都靈公司的小算盤－－上海市場經(jīng)營方案(編輯修改稿)
2025-05-20 06:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地方商場、超市及曲陽家電城，該通路占上海家電整體市場量的20%，雖然看起來該通路的量不小，但合計網(wǎng)點有70家以上，且分屬于不同單位，不同企業(yè)性質(zhì)，操作和交易方式也各異，一般代理商根本無力覆蓋該網(wǎng)絡。每家店都有不一樣的進場費、店慶費、促銷員管理費等，名目繁多。單拿曲陽家電城來說，約有20家個體戶經(jīng)營電熱水器，但要想在某攤位出樣，必須付3000～5000元/月不等的墻面費，其月銷量也就25臺左右，其費用率至少為3000元/25800元/臺=15%以上。鑒于該通路的復雜性，都靈只能采取逐個談判進入的方式（且必須都靈的品牌能在永樂等主通路上有大面積的銷售后，都靈才能有談判的砝碼，否則大多數(shù)建材超市不會考慮讓公司進場或要價很高）。 以郊縣為主的二級市場個體電器店和其它通路約占上海家電10%左右的市場量，但由于其極端的分散性，單點月均銷量僅8臺左右（所有品牌）。都靈可選擇的二級市場代理商目前有久楊商貿(mào)等幾家可選擇，但該通路必須在都靈公司主通路布點且在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力后，才有談判的籌碼和可行性。（目前個體通路主要銷售的為雜牌，代理商的平均毛利率都在50%以上，即個體網(wǎng)點在經(jīng)營該雜牌時都是以“暴利少銷”的模式在操作，每賣出一臺可賺300元左右。）三、代理商經(jīng)營成本分析 如按照公司原有的價格體系(略，零售價和價格結構與主要品牌同類型產(chǎn)品相近)與代理商交易（年目標金額以200萬計），在未扣除固定成本、商場日常管理費用和稅金的情況下（即不計經(jīng)營費用），代理商的毛利率是15％，年毛利潤200萬*15%=30萬。 該代理商的主要經(jīng)營支出如下： 1）人員薪資12萬 （5人2000元/人12月=12萬） 2) 3000元/月12月=360
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