【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 參與可作軟文宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品。 預(yù)算：（略） 活動(dòng)二 主題：新品特賣(mài)咨詢(xún)促銷(xiāo)活動(dòng)。 地點(diǎn)：各商場(chǎng)門(mén) 口同期舉行。 活動(dòng)三 主題：品尚將，得彩電。 地點(diǎn)：產(chǎn)品銷(xiāo)售的餐飲場(chǎng)所。 （二）媒體投放 考慮預(yù)定之預(yù)算，該媒體投入主要用以配合促銷(xiāo)活動(dòng)，并以軟文報(bào)道本產(chǎn)品。達(dá)到產(chǎn)品及企業(yè)形象的樹(shù)立和宣傳，從而吸引消費(fèi)群體，提高銷(xiāo)售額。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 宣傳形式： 每次活動(dòng)前在本地商報(bào)刊登 1/8版面活動(dòng)宣傳通告。 在活動(dòng)期間，不定期在《都市報(bào)》和《晚報(bào)》上刊登產(chǎn)品知識(shí)連載及活動(dòng)新聞報(bào)道。 在各零售網(wǎng)點(diǎn)、餐飲場(chǎng)所張貼活動(dòng)的宣傳海報(bào)。 輔以車(chē)身及戶(hù)外廣場(chǎng)宣傳，樹(shù)立品牌 形象，提高產(chǎn)品知名度。 電視廣告形象及產(chǎn)品宣傳。 白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)三： 1. 前言 江西 **酒業(yè)系江西省重點(diǎn)釀造廠家，國(guó)家中型企業(yè)。自 2020 年成功改制以來(lái)，引進(jìn)先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，公司的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。近年來(lái)公司在江西的發(fā)展到了一個(gè)瓶勁，急需開(kāi)發(fā)外埠市DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 場(chǎng)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 蘭州是西北重鎮(zhèn)，素有喝白酒的生活習(xí)慣，人均每次消費(fèi)白酒達(dá)6~8 兩，市場(chǎng)年均總?cè)萘窟_(dá) 5萬(wàn)噸左右。 2. 目標(biāo) 至 2020年 12 月 30日， **酒業(yè)在蘭州 市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)初步建立，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá) 60%，由于資金問(wèn)題而無(wú)法進(jìn)入的酒店商超除外。 至 2020 年 12 月 30 日， **酒的知名度達(dá)到 80%，并達(dá)成 200萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。 3. 市場(chǎng)分析 蘭州概況 蘭州是甘肅的省會(huì)城市，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和規(guī)模最大的城市，地處黃河上游，甘肅省中部，是漢唐時(shí)期古絲綢之路上的名城，現(xiàn)轄城關(guān)、七里河、西固、安寧、紅古 5個(gè)區(qū)和永登、榆中、臬蘭 3個(gè)縣，全市總?cè)丝?314 萬(wàn)人，其中城市人口 207 萬(wàn)人，蘭州地處西北，屬中溫帶大陸性氣候，年均氣溫在 度，冬季最冷月均DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 氣溫零下 ~11度。 酒店、超市 蘭州市現(xiàn)有 A類(lèi)酒店 80 余家， B 類(lèi)酒店 2020 余家， C類(lèi)酒店 5000 余家。其中比較知名的有菜根香（ 5個(gè)店）、蘭州飯店、寧臥莊、明德宮等。 10 萬(wàn)平方米的大型商超有 18 家，其中比較知名的有亞歐超市、北京華聯(lián)（ 3家店）、國(guó)芳百盛、北京西單商場(chǎng)、家樂(lè)福、西太華等，中小超市有 1000余家。 蘭州市場(chǎng)各類(lèi)白酒品種達(dá) 2020 種之多，高檔酒市場(chǎng)以全國(guó)著名品牌茅臺(tái)、五糧液 、劍南春為主，中低檔白酒甘肅地產(chǎn)酒大有一統(tǒng)天下之勢(shì)，僅濱河酒業(yè)的酒道、隴南春酒廠的世紀(jì)金徽就占了中檔酒 60%的市場(chǎng)份額，外地酒有川酒、新疆酒、蒙古酒、安徽酒都有一定的市場(chǎng)，尤以新疆的肖爾布拉克在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)突出。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 產(chǎn)品進(jìn)店贊助費(fèi)，促銷(xiāo)人員管理費(fèi)等，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查， A 類(lèi)酒店為 3 萬(wàn) ~5 萬(wàn)元不等， A 類(lèi)超市為 1 萬(wàn) ~3 萬(wàn)元不等，促銷(xiāo)人員管理費(fèi)均為 50 元每人每月（包括衣服、工牌、押金等），而且每個(gè)單品還要交上架費(fèi) 200~500元不等。 15~25 元之間，促銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)人員工資 800~1000元 /月，外加提成。 ，本色酒旺銷(xiāo)時(shí)期僅此一個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)就達(dá) 600 多人；在白銀市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員也 120 多人。 ，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)終端愛(ài)恨交加，惹不起我還躲不起呀，本來(lái)這人挺好的，當(dāng)上酒店領(lǐng)導(dǎo)后這人性質(zhì)就變了。 ，對(duì)終端沒(méi)有很好的拉動(dòng)消費(fèi)措施，一般對(duì)非名牌產(chǎn)品，沒(méi)有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品都不感興趣，因此我們 一開(kāi)始找經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中的困難也就可想而知了。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 4. 消費(fèi)者分析 性情豪爽是蘭州人的一個(gè)基本點(diǎn)，其很多習(xí)慣，包括飲酒習(xí)慣都是由此基本點(diǎn)所延伸出來(lái)。 素有不醉不歸的飲酒習(xí)慣，喝酒喝醉是其高興、盡興的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所謂醉了才是喝好了。 蘭州人均每次飲酒量約為 6~8 兩，被形象地比喻為瓶數(shù)跟著人數(shù)走，七個(gè)人六個(gè)酒，八個(gè)人七個(gè)酒。 劃拳風(fēng)，蘭州人喜歡在喝酒時(shí)劃拳，大聲吆喝之中，不知不覺(jué)兩三瓶白酒就沒(méi)了。 消費(fèi)者選擇白酒比較感性，不管酒質(zhì)如何，廣告說(shuō)什么喝什么，流行什 么喝什么。 調(diào)查顯示：流行趨勢(shì)關(guān)注度為： 86% 廣告關(guān)注度為： 64% 酒質(zhì)關(guān)注度為： 38% DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 促銷(xiāo)關(guān)注度為： 42% 對(duì)新品牌的接受程度為 18%，普遍認(rèn)可地產(chǎn)酒，認(rèn)可度為 84%，認(rèn)為家門(mén)口沒(méi)有假酒，酒品實(shí)在。 崇尚權(quán)威、權(quán)力，這一點(diǎn)從蘭州各行政機(jī)關(guān)部門(mén)的大門(mén)就可看出。 廣告力度極大。蘭州市的戶(hù)外廣告近半數(shù)為白酒廣告，全市每年白酒廣告費(fèi)達(dá)幾千萬(wàn)元。 蘭州市白酒市場(chǎng)份額依次為地產(chǎn)酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒。 買(mǎi)斷風(fēng)盛行，如菜根香（ 5個(gè)店）的促銷(xiāo)買(mǎi)斷費(fèi)約為 8萬(wàn)元 /月，一般酒店也在 4000~5000/月元之間，大型超市約為 7000 元 /月左右。 品牌更替勤，基本上一年喝倒一個(gè)牌子，這也是蘭州白酒的一大特色，究其原因： DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 ，市場(chǎng)管理又難于跟上，最后由于市場(chǎng)原因而退出市場(chǎng)。 ，引導(dǎo)消費(fèi)者的目光走向另一品牌，就是同一酒業(yè)公司也存在每年主推不同品牌的現(xiàn)象。 。 ，促俏力度大 大量的促銷(xiāo)員進(jìn)駐酒店超市等終端已見(jiàn)怪不怪了，更有甚者直接返還現(xiàn)金或代金券，而且力度都很大，如世紀(jì)金徽五星返 20 元、十二年陳釀返 16 元、四星返 10 元、三星返 6元，天域最高返現(xiàn)金 25 元、最低返 2元。酒店開(kāi)瓶費(fèi)一般在 15~25元之間。 6.**酒業(yè)進(jìn)入蘭州市場(chǎng) SWOT分析 **酒是中國(guó)文化名酒，有上千年的釀造歷史， **酒名出自素有正氣化身的歷史名人文天祥之口，而且背靠紅色革命井岡山，這些DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 都有很深的文化內(nèi)涵可挖。 ，品質(zhì)有保證。 蘭州的兄弟公司在蘭州本地的某些領(lǐng)域有較大的影響，對(duì)消費(fèi)者可取到一定的示范作用。 前幾年西部租賃公司先后拿了不下于 1200 箱酒到蘭州，有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)。 **酒不是中國(guó)知名品牌，知名度主要局限于江西省境內(nèi)，要蘭州消費(fèi)者認(rèn)知需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。 ，和蘭州地產(chǎn)酒存在較大差距。 ，像地產(chǎn)酒這樣動(dòng)不動(dòng)就是幾百萬(wàn)的投入，存在一定的困難。 ，要其轉(zhuǎn)變觀念困難 重重。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 ，規(guī)范市場(chǎng)管理，讓蘭州的白酒業(yè)向良性發(fā)展。 ，品牌忠誠(chéng)度不高，這對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)都是一個(gè)機(jī)會(huì)。 ，沒(méi)有一個(gè)是全國(guó)性品牌，一旦外地品牌打開(kāi)蘭州市場(chǎng)，有可能受到群起而攻。 ，而且是中國(guó)名牌，在蘭州已苦心經(jīng)營(yíng)了三年，雖然沒(méi)什么好的表現(xiàn)，但如果 **大規(guī)模進(jìn)入蘭州，是否會(huì)為他人做嫁衣裳。 當(dāng)我寫(xiě)到這里，心里一直覺(jué)得 很迷茫，廣告、包裝、費(fèi)用，就像幾道魔咒在我的腦海里盤(pán)旋，就這樣按常規(guī)寫(xiě)下去，投入多少?gòu)V告費(fèi)，多少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，這個(gè)案子也許會(huì)做得很完整，然后公司覺(jué)得費(fèi)用太高，風(fēng)險(xiǎn)太大而放棄。但這又有什么意義呢？ DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 也許換種思維方式會(huì)意想不到效果，比如逆向思維，正如某位名人說(shuō)的當(dāng)所有人都往一個(gè)方向跑的時(shí)候，不妨回回頭，也許那是另外一番天地。由此，就有了下面的差異化營(yíng)銷(xiāo)思路。 7.**酒業(yè)蘭州市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。 廣告費(fèi)用特別高 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用特別大反廣告運(yùn)動(dòng) 包裝特別考究反包裝運(yùn)動(dòng) ： **緣（香） ： 42度 /45度 ： DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 當(dāng)前白酒競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不言而喻，在白酒的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中包裝適當(dāng)與否將直接影響它的認(rèn)知率、鋪貨率直至市場(chǎng)占有率。一個(gè)比較成功的、比較有個(gè)性的包裝設(shè)計(jì)必然首先從視覺(jué)方面贏得消費(fèi)者的關(guān)注。一款好的包裝還可以起到加深消費(fèi)者認(rèn)知印象的效果，比如有的包裝因其設(shè)計(jì)上有特色，消費(fèi)者便將其擺在某個(gè)顯眼位置或收藏起來(lái)，所以有特色的包裝不僅有觀欣價(jià)值，還有收藏價(jià)值。 ，一是彰顯個(gè) 性，二是突出內(nèi)瓶包裝的精美。想想在眾多方方正正的包裝群里，突然跳出一個(gè)這么有個(gè)性的家伙，誰(shuí)不多看幾眼。 ，不僅體現(xiàn)江西特色，而且瓶子本身就是一件藝術(shù)品，讓人一看，這東西就不需要外包裝。 ：酒店、家庭大眾化消費(fèi)用酒 ： **緣一星 10 元（世紀(jì)金徽一星 15元） **緣二星 16 元（世紀(jì)金徽二星 ） **緣三星 28 元（世紀(jì)金徽三星 ） DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 **緣四星 48 元（世紀(jì)金徽四星 ） **緣五 星 90 元（世紀(jì)金徽五星 145元） 以上均為華聯(lián)超市價(jià)格 ：根據(jù)世紀(jì)金徽酒質(zhì)進(jìn)行調(diào)制。 ：按堆花傳統(tǒng)標(biāo)貼內(nèi)容 瓶勁懸掛標(biāo)簽紙： （以世紀(jì)緣一星為例） 標(biāo)題：花八元錢(qián)，喝七元錢(qián)酒 曾經(jīng)，我也有華麗的外衣（包裝），響亮的廣告，而且每次都要從您口袋里拿走十幾元；如今，我知道錯(cuò)了，脫下了外衣，也不大喊大叫了，只要您很少的付出，給您實(shí)實(shí)在在的感受。 中國(guó)文化名酒提醒您：飲酒不要過(guò)度 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 ，產(chǎn)品直達(dá)終端。 ，首先進(jìn)入費(fèi)用較低，門(mén)檻不高的 B、C 類(lèi)酒店、超市，建立堆花自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 ：此銷(xiāo)售模式廠家可節(jié)省大量的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)費(fèi)用，而且經(jīng)銷(xiāo)商與廠家有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。但廠家缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)的控制，銷(xiāo)售政策也難于到位。而且對(duì)于一個(gè)在蘭州知名度幾乎為零的品牌來(lái)說(shuō)，打經(jīng)銷(xiāo)商也存在一定的困難。 ：此銷(xiāo)售模式公司可直接控制貨物流通，產(chǎn)品直接進(jìn)入終端 ，中間無(wú)環(huán)節(jié)，但風(fēng)險(xiǎn)較大，人員需求高，資金利用率低。 ：也就是介于總經(jīng)銷(xiāo)和廠家直銷(xiāo)之間的一種模式，有可能偏重于廠家，也有可能偏重于經(jīng)銷(xiāo)商，由銷(xiāo)售合同限制。這種DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 模式中商家利用其現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，迅速鋪貨到位，廠家投入一定的人員和政策支持，幫助其運(yùn)作市場(chǎng)，廠商之間做到分工明確，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 **公司直接派出 ：