【文章內(nèi)容簡介】 一個直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。公司盡可能把訂單設計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進交易的順利進行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步，當公司有訂單需要配送服務時，該訂單同時送達物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中?！?銷售方式：（1）集團直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。 市場成長階段（35年）由于在市場進入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū)圖61：銷售網(wǎng)絡圖[華北] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣[華中] 湖南 湖北 河南[東北] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目標為在全國范圍內(nèi)樹立起點點通智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡上定期舉辦以“點點通科技有限公司”冠名的智能家居知識競賽活動，設立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。公司將此階段目標客戶群為廣大普通家庭用戶?！?此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了3個銷售渠道，如下:（1）智能家居專賣店 通過設立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。（2）超市式銷售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 。 （3）設立下一級經(jīng)銷商通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場成熟階段（510年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。表61 ：市場階段營銷策略表 市場階段營銷策略市場進入和開發(fā)階段 (12年)市場成長階段(35年) 市場成熟階段 (510年)目標客戶*高收入階層家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶公關策略*住宅小區(qū)用戶體驗活動*產(chǎn)品展示會*全國智能家居知識競賽活動*貿(mào)易展銷會*貿(mào)易展銷會推廣策略大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報紙等主要媒體廣告；加大促銷活動力度銷售渠道*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡銷售*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式*集團直銷*用戶直銷*集團直銷*代理銷售*集團直銷*代理銷售 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術問題，采取多檔價格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進行研發(fā)和投資。定價方法—成本加成法成本導向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導向法——在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導向法——在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價原則和方法,我公司生產(chǎn)的A、B兩類產(chǎn)品未來五年預計價格如下表所示:表62：產(chǎn)品價格預測表年份A類產(chǎn)品(元/套)B類產(chǎn)品(元/套)第一年1800－第二年1700－第三年16002300第四年15002200第五年140021007. 風險分析與規(guī)避目前市場上還沒有和本公司同樣技術的產(chǎn)品，所以剛開始階段，大量公司的涌入和新技術的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與沈陽航空工業(yè)學院自動化研究所的合作，加快產(chǎn)品技術的升級與創(chuàng)新，來降低這種風險。中國目前的智能家居市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風險。本公司通過準確的目標市場定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，來降低和規(guī)避這種風險。起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團結(jié)的管理團隊，此種管理風險較小。隨著公司規(guī)模的擴大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復雜程度將會將會增加，同時管理風險也相應地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設置了區(qū)域性的組織結(jié)構，職責明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以次來降低公司的管理和經(jīng)營風險。在前面競爭分析當中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關重要。所以同各種風險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。 本公司創(chuàng)業(yè)團隊中一共有七名核心成員，分別擔任公司的總經(jīng)理，以及技術部，營銷部，財務部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當?shù)臋C會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。對于高科技公司，技術人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使他擔任公司重要職務、目標與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規(guī)避此種風險，同時公司將不斷引進和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失。8．風險投資資金的撤出方式風險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過向開發(fā)高新技術或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權資本，通過股權轉(zhuǎn)讓(交易)收回投資的行為。風險投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業(yè)的成長中促進資本增值，并且在退出時實現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對象。但風險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險。根據(jù)一項關于美國13個風險投資基金的分析研究表明，風險投資總收益的50%%的投資，總收益的75%%的投資。真正能為風險投資者帶來收益的投資項目還不到1／4。所以，如何減少風險投資項目的損失，確保成功投資的收益順利回收對于風險投資者來說至關重要。而缺乏便捷市場化的退出渠道更是制約我國風險投資事業(yè)發(fā)展的最大障礙。 目前，國內(nèi)風險投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市（IPO）、收購和清算、剩余利潤分紅、股權轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。鑒于公司形式和具體狀況，本公司選擇了以下幾種風險資本撤出方式：☆國內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司會在公司運營57年上市，因為此時公司已發(fā)展到相當大的規(guī)模，公司已經(jīng)連續(xù)盈利了三年，公司的凈資產(chǎn)，股本結(jié)構，營業(yè)收入，經(jīng)過改組后的公司制度都符合了國內(nèi)二板市場上市的條件。從投資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過了導入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好，此時上市對公司和風險投資家來說，都是有利的。☆海外二板市場上市：本公司屬于高科技產(chǎn)業(yè)，同時它也屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市，與國內(nèi)相比，在海外上市條件更寬松，較適合有較好發(fā)展前景的科技型企業(yè)上市，這為本公司提供了條件。另外，也可以考慮美國納斯達克等海外市場上市☆兼并與收購：考慮到上市存在著股票價格下跌的風險，且公開上市后，需要一段時間，風險投資才能完全推出。那些不愿承擔風險和受種種約束的風險投資家可以選擇此種方式，對于風險投資家來說，此種方式是有吸引力的，因為這種方式可以讓他們立即收回投資，也使得其可以立即從風險企業(yè)中退出。兼并和收購包括兩種：即一般收購和“第二期收購”。一般收購主要指公司的收購與兼并；“第二期收購”指由另一家風險投資公司收購。本公司將會實行第一種方式收購風險投資家的股份，因為本公司在第45年已有較高的利潤和現(xiàn)金，本公司完全有能力收回股份，從而實現(xiàn)真正意義上對公司的管理。☆股份轉(zhuǎn)讓：股份轉(zhuǎn)讓是風險資本退出的另一條途徑。當本公司發(fā)展到一定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需要大量的追加投資，風險投資者有可能不愿繼續(xù)投資。此時，企業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢會吸引另外一些風險投資家或者銀行資本的進入。那么，原有的風險投資家可把手中的股份轉(zhuǎn)讓給這些人，從而實現(xiàn)自己資金的退出。上述是針對不同風險投資家不同時期可選擇資金退出的方式，當風險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開上市；當風險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權轉(zhuǎn)讓。同時當本公司有較高的利潤，且能夠完全控制企業(yè)時，本公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股份，從而實現(xiàn)他們的退出。9．組織與管理 由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以隨著公司規(guī)模的不斷擴大，公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當調(diào)整、不斷完善組織結(jié)構。（藍色代表近期組織結(jié)構）董事會總經(jīng)理北京分公司沈陽總公司廣州分公司上海分公司客服副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)副總經(jīng)理人力資源副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理 圖91:組織結(jié)構圖 薪酬制度 薪酬設計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力，結(jié)合公司戰(zhàn)略定位，薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照 “通過滿足員工關鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造激情團隊”。公司注重員工長遠的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認差別化。具體策略如下：（1）員工持股計劃（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司將成立一個專門的“員工持股信托基金會”，基金會由企業(yè)全面擔保，貸款認購企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會”，用以償還貸款。當貸款還清后，該基金會應根據(jù)員工相應的工資水平或勞動貢獻的大小，把股票分配到每個員工的“員工持股計劃賬戶”上。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。每個員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部