【文章內(nèi)容簡介】 自由、保密、安全是他們亟需的服務要求。因此，一些新奇刺激的室外活動或運動比賽會受到他們的歡迎，本公司會致力于引進或開發(fā)一些適合他們的游戲，將交友和婚戀的氣氛很好的融合在游戲過程中。同時將活動的精彩瞬間上傳網(wǎng)站，定能吸引年輕單身一族的目光。 年齡 26~35 歲范圍的客戶，他們更成熟，經(jīng)濟基礎較好亦更有結(jié)婚的意愿。同時，處于事業(yè)上升期的他們不愿意花太多的時間于婚介公司的各種活動，所以一套完善而便捷的服務是他們所需的。因此，本公司專門聘請心理分析師等專家為此類客戶進行心理測試題的分析，得到性格等相關(guān)資料，為迅速、科學、8 / 52準確找到匹配的對象提供保證。即使他們需要支付的費用較高，但是作為擁有一定經(jīng)濟基礎的他們來說，會更注重效果。 年齡 36~45 歲范圍的客戶，他們當中的某些人可能遭遇過失敗婚姻或喪偶，經(jīng)歷過失敗才能看清自己的缺點，在選擇伴侶上才能更務實，知道自己真正需要的是什么。因此，這部分人群一旦找到合適的人選，他們的成功率是會很高的。失敗的經(jīng)歷使他們在感情上更加謹慎更重視精神的交流，因此我們會經(jīng)常舉行一些集體活動如燒烤、登山等。此外，我們還會提供婚姻問題專家、心理咨詢師的服務，消除失敗婚姻曾經(jīng)帶給他們的傷痛，使他們重拾信心攜手新的人生伴侶走向美滿人生。 年齡 46 歲以上的客戶，此類客戶的人生閱歷最為豐富，經(jīng)濟基礎穩(wěn)固雄厚，渴望尋找一個伴侶陪他們走完人生的道路，他們不太注重外表形式，不喜歡花哨的東西，更看重內(nèi)在的東西，因此我們應該為他們提供直接、簡單、便利的服務?？v觀歷史以來，紅娘的職業(yè)總是躲在幕后，暗中促成姻緣。而市場經(jīng)濟注定活躍市場，將紅娘推向臺前。本公司力求滿足不同年齡段不同類型的客戶的個性化需要，為本公司占據(jù)各個年齡階段的適婚單身人士婚介需求的市場打下基礎。在目前客戶資源豐富但婚介行業(yè)內(nèi)良莠不齊的狀況下，本公司以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、個性化服務必定擁有開闊的市場前景。 競爭對手分析◆數(shù)量 現(xiàn)存在廣州市的婚姻介紹所大約有 60 所左右（大約數(shù)量） ，主要是集中在越秀區(qū)（包括剛剛并入越秀區(qū)的東山區(qū)） ，而越秀區(qū)就集中了一半以上的婚姻介紹所，有 32 家左右。作為發(fā)展起步較晚、經(jīng)濟發(fā)展相當迅速、大中型企業(yè)較為密集的天河區(qū)來說，婚介所存在的數(shù)量卻相對較少，只有 6 家左右?！糁饕?jīng)營業(yè)務①愛情獵頭：實施為會員推薦的服務模式：為會員推薦介紹合適的對象，聯(lián)系心儀對象并舉行見面活動；②單身交友活動：定期為他們舉行聯(lián)誼會、組織交友旅游、小型見面會、9 / 52交友舞會等；③婚姻咨詢：為夫妻間的婚姻問題提供咨詢及解決，舉行婚戀講座。◆當前的經(jīng)營情況就廣州現(xiàn)時所存在婚姻介紹所來說，只有幾家較大型的婚介公司的經(jīng)營狀況令人滿意，其它的整體水平都不高，要么是創(chuàng)新不夠形式老套沉悶對消費都的吸引力不大，要么就是辦事效率低下、管理混亂，有些婚介所甚至用“婚托”來欺騙顧客。因此廣州的婚介行業(yè)遠遠比不上如上海、北京等城市的發(fā)展水平，廣州作為中國經(jīng)濟文化都很發(fā)達的城市，在這方面的需求大，因此在這一領域的潛力是巨大的。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越來的人也把自己的終身大事交給了婚戀網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)的海洋中尋找屬于自己的伴侶。