【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 融設(shè)施等。周邊項(xiàng)目概況：除成交狀況外，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目的基本產(chǎn)品指標(biāo)、規(guī)劃指標(biāo)等一些硬性數(shù)據(jù)。商圈概況和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)概況：商業(yè)、寫字樓項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)了解區(qū)域企業(yè)分布特征，包括所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)數(shù)量等。區(qū)域內(nèi)大型項(xiàng)目建設(shè)：可能影響整個(gè)區(qū)域或?qū)?xiàng)目產(chǎn)生重大影響的規(guī)劃項(xiàng)目，如區(qū)域商業(yè)中心、區(qū)域娛樂(lè)中心、區(qū)域體育運(yùn)動(dòng)中心等；重大規(guī)劃事項(xiàng)除網(wǎng)。（三）調(diào)研結(jié)果調(diào)研結(jié)果以表格形式匯總，主要形式如下：附：1 商業(yè)圈經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)調(diào)查表調(diào)研部門： 調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間：序號(hào)基本情況位置租賃層數(shù)經(jīng)營(yíng)高峰時(shí)間開(kāi)發(fā)公司出售物業(yè)開(kāi)、關(guān)門營(yíng)業(yè)時(shí)間經(jīng)營(yíng)類別經(jīng)營(yíng)戶數(shù)開(kāi)業(yè)數(shù)開(kāi)業(yè)率經(jīng)營(yíng)面積/層數(shù)總營(yíng)業(yè)面積㎡租金（年）水、電、物業(yè)費(fèi)網(wǎng)絡(luò)商圈三公里范圍內(nèi)小區(qū)1服裝 2餐飲 3娛樂(lè)4金融 5商超6美容美發(fā)7其他合計(jì)6商鋪基本經(jīng)營(yíng)狀況7商鋪檔次狀況裝潢、人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)8商圈道路狀況及停車場(chǎng)9商圈三公里范圍內(nèi)小區(qū)小區(qū)名稱、住宅樓數(shù)量、大約人口數(shù)量10主力商家經(jīng)營(yíng)特色及人流量11周邊寫字樓12時(shí)間段人流量單位時(shí)間內(nèi)人流量（小時(shí)計(jì)）13Swot分析附：2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)調(diào)查表調(diào)研部門： 調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間：序號(hào)經(jīng)營(yíng)類別經(jīng)營(yíng)戶數(shù)開(kāi)業(yè)數(shù)開(kāi)業(yè)率檔口面積總營(yíng)業(yè)面積㎡租金（年）電費(fèi)運(yùn)輸工具進(jìn)貨渠道 渠道輻射1大棚水果2停車場(chǎng)水果交易面積3精品果4香蕉5干果合計(jì)6冷庫(kù)布局及現(xiàn)狀7生活設(shè)施8停車場(chǎng)及市場(chǎng)內(nèi)車道狀況9進(jìn)出口10車輛進(jìn)場(chǎng)費(fèi)11代理交易費(fèi)12市場(chǎng)占地面積13SWOT分析附：3 商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研表項(xiàng)目名稱建設(shè)情況開(kāi)發(fā)商代理商廣告公司物業(yè)公司地理位置占地面積戶數(shù)層高均價(jià)起價(jià)/最高價(jià)銷售率交付標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)環(huán)境置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)開(kāi)盤時(shí)間交房時(shí)間銷售電話戶型建筑風(fēng)格工程進(jìn)度營(yíng)銷策略項(xiàng)目分析附：4（綜合評(píng)定）　填表人：營(yíng)銷案場(chǎng)選址、裝修策略與管理流程第一章 總 則第一條 為有效的突出銷售賣點(diǎn)，優(yōu)化銷售地點(diǎn)和裝修特色，使銷售案場(chǎng)達(dá)標(biāo)化、統(tǒng)一化、品牌化，實(shí)現(xiàn)吸引客戶，完成快速銷售的目的，制定本管理規(guī)定 第二章 選址的策略第二條 營(yíng)銷中心分類房地產(chǎn)營(yíng)銷中根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位劃分，分為現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心和區(qū)域營(yíng)銷中心，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心即在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)營(yíng)銷中心方便業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)，有很強(qiáng)的指向性。區(qū)域營(yíng)銷中心一般指代理營(yíng)銷中心或現(xiàn)場(chǎng)之外的營(yíng)銷中心，此類營(yíng)銷中心主要是便于代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷或置于交通便利地段方便業(yè)主咨詢。