【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年多了。他興奮地說：“我愿意做這項(xiàng)溝通父母和兒女之間的橋梁工作，因?yàn)椋医o許多同學(xué)帶來了溫暖和喜悅，同時(shí)我也賺了一筆不算少的錢?！痹?lián)邦德國(guó)一家酒店進(jìn)了很多生猛青蛙，本來準(zhǔn)備讓顧客美食的，可是，當(dāng)他把青蛙放到水缸里面時(shí)，青蛙群發(fā)出了有韻律的叫聲。剛好此時(shí)，一個(gè)雇員隨口而出：這實(shí)在是大自然的美妙樂章。說行無心，聽者有意，店主靈機(jī)一動(dòng)，認(rèn)為更有可圖之利，于是，他便推出一臺(tái)“青蛙音樂晚會(huì)”。廣告云：每位交0 美元可以享受5 個(gè)晚上的青蛙樂章。果然不出其料，待享者竟然不乏其人，店主因而獲利甚豐。82 年2 月，愛爾基瓊火山爆發(fā)，噴出的大量火山灰遮天蔽日，經(jīng)久不散。誰也沒有去想這會(huì)帶來什么樣的后果。然而，敏銳而富有洞察力的美國(guó)人立即推算出來年氣候會(huì)變得異常，世界上許多地方將比往年出現(xiàn)更多的自然災(zāi)害，且預(yù)測(cè)全球農(nóng)作物將歉收，世界糧食價(jià)格會(huì)暴漲。由于美國(guó)去年儲(chǔ)有大批糧食沒賣完，所以他們決定減少三分之一耕地面積，以進(jìn)一步刺激糧食價(jià)格的上漲。第二年，氣候果然異常，世界糧食產(chǎn)量嚴(yán)重下降，美國(guó)則成為唯一的糧食出口國(guó)。由于價(jià)格上漲了6 倍，迫使蘇聯(lián)不得不用高額外匯去買糧食。這種遠(yuǎn)景預(yù)測(cè)為美國(guó)帶來了巨額利潤(rùn)。作出這種預(yù)測(cè)是需要遠(yuǎn)見和勇氣的，如果預(yù)測(cè)到糧食會(huì)漲價(jià)，但不敢采取果斷的減少三分之一耕地面積這個(gè)強(qiáng)化手段的話，價(jià)值也不可能有如此之大。北京市金吉列制衣廠成立于91 年，當(dāng)時(shí)北京的襯衫市場(chǎng)初顯端倪。廠長(zhǎng)決定在最高檔次上定位，創(chuàng)造出襯衫行業(yè)的“皮爾卡丹”。他們請(qǐng)來國(guó)家級(jí)技師，置辦起國(guó)內(nèi)最好的加工設(shè)備，把自己的技術(shù)工人送到大服裝廠培訓(xùn)。結(jié)果，它們有了驚人的創(chuàng)舉。男子漢部長(zhǎng)有粗大的喉結(jié)，傳統(tǒng)襯衫的領(lǐng)口系在喉結(jié)處，再扎上條領(lǐng)帶，天氣一熱，又癢又憋得慌，弄得人“死要面子活受罪”。金吉列把襯衫領(lǐng)口往下移了1 厘米，把喉結(jié)亮了出來。金吉列又在流行了近百年的硬領(lǐng)襯衫的領(lǐng)角上，剪一剪子，創(chuàng)造出“如意領(lǐng)”，并申請(qǐng)了國(guó)家專利。如意領(lǐng)線條比較柔和，兩片領(lǐng)子各自組合起來，還形成了3 個(gè)大寫的“八”字，發(fā)發(fā)發(fā)。金吉列高檔襯衫的第一枚鈕扣，是在北京首飾廠定做的K 金扣，以重量開價(jià)，每枚6 克至7 克重，約值7 至2 元。為了創(chuàng)造名牌效應(yīng)，這種高檔金鈕扣金吉列襯衫，每年只生產(chǎn)6 件。92 年1 月投放市場(chǎng)，5 個(gè)月后各店一齊要貨，廠里硬是頂著不做。