一來花費少，二來較為自由不受約束，三來也不必麻煩。據(jù)一項統(tǒng)計表明，目前全國有近千家婚戀服務網(wǎng)站。知名網(wǎng)站包括百合網(wǎng)、億友網(wǎng)、世紀佳緣、碰碰網(wǎng)、嫁我網(wǎng)等，占有 91．9％的市場份額，用戶最多的婚戀網(wǎng)站會員人數(shù)已經(jīng)突破 700 萬。這在規(guī)模上明顯壓倒任何一個級別的婚介所。 SWOT 分析 優(yōu)勢（Strength）◆ 擁有完備的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。建立會員檔案數(shù)據(jù)庫，與表單關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)客戶資料統(tǒng)一管理，加快處理和搜索速度，提高工作效率和數(shù)據(jù)匹配精確性，降低人手成本；與競爭對手相比，競爭對手在客戶資料內(nèi)部共享方面有所欠缺，而凸現(xiàn)我們在時效和透明度上的優(yōu)勢；我們團隊運用所學知識可以自行開發(fā)適用性很強的數(shù)據(jù)庫,免除了外包的成本和風險。 ◆ 購進心理測評軟件。10 / 52 作為我們公司的會員都可以通過這套軟件進行網(wǎng)站設定的愛情心理測評。測評完成后，由網(wǎng)站系統(tǒng)通過心理測評的指標進行綜合匹配，向客戶推薦內(nèi)在、外在指標綜合匹配度最高的婚戀對象。使客戶吻合度大大提高，成功率更高?！?提供最優(yōu)質(zhì)服務。 我們公司除了獲取利潤，更注重的顧客的利益（尤其是顧客的長遠利益）。我們則注重公司企業(yè)文化的培養(yǎng)，以“誠心、貼心、盡心” 為服務宗旨，提倡“目標、服務與獲利同等重要”，將公司的發(fā)展和對社會的貢獻結(jié)合在一起更有利于公司的長遠發(fā)展。此外，定期對顧客進行意見反饋，了解客戶的需求和建議，及時改進公司在管理上、操作上、服務上等所存在的弊端，與時俱進，時刻保持競爭力?！?建立完善的賞罰分明的管理制度◆ 不聘請額外員工，降低工資開支 公司成立之初，我們 7 個人既是股東又是員工，大家擁有共同的目標和志向，因此會用極大的熱情投入工作，大家明確分工，效率高，彌補了人員不足的缺陷，還減少了工資這一大額的開支，降低了風險，節(jié)省了運營成本。◆網(wǎng)絡加實體的運營模式。不同于傳統(tǒng)婚介公司，我們公司采用網(wǎng)絡加實體的運營模式，既擁有傳統(tǒng)婚介模式長期以來積累的得天獨厚的優(yōu)勢，又順應了時代發(fā)展的要求。網(wǎng)絡給客戶管理提供了極的方便， 劣勢（Weakness）◆ 由于公司剛剛成立，知名度有待提高，市場并未打開，信用度有待消費者認可?！?公司發(fā)展初期需要投入大量的資金，而公司的資金主要來源于股東投資，能力有限?！?公司自身人員少，建立初期業(yè)務少，還需要一段較長的摸索期。11 / 52 機會（Opportunity）◆ 婚介市場的需求量大。在中國，婚介是一個大產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)婚介市場規(guī)模在 2022 年就已高達 114 億元。網(wǎng)絡婚戀交友隨著互聯(lián)網(wǎng)日新月異的發(fā)展和社會環(huán)境的變化，已從一種現(xiàn)象，一種時尚，逐漸變成人們生活的一部分?！?單身經(jīng)濟推動了婚介市場的發(fā)展。 最近， 《新周刊》雜志聯(lián)合搜智調(diào)查機構(gòu)進行了一次名為“中國單身報告“ 的調(diào)查。一次以婚姻觀念的變化為表征的生活方式的變革已經(jīng)發(fā)生：社會上單身族群數(shù)量的越來越多，現(xiàn)今的單身人群非常注重自己的生活質(zhì)量，崇尚高消費的生活，許多人把單身當作是一種時尚和潮流。