（一）營(yíng)銷中心選址標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)域營(yíng)銷中心）置于交通便利地帶，交通網(wǎng)發(fā)達(dá)，路況良好，有充足停車位，方便業(yè)主咨詢。置于人流量較多地帶，主要為市區(qū)商業(yè)中心，較多人流量可間接擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，吸引路人咨詢。依附于知名周邊建筑或商業(yè)體，便于業(yè)主尋找。營(yíng)銷中心建筑外觀設(shè)計(jì)有突出特點(diǎn)，給業(yè)主留有深刻印象。營(yíng)銷中心建筑氣勢(shì)要求，彰顯企業(yè)項(xiàng)目實(shí)力。營(yíng)銷中心周邊環(huán)境要求，好的環(huán)境加好的項(xiàng)目，才能給業(yè)主增加好的印象。區(qū)域營(yíng)銷中心面積原則上不得小于300平方米。（二）營(yíng)銷中心選址標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心依附于在建項(xiàng)目，位置選擇上選擇項(xiàng)目最后建設(shè)地塊，避開(kāi)前期建設(shè)工地，避免受到建設(shè)各類污染影響。現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心要置于項(xiàng)目沿街交通便利地段，方便業(yè)主前來(lái)咨詢?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心可提前規(guī)劃成項(xiàng)目固定建設(shè)一部分，提前建設(shè)作為營(yíng)銷中心使用。銷售完畢后恢復(fù)其原先規(guī)劃功能。現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心可緊鄰項(xiàng)目選址，如與項(xiàng)目毗鄰或項(xiàng)目對(duì)面?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心要注重外觀形象、裝修標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境建設(shè)、配套功能、區(qū)域劃分等諸多因素?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心的建筑面積原則上不得小于1000平方米。第三章 裝潢策略第三條 銷售案場(chǎng)的包裝策略 在物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)、廣告包裝、現(xiàn)場(chǎng)布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見(jiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置的重要性。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝的目標(biāo)就是要通過(guò)對(duì)銷售中心形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對(duì)立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。物業(yè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設(shè)計(jì)、銷售部的設(shè)計(jì)與布置、居住空間示范三個(gè)方面的內(nèi)容。第四條 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì) 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售延伸的提升，能順利從外（ 銷售中心） 到內(nèi)（ 工地現(xiàn)場(chǎng)） 引導(dǎo)買家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。每個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系密切，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)、市場(chǎng)定位來(lái)包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，可以向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強(qiáng)化項(xiàng)目印象。第五條 案場(chǎng)包裝原則（一）能展現(xiàn)項(xiàng)目的定位及鮮明特點(diǎn)。（二）能夠營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。（三）能夠給受眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。（四）能夠掩飾項(xiàng)目缺點(diǎn)。第六條 銷售案場(chǎng)包裝內(nèi)容（一） 施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等。（二） 周邊環(huán)境的營(yíng)造：售樓部外部、道路兩旁、樣板房周圍。（三） 周邊道路的包裝：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等。