【文章內(nèi)容簡介】 融設(shè)施等。周邊項目概況：除成交狀況外，應(yīng)重點關(guān)注項目的基本產(chǎn)品指標(biāo)、規(guī)劃指標(biāo)等一些硬性數(shù)據(jù)。商圈概況和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)概況：商業(yè)、寫字樓項目應(yīng)重點了解區(qū)域企業(yè)分布特征，包括所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)數(shù)量等。區(qū)域內(nèi)大型項目建設(shè)：可能影響整個區(qū)域或?qū)椖慨a(chǎn)生重大影響的規(guī)劃項目，如區(qū)域商業(yè)中心、區(qū)域娛樂中心、區(qū)域體育運動中心等；重大規(guī)劃事項除網(wǎng)。（三）調(diào)研結(jié)果調(diào)研結(jié)果以表格形式匯總，主要形式如下：附：1 商業(yè)圈經(jīng)營業(yè)態(tài)調(diào)查表調(diào)研部門： 調(diào)研人： 調(diào)研時間：序號基本情況位置租賃層數(shù)經(jīng)營高峰時間開發(fā)公司出售物業(yè)開、關(guān)門營業(yè)時間經(jīng)營類別經(jīng)營戶數(shù)開業(yè)數(shù)開業(yè)率經(jīng)營面積/層數(shù)總營業(yè)面積㎡租金（年）水、電、物業(yè)費網(wǎng)絡(luò)商圈三公里范圍內(nèi)小區(qū)1服裝 2餐飲 3娛樂4金融 5商超6美容美發(fā)7其他合計6商鋪基本經(jīng)營狀況7商鋪檔次狀況裝潢、人均消費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)8商圈道路狀況及停車場9商圈三公里范圍內(nèi)小區(qū)小區(qū)名稱、住宅樓數(shù)量、大約人口數(shù)量10主力商家經(jīng)營特色及人流量11周邊寫字樓12時間段人流量單位時間內(nèi)人流量（小時計）13Swot分析附：2 市場經(jīng)營業(yè)態(tài)調(diào)查表調(diào)研部門： 調(diào)研人： 調(diào)研時間：序號經(jīng)營類別經(jīng)營戶數(shù)開業(yè)數(shù)開業(yè)率檔口面積總營業(yè)面積㎡租金（年）電費運輸工具進貨渠道 渠道輻射1大棚水果2停車場水果交易面積3精品果4香蕉5干果合計6冷庫布局及現(xiàn)狀7生活設(shè)施8停車場及市場內(nèi)車道狀況9進出口10車輛進場費11代理交易費12市場占地面積13SWOT分析附：3 商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研表項目名稱建設(shè)情況開發(fā)商代理商廣告公司物業(yè)公司地理位置占地面積戶數(shù)層高均價起價/最高價銷售率交付標(biāo)準(zhǔn)案場環(huán)境置業(yè)顧問素質(zhì)開盤時間交房時間銷售電話戶型建筑風(fēng)格工程進度營銷策略項目分析附：4（綜合評定）　填表人：營銷案場選址、裝修策略與管理流程第一章 總 則第一條 為有效的突出銷售賣點，優(yōu)化銷售地點和裝修特色，使銷售案場達(dá)標(biāo)化、統(tǒng)一化、品牌化，實現(xiàn)吸引客戶，完成快速銷售的目的，制定本管理規(guī)定 第二章 選址的策略第二條 營銷中心分類房地產(chǎn)營銷中根據(jù)項目區(qū)位劃分，分為現(xiàn)場營銷中心和區(qū)域營銷中心，現(xiàn)場營銷中心即在項目現(xiàn)場建設(shè)營銷中心方便業(yè)主現(xiàn)場選購，有很強的指向性。區(qū)域營銷中心一般指代理營銷中心或現(xiàn)場之外的營銷中心，此類營銷中心主要是便于代理營銷機構(gòu)營銷或置于交通便利地段方便業(yè)主咨詢。（一）營銷中心選址標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)域營銷中心）置于交通便利地帶，交通網(wǎng)發(fā)達(dá)，路況良好，有充足停車位，方便業(yè)主咨詢。置于人流量較多地帶，主要為市區(qū)商業(yè)中心，較多人流量可間接擴大項目影響力，吸引路人咨詢。依附于知名周邊建筑或商業(yè)體，便于業(yè)主尋找。營銷中心建筑外觀設(shè)計有突出特點，給業(yè)主留有深刻印象。營銷中心建筑氣勢要求，彰顯企業(yè)項目實力。營銷中心周邊環(huán)境要求，好的環(huán)境加好的項目，才能給業(yè)主增加好的印象。區(qū)域營銷中心面積原則上不得小于300平方米。（二）營銷中心選址標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)場營銷中心）現(xiàn)場營銷中心依附于在建項目，位置選擇上選擇項目最后建設(shè)地塊，避開前期建設(shè)工地，避免受到建設(shè)各類污染影響?，F(xiàn)場營銷中心要置于項目沿街交通便利地段，方便業(yè)主前來咨詢?，F(xiàn)場營銷中心可提前規(guī)劃成項目固定建設(shè)一部分，提前建設(shè)作為營銷中心使用。銷售完畢后恢復(fù)其原先規(guī)劃功能?，F(xiàn)場營銷中心可緊鄰項目選址，如與項目毗鄰或項目對面?