但畢竟這種自我中心的享樂生活方式在中國傳統(tǒng)文化的土壤里似乎很難找到根基，在保持單身的過程中，一些人厭倦了，最終還是選擇婚姻生活。因此，單身潮終究只是社會發(fā)展的一種過渡狀態(tài)，單身族群并不是頑固的偏執(zhí)狂。婚介產(chǎn)業(yè)作為單身產(chǎn)業(yè)的延伸，不怕找不著自己的一席之地。 ◆ 2022 年 6 月出臺的《全國婚介行業(yè)服務標準》規(guī)范和整頓了全國的婚介市場，使人們對婚介公司的信任度大大提高。 威脅（Threat ）◆ 同行競爭激烈。廣州市原有的婚介公司已經(jīng)占領了部分市場,作為后起之秀必將受到原有婚介公司的排擠，在打開市場的過程中，將要付出更多的時間和金錢?！?婚姻服務市場競爭的日趨白熱化，加上整個行業(yè)的誠信機制缺乏，面臨著種種危機?！?網(wǎng)絡上信息的不安全性和虛擬性讓很多真正想結(jié)婚的人望而卻步?；閼倬W(wǎng)站面臨一定程度的信任危機。同時網(wǎng)站還要承擔網(wǎng)絡虛擬性的弊端?！?市場本身固有的風險。對于消費者，他們存在了違約風險，部分消費者通過婚介所介紹后為逃避結(jié)婚所需交納的費用而私下里瞞著婚介所，不交納費用，造成公司資金的損失。12 / 52 3 “七月七日情”店面布置 整體布局（附圖） ◆ 本公司大概系一個大廳與兩個小房間，小房間可用于與客戶溝通，或者客人互相約見的地方； ◆ 整個公司大約配置三臺電腦，最好有一臺是手提電腦方便移動； ◆ 在大門的左邊是前臺，店內(nèi)的兩角落分別設定兩個辦公桌； ◆ 店內(nèi)整體顏色以暖色調(diào)為主，主要給顧客帶來一種溫暖、舒適的家的感覺。 門面設計 ◆ 門面招牌：請專門做廣告牌的公司幫忙設計，由于我們是經(jīng)營愛情的公司，而薰衣草的紫色給人的感覺就是浪漫的愛情，因此我們的門面將以紫色調(diào)為主，追求簡單大方但又不失溫暖的感覺，簡潔明亮不花哨可以給顧客有信任的感覺，溫暖浪漫可以增強顧客尋找幸福的勇氣。 大廳擺設 ◆ 大門的左邊安排一個前臺，一臺電腦，前臺的背后的墻壁當然就是掛著本店的店名，是縮小版的，字體排放呈半月型，下面就掛上本店的一個吉祥物（標志性的 LOGOL） ；店名的旁邊掛本店的營業(yè)執(zhí)照與各種證明文件；還有就是《全國婚姻介紹行業(yè)從業(yè)守則》及《全國婚姻介紹行業(yè)服務公約》 ◆ 前臺的旁邊設置一個可以存放資料文件的文件柜，文件柜的上方還擺放一個香薰油燈，營業(yè)時間點燃，讓整個店內(nèi)彌漫一種淡淡的香薰氣息，給一以一種放松、自由的感覺；營業(yè)時候，店內(nèi)也會播放輕音樂，所以店內(nèi)應配備相應的音響設備； ◆ 大門的右邊的角落也擺放一張圓桌（配三張椅子） ，靠的地方擺放一個13 / 52資料架（放本店的宣傳資料，業(yè)務介紹等） ，還可以放一些關(guān)于情愛、兩性相處方面的書籍、雜志之類的，桌子上面就擺放一個薰衣草或者其它的小小裝飾品，不要太高太大；◆ 角落的兩個墻壁，一邊可以做小小的一個宣傳欄，有關(guān)本公司舉辦相應該活動的照片、客戶的留言或者是本公司員工的留言貼在墻上，而另外一邊則星座物語，或者是關(guān)于兩性之間相處之道的良言金句貼在上面；◆ 在公司的的每個小地方都放有一些各種類型的花（環(huán)保型的人工造的花），再配上一些很特別漂亮的花瓶，還有情侶成雙成對的小飾物；◆ 店內(nèi)的墻壁上四周都掛有象征愛情、人與人之間相處的畫。 內(nèi)間布局 ◆ 其中一個房間只需要放一張小沙發(fā)與茶幾 ◆ 另外一個房間想裝修成比較日式一點的，放有 TATAMI，與一張小桌子 ◆ 同樣地，里面的裝飾與大廳的大致一樣，都會有小飾物的擺放與掛畫4 營銷策略 初期營銷策略針對本公司成立初期時知名度不高、資金不足等特點，我們必須采取強勢而低成本的營銷。