【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)能力強(qiáng)的人執(zhí)行很好，上位后管理或帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)并不好，結(jié)果多了一個(gè)不會(huì)管理的管理者，少了一個(gè)執(zhí)行力很強(qiáng)的執(zhí)行者。您怎么看這個(gè)問(wèn)題？請(qǐng)指教。 肖揚(yáng)：?jiǎn)柕煤茫易约阂苍庥鲞^(guò)這種事情。所以出色的銷(xiāo)售人員晉升前一定要“帶”，就是要有一個(gè)試用期。如果一下子把權(quán)力交給他就是斷了他的后路。先試用，合適了再正式下文晉升，進(jìn)退有序。 請(qǐng)問(wèn)肖總，銷(xiāo)售經(jīng)理跳槽往往將他負(fù)責(zé)的客戶(hù)帶走，這種情況如何防范？為何客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理忠誠(chéng)而不是對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)？ 肖揚(yáng)：銷(xiāo)售經(jīng)理自己一定要自覺(jué)于這個(gè)圈子，銷(xiāo)售圈本來(lái)就很小，如果這么做就會(huì)得到里外不是人，口碑一下子變壞。而另一方面，客戶(hù)也是很難帶走的，圈子也很小。 請(qǐng)問(wèn)肖總和何總，分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與直銷(xiāo)最大的不同是什么？ 肖揚(yáng)：我覺(jué)得直銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力，可以粗放些。而分銷(xiāo)更注重過(guò)程，對(duì)分銷(xiāo)的代理商渠道和對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)向都要有所了解和把握，掌握整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 何云：我認(rèn)為兩者的消費(fèi)者不同，在直銷(xiāo)模式中消費(fèi)者與業(yè)務(wù)者部分重合，銷(xiāo)售與客戶(hù)是相連的，銷(xiāo)售與消費(fèi)是同體的，由自己團(tuán)隊(duì)的人在用自己的產(chǎn)品，然后再一步步擴(kuò)大。另外我補(bǔ)充一下，分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的目標(biāo)是一致的，對(duì)銷(xiāo)售部而言，最大的上帝就是經(jīng)銷(xiāo)商，消費(fèi)者是市場(chǎng)部的事。 請(qǐng)問(wèn)何總和肖總，業(yè)務(wù)員的待遇除“薪酬+提成”外，還有什么機(jī)制可以采?。?何云：外資企業(yè)有一種精英培訓(xùn)制，除了利益外，還有尊重、學(xué)習(xí)等。我覺(jué)得這種也不錯(cuò)。另外業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)換位思考，要懂得成本控制，想想產(chǎn)品成本有多高，拿化妝品與其它產(chǎn)品比較，它們之間的成本可能相差很多，所以不能單單看到自己拿到多少錢(qián)。 肖揚(yáng)：我比較欣賞大多數(shù)銀行所采取的一種方法，不過(guò)它的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)是固定的，但薪酬是可變的，另外可以享受與行長(zhǎng)一樣的待遇，如用車(chē)等。就是你即使不能坐到那個(gè)很高的位置，但卻可以享受同等待遇，這種也很激勵(lì)人。 第３期　珠江啤酒?新快報(bào)管理沙龍：在人海中淘金——企業(yè)人才甄選之道（４月３日）●主題：在人海中淘金——企業(yè)人才甄選之道 時(shí)間：2005年4月3日 地點(diǎn)：中山大學(xué)網(wǎng)絡(luò)中心一樓多功能講學(xué)廳 策劃：蔣江敏（新快報(bào)總編室主任） 　　　梁錫崴（新東方企管培訓(xùn)中心） 嘉賓：樂(lè)載兵(中山大學(xué)人力資源博士) 　　　謝文韜(廣東南湖國(guó)際旅行社人力資源總監(jiān)) 主持：蔣江敏 主持人語(yǔ)：“慧眼識(shí)鷹”識(shí)之有道 “在對(duì)方的眼神里、肢體動(dòng)作上你能看出點(diǎn)什么嗎？”