(shí)有經(jīng)驗(yàn)形象好的員工 將被分到包房工作建立高質(zhì)量的服務(wù)，和本地沒(méi)有的特色服務(wù)。（如：燕翅鮑 堂灼）提高員工的銷售技巧及設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度建立每日銷售狀況報(bào)表并告知餐廳員工經(jīng)營(yíng)信息以提高員工的積極參與。首先培訓(xùn)主管的銷售技巧，再培訓(xùn)員工的推銷技巧。提高員工的英語(yǔ)水平，使其能與外賓溝通產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)加強(qiáng)對(duì)主管和領(lǐng)班的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)工作效率月度食品和酒水特別促銷培訓(xùn)通過(guò)客人調(diào)查表了解客人所需從客人滿意調(diào)查表和客人意見(jiàn)卡系統(tǒng)得知客人意見(jiàn)反饋，來(lái)繼續(xù)監(jiān)控市場(chǎng)并積極采取行動(dòng)價(jià)格策略： 價(jià)格策略是為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，給自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個(gè)基本價(jià)格幅度和浮動(dòng)幅度。包括以成本為中心的價(jià)格策略、以需求為中心的價(jià)格策略、以競(jìng)爭(zhēng)為核心的價(jià)格策略。我們的價(jià)格策略包括高價(jià)位名牌策略，中價(jià)位品質(zhì)策略，低價(jià)位大眾策略。價(jià)格方面嚴(yán)格地來(lái)說(shuō)比本地競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格稍高，但與一、二線城市主要的五星級(jí)酒店相比會(huì)較低。中餐平均消費(fèi)控制在：88元/每位 至 128元/每位包房套餐菜單價(jià)格選擇：128元/每位；188元/每位；288元/每位；388元/每位；588元/每位宴會(huì)套餐價(jià)格選擇（10人每席）：680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席貴賓樓套餐價(jià)格：288元/每位；588元/每位；888元/每位；渠道策略：絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來(lái)的商品輸送到最終消費(fèi)者手里，而是需要一系列中間組織和個(gè)人的協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計(jì)的推動(dòng)因素，雖然引入中間商會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格適當(dāng)提高，但可以減少生產(chǎn)商和消費(fèi)者所需要進(jìn)行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵問(wèn)題是：市場(chǎng)覆蓋率、強(qiáng)度與等級(jí)、經(jīng)銷策略。建議酒店推行貴賓充值卡系統(tǒng)，方便政府、一些公司或個(gè)人購(gòu)買，然后贈(zèng)送他人消費(fèi)使用。鉑金卡：起點(diǎn)為10萬(wàn)元充值卡； 金卡: 起點(diǎn)為5萬(wàn)元充值卡；銀卡：起點(diǎn)為1萬(wàn)元充值卡；實(shí)現(xiàn)貴賓卡在酒店的各個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)均可使用的功能，一卡多用，飲食、娛樂(lè)、住宿一條龍；實(shí)行內(nèi)部員工售卡獎(jiǎng)勵(lì)制度，增加貴賓卡銷量。促銷策略：促銷是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)總稱。促銷策略是根據(jù)消費(fèi)者的心理分析和促銷活動(dòng)規(guī)律的運(yùn)用而形成的有效策略。包括：刺激——反應(yīng)策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應(yīng)策略是指推廣人員運(yùn)用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購(gòu)買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運(yùn)用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實(shí)現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對(duì)癥下藥。這種策略的特點(diǎn)是推廣人員已知顧客的消費(fèi)偏好及某些需要。1. 在大廳設(shè)立展示臺(tái)，在客人面前制作食品。讓客人選擇食品及為其馬上制作，如魚翅和鮑魚；2. 高質(zhì)量招牌菜和月度散點(diǎn)精選以供選擇；3. 在包房?jī)?nèi)免費(fèi)提供甜品和涼茶以提高包房的使用率；4. 視情形可季度性更換一次菜單和每月增加特別的菜肴、更新招牌菜；5. 