金光閃閃的鈕扣配上潔白挺括的面料，透著華貴、典雅，盡管每件零售價(jià)6 元，仍供不應(yīng)求。開發(fā)新產(chǎn)品，要引進(jìn)技術(shù)，需要綜合。綜合，可以擇優(yōu)引進(jìn)，使每項(xiàng)技術(shù)都達(dá)到先進(jìn)水平，充分發(fā)揮每個(gè)引進(jìn)方的優(yōu)勢(shì)，取得疊加效應(yīng)。因此說，開發(fā)新產(chǎn)品，必須有綜合，綜合也是創(chuàng)造。營(yíng)口造紙廠走出了一條綜合引進(jìn)多國(guó)技術(shù)設(shè)備的路子。這個(gè)廠先從澳大利亞引進(jìn)英國(guó)生產(chǎn)的5 萬噸版紙機(jī)，接著從日本引進(jìn)涂布機(jī)與版紙機(jī)配套，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)版紙，全部出口。在此基礎(chǔ)上，又有選擇地從英國(guó)引進(jìn)混合廢紙?zhí)幚頇C(jī)，從美國(guó)引進(jìn)全自動(dòng)電腦控制系統(tǒng)，從日本引進(jìn)M 成型器，組合成流水生產(chǎn)線，這一系列的綜合引進(jìn)使生產(chǎn)能力提高3 倍，同時(shí)，節(jié)約投資數(shù)千萬元。在紙張市場(chǎng)上，營(yíng)口造紙廠獨(dú)占鰲頭。在英國(guó)倫敦牛津商店，一些商品的標(biāo)價(jià)往往是以“99 ”作為尾數(shù)。如一磅帶骨兔肉為99 例士（99 英鎊），一條普通腰帶為99 英鎊，一雙女式皮涼鞋為9 英鎊，一把析疊傘為99 英鎊，一件男式雨衣為9 英鎊，一架佳能——1 型5 照相機(jī)為99 英鎊，一臺(tái)20 英寸索尼彩電為99 英鎊，等等。這就是，少賣一分而在心理上贏得顧客的經(jīng)商藝術(shù)。意大利皮鞋是全世界最好的皮鞋。不僅因?yàn)橘|(zhì)量好，也因?yàn)槠潼c(diǎn)子巧妙，才創(chuàng)下了聞名全球的名聲。比如哈里茲制鞋分司為了慶祝公司50 周年，就選擇自己的本行，創(chuàng)造了一個(gè)世界之最。他們制造了一雙長(zhǎng)80 米，高22 米的巨鞋。在制鞋之前，他們通過報(bào)紙把準(zhǔn)備制巨鞋的計(jì)劃公布出去，并請(qǐng)消費(fèi)者參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜；這雙巨鞋要用多少?gòu)埮Ｆ?？用多少斤鐵釘？??猜中了的給予重獎(jiǎng)。這個(gè)計(jì)劃吸引了許多人的注意。公司不斷地通過報(bào)紙把制作這雙鞋的進(jìn)程向消費(fèi)者們報(bào)告：現(xiàn)在作到什么程度啦、有多少人制作啦、由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)制作啦等，結(jié)束時(shí)總忘不了介紹本公司的優(yōu)點(diǎn)。通過這次巨鞋制作活動(dòng)，他們把自己精細(xì)的工藝向消費(fèi)者作了全面介紹。并說，我們賣給你的每一雙鞋都是這樣精細(xì)而又貨真價(jià)實(shí)的，為此贏得了無數(shù)顧客。這雙鞋要6 個(gè)人抬，載入吉尼斯大全，產(chǎn)生了極大的廣告效果。在美國(guó)，統(tǒng)帥30 萬推銷大軍的麥肯尼爾，主要聘請(qǐng)家庭主婦為雅芳公司的推銷員，在當(dāng)?shù)氐慕值溃鱿闼脑L問推銷。當(dāng)時(shí)訪問推銷非常興盛，賣些品質(zhì)較差的東西，僅僅依賴于一錘子買賣。