，F(xiàn)場營銷中心要注重外觀形象、裝修標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境建設(shè)、配套功能、區(qū)域劃分等諸多因素?，F(xiàn)場營銷中心的建筑面積原則上不得小于1000平方米。第三章 裝潢策略第三條 銷售案場的包裝策略 在物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現(xiàn)場的銷售人員素質(zhì)、廣告包裝、現(xiàn)場布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見銷售現(xiàn)場布置的重要性。銷售現(xiàn)場包裝的目標(biāo)就是要通過對銷售中心形象、環(huán)境設(shè)施等方面進行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。物業(yè)項目銷售現(xiàn)場的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設(shè)計、銷售部的設(shè)計與布置、居住空間示范三個方面的內(nèi)容。第四條 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計，是針對工地現(xiàn)場進行銷售延伸的提升，能順利從外（ 銷售中心） 到內(nèi)（ 工地現(xiàn)場） 引導(dǎo)買家參觀項目，增進項目的好感與信心。每個地產(chǎn)項目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系密切，結(jié)合項目的實際特點、市場定位來包裝項目現(xiàn)場，可以向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強化項目印象。第五條 案場包裝原則（一）能展現(xiàn)項目的定位及鮮明特點。（二）能夠營造良好的現(xiàn)場氛圍。（三）能夠給受眾強烈的視覺沖擊。（四）能夠掩飾項目缺點。第六條 銷售案場包裝內(nèi)容（一） 施工現(xiàn)場的包裝：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等。（二） 周邊環(huán)境的營造：售樓部外部、道路兩旁、樣板房周圍。（三） 周邊道路的包裝：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等。第七條 案場的設(shè)計和布置 案場是展現(xiàn)項目特點及優(yōu)勢的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個未來的居住環(huán)境、未來的投資場所，讓目標(biāo)客戶主動感受居住環(huán)境，增強對項目的信心。第八條 案場的區(qū)域劃分 一個功能比較完善的現(xiàn)場銷售中心，一般由幾個功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。（一）接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)。（二）展示區(qū)：展示“ 樣板房” 及項目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計配合項目的定位，體現(xiàn)與世紀(jì)城項目氣質(zhì)相符的、先進的、專業(yè)的經(jīng)營理念，配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動地展示項目全方位優(yōu)勢。（三）洽談區(qū)：供銷售人員與到場客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡約、整潔的裝修設(shè)計，營造隨和但不失莊重的交談氛圍。（四）簽約區(qū)： 供認(rèn)購人士簽約或進一步洽談，營造一定私密性的洽談空間， 給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。（五）休息區(qū)：主要是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)， 以悠閑的音樂作為背景，營造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專用茶水、茶具。商鋪銷售價格管理制度第一章 總 則第一條 為了使恒晟營銷公司房屋定價更科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本制度。第二條 本制度適用于營銷公司內(nèi)部所有房源價格的制定。第二章 定價流程及相關(guān)規(guī)定第三條 影響價格制定的因素（一）維持企業(yè)的生存、爭取目標(biāo)利潤的最大化，保持和擴大產(chǎn)品的市場占有率。（二）根據(jù)銷售部提供的同行業(yè)市場調(diào)研報告，對價格進行高低調(diào)整。（三）客戶對房源的需求。（四）競爭市場的價格。第四條 流程內(nèi)容（一） 由銷售部提供行業(yè)內(nèi)各個項目的價格調(diào)研報告及價格走勢。（二） 各部門負(fù)責(zé)人及營銷公司總經(jīng)理開會討論，對行業(yè)價格進行分析，計算各種成本和費用。（三） 由營銷公司總經(jīng)理最終確定出房源價格，并將該價格上報集團總部審批，審批通過后以營銷公司內(nèi)部文件的形式在項目所在地財務(wù)部及營銷公司企管辦本案。