【文章內容簡介】 準，將現有客戶分為不同的等級，以便于對客戶進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。②?？蛻舻燃壏诸?。企業(yè)根據實際情況，確定客戶等級標準，將現有客戶分為不同的等級，以便于進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理。③?？蛻袈沸蚍诸悺楸阌谕其N員巡回訪問、外出推銷和組織發(fā)貨，首先將客戶劃分為不同的區(qū)域。然后，再將各區(qū)域內的客戶按照經濟合理原則劃分出不不同的路序。利用各種客戶資料，按照不同的標識，將客戶分類，分析其構成情況，以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率?？蛻魳嫵煞治龅闹饕獌热莅ǎ孩佟ｄN售構成分析。根據銷售額等級分類，分析在公司的銷售額中，各類等級的客戶所占比重。并據此確定未來的營銷重點。②。商品構成分析。通過分析企業(yè)商品總銷售量中，各類商品所占的比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。③。地區(qū)構成分析。通過分析企業(yè)總銷售額中，不同地區(qū)所占的比重。借以發(fā)現問題，提出對策，解決問題。④。客戶信用分析。在客戶信用等級分類的基礎上，確定對不同客戶的交易條件、信用限度和交易業(yè)務處理方法。四、客戶檔案管理應注意問題在客戶檔案管理過程中，應注意下列問題：?？蛻魴n案管理不同于一般的檔案管理。如果一經建立，即置之不顧，就失去了其意義。需要根據客戶情況的變化，不斷地加以調整，消除過舊資料；及時補充新資料，不斷地對客戶的變化，進行跟蹤記錄。，而且還應更多地關注未來客戶或潛在客戶，為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場提供資料?！坝弥赜诠堋保岣邫n案的質量和效率。不能將客戶檔案束之高閣，應以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員和有關人員。同時，應利用客戶檔案，作更多的分析，使死檔案變成或資料。確定客戶檔案管理的具體規(guī)定和辦法?？蛻魴n案不能秘而不宣，但由于許多資料公開會直接影響與客戶的合作關系，不宜流出企業(yè)，只能供內部使用。所以，客戶檔案應由專人負責管理，并確定嚴格的查閱和利用的管理辦法。第三章銷售工作例會制度一、每日例會時間與參加人員：每日召開。銷售部全體人員參加；（1）例會主持：銷售部經理。（2）例會內容：傳達上級指令，匯報檢查前一天銷售工作，聽取客戶及市場信息，掌握市場動態(tài)；布置當天工作，提請有關注意事項。二、每周例會時間與參加人員：每旬下午召開，分管副總經理、總經理助理、銷售部全體人員參加；：銷售部經理。：特殊事項會前通知，一般例行內容為：檢查本旬各銷售經理完成銷售任務情況。根據各銷售經理分管的市場范圍，分別檢查公司、會議、團隊等客人實際銷售間次、平均房價、銷售比率。評估本旬工作，分析各類客源銷售中存在的問題和主要原因。各銷售經理通報客戶及市場信息，置下旬工作，落實各銷售經理的任務與指標，并提出改進銷售的建議與措施，對銷售控制指標提出要求。組織業(yè)務學習或市場推銷專題討論，提高業(yè)務素質。例會中提出的重要問題或有關重要情況由專人記錄打印，通報總經理或有關部門。第四章銷售合同管理制度一、總則，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協議風險，特制定本制度。《中華人民共和國合同法》及其相關法律法規(guī)的規(guī)定，結合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)銷售部銷售合同審批及訂立行為。二、銷售格式合同編制與審批，由企業(yè)銷售經理擬定后經總經理審批后發(fā)行。a)供需雙方全稱、簽約時間和地點。b)產品名稱、單價、數量和金額。c)運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。d)付款方式及付款期限。e)免除責任及限制責任條款f)違約責任及賠償條款。g)具體談判業(yè)務時的可選擇條款。h)合同雙方蓋章生效等。，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。三、銷售合同審批、變更與解除 ，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協商解除合同。、解除合同的手續(xù)，應按訂立合同時規(guī)定的審批權限和程序執(zhí)行，在達成變更、解除協議后，須報公證機關重新公證。、解除一律采用書面形式（包括當事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無效。四、銷售合同的管理1． 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。