第七條 案場(chǎng)的設(shè)計(jì)和布置 案場(chǎng)是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場(chǎng)所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個(gè)未來(lái)的居住環(huán)境、未來(lái)的投資場(chǎng)所，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)感受居住環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。第八條 案場(chǎng)的區(qū)域劃分 一個(gè)功能比較完善的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心，一般由幾個(gè)功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。（一）接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)。（二）展示區(qū)：展示“ 樣板房” 及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)與世紀(jì)城項(xiàng)目氣質(zhì)相符的、先進(jìn)的、專業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動(dòng)地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢(shì)。（三）洽談區(qū)：供銷售人員與到場(chǎng)客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過(guò)簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。（四）簽約區(qū)： 供認(rèn)購(gòu)人士簽約或進(jìn)一步洽談，營(yíng)造一定私密性的洽談空間， 給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。（五）休息區(qū)：主要是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)， 以悠閑的音樂(lè)作為背景，營(yíng)造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專用茶水、茶具。商鋪銷售價(jià)格管理制度第一章 總 則第一條 為了使恒晟營(yíng)銷公司房屋定價(jià)更科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本制度。第二條 本制度適用于營(yíng)銷公司內(nèi)部所有房源價(jià)格的制定。第二章 定價(jià)流程及相關(guān)規(guī)定第三條 影響價(jià)格制定的因素（一）維持企業(yè)的生存、爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（二）根據(jù)銷售部提供的同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)價(jià)格進(jìn)行高低調(diào)整。（三）客戶對(duì)房源的需求。（四）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的價(jià)格。第四條 流程內(nèi)容（一） 由銷售部提供行業(yè)內(nèi)各個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)研報(bào)告及價(jià)格走勢(shì)。（二） 各部門負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷公司總經(jīng)理開(kāi)會(huì)討論，對(duì)行業(yè)價(jià)格進(jìn)行分析，計(jì)算各種成本和費(fèi)用。（三） 由營(yíng)銷公司總經(jīng)理最終確定出房源價(jià)格，并將該價(jià)格上報(bào)集團(tuán)總部審批，審批通過(guò)后以營(yíng)銷公司內(nèi)部文件的形式在項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部及營(yíng)銷公司企管辦本案。第五條 價(jià)格調(diào)整（一） 部門經(jīng)理向營(yíng)銷公司總經(jīng)理提出價(jià)格調(diào)整（包括提價(jià)或降價(jià)）依據(jù)，并填寫《申請(qǐng)調(diào)價(jià)依據(jù)表》（見(jiàn)副頁(yè)附表1）。（二） 由各部門負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷公司總經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)行情開(kāi)會(huì)討論價(jià)格調(diào)整幅度。（三） 最后由營(yíng)銷公司總經(jīng)理以營(yíng)銷公司內(nèi)部文件的形式簽發(fā)調(diào)價(jià)通知單，確定價(jià)格，由銷售部門填報(bào)《漲價(jià)、降價(jià)定價(jià)表》及《定價(jià)副表》（附表2），并在集團(tuán)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部及企管辦備案。第三章 附 則第六條 本制度由營(yíng)銷公司編制，解釋權(quán)歸營(yíng)銷公司。第七條 由集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部，項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行本制度。第八條 本制度自頒布之日起實(shí)施，此前相關(guān)制度自行廢止。