第五條 價格調(diào)整（一） 部門經(jīng)理向營銷公司總經(jīng)理提出價格調(diào)整（包括提價或降價）依據(jù)，并填寫《申請調(diào)價依據(jù)表》（見副頁附表1）。（二） 由各部門負(fù)責(zé)人及營銷公司總經(jīng)理根據(jù)市場行情開會討論價格調(diào)整幅度。（三） 最后由營銷公司總經(jīng)理以營銷公司內(nèi)部文件的形式簽發(fā)調(diào)價通知單，確定價格，由銷售部門填報《漲價、降價定價表》及《定價副表》（附表2），并在集團財務(wù)部、項目所在地財務(wù)部及企管辦備案。第三章 附 則第六條 本制度由營銷公司編制，解釋權(quán)歸營銷公司。第七條 由集團公司財務(wù)部，項目所在地財務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行本制度。第八條 本制度自頒布之日起實施，此前相關(guān)制度自行廢止。漲價、降價定價表 商鋪類型商鋪區(qū)域公司政策 備注　　　　 折扣原始價格區(qū)間定價區(qū)間　　　　　 建筑面積周邊項目價格區(qū)間　　　附：表1定價附表：沿街商鋪一房一價表商鋪樓號 如：（ 層）房號建筑面積單價總價　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　表2客戶管理制度第一章 總 則第一條 圍繞客需求，重視客戶關(guān)系，推動營銷戰(zhàn)略發(fā)展，提升公司品牌和認(rèn)知度，為公新項目的開展奠定基礎(chǔ)。第二章 原 則第二條 以“客戶至上，尊重客戶，方便客戶，提供簡便快捷的服務(wù)”為原則。第三章 管理內(nèi)容第三條 客戶關(guān)系維護管理制度（一） 搜集客戶意見和建議，認(rèn)真分析，找出客戶需求。銷售前期的維護：先按照客戶購買的可能性劃分客戶等級，通過營銷會議、認(rèn)購等營銷活動，認(rèn)真聽取客戶反饋的各項意見和建議，準(zhǔn)確整理合理的建議和客戶需求，及時向有關(guān)部門反饋，以便整改，客服人員每月至少2次親自走訪，獲得客戶關(guān)系信息。對客戶的誤解和情緒，客服人員要耐心解釋，征得諒解，及時提供服務(wù)，化解客戶情緒，避免出現(xiàn)客戶投訴或造成不良影響，若出現(xiàn)客戶投訴，視情節(jié)輕重，給予相關(guān)客服人員的績效扣罰。銷售后，客戶辦理交易、過戶等手續(xù)時，客服人員有義務(wù)協(xié)助客戶辦理相關(guān)證件，如因客服人員自身原因或服務(wù)工作部到位，使客戶不滿，發(fā)生投訴造成不良影響，需對責(zé)任客服人員進行績效考核扣罰，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（二） 維護客戶關(guān)系，擴大銷售影響范圍交付前期，可通過聯(lián)誼會、交流會、營銷會、現(xiàn)場參觀施工進程及增值新項目等服務(wù)方式，通過讓客戶了解公司發(fā)展?fàn)顩r，了解客戶所需?？墒估峡蛻粲袡?quán)再享優(yōu)惠政策來促進客戶關(guān)系，加大營銷力度。每逢重大節(jié)日、公司年慶、項目開盤等特殊日子，要慰問老客戶，每年至少一次。交付期后，除正常的聯(lián)誼、慰問活動外，每年至少兩次回訪?；卦L方式：（1）上門訪問；（2）資訊通信、手機短息問候等。客戶慰問時間（1）交付后客戶進入實用，在保修期結(jié)束前的意見征集；（2）每年的春節(jié)是必須問候的時間?？蛻舴错戄^重大的問題，必須在24小時之內(nèi)回訪客戶，通知問題解決的結(jié)果；在出現(xiàn)惡劣天氣后，必須做出回訪，詢問、解決相關(guān)問題?；卦L客戶程序（1）回訪客戶；（2）收集意見和建議； （3）發(fā)現(xiàn)問題；（4）統(tǒng)一登記，列表說明；（5）統(tǒng)計、分析，做出解決意見；（6）申報管理人員審批；（7）以書面形式通知責(zé)任部門，及時解決問題；（8）相關(guān)材料歸檔保管，建立服務(wù)檔案登記簿，留存?zhèn)洳?。第四條 客戶檔案管理制度（一） 營銷公司的客戶檔案，必須有客服部門設(shè)專人進行統(tǒng)一保管（一般由客服內(nèi)勤人員管理）。（二）客戶檔案管理內(nèi)容主要由以下資料組成與物業(yè)管理部門有關(guān)的文件資料（包括訂購交易資料）、收取服務(wù)費確認(rèn)書、買賣雙方承諾書、買方身份證復(fù)印件、委托人身份證、委托書、認(rèn)購書、查冊復(fù)印件、稅單復(fù)印件、鑰匙交收原件、客戶滿意度調(diào)查表、商鋪（房屋）地產(chǎn)使用證復(fù)印件，意見反饋處理認(rèn)同書等。評估相關(guān)文件資料（如有發(fā)生需存檔），包括：評估報告、相關(guān)圖文照片、評估師資格證、評估公司營業(yè)執(zhí)照或相關(guān)機構(gòu)認(rèn)同書等。交易按揭部門形成的相關(guān)資料（如有發(fā)生需存檔），包括：購買人身份證、配偶身份證、戶口薄、配偶戶口簿、婚姻證明、共款存單、收入證明、公積金卡、首期付款收據(jù)、繳存證明、收款存折、房地產(chǎn)證（或使用證）、買賣合同、買賣征詢意見通知書。（三）各銷售人員需每周末將本周交易產(chǎn)生的所有客戶檔案交客服內(nèi)勤專員存檔保管，并做好交接登記。（四）客戶檔案資料需以復(fù)印件的形式交客服