2． 銷售部業(yè)務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。3． 銷售業(yè)務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。4． 合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協議等。5． 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存年以作備查。6． 銷售合同保存年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。第五章銷售人員工作規(guī)范一、目的：本規(guī)定旨在為業(yè)務員的工作提供規(guī)范。二、適用范圍：對營銷公司業(yè)務員的管理，除按照人力資源管理程序辦理外，都按本規(guī)定進行管理。三、銷售人員行為規(guī)范 禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。 工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。 行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。 操作規(guī)范：嚴格按照工作手冊和公司有關政策和規(guī)定執(zhí)行。四、日常管理 未出差時，遵守作息時間，不遲到，不早退。 外出聯系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位； 外出時，必須嚴格要求自己，自覺遵守公司的規(guī)章制度。 外出使用本公司的商品或物品時，必須說明理由，并辦理借用或使用手續(xù)。 在處理契約、合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項制度。 外出時，應節(jié)約交通、通訊和住宿費用。 嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密。五、培訓及考核 培訓銷售人員可以根據工作的需要，向部門經理提出培訓需求； 考核銷售人員的考核按照部門業(yè)務計劃及《績效考核規(guī)定》進行；六、業(yè)務管理 日常業(yè)務 業(yè)務員因沒有外出而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯系等工作。 下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。 填寫《銷售回籠明細表》，對每一單位的每筆銷售按發(fā)票進行登帳。 要對每一筆交易進行詳細記錄，建立臺帳，內容包括：訂單簽訂時間、價格、約定交貨期、約定回款日期、要貨人、驗收人、負責人及其它業(yè)務信息，開出發(fā)票日期、發(fā)票編號、發(fā)票進額、發(fā)票簽收人、簽收日期、實際交貨期、實際回款日期、回款對應發(fā)票等； 業(yè)務員每次回到公司應與訂單管理員對帳或至少每月與訂單管理員對帳一次，保證帳目清楚，便于業(yè)務開展； 業(yè)務員要將合同原件（經銷商協議等）10天內交訂單管理員，并簽字確認。《銷售明細表》每月4日與訂單管理員核對；業(yè)務部帳未平的應提出，對帳單要提供給訂單管理員。 業(yè)務員出差管理 出差計劃a)業(yè)務員的出差計劃，隨同經銷商巡訪計劃一起制定。b)出差計劃上報部門經理，由營銷公司經理審批。c)差旅費用在業(yè)務員提成中列支，差旅費用的支出，要經公司財務部經理簽批后執(zhí)行。 臨時出差的報批a)業(yè)務員出差：本人寫《出差計劃表》，由業(yè)務部門經理批準。b)部門經理出差：本人寫《出差計劃表》，由營銷公司經理批準。c)營銷公司經理出差：本人寫《出差計劃表》，由營銷副總批準。d)出差的借款和按公司財務部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，銷售費用一律沖抵銷售提成。 出差的管理a)出差人員不準做出違法亂紀和有損于公司形象的事情。b)出差中遇到重大問題需隨時向上級領導匯報。c)每位出差人員回到公司后，需向部門經理交書面工作報告。 情況報告 業(yè)務員應會同經銷商搜集下列信息，經整理后書面呈報經理及市場部： a)客戶對產品的質量的反映； b)客戶對價格的反映； c)用戶用量及市場需求量；d)品牌用戶對其他的反映和銷量； e)競爭對手的動態(tài)信息； f)新產品調查； g)新市場調查；h)客戶相關信息變動情況； a)填寫新老客戶的《客戶資料卡》，并及時通知訂單管理員更新客戶相關資料； b)業(yè)務員應在年末按照《業(yè)務計劃操作指南》制定下一的《業(yè)務工作計劃》； c)每月30日將本月工作情況及下月工作安排以《月度工作計劃與總結》的形式提交部門經理；d)報告內容：本月的工作總結報告（包括拜訪客