兩位嘉賓在談到人才招聘的面試官如何去“察言觀色”的技巧時(shí)，引起了眾多沙龍聽(tīng)眾的濃厚興趣。大家都明白，人才招募工作持續(xù)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但其影響可能會(huì)延續(xù)數(shù)年，甚至決定企業(yè)的興衰成敗，所以如何招到合適的人才是人力資源部至關(guān)重要的工作?！霸谌撕Ｖ刑越稹边@樣一個(gè)主題正切合上了時(shí)下社會(huì)上的所謂招工難的新聞熱點(diǎn)。 你需要的人才是浮在水面的還是呆在水中間？又或者是沉在水底呢？你該如何去找到他們？招進(jìn)來(lái)的員工是否到了與“2字”相連的敏感時(shí)間窗———有現(xiàn)象表明，一個(gè)人在一個(gè)單位里干了兩天、兩周、兩月、兩年的時(shí)間時(shí)，最有可能出現(xiàn)跳槽的念頭…… 人力資源部在用人的問(wèn)題上有多大的決定權(quán)？是用人部門(mén)說(shuō)了算還是人力資源部說(shuō)了算？薪酬是人力資源部決定還是老板決定？招人跟所謂的“血統(tǒng)論”有關(guān)系嗎？有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出身的嘉賓對(duì)這些疑問(wèn)一一分解，聽(tīng)眾也紛紛提出自己的看法，在某些問(wèn)題上還跟嘉賓討論上好幾個(gè)來(lái)回。沙龍的平臺(tái)向大眾開(kāi)放，在這里能聽(tīng)到嘉賓的聲音也能聽(tīng)到你的聲音。 下期主題：“企業(yè)生涯規(guī)劃與管理陷阱”，4月17日在老地方與您不見(jiàn)不散，敬請(qǐng)關(guān)注。 如何在人海中淘金———企業(yè)人才甄選之道 為什么花很多錢(qián)在報(bào)紙上登招聘廣告效果卻很差？為什么有些員工剛?cè)肼毮憔腿滩蛔∠氚阉o掉？人才招聘工作持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，但其影響可能會(huì)延續(xù)數(shù)年，甚至決定企業(yè)興衰成敗。 如何做好招聘甄選工作成為企業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，也是人力資源部門(mén)職責(zé)的重中之重。本期沙龍兩位嘉賓圍繞企業(yè)如何招聘人才，避免人才招聘過(guò)程中許多不必要的問(wèn)題和常見(jiàn)的誤區(qū)作了詳細(xì)的剖析，并提出了切實(shí)可行的建議。 選才給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 招聘是人力資源管理的第一環(huán)節(jié)，是與績(jī)效考評(píng)并齊的世界性管理難題。樂(lè)載兵表示，選擇人才能給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)通用電器公司首席執(zhí)行官杰克韋爾奇就曾表示，我的全部工作就是選擇人。 但是，選人同時(shí)具有無(wú)窮無(wú)盡的風(fēng)險(xiǎn)，一旦選擇不當(dāng)，企業(yè)將需對(duì)新員工花費(fèi)更多的培訓(xùn)費(fèi)用和時(shí)間；或新聘員工潛力小，可培養(yǎng)性差；或使用價(jià)值小，人力成本高于人力價(jià)格。因此招聘風(fēng)險(xiǎn)也堪稱(chēng)企業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)。 樂(lè)表示，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的選才流程包括筆試面試心理測(cè)試取證，但實(shí)際上，完成以上環(huán)節(jié)，%，因此企業(yè)往往只能從應(yīng)聘者的一些表面條件，如學(xué)歷、經(jīng)歷和資歷等東西來(lái)判斷，而像潛力、價(jià)值觀等軟性的東西往往很難通過(guò)一兩次的面試測(cè)試出來(lái)。 人力資源部在招聘中的職責(zé) 要選擇什么樣的人？