【文章內(nèi)容簡介】 最后家長能看到就行了。老師盡量不要和家長談錢?！　∽詈螅嘀魅慰梢愿嬖V家長，對于孩子的各科成績，都可以直接咨詢在場科任老師?！　∫陨鲜羌议L會的大概流程和內(nèi)容。一般高中家長會到場率不會太高，對于未參加家長會的家長，每個任課老師須打電話匯報(bào)學(xué)生考試情況，并推薦學(xué)生秋季適合班型即可?！　〗Y(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率　　結(jié)課后，我們需要做到的是課停，服務(wù)不停，暗示家長和學(xué)生結(jié)課是階段性的。我們需要做到：　　、家長群繼續(xù)維護(hù)。　　家長群繼續(xù)制造內(nèi)容和話題，學(xué)生群督促學(xué)生進(jìn)行復(fù)習(xí)，并定期發(fā)布SPOC和測試卷等學(xué)習(xí)資料?！　?，可以進(jìn)行電話或微信回訪，可以詢問孩子在結(jié)課后的學(xué)習(xí)情況，并提出合理的假期學(xué)習(xí)建議。　　最后可以善意提醒家長續(xù)班窗口期即將結(jié)束，有意向可以盡快報(bào)名。應(yīng)盡量避免過分商業(yè)化?！　?，在家長群和學(xué)生群再次發(fā)布開課通知，并倒計(jì)時。再次表達(dá)希望大家能夠集體加油學(xué)習(xí)的想法?！　K47 說　　在免費(fèi)班續(xù)班SOP中，我認(rèn)為最重要的，也是最難進(jìn)步的是人的思維。在教師運(yùn)營的過程中，我們不會有太多的監(jiān)督，很多工作都是由大家主動完成的?！　≡?jīng)問某大機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人“如何監(jiān)督教師的服務(wù)工作”，他的反問是“為什么要監(jiān)督，為什么會不做，這不是老師肯定要做的嗎？否則如何提高續(xù)班率？”為什么地推時家長聽得很好，最后卻沒報(bào)班？20160712 09:44:22發(fā)布 來源：微信公眾號yaohaotixy 作者：UncleW 大家好，我是校長運(yùn)營圈專欄作者UncleW?！　o數(shù)教育機(jī)構(gòu)暑假做0元課、1元課，配套的學(xué)校門口的各種地推話術(shù)也讓家長心動萬分，但很多機(jī)構(gòu)成單依然少的可憐。　　例如，我們之前的“成功”話術(shù)　　青藤小升初語數(shù)英預(yù)習(xí)12天　　211畢業(yè)名師小班授課　　環(huán)境一流，辦學(xué)成績斐然　　而這個暑假　　只需要花0元錢，教材還贈送哦…　　“青藤這個活動聽起來真不錯！”家長說完就帶著孩子趕著去學(xué)而思上課了。　　　　為什么1元課產(chǎn)品很吸引人，傳單文案特牛逼，用戶也很感興趣，但是卻最終沒有購買呢？　　“心動不等于購買”　　這往往是因?yàn)楹芏鄼C(jī)構(gòu)的地推人員，僅僅解決了家長的“興趣問題”（哇，這個活動好值?。瑓s沒有解決風(fēng)險(xiǎn)問題?！　∶鎸γ刻旖雍⒆佣加龅胶芏嘟逃龣C(jī)構(gòu)地推人員的家長來說，大部分寧愿放棄自己的沖動，也要追求低風(fēng)險(xiǎn)（比如：婆婆交了押金回去被兒媳婦數(shù)落）?！　　　∥覀兊赝迫藛T通過話術(shù)，要降低家長對哪些風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期呢？　　目錄　　活動風(fēng)險(xiǎn)：不信任活動　　產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：不想預(yù)習(xí)　　機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：不放心機(jī)構(gòu)　　時間風(fēng)險(xiǎn)：不想馬上做決定　　面子風(fēng)險(xiǎn)：不想“補(bǔ)差”　　防止地推人員犯以下幾個錯誤活動風(fēng)險(xiǎn)：不信任活動　　家長會擔(dān)心：“為什么免費(fèi)，又是一堆附加消費(fèi)吧？”　　所以，我們做免費(fèi)課，必須要給家長一個現(xiàn)場決定交押金的理由！　　我發(fā)現(xiàn)，如果在地推時家長問你們?yōu)槭裁?元，我們跟家長說“我們做這個班的目的是孩子暑假學(xué)得好了，可以繼續(xù)在我們機(jī)構(gòu)跟這個老師秋季學(xué)習(xí)”的效果比我跟家長說“我們青藤7月三周年校慶，所以有個活動”要差很多?！　∫?yàn)榧议L已經(jīng)在天貓雙1京東61聚美301的洗禮中，潛意識里已經(jīng)接受了店慶（或開新校區(qū)、學(xué)校突破多少學(xué)生）有優(yōu)惠需要趕快搶的意識，并不會覺得這個事因?yàn)橛刑貏e強(qiáng)的商業(yè)目的而防備心很重?！　　　”热纾嗵僭谕菩∩?元班時，我就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是6年級？”而是“家長您好，我們青藤三周年有個小升初免費(fèi)學(xué)一個暑假的活動，您的孩子是6年級嗎？”　　