銀行客戶經(jīng)理分級培訓考核方案書(編輯修改稿)
2025-05-24 22:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，成績?yōu)楹细裾撸?. 有兩年業(yè)績考核優(yōu)秀的記錄，或?qū)Ρ拘袠I(yè)務發(fā)展有突出貢獻的，經(jīng)支行（部門）推薦、總行人力資源部批準，可以不受第5 條要求的限制。高級客戶經(jīng)理：，3年信貸營銷或工作經(jīng)歷；大學本科學歷或中級專業(yè)技術(shù)職稱，5年以上營銷或信貸工作經(jīng)歷；大專學歷或初級專業(yè)技術(shù)職稱，營銷或信貸工作8年以上經(jīng)歷；1． 業(yè)務能力強，能獨擋一面開展工作，與同事相互配合；2． 精通與公司或個人金融營銷有關(guān)的某一方面知識，較熟練地掌握營銷所需的各種工作技能；3． 遵紀守法、思想政治蘇州較好，有較強的政策觀念；4． 工作認真，事業(yè)心和責任心較強，并有較強的組織管理能力；5． 在中級客戶經(jīng)理崗位任職滿3年，并通過高級客戶經(jīng)理考核且成績合格者。五、部分課程大綱及銀行師資介紹■【課程名稱】 《營銷決定成敗—從目標營銷到方案營銷》【培訓人數(shù)】 最佳3040人/期 【培訓時間】 2天/期 【課程綱要】 一、什么是營銷營銷觀念的四個支柱營銷的五個基本要素從目標營銷到方案營銷從營銷方案和方案營銷什么是營銷方案二、方案營銷的形式方案營銷與營銷方案的相互關(guān)系為什么要開展方案營銷？提升營銷層次 加強與客戶的合作提高營銷水平與績效的方法 三、方案營銷的原則客戶滿意是方案營銷的基礎(chǔ)u 優(yōu)質(zhì)客戶選擇合作銀行最關(guān)心什么？u 如何發(fā)展老客戶方案營銷的靈魂創(chuàng)新有哪些種類？u 市場營銷類u 產(chǎn)品優(yōu)化類u 成本節(jié)約類u 風險控制類u 效率提升類方案營銷的核心方案營銷的步驟如何篩選目標客戶 u 目標客戶應具備的特征u 目標客戶的分類：了解客戶需求u 融資類客戶的需求u 理財類客戶的需求設(shè)計營銷方案u 營銷方案的策劃u 算好“三本賬”u 設(shè)計目標方案與客戶商談、溝通并確定合作方式u 商談與溝通營銷方案。u 確定合作方式營銷方案內(nèi)容、形式、構(gòu)架四、方案營銷案例分析營銷案例的分析、討論、總結(jié)【課程名稱】 《決勝高端——客戶經(jīng)理銷售技巧》【培訓人數(shù)】理想人數(shù)為40人/期，具體人數(shù)根據(jù)貴行實際情況及要求而定【培訓時間】2天/期 【課程綱要】一、客戶經(jīng)理銷售技巧u 準客戶市場開發(fā)u 如何開發(fā)VIP客戶u 售前準備收集關(guān)鍵客戶的資料u 拜訪準備工作u 電話約訪u 金牌銷售五部曲n 有效詢問n 激發(fā)興趣n 反對處理n 取得承諾n 銷售總結(jié)u 售后服務技巧u 個案演練二、顧問式銷售 營銷的關(guān)鍵概念 何謂顧問式營銷 顧問式銷售的關(guān)鍵點 購買循環(huán)的六步驟及三決策點 發(fā)掘客戶問題 – SPIN 營銷上問問題方式比較 – SPIN, SA 顧問式銷售的缺失探討 如何應用顧問式銷售在銀行業(yè) 個案演練【課程名稱】 《銀行客戶經(jīng)理營銷理念和技巧提升訓練》 ——香港銀行客戶經(jīng)理服務營銷之道【課程綱要】● 服務營銷的理念u 流程銀行對服務營銷的作用和意義u 以產(chǎn)品為主軸的銀行服務營銷u 香港銀行客戶經(jīng)理營銷體系的最新發(fā)展u 銀行業(yè)的二大變化 u 香港銀行的服務特點三環(huán)理論u 核心客戶綜合開發(fā)理念u 個性化產(chǎn)品和服務理念u 金融服務創(chuàng)新理念u 深化服務專業(yè)理念u 知識營銷理念● 與國際領(lǐng)先銀行服務營銷的差距u 進入角色的差距u 服務心態(tài)的差距u 客戶定位的差距u 差異的關(guān)鍵附加服務u 崗位營銷u 全方位服務anytime anywhere anychannel● 如何加強服務營銷u 成功服務的六要素u 服務的RATER指標u 無形的服務通過實證來感知 u 客戶如何衡量服務素質(zhì)RATER指數(shù)u 讓服務藝術(shù)化u 客戶關(guān)系管理u 營銷管理系統(tǒng)u 數(shù)據(jù)庫營銷u 捆綁產(chǎn)品u 交叉營銷u 高效率的組織架構(gòu)和客戶經(jīng)理分工
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