橄欖油中國市場拓展實(shí)戰(zhàn)案例(編輯修改稿)
2025-05-27 02:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同樣的東西他們當(dāng)然希望價(jià)格越低越好；另一方面，具有健康美容功能的食用油在當(dāng)?shù)厝狈φJ(rèn)識，需要宣傳。調(diào)研結(jié)果顯示，只有6%的人愿意出60元/L以上的價(jià)格購買具有健康美容功能的食用油。 在得出以下調(diào)研結(jié)果后，可能大多數(shù)經(jīng)銷商會被這一數(shù)據(jù)所嚇倒，但這反而讓我們看到了成功啟動空白市場后的巨大潛力。消費(fèi)者現(xiàn)在不能接受高端食用油是因?yàn)樗麄円郧皼]有機(jī)會了解，如果讓他們確切知道這種食用油對他們生命和健康的意義，我們相信收獲季節(jié)的來臨將為期不遠(yuǎn)。 從上圖可以清楚地看到，愿意出60元/L以上購買具有健康美容功能食用油的人主要集中在1945歲之間，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示愿意支付90元/L價(jià)格的消費(fèi)者在目標(biāo)城市則寥寥無幾（相關(guān)調(diào)研背景資料在此略去），而性別帶來的區(qū)別則不是很顯著。所以，康樂氏橄欖油的主要銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)鎖定為中青年人，第二目標(biāo)群體為有保健功能需求的老年人；選擇供應(yīng)目標(biāo)市場的產(chǎn)品則定為中端的康樂氏極品系列。針對性營銷策略——產(chǎn)品策略 基于相關(guān)調(diào)研結(jié)果，我們決定向該地區(qū)市場投放帶有健康美容功能的康樂氏橄欖油的中端系列產(chǎn)品，包括專供下半年節(jié)日送禮市場用的康樂氏皇家極品橄欖油系列和作為居民日常烹飪使用的康樂氏特純極品橄欖油系列。 同時(shí)，我們將產(chǎn)品定位為帶有保健和美容作用的食用油，營銷項(xiàng)目組為產(chǎn)品賦予的形象則為健康、快樂、時(shí)尚與美麗。——價(jià)格策略 為維護(hù)品牌的形象和對市場進(jìn)行更好的控制，我們規(guī)定了各地區(qū)康樂氏橄欖油系列產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格。雖然依據(jù)區(qū)域競爭情況和消費(fèi)狀況的不同價(jià)格可以略為上下浮動，但價(jià)格策略與產(chǎn)品策略總體來說是緊密相連的，即都是康樂氏橄欖油總部預(yù)先為加盟商設(shè)定好的，加盟商選取了相應(yīng)的中端產(chǎn)品系列，也就意味著選取了中端的價(jià)格策略?！啦呗?考慮到加盟商無法投入大量的資金進(jìn)行渠道建設(shè)，所以我們?yōu)榧用松淘O(shè)置了較為經(jīng)濟(jì)的渠道策略，其中包括：A、團(tuán)購，加盟店應(yīng)設(shè)定專人收集整理本地區(qū)的企事業(yè)單位數(shù)據(jù)庫，并進(jìn)行相關(guān)的人員和電話營銷。B、與本地區(qū)的一些團(tuán)體進(jìn)行結(jié)盟，包括老干部活動中心、老年門球隊(duì)、文藝隊(duì)、居委會等，雖然康樂氏橄欖油的主要消費(fèi)者群體為中青年，這并不意味我們不能盡可能拓展自己的市場空間。C、會議營銷，通過多種宣傳方式建立起加盟店的初步數(shù)據(jù)庫，并開展會議營銷、一對一營銷，完善和擴(kuò)展有效的客戶數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。D、利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系與藥店專柜、超市和美容院進(jìn)行聯(lián)合銷售。E、招聘專兼職業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售。F、通過“康樂氏健康俱樂部”這一平臺，來吸引和維護(hù)
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