【文章內(nèi)容簡介】 戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意。 ◆ 公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓越，敬業(yè)報國。 ◆ 戰(zhàn)略目標(biāo)：實現(xiàn)“點點 通”國內(nèi)第一品牌，打造“點點通”國際大品牌。 ．發(fā)展戰(zhàn)略 （ 12 年） 第一期項目：以沈陽市為中心的東北家電智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。 目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。具體將從以下五方面著手： ? SMS短信無線控制技術(shù)的產(chǎn)品化轉(zhuǎn)化 ? 市場推廣 ? 公司制度完善 ? 公司管理運作成熟 ? 公司的組織結(jié)構(gòu)定型 20 中期發(fā)展計劃（ 3— 5 年） 第二期項目：通過多種形式的融資渠道進行大量融資，運用所融資金，對國內(nèi)一些中型 智能控制類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實現(xiàn)收購。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。 目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴張的速度，實現(xiàn)流程的擴張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。重點從以下五個方面著手： ? 市場擴展 ? 生產(chǎn)線建設(shè) ? 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題 ? 公司的管理水平提高 ? 管理信息系統(tǒng)的正常運行 遠(yuǎn)期發(fā)展計劃（ 5— 10 年） 第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原 始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。 公司要想迅速做強、做大，就必須趕在中國家電產(chǎn)業(yè)下一次洗牌整合，產(chǎn)品升級換代終結(jié)之前，利用跨地域收購和擴張的成本低和難度阻力小等優(yōu)勢，進行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時機成熟后本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務(wù)（尤其是發(fā)展中國家和地區(qū)）。屆時公司將會以引 21 資參股的方式與“長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。 目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點 城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。 22 5．生產(chǎn)技術(shù)管理 工廠建設(shè) 在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進行原材料采購和產(chǎn)品成型后的檢測、封裝。工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量，是指操作者、機器設(shè)備、原材料、操作及檢測方法和環(huán)境等 5 大因素（即 4MIE）綜合起作用的加工過程的質(zhì)量。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。 生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。 產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進行檢 驗。 成本控制：人力成本控制、研發(fā)成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。 原材料的采購與管理 在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)濟效益至關(guān)重要。本公司在原材料采購方面，將首先對市場上的供應(yīng)商進行綜合信用評價，然后在評價的基礎(chǔ)上，選擇 23名供應(yīng)商進行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。在每年結(jié)束后，重新對供應(yīng)商進行信用評價，決定是否繼續(xù)合作 ，以此來約束供應(yīng)商，從而確保原材料的質(zhì)量。 對于庫存的管理，本公司將利用 ABC分類法對物資進行采購和管 23 理。在對本公司的原材料進行綜合性匯總的基礎(chǔ)上，將手機模塊和單片機電路板歸為 A類。并對其施以盡可能緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點，緊密的跟蹤措施以使庫存時間最短。 產(chǎn)品質(zhì)量管理 . 技術(shù)研發(fā)管理 產(chǎn)品設(shè)計錯誤對產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影響，所以在公司技術(shù)操作方面，通過“沈陽航空工業(yè)學(xué)院自動化研究院”的三級結(jié)構(gòu)，層層過濾， 環(huán)環(huán)相扣來確保產(chǎn)品的質(zhì)量。第一級：由教授高級工程師等專家組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級由研發(fā)部設(shè)計人員組成，在第一級機構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級由工程技術(shù)人員組成的中試組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測試、檢驗和檢測方法的制定及實施。各級對產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。 工藝測試 工程技術(shù)人員 可行性分析 軟件開發(fā)設(shè)計 教授高級工程師 研發(fā)部設(shè)計人員 圖 51：技術(shù)開發(fā)過程圖 24 原材料采購管理 在原材量采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。且在每年度結(jié)束時，本公司 都要重新對供應(yīng)商進行評價，以此來約束供應(yīng)商，保證對本公司所提供原材料的質(zhì)量。 在原材料驗收入庫時，本公司將選擇科學(xué)的驗收方法對原材料進行嚴(yán)格的驗收，確保入庫的原材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。同時，將對倉庫管理人員進行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲存方法，實行“誰出問題，誰負(fù)責(zé)”的制度來確保原材料的質(zhì)量。 生產(chǎn)流程管理 在生產(chǎn)階段，實行“三檢查”方式。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖 單板裝配 單板檢查 單機裝配 單機測試 產(chǎn)品存放 性能測試 入 庫 25 6．市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階 段，即市場進入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。 市場進入和開發(fā)階段（ 12 年） 主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力 攻占沈陽市場，并以沈陽為中心逐漸輻射東北地區(qū)市場。 目標(biāo)客戶群是高收入階層的家庭用戶 。 市場進入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在沈陽市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點開發(fā) 述的 5類高收入職業(yè)的家庭用戶。將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做 法如下： ◆ 公關(guān)策略和推廣策略： （ 1）積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費體驗活動，重點圍繞 節(jié)所述的 5類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動，技術(shù)人員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。 （ 2）在沈陽市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家 26 居系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。 （ 3）應(yīng)用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾 的生活理念進行沖擊，讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。 ◆ 主要的營銷渠道： （ 1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。 房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式： ▲ 精裝修房產(chǎn)項目合作 主要是指針對那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷 售方式，一般要在房產(chǎn)立項預(yù)算前進行。 銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。 ▲ 樣品房項目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷 27 售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。 銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。 ▲ 樓盤交房 定點展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。 銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟的銷售方式。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結(jié)算貨款。 （ 2）與裝修公司合作 沈陽市目前大型裝修公司數(shù)量很多 ,裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù) 責(zé)產(chǎn)品推薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。 28 貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)銷售 建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。 公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完 成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進交易的順利進行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時，該訂單同時送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。 ◆ 銷售方式： （ 1）集團直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。 （ 2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。 市場成長階段（ 35 年） 由于在市場進入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū) 29 圖 61：銷售網(wǎng)絡(luò)圖 [華北 ] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古 [華南 ] 廣東 海南 香港 澳門 [華東 ] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣 [華中 ] 湖南 湖北 河南 [東北 ] 遼寧 吉林 黑龍江 [西北 ] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆 [西南 ] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 在廣州、 上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強有力的控制分銷渠道。 此階段的目標(biāo)為在全國范圍內(nèi)樹立起點點通智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時 30 每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“點點通科技有限公司”冠名的智能家居知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。 公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶。 ◆ 此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了 3個銷售渠道，如下 : （ 1）智能家居專 賣店 通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。 銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。 （ 2）超市式銷售 公司將在 投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。 貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直 接結(jié)算 。 （ 3） 設(shè)立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場成熟階段（ 510 年） 通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流 31 和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面 形成公司自身的核心競爭力。 表 61 ：市場階段營銷策略表 市場階段 營銷策略 市場進入和開發(fā)階段 (12年 ) 市場成長階段 (35年 ) 市場成熟階段 (510年 ) 目標(biāo)客戶 *高收入階層家