麥肯尼爾的經(jīng)營(yíng)方針正相反。他組織的訪問推銷有兩個(gè)——特色：第一，被雇傭的訪問推銷的主婦只在自家附近推銷；第二，品質(zhì)差的物品包換。這么一來，消費(fèi)者都很放心地購(gòu)買雅芳公司的化妝品，“雅芳”的信譽(yù)迅速提高。同時(shí)，主婦推銷員能與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者密切結(jié)合。這便是雅芳公司的強(qiáng)人之處。難怪同行們都說：“ ‘雅芳’是利用人與人的聯(lián)系與結(jié)合而開展推銷的公司?！崩缫獢U(kuò)展高樓公寓的訪問推銷比較困難，麥肯尼爾就會(huì)找到住在這棟公寓內(nèi)的一位主婦來負(fù)責(zé)這棟樓的訪問推銷工作。麥肯尼爾的經(jīng)營(yíng)方針，使雅芳公司的業(yè)務(wù)發(fā)展得很快。05 年，雅芳公司即擁有1 萬名主婦推銷員；到60 年代，雅芳公司已擁有30 萬名主婦推銷員，為雅芳公司創(chuàng)造出不息的生機(jī)與無限的市場(chǎng)。66 年，雅芳公司的營(yíng)業(yè)額高達(dá)4 億多美元，等于當(dāng)時(shí)日本全國(guó)化妝品的生產(chǎn)總額。舍任德彼得遜的農(nóng)場(chǎng)位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州，專門生產(chǎn)谷種和馬鈴薯種子。為了打開馬鈴薯的銷路，彼得遜想出一個(gè)好辦法。秋天小麥?zhǔn)斋@完畢，彼得遜便駕駛拖拉機(jī)，在麥地里犁麥樁，翻開土壤，犁出一句英文“” （品嘗馬鈴薯）。這個(gè)廣告長(zhǎng)0 米、寬0 米，成為世界上的巨幅廣告。廣告制作用的材料又是世界上獨(dú)一無二的。這以美麗的大地為畫面、以黑色的沃土為筆跡、以黃色的麥樁為底色的廣告非常醒目。彼得遜的農(nóng)場(chǎng)位于雷德谷地中部，是重要的航線，飛機(jī)整天往返不斷。白天，當(dāng)飛機(jī)掠過時(shí)，乘客就會(huì)很清楚地看到這一奇特的大地廣告。由此提高了彼得遜農(nóng)場(chǎng)的知名度，滯銷的馬鈴薯種子一下子成為搶手貨。阿爾弗雷德斯隆，24 年任美國(guó)通用汽車公司總裁，56 年退休。在他掌管通用汽車公司的32 年中，通用汽車公司迅速地發(fā)展起來，在美國(guó)汽車市場(chǎng)占有率由23 年的12 ％發(fā)展到56 年的53 ％。28 年以后，通用汽車公司一直是美國(guó)和世界上最大的汽車公司。斯隆戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勁的對(duì)手亨利福特的故事，一直是美國(guó)管理史上一件發(fā)人深醒的事情。75 年5 月23 日，斯隆出生于美國(guó)康涅狄州的新港，父親是一位商人。少年時(shí)的斯隆是一個(gè)對(duì)實(shí)業(yè)不感興趣、善于鉆研學(xué)問的青年學(xué)子。他哥哥曾回憶道：“阿爾弗雷德一直不停地在鉆研學(xué)術(shù)問題，而對(duì)買賣和力學(xué)沒有任何愛好。”96 年斯隆畢業(yè)于麻省理工學(xué)院，后來在海厄派特滾珠軸承公司當(dāng)一名制圖員。他在父親資助下，購(gòu)買了海厄特公司的控股。斯隆在經(jīng)營(yíng)過程中以其敏銳的眼光，看到公司前景不容樂觀，其潛在的危機(jī)足以威脅公司的生存?！