【文章內(nèi)容簡介】 招第十四式：旅游激勵法 此法的運用首先要找到合適的簽約旅行社，以本店顧客都是高端顧客，相信所有的旅行社都想盯著這樣的肥肉，然后要求旅行社給一個最低內(nèi)部協(xié)議團費，這中間的差價由美容院以現(xiàn)金的形式當(dāng)著顧客的面補交給旅行社，然后你們再私下結(jié)算。辦了年卡的客戶可以享受這樣的一次低價團旅游的機會，為了防止旅行社中途隨意的宰客，全程最好有本店美容師全程跟蹤。 絕招第十五式： 體驗法 體驗法的運用在于通過體驗的方法抓住新興的市場群體，此類方法可以快速獲得一些從來沒有做過美容院養(yǎng)生館服務(wù)的客戶。對老客戶可以通過體驗法推介更高價值的服務(wù)套餐。 其 辦法 大致如下： 方案一：在美容院 養(yǎng)生館 開設(shè)體驗 服務(wù) 日，每 個 月 拿出 二天 的時間 ，每次二個人，老顧客可以花 8 元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務(wù)），老顧客介紹的 朋友也 可以花 8 元體驗基礎(chǔ)護理，或從在淡季時 1 號到 31 號，每天花 1 到 31元來美容院選擇項目做。 A案例： 杭州 某美容院開業(yè)之際，在周 邊的居民小區(qū) 散發(fā) 6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30 元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售 30 張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為 1 元 —— 30 元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。 某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25 元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動?；顒右?guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25 元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是 500 種傳統(tǒng)方法中的【任開價方法】 某家從上海進入北京的 SPA 美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗什么是 SPA ” 的服務(wù)體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣 99 元，即可體驗分別價值 280 元和 380 元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當(dāng)中，有近 100 人使用優(yōu)待券進行了消費，并有 20 余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張）。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些 SPA 文化的東西如碟，書，展板等就更好了。 說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方 法的影子。 7 絕招第十六式： 特價法 其政策大致如下： 上海 一家設(shè)在某 大型醫(yī)院 附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在護士節(jié) 期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是 護士 ，就可享受 3 折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是護士憑本人的護士證， 由本人親自前往，即可以 1 折的價格購買指定的 20 余種產(chǎn)品。 說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從 1折到 5 折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。 絕招第 十七 式： 超值法 其政策大致如下： 活動期間消費者選購 美容院產(chǎn)品和服務(wù) 達 200 元者，額 外加 20 元，可獲贈價值 168 元 錢的禮包： 本法的運用，主要在于用 168 元的禮包強化顧客優(yōu)惠的力度，這個招數(shù)的實行前提是 168元的東西必須是貨真價實的，不能是虛標(biāo)的價格。最好是選擇超市里那種公開銷售的常見日用品。美容院加盟店可以通過和廠家合作的方式，拿到最低的團購價，你要知道超市里有很多產(chǎn)品是非常的暴力的，標(biāo)價 168 元的東西，其實際出廠價不過就 30 元左右。比如一些做工非常精美的茶杯之類，在禮品批發(fā)市場上價格是低的驚人的。 絕招第十八式： 抽獎法 美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎， 每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在 3 個月內(nèi)到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是 全國各地的專車服務(wù)多少次 或者香港泰國旅游名額一個。 絕招第十九式： 置換法 置換法 也稱抵價法 ，這個方法的運用主要在于預(yù)防老客戶流失掉。我們在美容院的經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)很多客戶都流失掉了，就是因為覺得店里的效果服務(wù)一般般，其實美容院效果都差不多，因為大家都同質(zhì)化了都在做概念營銷。而通過置換法可以吸引那些即將流失掉的客戶重新回到門店銷售。 其活動舉辦大致如下 ：凡活動期間購 買纖體項目服務(wù)卡的顧客， 在下個季度或者明年 均可參加“空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務(wù)卡： 2020 元 /20 次 (無產(chǎn)品 )，注意參加抵換互動一定要和現(xiàn)在的項目時間錯開來。這樣顧客就會在自己家里長時間的保存這個產(chǎn)品。為了能夠更好的增加自己店鋪的廣告宣傳力度，可以把置換的內(nèi)容做成一個精美的手工藝品，讓顧客可以放在家里可以做展示用品使用，這樣就相當(dāng)于美容院在顧客家中植入了一個免費的廣告。 絕招第二十式： 捆綁法 8 捆綁銷售法的特點就是 結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品， 一個美容院養(yǎng)生館經(jīng)營者一定要知道自己店里不是所有的 產(chǎn)品都是拿來賺錢的，有些產(chǎn)品就是不能賺錢的，這部分不賺錢的產(chǎn)品應(yīng)該是大眾所需要的。美容院在拓客的過程中就要把這些不賺錢的項目捆綁進來，一可以塑造自己低價的形象，同時可以很好的打擊競爭對手的促銷策略。 絕招第二十一式： 打包法 打包法的運用目的就在于降低顧客對推銷的反感。因為顧客在美容院里消費為的就是為了放松心情，而銷售的過程是很容易疲乏的，很多顧客流失就在于美容師的過度推銷。 在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡 3000 元，賣顧客 15 瓶產(chǎn)品，每瓶 200元，共 3000 元，但是推銷 15 次會讓顧客感到特別 不舒服，不如做一個 客戶 全年美容方案 。 絕招第二十二式： 轉(zhuǎn)卡法 學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。 比如 顧客辦理了 2020 元的卡， 才消費了 1000 左右，你就可以提示顧客，現(xiàn)在店里有更好的項目，為了答謝原來的老客戶， 如果轉(zhuǎn)卡為 5000 元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按 2020 元來算。但是要給顧客時間限制，說這個活動的截止日期。 絕招第二十三式： 雙倍法 凡本店的老客戶，購買一張產(chǎn)品的服務(wù)卡，即可獲 贈同等服務(wù)卡一張 ，但是這張服務(wù)卡只能由該顧客的朋友消費，這樣做的目 的是為了激勵本店的客戶帶新客戶到店里消費，同時在消費的過程中可以提高本店客戶的身份檔次。要想美容院養(yǎng)生館經(jīng)營的好，不能有短視的行為，一定要放長線釣大魚。 絕招第二十四式： 滾動累計法 滾動累計促銷案例： “ 38 元包月滾動模式”介紹： 首先利用的是超低的價格 吸引 新客戶 ， 然后 通過滾動促銷促進消費者增加消費。 顧客消費 38 元可獲得： 免費護理 2 次， 再消費月卡 200 元可獲得：前面 38 元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護理一次， 再消費季卡 540 元可獲得：前面所消費 218 元做其他護理（任選）