【文章內(nèi)容簡介】 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明和監(jiān)察落實情況。 二、 銷售計劃計劃的要點銷售計劃的內(nèi)容 （1）銷售經(jīng)理所擬定的營業(yè)計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。 （2）應(yīng)包括銷售組織、銷售費用、產(chǎn)品、消費者、銷售方法（包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等）的廣義計劃。 擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項 （1）配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。 （2）擬定營業(yè)計劃時，不能只注重特定的部門（或人）。 （3）營業(yè)計劃的必定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 （4）勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)。 銷售計劃的實施與管理 （1）經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負(fù)完全責(zé)任。 （2）擬定計劃后，要確實施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。 （3）計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后方可更改。 三、 銷售部內(nèi)部組織的營運所應(yīng)關(guān)注的要點 銷售組織與業(yè)務(wù)效率 （1）銷售部內(nèi)的（a）組織和銷售人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式與銷售區(qū)域?qū)τ跇I(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。 （2）銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應(yīng)經(jīng)常留意。 （3）不可忽略對銷售組織管理的評估和分析。 組織銷售的重點 （1）銷售組織有效率地營運，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 （2）對于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。 （3）在銷售組織里，要特別注意（a）銷售的分擔(dān)與配置,（b）使命、報告系統(tǒng) （c）責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 權(quán)限內(nèi)組織的修正 （1）銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會董事長裁決，至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 （2）在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行，并提交管理層批準(zhǔn)后實施。 四、 銷售渠道政策的注意事項 根據(jù)自己公司的實際情形 （1）對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 （2）①獨自的系統(tǒng)化②參照其他公司（或者是大公司）的系統(tǒng)。無論是采取那項政策，都有要充分研究相互的得失關(guān)系。 應(yīng)以效率性為本位 （1）不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 （2）不要僅憑藉負(fù)責(zé)的銷售人員或顧客（代理商或消費者）等的意見或批評來下判斷； 必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。 （3）效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理，必須向銷售總監(jiān)提出可行性方案。 （4）交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。尋求與試行新的銷售途徑 （1）銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 （2）紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行。 五、 新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項 新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 （1）分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 （2）若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 （3）對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑藉科學(xué)化的分析。 （4）新設(shè)立分公司時的注意事項 ①事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重. ②不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處。必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可. ③盡量階梯式地展開,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),再淅次擴(kuò)大. ④分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,最為重要,不可任意委派. 縮小、撤消時的注意事項 （1）不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。 （2）無論對內(nèi)或?qū)μ?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 六、 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品的流程構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助，根據(jù)市場部的提議對新產(chǎn)品開發(fā)的八個步驟確認(rèn) （1）任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提供給市場部和開發(fā)部門。 （2）定期收集代理商與消費者的意見。 （3）按公司制度和市場部的委托組織和收集情報，并對準(zhǔn)確性和及時性負(fù)責(zé)。 （4）應(yīng)積極地經(jīng)常與市場部、開發(fā)部門（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會。 市場開發(fā)與銷售 （1）如果沒有銷售部門的高效率運作，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 （2）不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。 （3）銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。七、 適當(dāng)人選的配置 適當(dāng)人選的配置 （1）并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強的推銷員。 （2）以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的，只可以作為臨時性的選擇。 （3）公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。 （4）銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 （1）銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強的競爭者。 （2）當(dāng)部屬求援時，要即時給予支持和幫助行動。 （3）若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。 八、 客戶信用調(diào)查的注意事項 根據(jù)公司客戶評估表和相關(guān)說明，指導(dǎo)下屬及時和客觀地進(jìn)行信用調(diào)查。 為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，對評估表提出修改建議。 重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。 信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 九、 估價的注意事項 估價方式的決定 （1）定期收集本公司及競爭對手在渠道中的價格，并將相關(guān)建議提交市場部。 （2）配合市場部進(jìn)行新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品的估價。 （3）估價的方式，必須有相關(guān)數(shù)據(jù)分析的支持。 （4）銷售部長應(yīng)召集主要銷售主管仔細(xì)評估估價單。 充分了解有關(guān)的情報 （1）市場部估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)（有估價競爭時）的情報。 （2）要積極地推動各區(qū)域銷售主管使用各種手段來收集情報。 （3）根據(jù)市場部的要求必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式 估價單提出后的追蹤 （1）估價單提出后，必須迅速而正確的給予市場部回饋。 （2）估價單為公司絕密資料，銷售經(jīng)理必須確保其保密范圍。 十、 契約的注意事項 訂定契約時愈慎重愈有利 （1）交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 （2）設(shè)想雙方的財務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。 （3）要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。 （4）契約簽訂的過程在某種程度上比契約更重要。 擬定交易規(guī)定或契約書 （1）契約應(yīng)根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)范本、規(guī)定或文件，尤其簽定總代理或大批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。 （2）共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定（如代理商的交易規(guī)定等）。 （3）標(biāo)準(zhǔn)契約書之外的合同，必須由總經(jīng)理審核。 （4）任何一種契約書，銷售部長都必須提交總經(jīng)理審核，對于特約事項，更需特別提示和說明。 違反契約或發(fā)生糾紛時 （1）銷售大區(qū)經(jīng)理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。 （2）不管是由好一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。 （3）不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。 十一、 客戶管理客戶資料表的作法和活用 （1）根據(jù)事務(wù)部的統(tǒng)一格式，作成客戶資料表。 （2）客戶很多時，要對客戶進(jìn)行ABC分級。 （3）客戶資料表往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，部長應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 （4）應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。 與客戶保持良好的關(guān)系 （1） 透過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及銷售人員的個別接觸，與客戶保持良好系。 （2） 銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。 （3） 不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 （4） 銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。 指導(dǎo)客戶的方法 （1）積極地將有利的情報提供給客戶。 （2）對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶。 （3）客戶提出意見時，要坦誠、熱心地接受。 十二、 對于代理商、經(jīng)銷商的管理代理商制度是否適切 （1）目前的代理商、經(jīng)銷商制度，對于目前的情勢是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 （2）也要經(jīng)常不斷地研究代理商、經(jīng)銷商的增減、編制和變更交易條件等問題 （3）新訂定代理商、經(jīng)銷商制度時，必須特別慎重，并提出客觀的處理方法提交營銷副總，避免將來造成行銷通路上的困擾。 把握各代理商、經(jīng)銷商的實況 （1）銷售經(jīng)理對于各代理商、經(jīng)銷商的實況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。 （2）作代理商、經(jīng)銷商資料表，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。 （3）不要僅依靠銷售人員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識各種實況。 與代理商、經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系 （1）不僅要與代理商、經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓他們協(xié)助自公司的各項營業(yè)運作。 （2）對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。 （3）對于代理商的銷售及營業(yè)提供幫助與指導(dǎo)，（沒有專任人員時，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）。 十三、 銷售促銷的重點 一般的重點 （1）銷售部門必須根據(jù)公司和市場部的總體要求制定具有綜合性的促銷計劃和實施方法。 （2）在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確保投資的回報。 （3）企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行，并負(fù)責(zé)執(zhí)行前、中、后的監(jiān)控和評估。 應(yīng)注意的事項 （1）不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售政策不合的促銷方法。 （2）倘若銷售不佳，不可只責(zé)備銷售人員，應(yīng)視為家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 （3）不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。 （4）關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴市場部，而更應(yīng)主動關(guān)注于市場和客戶的特性。 （5）綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售部門定期提供。 （6）銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。 十四、 協(xié)助經(jīng)銷商的管理有效的實施方法 （1）有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。 （2）指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。 （3）預(yù)算必要的經(jīng)費和提出這些經(jīng)費的依據(jù)。 （4）除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。 培育指導(dǎo)人員 （1）最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。 （2）不要讓經(jīng)銷商以他們個人的經(jīng)驗來經(jīng)營或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 與負(fù)責(zé)的銷售人員連緊 （1）要與負(fù)責(zé)的銷售人員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報。 （2）適時地測定銷售效果。 （3）教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。 十五、 廣告、宣傳管理及流程 宣傳、廣告政策 （1）應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。 （2）根據(jù)營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與銷售部負(fù)責(zé)區(qū)域有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。 （3）有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同區(qū)域銷售主管開研討會，及時調(diào)整政策。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 （1） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理由市場部專任管理。 （2） 根據(jù)市場部的總體計劃將負(fù)責(zé)區(qū)域的宣傳、廣告預(yù)算列入年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。 十六、 展示會、施行招待會的實施流程共同的要點 （1） 企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②相關(guān)部門的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，④同行業(yè)的作法。 （2） 要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。 （3） 盡早訂立計劃。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 展示會的要訣 （1）不可依照喜好，來選擇展示會的商品。 （2）銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場察看。 （3）銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務(wù)必蒞臨。 十七、 情報管理的流程 情報的內(nèi)容 （1）情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。 （2）取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺的部分開始。 （3）銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及相關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，另以取舍選擇。 情報的收集法 （1）情報收庥的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。 （2）有關(guān)公司內(nèi)的情報市場部和銷售部門應(yīng)向公司行政部提出需求申請，各方情報由特定的人員負(fù)責(zé)保存。 （3）對于公司外的情報之收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法，并由市場部負(fù)責(zé)處理和保存。 情報的活用 （1）情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 （2）情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。 （3）情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。 十八、 銷售方面計數(shù)管理流程 計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下： （1）與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進(jìn)貨、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。 （2）與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、工作效率等。 （3）各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。 （4）計數(shù)分析數(shù)值 （5）其他。 計數(shù)意識及正確的實施法 （1）管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。 （2）切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。 預(yù)估、實績的研討與對策 （1）銷售經(jīng)理不斷地研究自