樂(lè)載兵表示，對(duì)于不同的企業(yè)而言，人才的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。即使是同一企業(yè)，在發(fā)展的不同階段，對(duì)于人才概念的理解也是不同的。在企業(yè)招聘過(guò)程中，面試是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 面試結(jié)果是否準(zhǔn)確，很大程度上取決于主試人員的素質(zhì)與能力。一般來(lái)說(shuō)，主試人員由直線部門(mén)，即具體用人部門(mén)和人力資源部門(mén)組成，具體用人部門(mén)的主試人員重點(diǎn)考察其職業(yè)潛能、職業(yè)素養(yǎng)及應(yīng)聘人與擬工作崗位、擬定工作部門(mén)的適應(yīng)性；人力資源部門(mén)重點(diǎn)考查其職業(yè)價(jià)值取向與個(gè)人需求、精力、活力及特長(zhǎng)方面基本素質(zhì)及應(yīng)聘人個(gè)性方面特征。 由于主試人員對(duì)應(yīng)聘人員素質(zhì)要求的側(cè)重點(diǎn)不同，測(cè)評(píng)目標(biāo)與權(quán)重不統(tǒng)一，同時(shí)受其個(gè)人偏好等主觀因素和客觀準(zhǔn)備工作不到位等因素影響，往往對(duì)于應(yīng)聘人員技能與綜合素質(zhì)等方面缺乏客觀、公正、全面的評(píng)價(jià)，測(cè)評(píng)結(jié)果往往具有很大的主觀性，與客觀真實(shí)偏差較大，而這一點(diǎn)恰恰是現(xiàn)代人力資源工作極力避免的問(wèn)題之一。 謝文韜表示，人力資源部在企業(yè)中的地位是不可代替的，招聘工作處于人力資源管理價(jià)值鏈的前端，如果在選拔、測(cè)評(píng)中出現(xiàn)大的誤差，將影響后續(xù)各項(xiàng)工作的有效開(kāi)展。在招聘過(guò)程中，人力資源部的重點(diǎn)職責(zé)便在于重點(diǎn)考核應(yīng)聘者的潛能，對(duì)應(yīng)聘者作綜合評(píng)定，以便用人部門(mén)參考。 同時(shí)也要做好協(xié)調(diào)作用，如對(duì)招聘面試程序的進(jìn)行規(guī)范，并在實(shí)踐中不斷補(bǔ)充、完善各種工具，力求在測(cè)評(píng)中能夠全面的、多視角的、有針對(duì)性的對(duì)應(yīng)試者綜合素質(zhì)、能力進(jìn)行客觀準(zhǔn)確的評(píng)定，最終為企業(yè)引進(jìn)最合適的人才。 多種渠道招聘人員 如何廣泛地開(kāi)拓求才之路，如何高效地使用眾多納賢渠道，是對(duì)每一家公司人力資源隊(duì)伍的考驗(yàn)。謝文韜表示，目前有多種多樣的招聘渠道，如互聯(lián)網(wǎng)、廣告、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)、校園招聘會(huì)、人才中介機(jī)構(gòu)、獵頭公司、員工推薦、內(nèi)部機(jī)會(huì)制度等。很多企業(yè)喜歡通過(guò)普通招聘方式（如刊登報(bào)紙廣告、參加招聘會(huì)等）來(lái)招人，但實(shí)際上，這種渠道是很難找到合適的人才。 這是因?yàn)檎嬲墒斓膬?yōu)秀人才一般都會(huì)被自己的老板重用，不會(huì)特別關(guān)注廣告中的職位，也不會(huì)輕易到招聘會(huì)去找工作。他們即使需要跳槽，一般會(huì)通過(guò)業(yè)界的朋友引薦、獵頭公司推薦或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接挖掘。一般參加招聘會(huì)的人才可能是急于找工作的、不夠成熟的人才，或者是自我評(píng)價(jià)不準(zhǔn)的人才，雖然有潛力但是表現(xiàn)不充分，這種人才在市場(chǎng)上非常多，使用風(fēng)險(xiǎn)較大，不適合掌控大集團(tuán)全盤(pán)；多數(shù)善于用人的企業(yè)家都不會(huì)重用這些人。 謝文韜本人比較推介的一種招人渠道是通過(guò)員工轉(zhuǎn)介員工?！拔覀兲岢ㄟ^(guò)內(nèi)部員工介紹新員工加入到公司里來(lái)的，我們把這個(gè)叫做‘員工轉(zhuǎn)介員工’。