這樣的話術(shù)既給了6年級家長很好的參與活動的理由，又避免了挑選不出6年級家長（很多6年級家長擔(dān)心廣告糾纏，并不承認(rèn)自己的6年級家長身份）。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：不想預(yù)習(xí)　　家長會擔(dān)心：“預(yù)習(xí)初中數(shù)學(xué)沒必要吧？”　　地推人員判斷出6年級孩子的家長后，下一步先不要著急推產(chǎn)品，而是把家長的痛點(diǎn)喚醒出來（突出小升初預(yù)習(xí)的必要性），讓家長覺得確實(shí)該給孩子報(bào)個暑假預(yù)習(xí)班了。　　以我自己地推為例，我一般會先問家長：“孩子只要上初中，就一定要先預(yù)習(xí)下。對吧？”（通過這句話了解家長是否有報(bào)班習(xí)慣）　　如果家長對暑假預(yù)習(xí)這個痛點(diǎn)沒有疑問，我就不會啰嗦直接推0元班。　　如果家長并沒有給孩子暑假預(yù)習(xí)的習(xí)慣，我會通過帶有制造緊張感的話術(shù)（如初一學(xué)不好，孩子自卑、高中也學(xué)不好），對家長進(jìn)行概念灌輸?！　∪纾骸　　耙?yàn)槌踔泻托W(xué)有很大的不同，初中一學(xué)期的知識量是小學(xué)的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應(yīng)。尤其第一個月上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學(xué)習(xí)心態(tài)?！睓C(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：不放心機(jī)構(gòu)　　家長會擔(dān)心：“免費(fèi)肯定教的不好、校區(qū)環(huán)境差、一個班學(xué)生很多吧？”　　我們可以從4個步驟出發(fā)，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術(shù)解決家長對機(jī)構(gòu)的信任問題?！　〉谝徊剑航處熜蜗??！　≡捫g(shù)主要圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開。　　比如，“咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學(xué)歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經(jīng)驗(yàn)。各組每周都有教研會，組內(nèi)評課，不僅會對最新的高考動態(tài)進(jìn)行分析，而且對每一堂的內(nèi)容都會反復(fù)打磨。”　　第二步：教研形象?！　∽钅苷故窘逃龣C(jī)構(gòu)教研形象的就是機(jī)構(gòu)的教研材料（如，整編的教材、講義等）?！　〉C(jī)構(gòu)的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當(dāng)?shù)亟逃纸萄袉T、知名退休教師、知名媒體幫機(jī)構(gòu)背書?！　　　∷裕捫g(shù)應(yīng)該突出：名人背書、預(yù)習(xí)進(jìn)度、地推人員的專業(yè)性，具體話術(shù)如下：　　“您現(xiàn)在交10元押金報(bào)名，我們還贈送教材，該教材是青藤教研部結(jié)合咱們市初、高中教研員的指導(dǎo)意見自主研發(fā)的，和學(xué)校的課程體系是一樣的，上面的習(xí)題和知識點(diǎn)都很有針對性。這個假期咱們會把這一本書講完，進(jìn)度是講到學(xué)校的期中考試，包括幾何、有理數(shù)、整式，比較難的是有理數(shù)和整式。”　　第三步：教學(xué)成果。　　話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等?！　≌故疚⑿湃赫n后管理的截圖話術(shù)可以是：“每個班級都有一個微信群，老師每天會在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識點(diǎn)，家長和老師可以實(shí)時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發(fā)到群里，及時檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)?！薄　≌故鞠矆?bào)的話術(shù)可以是：“咱們青藤是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過3000人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報(bào)，今年的高考成績非常好?！薄　〉谒牟剑河布蜗??！　≡捫g(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等?！　”热?，“咱們在錦州有三家校區(qū)，每個校區(qū)都有17個教室，平均占地面積1000平以上，每個教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等，而且咱們還贈送答疑自習(xí)室，只要在咱們這上課就可以上自習(xí)?！