開(kāi)業(yè)提供一些食品的每日推廣價(jià)，如海鮮、燒烤菜式和主菜，盡快推出餐廳招牌菜并推廣知名度；6. 采用有酒店標(biāo)志的玩具或紀(jì)念品，派送用餐客人以推廣餐廳知名度；7. 在淡季推出價(jià)格誘人的特色產(chǎn)品，吸引顧客消費(fèi)，補(bǔ)充淡季收入；8. 根據(jù)各種節(jié)慶日推出適合不同消費(fèi)層次的套價(jià)菜單、及特色節(jié)日餐飲禮盒增加銷售；9. 凡消費(fèi)滿價(jià)值人民幣1000元的客人獲贈(zèng)餐券（價(jià)值人民幣100元），無(wú)其它折扣優(yōu)惠且有效期為20天；10. 制作精美的特別會(huì)議及結(jié)婚套價(jià)宣傳冊(cè)；賣點(diǎn)廣告：指在銷售現(xiàn)場(chǎng)所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。DM廣告（DRIECT MAIL）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說(shuō)明書、直接郵寄消費(fèi)規(guī)則、直接郵寄俱樂(lè)部會(huì)員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內(nèi)容SP廣告（SPREAD PURCHESING0）,以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和內(nèi)容的直接營(yíng)業(yè)推廣。1. 派發(fā)宣傳單和收集客人名片，推廣產(chǎn)品信息，為未來(lái)生意的推廣制做客人資料庫(kù)；2. 定期給資料庫(kù)客人發(fā)電子有關(guān)餐廳促銷的郵件、信件和傳真；3. 在客房?jī)?nèi)放有關(guān)餐飲方面的宣傳信，吸引住客店內(nèi)消費(fèi)，防止賓客流失4. 有計(jì)劃性的電話定期客戶拜訪，順便了解常客消費(fèi)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品策略。媒體廣告：四種方案可選擇：1. 地方臺(tái)電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存， 重復(fù)收視率不高。2. 地方臺(tái)廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽(tīng)率不高。3. 聊城本地報(bào)紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率中等。4. 聊城地區(qū)時(shí)尚雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率很高。建立餐飲銷售隊(duì)伍：建立專門的餐飲及會(huì)議銷售隊(duì)伍，針對(duì)政府官員、本地各企業(yè)和本地生意人等大客戶定期進(jìn)行拜訪銷售，進(jìn)行客戶維護(hù)和實(shí)現(xiàn)客戶需求信息的快速獲取，從而掌握先機(jī)，走在市場(chǎng)的前端，保證餐廳的知名度和產(chǎn)品口碑始終在本地保持龍頭地位。SWOT Analysis 分析Strengths 強(qiáng)項(xiàng):l 地區(qū)內(nèi)硬件設(shè)施最好的中餐廳l 經(jīng)驗(yàn)豐富的粵菜、本幫及特色菜系專業(yè)廚師l 物有所值的產(chǎn)品（價(jià)格略高于本地同行業(yè)）l 優(yōu)質(zhì) / 本地最好的服務(wù)l 正宗、美味粵式燕翅鮑及精美廣東菜、新派魯菜、川湘精選l 裝潢精美的包房，濃厚的文化底蘊(yùn)。l 由于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，管理品牌在本地已有知名度Weakness 弱項(xiàng):l 本地市場(chǎng)有限（需開(kāi)發(fā)鄰近市區(qū)的會(huì)議團(tuán)隊(duì)）l 生手（無(wú)經(jīng)驗(yàn)的員工）l 價(jià)格略高，產(chǎn)品待本地市場(chǎng)認(rèn)可（做好廣告宣傳，縮短磨合期）l 酒店新開(kāi)張沒(méi)有較多忠實(shí)顧客Opportunities 機(jī)會(huì):l 高質(zhì)量、多品種的、正宗的廣東菜l 設(shè)立客史記錄以增加?？蚻 針對(duì)不同市場(chǎng)，設(shè)置物有所值的菜單l 其它符合本地區(qū)口味的菜式l 中西合壁菜式l 成為有聲望的餐廳l 與業(yè)主公司往來(lái)的生意伙伴l 本地政府的宴請(qǐng)Threats 威脅:l 因是酒店餐廳，造成昻貴印象l 本地餐廳在價(jià)格方面競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)l 新開(kāi)業(yè)，籌備時(shí)期較緊促，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)有磨合期西餐廳名稱：（未定）西餐廳的目標(biāo)是成為聊城市最好的以西式及東南亞零點(diǎn)和周末主題自助餐為主要經(jīng)營(yíng)特色的五星級(jí)酒店西餐廳，取得贏利及取得信譽(yù)；服務(wù)對(duì)象是本地企業(yè)外聘高收入員工、政府官員、生意人、行政人員和當(dāng)?shù)厝?。服?wù)內(nèi)容是提供持續(xù)的、