拔覀兊挠?jì)算揭示了一個(gè)令人擔(dān)心的事實(shí)：我們的生意一半以上靠福特公司和我們的另一個(gè)大主顧通用汽車公司，它們使其余的公司相形見絀。如果福特公司或者通用公司自己開始制造軸承，我們公司就將陷入絕境?！边@一富有遠(yuǎn)見卓識(shí)的見解，表現(xiàn)出一個(gè)成功的企業(yè)家所具有的良好素質(zhì)。16 年斯隆將海厄特公司賣給了通用汽車公司，斯隆則留在通用汽車公司任職。18 年被選為通用汽車副總經(jīng)理。在此期間，通用公司總裁杜蘭特經(jīng)營(yíng)管理不善，使公司汽車銷售量大幅度下降，公司危機(jī)重重，難以維持。杜蘭特因此引咎辭去總裁職務(wù)。作為副總裁的斯隆雖然幾次指出管理上存在的問題，并提出整改措施，但杜蘭特都不予采納。杜蘭特下臺(tái)后，在通用汽車公司擁有最大股本的杜邦家族接管公司，并任社邦為總經(jīng)理。由于杜邦對(duì)汽車是個(gè)外行，因此他完全依仗斯隆。斯隆在杜邦的支持下，對(duì)公司進(jìn)行了一系列卓有成效的整改措施。他分析公司存在的弊端，指出公司權(quán)力過于集中，領(lǐng)導(dǎo)層的官僚主義造成公司各部門失控的局面。他提出了“分散經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)控制”的組織構(gòu)體制。以集中管理與分散經(jīng)營(yíng)二者之間的協(xié)調(diào)為基礎(chǔ)，把兩者的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來，以獲得最佳的效果。根據(jù)這一主導(dǎo)思想，斯隆提出公司組織機(jī)構(gòu)的改革計(jì)劃，第一次提出了事業(yè)部制的概念。斯隆提出的這一系列方案，贏得公司董事會(huì)的一致支持。斯隆的計(jì)劃開始實(shí)施。24 年，杜邦辭去總裁職務(wù)，斯隆任通用汽車公司總裁。他繼續(xù)全面地實(shí)施公司組織管理體制的改革。通用汽車公司在以后的幾十年里的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，證明了斯隆的改組計(jì)劃是完全成功的。憑借這套管理體制，通用汽車公司渡過了許多難關(guān)，并獲得了較快的發(fā)展。根據(jù)斯隆的“分散經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)控制”這一原則，在經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的時(shí)期，公司各事業(yè)部的分散經(jīng)營(yíng)要多一些；在經(jīng)濟(jì)危機(jī)、市場(chǎng)蕭條時(shí)期，公司集中管理就多些。一些企業(yè)界人士認(rèn)為，這是通用公司不斷發(fā)展壯大的主要原因之一。斯隆的成功，給人們留下了許多有益的經(jīng)驗(yàn)。他曾經(jīng)宣稱，他經(jīng)營(yíng)的觀念是：“汽車越造越好、附件越來越全、革新越來越多，使汽車不僅僅是交通工具?！蓖ㄓ闷嚸磕甓加行萝囆筒渴?。新型汽車，新的造型、新的功能，促使車主對(duì)新產(chǎn)品更感興趣，使車主們?cè)敢饽米约旱呐f車折價(jià)換取通用公司的新產(chǎn)品，這就是斯隆“心理方法”的實(shí)質(zhì)。