睍r間風(fēng)險(xiǎn)：不想馬上做決定　　家長會擔(dān)心：“怕擅做主張，孩子不高興，回去商量商量再說吧？”　　營造搶購的感覺：科學(xué)的給家長緊迫感　　好的地推人員聲音一定要放開、表情一定要熱情，這樣能夠很快吸引邊上的家長來聽?！　　　〈藭r我們一定要針對剛才第一個聊的家長繼續(xù)談單，不要因?yàn)橐幌旅鎸θ迦司头稚⒘俗约旱淖⒁饬?。一般情況下，一群家長中只要搞定一個，邊上圍觀聽介紹的家長就一定會有報(bào)名的?！　≡捫g(shù)上就是突出緊迫感，再不報(bào)就沒了！“您想報(bào)的這個附分校區(qū)，一期數(shù)學(xué)一班到三班已經(jīng)報(bào)滿了，四班和五班還有名額！”“這位家長您稍等下，我先給這位家長介紹完這個0元班的活動！”“家長，因?yàn)檫@是1650元課程完全免費(fèi)，所以現(xiàn)在報(bào)的家長特別多。我們保證每個班最多20人，所以我們這個只有1000名額，現(xiàn)在已經(jīng)報(bào)了800多個，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進(jìn)去了！”面子風(fēng)險(xiǎn)：不想“補(bǔ)差”　　家長會擔(dān)心：“我家孩子這么優(yōu)秀，0元班里的其他孩子成績是不是很差？”　　尖子班考試 ：激發(fā)家長的優(yōu)越心理　　我在地推的時候發(fā)現(xiàn)，特別好的初中和高中家長覺得自己家孩子特別優(yōu)秀，補(bǔ)課這么low的事根本不是他孩子該做的。針對這種優(yōu)越感比較強(qiáng)的家長，我們就可以重點(diǎn)講解尖端培優(yōu)產(chǎn)品?！　〉赝迫藛T的話術(shù)就應(yīng)該先贊揚(yáng)孩子的成績，然后要突出我們培優(yōu)產(chǎn)品的高門檻?！　　　　凹议L，我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學(xué)。尖子班是針對目標(biāo)錦州中學(xué)的，而尖端班就是針對目標(biāo)錦州中學(xué)理提班（實(shí)驗(yàn)班）的，每年將有兩次考試，學(xué)生必須考試才能進(jìn)入這個班級，匹配的都是我們最好的老師。我們這個班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個數(shù)學(xué)滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，跟成績最優(yōu)秀的孩子們一起比著進(jìn)步，前10名我們還會有相應(yīng)的獎學(xué)金?！狈乐沟赝迫藛T犯以下幾個錯誤　　在我觀察我們出動的50個地推人員的話術(shù)中，我總結(jié)了5類錯誤：　　過于糾纏一個家長?！　“Y狀表現(xiàn)為不把一個家長說服了就不走了。要知道你不可能說服一個完全沒有意向的家長當(dāng)場報(bào)班?！　∵^與自嗨?！　“Y狀表現(xiàn)為只想著自己把背好的話術(shù)說完，忽略了家長的反應(yīng)。地推人員一定要配合招生簡章對家長疑惑的點(diǎn)舉例說明，不要從頭到尾把優(yōu)勢都講一遍?！　∫?yàn)橐环矫嫣鞖馔幔f多了家長不愛聽，另一方面我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)最基本的話術(shù)講完了家長一點(diǎn)興趣也沒有，也不要浪費(fèi)太長時間，說一下“您可以看看招生簡章，有問題可以打電話或者去學(xué)校咨詢”，然后就盡快轉(zhuǎn)移下一個目標(biāo)?！　]有干勁?！　“Y狀表現(xiàn)為干一會大家就歇著開始聊天。解決辦法：績效要跟上（每個學(xué)生的提成+影響教務(wù)、運(yùn)營部晉升），讓大家覺得沒有白干；組長要帶頭模范作用，讓大家樹立每個地推點(diǎn)的小團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感；要多樹立榜樣，讓大家覺得談成其實(shí)并不困難?！　⊥茊苇h(huán)節(jié)不好意思說?！　“Y狀表現(xiàn)為有的家長最后說回家商量商量，地推的妹子就不好意思讓家長當(dāng)場交押金報(bào)班了。要知道家長回家商量一下再報(bào)一定是小概率事件，你基本就是放棄了一個馬上就能成功的客戶?！　∫欢ㄒ獞?yīng)用好【營造搶購的感覺】中的話術(shù)，注意說的時候要自然，不經(jīng)意說出爆滿的感覺，這個尺度要練習(xí)好（就跟有的人不經(jīng)意炫富，讓旁人沒感覺不舒服一樣）?！　]有自信?！　“Y狀表現(xiàn)為遇到幾個拒絕的就放棄繼續(xù)聊了嗎，我們要放下心里的包袱，堅(jiān)定一個信念：【這個0元班太值了，太好了，誰不報(bào)誰傻??！】。這樣的自信都會體現(xiàn)在話術(shù)的語氣和表情里，從而給家長交押金的信心。　　