根據(jù) 4C 原則（customer, cost, convenience, munication） 制定了以下一系列的營銷策略。 Customer 本公司的核心客戶群是白領，白領的收入高、受教育程度高、懂得享受生活、追求高品位，講究個性化，因此我們必須為他們提供高質(zhì)量高水平有個性的差異化營銷。 ◆ 注重我們公司企業(yè)文化的培養(yǎng)，以“為世界創(chuàng)造更多愛”為服務宗旨，宣14 / 52揚“世界其實并不缺少愛，而是缺乏尋找愛的勇氣” 的理念，務求為每一位顧客都提供“三心（誠心、貼心、盡心） ”的服務。在我們公司的每一位工作人員都必須統(tǒng)一服裝，真誠微笑地對待客戶，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，不允許有任何欺瞞客戶的行為?！?根據(jù)不同客戶的特點和要求，提供與之相適應的差異化服務。如對于普通客戶而言，我們不會任意透露其詳細信息。而對于一些活潑外向喜歡廣交朋友的客戶，我們則會根據(jù)其要求向我們的其它客戶公開其交友方面的信息，甚至為其提供宣傳造勢，提供更有效的也更符合其個性的服務?！?每個進行登記資料的客戶都要提交 188 元的報名費，隨后填寫客戶的資料，包括身份證、學歷證明（學歷為大專以上時） 、單身證明、財產(chǎn)證明（涉及10 萬元以上的大額財產(chǎn)時）等復印件（具體的“客戶資料登記表”見附表 2） 。此外，還要與客戶簽訂一份“ 婚介服務合同 ”，規(guī)定雙方的權(quán)利和義務，注明成功結(jié)婚或兩人交往滿兩年的話，每人需向我們公司支付 2888 元的服務費。隨后由我們公司安排合適的人選進行一對一相親，不成功的客戶在 1 年之內(nèi)可以進行無限次相親（承諾至少 50 次） ，超過一年的則需要再交 188 元?！?實行會員制度，每個客戶以自愿為原則提交會員費每年 50 元，接受公司的會員條款。成為公司會員后，除了可以參加公司舉辦的各種各樣狂歡派對，如“七夕節(jié)浪漫舞會 ”、 “圣誕節(jié)化妝舞會”等，還可以參加本公司的舉辦的 “交友旅游”、 “婚戀心理講座”。 Cost 本公司是新成立的，公司的成立資金均為我們七個同學的合股資金，因此資金并不雄厚，必須進行有效的成本控制和開展各種附帶業(yè)務以開拓資金的來源，以此降低風險和保證公司的穩(wěn)定迅速發(fā)展?！?在公司的發(fā)展初期不聘請其他額外的雇員，公司的所有業(yè)務均由我們 7個股東根據(jù)各人的性格特長分工合作（詳細的分工見附表 3）來完成，這樣就可以節(jié)省了一筆大額的固定開支，使多余的資金集中用于宣傳活動和其他各種活動的開展?！?在公司未進入軌道時，每個股東不會領取任何工資，只有當營業(yè)額出現(xiàn)15 / 52了連續(xù) 2 個月的穩(wěn)定增長，才從這時起發(fā)放工資和分紅。因為建立初期所面臨的困難和風險特別大，此舉是為了保證公司有充足的現(xiàn)金流來應對各種潛在的風險。◆ 為了降低公司舉辦各種活動時租用場地的成本以及獲取額外的收益，我們公司可以與附近的一間餐廳建立良好的合作關(guān)系，把這間餐廳作為相親時的地點，我們?yōu)檫@間餐廳提供客源，而每提供一對客源需付給我們公司 30 元的介紹服務費，并給我們的顧客提供九折優(yōu)惠，在圣誕節(jié)和七夕節(jié)為我們提供場地。據(jù)保守估計我們公司平均下來每天大約都有 20 對顧客進行相親，因此這項額外的收入可以為我們公司每個月增加 18000 元的收入。 Convenience 由于我們的目標客戶群是白領，他們的工作繁忙，業(yè)余時間少，因此我們必須為他們提供方便快捷的服務?！?現(xiàn)在的白領都喜歡上網(wǎng)，因此我們公司可以采用外包的方式建立本公司的網(wǎng)站，采取網(wǎng)絡(可選項目)+ 實體的特殊服務模式，在服務方面，除了以工作人員的全程參與為基礎的實體服務外，真正做到了會員資