漲價(jià)、降價(jià)定價(jià)表 商鋪類型商鋪區(qū)域公司政策 備注　　　　 折扣原始價(jià)格區(qū)間定價(jià)區(qū)間　　　　　 建筑面積周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間　　　附：表1定價(jià)附表：沿街商鋪一房一價(jià)表商鋪樓號(hào) 如：（ 層）房號(hào)建筑面積單價(jià)總價(jià)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　表2客戶管理制度第一章 總 則第一條 圍繞客需求，重視客戶關(guān)系，推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，提升公司品牌和認(rèn)知度，為公新項(xiàng)目的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。第二章 原 則第二條 以“客戶至上，尊重客戶，方便客戶，提供簡(jiǎn)便快捷的服務(wù)”為原則。第三章 管理內(nèi)容第三條 客戶關(guān)系維護(hù)管理制度（一） 搜集客戶意見(jiàn)和建議，認(rèn)真分析，找出客戶需求。銷售前期的維護(hù)：先按照客戶購(gòu)買的可能性劃分客戶等級(jí)，通過(guò)營(yíng)銷會(huì)議、認(rèn)購(gòu)等營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶反饋的各項(xiàng)意見(jiàn)和建議，準(zhǔn)確整理合理的建議和客戶需求，及時(shí)向有關(guān)部門反饋，以便整改，客服人員每月至少2次親自走訪，獲得客戶關(guān)系信息。對(duì)客戶的誤解和情緒，客服人員要耐心解釋，征得諒解，及時(shí)提供服務(wù)，化解客戶情緒，避免出現(xiàn)客戶投訴或造成不良影響，若出現(xiàn)客戶投訴，視情節(jié)輕重，給予相關(guān)客服人員的績(jī)效扣罰。銷售后，客戶辦理交易、過(guò)戶等手續(xù)時(shí)，客服人員有義務(wù)協(xié)助客戶辦理相關(guān)證件，如因客服人員自身原因或服務(wù)工作部到位，使客戶不滿，發(fā)生投訴造成不良影響，需對(duì)責(zé)任客服人員進(jìn)行績(jī)效考核扣罰，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（二） 維護(hù)客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售影響范圍交付前期，可通過(guò)聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)、營(yíng)銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)參觀施工進(jìn)程及增值新項(xiàng)目等服務(wù)方式，通過(guò)讓客戶了解公司發(fā)展?fàn)顩r，了解客戶所需。可使老客戶有權(quán)再享優(yōu)惠政策來(lái)促進(jìn)客戶關(guān)系，加大營(yíng)銷力度。每逢重大節(jié)日、公司年慶、項(xiàng)目開(kāi)盤等特殊日子，要慰問(wèn)老客戶，每年至少一次。交付期后，除正常的聯(lián)誼、慰問(wèn)活動(dòng)外，每年至少兩次回訪?；卦L方式：（1）上門訪問(wèn)；（2）資訊通信、手機(jī)短息問(wèn)候等?？蛻粑繂?wèn)時(shí)間（1）交付后客戶進(jìn)入實(shí)用，在保修期結(jié)束前的意見(jiàn)征集；（2）每年的春節(jié)是必須問(wèn)候的時(shí)間?？蛻舴错戄^重大的問(wèn)題，必須在24小時(shí)之內(nèi)回訪客戶，通知問(wèn)題解決的結(jié)果；在出現(xiàn)惡劣天氣后，必須做出回訪，詢問(wèn)、解決相關(guān)問(wèn)題?；卦L客戶程序（1）回訪客戶；（2）收集意見(jiàn)和建議； （3）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；（4）統(tǒng)一登記，列表說(shuō)明；（5）統(tǒng)計(jì)、分析，做出解決意見(jiàn)；（6）申報(bào)管理人員審批；（7）以書面形式通知責(zé)任部門，及時(shí)解決問(wèn)題；（8）相關(guān)材料歸檔保管，建立服務(wù)檔案登記簿，留存?zhèn)洳?。第四條 客戶檔案管理制度（一） 營(yíng)銷公司的客戶檔案，必須有客服部門設(shè)專人進(jìn)行統(tǒng)一保管（一般由客服內(nèi)勤人員管理）。（二）客戶檔案管理內(nèi)容主要由以下資料組成與物業(yè)管理部門有關(guān)的文件資料（包括訂購(gòu)交易資料）、收取服務(wù)費(fèi)確認(rèn)書、買賣雙方承諾書、買方身份證復(fù)印件、委托人身份證、委托書、認(rèn)購(gòu)書、查冊(cè)復(fù)印件、稅單復(fù)印件、鑰匙交收原件、客戶滿意度調(diào)查表、商鋪（房屋）地產(chǎn)使用證復(fù)印件，意見(jiàn)反饋處理認(rèn)同書等。評(píng)估相關(guān)文件資料（如有發(fā)生需存檔），包括：評(píng)估報(bào)告、相關(guān)圖文照片、評(píng)估師資格證、評(píng)估公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照或相關(guān)機(jī)構(gòu)認(rèn)同書等。交易按揭部門形成的相關(guān)資料（如有發(fā)生需存檔），包括：購(gòu)買人身份證、配偶身份證、戶口薄、配偶戶口簿、婚姻證明、共款存單、收入證明、公積金卡、首期付款收據(jù)、繳存證明、收款存折、房地產(chǎn)證（或使用證）、買賣合同、買賣征詢意見(jiàn)通知書。（三）各銷售人員需每周末將本周交易產(chǎn)生的所有客戶檔案交客服內(nèi)勤專員存檔保管，并做好交接登記。（四）客戶檔案資料需以復(fù)印件的形式交客服