他退休后寫道：“當(dāng)已有一輛汽車的顧客重返市場(chǎng)，把舊車當(dāng)購(gòu)新車的部分資本賣掉時(shí)，他所賣的是一種基本的交通工具，想買的卻不僅僅是一輛新車。??不是對(duì)基本交通工具的需求，而是對(duì)新車的需求，對(duì)舒適、方便、力量、風(fēng)格的需求。這才是美國(guó)生活的真正潮流。順此潮流者繁榮昌盛?！彼孤榱塑囆湍昴暧袆?chuàng)新，在汽車業(yè)首次成立了獨(dú)立的設(shè)計(jì)部門，并重視對(duì)設(shè)計(jì)部門的投資。通用汽車公司順應(yīng)生活的潮流，科學(xué)地認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)生活的發(fā)展規(guī)律。20 世紀(jì)20 年代的美國(guó)“汽車不僅僅是交通工具?！比藗冏非笃囆路f的樣式、舒適、氣派。而通用汽車公司的新產(chǎn)品，迎合了廣大車主的追求。公司向顧客們供應(yīng)的是各式各樣的車子。向收入較少的人們提供廉價(jià)的“雪佛菜”；向中等收入的人供應(yīng)“奧爾茲莫比爾”；向富翁們提供“卡迪拉克?！?0 年代初，斯隆的強(qiáng)大對(duì)手是福特汽車公司的亨利福特。當(dāng)時(shí)通用汽車公司汽車市場(chǎng)占有率不及福特公司的5 。然而這個(gè)對(duì)比竟完全翻了個(gè)個(gè)。福特公司專制獨(dú)裁，權(quán)力過分集中，大包大攬，管理手段僵化落后。斯隆大力改進(jìn)車型適應(yīng)市場(chǎng)需求，迎合顧客心理，而福特只是對(duì)過時(shí)的“T 型”汽車的機(jī)械部分進(jìn)行改進(jìn)。通用”戰(zhàn)勝“福特”是斯隆在經(jīng)營(yíng)銷售方面創(chuàng)造的奇跡，他把福特公司從汽車霸主的地位上拉下來而代之，成為世界汽車市場(chǎng)的新霸主，他也獲得了“管理天才”的美譽(yù)。他的創(chuàng)業(yè)才能與管理技巧是他成功的重要因素。斯隆靠“四條原則”得以發(fā)展。人們?cè)谠u(píng)價(jià)斯隆時(shí)，認(rèn)為這是他獲得成功和勝利的彩虹。這四條銷售原則是：分期付款、舊車折價(jià)、每年變換車型和車身密封。分期付款、舊車折價(jià)使收入較少的車主實(shí)現(xiàn)購(gòu)車的愿望，緩解車主的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這種舉措也吸引了顧客的目光，具有廣告效應(yīng)，提高了通用汽車公司的知名度。每年變換車型。通用汽車公司根據(jù)人們需求，車型不斷翻新，每當(dāng)穎、漂亮、瀟灑的新車問世，都會(huì)吸引人們的注意力。斯隆注意產(chǎn)品的系列化，卡迪拉克、別克、奧克蘭、奧茲莫比爾、雪佛蘭。寵蒂亞克在25 年填補(bǔ)了雪佛蘭和奧茲莫比爾之間的空白，奧克蘭被淘汰。斯隆設(shè)想他的顧客，先以分期付款的方式購(gòu)置一輛雪佛蘭車，幾年后以舊換新折價(jià)換回一輛寵蒂亞克，以后根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況的發(fā)展不斷更換，以擁有通用汽車公司的汽車為時(shí)髦。斯隆在通用汽車公司建立了一個(gè)多部門的結(jié)構(gòu)，這是他的又一個(gè)創(chuàng)造。他把最強(qiáng)的汽車制造單位分成幾個(gè)部門，幾個(gè)部門可互相競(jìng)爭(zhēng)，又使產(chǎn)品檔次多樣化。