總結(jié)　　心動不等于購買　　即使把所有的賣點(diǎn)都講給家長，讓家長聽得無比心動，也可能因?yàn)楦兄L(fēng)險(xiǎn)而放棄最后的購買，或者推遲購買?！　　霸倏纯窗伞薄　∵@時候地推人員就需要重新回顧策略，問自己——我的話術(shù)是否降低了這位家長的擔(dān)心、我是否犯了地推人員的常見錯誤?！　。ù宋母兄x青藤運(yùn)營總監(jiān)朱磊）同樣中考地推，為什么我們招的學(xué)生是同行的10倍？20160707 10:02:01發(fā)布 來源：微信公眾號yaohaotixy 作者：CK47大家好，我是校長運(yùn)營圈專欄作者 CK47?！　『枚嘈ｉL在與我交流時，最愛問的就是：機(jī)構(gòu)究竟如何招生？　　一般我會回答，微信社群招生或針對入口年級的免費(fèi)班是比較有效的策略?！　〉?，很多新機(jī)構(gòu)或小機(jī)構(gòu)校長紛紛表示不滿意該答案,一是微信社群招生需要一定的學(xué)生基數(shù)才能擴(kuò)散影響力；二是對于沒有啥市場能力和知名度的小機(jī)構(gòu)來說，即使學(xué)費(fèi)全免也招不來幾個學(xué)生?！　∧敲?，對于新、小機(jī)構(gòu)來說，有效的招生渠道到底在哪？　　沒錯，還是地推！　　目錄　　地推≠發(fā)傳單　　地推物料及人員準(zhǔn)備　　集中地推高轉(zhuǎn)化策略　　高轉(zhuǎn)化地推的注意事項(xiàng)地推≠發(fā)傳單　　說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來越差了。這其實(shí)是概念上的混淆：發(fā)傳單只是地推的一環(huán)，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現(xiàn)場咨詢?！　∧菫槭裁疵つ咳鰝鲉我呀?jīng)起不到宣傳效果了呢？　　首先，現(xiàn)在教培行業(yè)競爭越來越激烈，你發(fā)我也發(fā)，直接導(dǎo)致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的傳單寫出花兒，家長也不會多仔細(xì)看?！　　　×硗?，發(fā)傳單其實(shí)是一種比較低端的行為，發(fā)單人和家長地位上是不對等的，這種行為會讓家長產(chǎn)生高高在上的心理，從而讓家長默認(rèn)你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負(fù)向的?！　〈髾C(jī)構(gòu)往往有很強(qiáng)的市場能力和品牌影響力，如車體廣告、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時發(fā)傳單能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你可以來試試。小機(jī)構(gòu)就比較慘了，市場能力幾乎為零的時候，你的傳單只能被家長皺著眉頭扔進(jìn)垃圾桶?！　∠鄬τ诖髾C(jī)構(gòu)，小機(jī)構(gòu)的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力。因?yàn)槭袌瞿芰π枰到y(tǒng)的規(guī)劃和強(qiáng)大的資金支持，但是咨詢能力只和個人能力掛鉤。所以，小機(jī)構(gòu)地推主要應(yīng)以現(xiàn)場咨詢?yōu)橹鳌！　∶赓M(fèi)課的現(xiàn)場咨詢效果是非常顯著的（下面會細(xì)講），但是對于收費(fèi)課，現(xiàn)場咨詢直接成單的難度很大。這是因?yàn)闊o論你和家長談的多愉快，只要一談到花錢報(bào)課，就直接觸動了家長的敏感神經(jīng)——哦，原來他只是想賺我錢而已?！　∷?，現(xiàn)場咨詢的目的絕不是一錘定音，而是變成一個入口，去向家長推薦不太敏感的產(chǎn)品。如免費(fèi)公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發(fā)押題卷，并告訴家長去 群中尋找答案，達(dá)到建立社群的目的。地推物料及人員準(zhǔn)備　　在《市場養(yǎng)成期、成熟期應(yīng)采用什么不同的宣傳策略？》中，我已經(jīng)進(jìn)行了地推內(nèi)容方面的指導(dǎo)，下面我將主要在形式上分享一些經(jīng)驗(yàn)。　　?！　　　∶看蔚赝?，即使是趕放學(xué)的半個小時，我們的宣傳人員也會帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。開始我覺得很麻煩，后來明白了：上文說了，地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機(jī)構(gòu)地推人員貿(mào)然湊上來，家長很容易心存戒備?！　∪绻囌梯^大，這在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總傾向于認(rèn)為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不可信的道理是一樣的。　　，但是一定要有辨識度?！　”孀R度的意思是家長接到你傳單的第一感覺就認(rèn)為你的傳單和其他傳單是不