【文章內(nèi)容簡介】 。 一般來說，經(jīng)銷商對企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者”關(guān)注要素 1（25%） 企業(yè)背景及實(shí)力 ========================================第5頁======================================== 2（22%） 產(chǎn)品力、品牌力及市場容量 3（18%） 獲利空間（利潤率或提成比例） 4（13%） 廣告支持力度 5（10%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性 6（7%） 后繼市場幫助、售后服務(wù) 7（5%） 同類產(chǎn)品競爭力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品力和市場容量上尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢，但促銷方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。根據(jù)能夠?yàn)椤皯?yīng)招者”提供的支持，制定相應(yīng)的條件，力爭“門當(dāng)戶對”，一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者”的積極性。 更重要的一點(diǎn)是，電動車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間應(yīng)該互相有所選擇，不能“抓到筐子里都是魚”，一般來說，一個較為優(yōu)秀的電動車經(jīng)銷商必須具備以下基本條件： 1）誠信：必須具備誠實(shí)的信譽(yù)和商業(yè)道德； 2）認(rèn)同感：認(rèn)同生產(chǎn)企業(yè)文化和理念，愿意將主要精力從事該企業(yè)品牌電動車的經(jīng)營； 3）理念：必須具備創(chuàng)業(yè)精神，有長期發(fā)展眼光和較先進(jìn)的經(jīng)營理念，并具有成長性； 4）行業(yè)知識：應(yīng)對電動車行業(yè)有所認(rèn)識，最好是熟悉行業(yè)，有多年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)， 并對當(dāng)?shù)厥袌鲇兴私猓? 5）營業(yè)資格：具有合法營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)濟(jì)實(shí)體； 6）經(jīng)營條件：有一定規(guī)模、一定的人力資源配備和售后服務(wù)能力。 招商傳播原則 對于一個力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在與經(jīng)銷商的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣才能與經(jīng)銷商共同發(fā)展。在整體的傳播上，要將經(jīng)銷商關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商。例如企業(yè)背景、產(chǎn)品特質(zhì)、市場支持、服務(wù)保證等方面，要真誠地使“應(yīng)招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。 電動車生產(chǎn)企業(yè)的招商，建議選擇全國性的相關(guān)雜志，如《中國自行車》、《營商電動車》、《電動車》、《電動車商情》等；相關(guān)網(wǎng)站，如營商電動車、電動車商情網(wǎng)、中國電動車網(wǎng)等。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級類似《快報(bào)》《晚報(bào)》體系為主，日報(bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率較差。 A品牌電動車全國營銷方案（3） 七、建立售后服務(wù)系統(tǒng) 根據(jù)電動車的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口========================================第6頁========================================碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見建議，對產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷售價格的確定等都有很重要參考價值。 生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。 為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。 八、電動車市場營銷戰(zhàn)略 由于電動車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細(xì)的測算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。 具體做法是： 在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點(diǎn)市場。這個市場最好具備以下條件：電動車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動車消費(fèi)。 尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。 與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗? 通過電動車專業(yè)市場、超市、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)銷售。 制定合適的廣告策略和促銷策略。 根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟?fàn)幜Φ膬r格策略。 培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。 選擇合適的時機(jī)，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。 利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢， 要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長時間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢? 1爭取在3個月內(nèi)達(dá)到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位。 九、電動車促銷策略 生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略： 電動車秀 選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。 免費(fèi)試駕 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。 電動車賽 可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機(jī) 動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點(diǎn)。 景點(diǎn)租車 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)