這在當(dāng)時(shí)是比較先進(jìn)的管理方法。斯隆曾解釋說：公司出產(chǎn)一系列不同的汽車，當(dāng)然有較高競(jìng)爭(zhēng)力。聰明的辦法是造出價(jià)格盡可能各有不同的汽車。公司首先要做的事情之一是開發(fā)系列產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的各個(gè)陣地對(duì)付不同的挑戰(zhàn)。通用汽車基本上有五種不同的檔次，人們可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力去購(gòu)車。這些不同檔次的汽車有不同的生產(chǎn)部門，每個(gè)部門又有自己的管理人員，每個(gè)部既合作又有競(jìng)爭(zhēng)。有些產(chǎn)品的零件幾個(gè)部門是可以共同生產(chǎn)的，但各部門的檔次，牌號(hào)不同，在式樣和價(jià)格上各部門卻要相互競(jìng)爭(zhēng)。各部的領(lǐng)導(dǎo)人論功行賞，失敗者自動(dòng)下臺(tái)。斯隆卓越的管理才能使通用公司充滿了生機(jī)和活力?！鞍矁?nèi)”的目是為了“攘外”。在戰(zhàn)場(chǎng)上，“攘外”，是“擺平對(duì)手，收拾敵人?！痹谏虘?zhàn)中，“攘外”就是把“外面”的鈔票合情、合理又合法地“攘”到自己的腰包里。對(duì)于消費(fèi)性商品而言，如何讓客戶主動(dòng)而長(zhǎng)期購(gòu)買呢？最好的攻心策略就是給予適當(dāng)?shù)摹鞍当P優(yōu)惠”。否則既然是不二價(jià)商品，咱們又不是朋友，憑什么一定要到你這家買，讓你賺這個(gè)錢呢？反過來說，如果和店家是朋友，買東西卻沒有比別人好點(diǎn)的“暗盤優(yōu)惠”， 終究也會(huì)變成不是朋友。所謂“生意歸生意，朋友歸朋友”，有時(shí)候不一定行得通的。在中國(guó)的社會(huì)里，人與事是分不開的。例：小孫曾經(jīng)連續(xù)幾天陪未婚妻上菜場(chǎng)買菜。每一次為了買一塊五花肉，她寧可繞過二三個(gè)肉攤，來到一個(gè)并不特別起眼的攤子前：“老板，給我切三斤五花肉?！薄班?！是林小姐！你好！你好！”然后，壓低了聲音說：“今天的五花肉不夠好，太肥了，怕不好吃，您看看不是是改買梅花肉，今天的梅花肉特別瘦、特別嫩，我照老價(jià)錢給您?！薄昂?！那就切三斤吧。”小孫很納悶地問：“為什么？”“不為什么。這家老板和我熟，老主顧了。他說肉不好，就是肉不好，不會(huì)騙我的，而且他的價(jià)錢一向很公道?！崩习搴芸斓厍泻萌锶?，上過秤，確實(shí)三斤還多了一點(diǎn)點(diǎn)，又順手切了塊瘦肉，一起包起來。這時(shí)候，小孫才恍然大悟，為什么這個(gè)攤子的生意會(huì)比別人好了？！小孫家附近有兩家超商，一家雜貨店，但他卻很習(xí)慣地到雜貨店買東西；而這家雜貨店，裝潢卻沒有一般超商齊備、漂亮。原因是這家店的老板在找錢時(shí)特別大方，買5 元的東西，付0 元鈔，他會(huì)找給你90 元，而不是85 元；買16 元的東西，付20 元他會(huì)找你5 元，而不是四個(gè)1 元的銅板。這小小的“暗盤優(yōu)惠”，無形中已經(jīng)贏取了顧客好感。有一次，到雜貨店買罐頭時(shí)，商家順口問：“你未婚妻怎么沒有一起來呀？”小孫也順口回答：“她現(xiàn)在生病，躺在床上，動(dòng)彈不了！”當(dāng)天晚上，家里的門鈴聲響，一開門，竟是雜貨店老板帶著一籃水果來探病。