它有幾個(gè)好處：被介紹人往往與介紹人有過(guò)合作關(guān)系，因此已經(jīng)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)，對(duì)公司的忠誠(chéng)度也比較高；另外，因?yàn)槲覀儗?duì)來(lái)人的情況已有了解，其資歷也是比較可信的，所以新來(lái)者可以較快進(jìn)入崗位，縮短啟動(dòng)和開(kāi)始發(fā)揮生產(chǎn)力的時(shí)間?！?樂(lè)載兵也表示，能真實(shí)了解一個(gè)人的渠道很多，他比較看重他人，如這個(gè)人以前工作單位領(lǐng)導(dǎo)、員工或朋友們的推薦。因此，他要求所有應(yīng)聘者應(yīng)該在招聘資料上填上證明人或推薦人。 面試所需了解的信息 面試是招聘的重要環(huán)節(jié)，能夠反饋給公司面試者一些基本信息，如知識(shí)掌握、性格、職業(yè)取向等，為人才選拔提供相應(yīng)的依據(jù)。樂(lè)載兵表示，盡管現(xiàn)在外面有很多關(guān)于面試的技術(shù)指導(dǎo)，但實(shí)際上有經(jīng)驗(yàn)的面試官還是能通過(guò)面試者的行為表現(xiàn)充分了解應(yīng)聘者。 有些東西可以人為掩飾，但有些是掩飾不了的。比如，面試時(shí)的穿著、禮節(jié)、守時(shí)等等，你可以進(jìn)行準(zhǔn)備，但這只能反映你對(duì)招聘的態(tài)度，而不能反映你的人生態(tài)度、工作熱情，這是兩碼事。有經(jīng)驗(yàn)的招聘官，其工作就是剝?nèi)ツ愕摹皞窝b”，尋找真正適合企業(yè)的人選。 他建議應(yīng)聘者，最好的辦法是表現(xiàn)最自然的自己，不要為找一份工作而刻意改變自己。要讓招聘官看到真實(shí)的你，選擇真實(shí)的你。人在找事，事也在找人。 如果招聘官面前的你不是真實(shí)的，那么被選中的你，有可能走錯(cuò)人生道路。即便你在應(yīng)聘過(guò)程中暴露出很多缺點(diǎn)，但這比在以后暴露要好得多。如果公司認(rèn)為你有缺點(diǎn)，但優(yōu)點(diǎn)也十分明顯，他們聘用了你，會(huì)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)，彌補(bǔ)你的不足。 ●樂(lè)載兵 歷任百事可樂(lè)———亞洲飲料（美資）、李錦記食品（港資）等大型跨國(guó)企業(yè)人力資源總監(jiān)。中山大學(xué)人力資源博士。 ●謝文韜 曾任寶供物流企業(yè)集團(tuán)人力資源行政部總監(jiān)、三菱電機(jī)（廣州）壓縮機(jī)有限公司行政人事部局長(zhǎng)。 現(xiàn)任廣東南湖國(guó)際旅行社人力資源總監(jiān)。 典型案例：面試中看透求職者的“事實(shí)”與“謊言” 樂(lè)載兵給大家說(shuō)了這么一個(gè)故事：在星期六的MBA面試中，48個(gè)考生分成幾個(gè)小組進(jìn)行考核。面對(duì)三個(gè)嚴(yán)肅的主考官和一個(gè)秘書(shū)，三位來(lái)自部隊(duì)的學(xué)員有點(diǎn)膽怯了，滿(mǎn)頭大汗、手也在不停地發(fā)抖，連聲音都變了。 盡管樂(lè)載兵數(shù)次跟他們說(shuō)；“放松點(diǎn)，放松點(diǎn)?！彼麄冞€是很緊張，其中一位說(shuō)：“在部隊(duì)里，除非是犯了什么重大錯(cuò)誤，否則是不會(huì)這樣面對(duì)面好象盤(pán)查似的交流。” 樂(lè)載兵說(shuō)：“我一眼就看出來(lái)，他們是誠(chéng)實(shí)的。為什么呢？盡管緊張，他們的表情是十分自然的”。他表示，自己曾經(jīng)培訓(xùn)超過(guò)5000個(gè)學(xué)員，而得出來(lái)的這套“看人方法”則是百試百靈的，特別是在招聘銷(xiāo)售人員等職場(chǎng)上更是所向披靡。 接下來(lái)他給大家詳細(xì)分析了面試中透露的“事實(shí)”與“謊言”的小細(xì)節(jié)，比如在填寫(xiě)公司制定的《求職申請(qǐng)表》時(shí)，填寫(xiě)人需要不斷地翻閱自己帶來(lái)的求職簡(jiǎn)歷，特別在填寫(xiě)英語(yǔ)求職申請(qǐng)表時(shí)更認(rèn)真翻閱，那么至少證明了他對(duì)時(shí)間、對(duì)自己的經(jīng)歷沒(méi)有記清楚，其責(zé)任心值得商榷；其二會(huì)證明這個(gè)人的英語(yǔ)簡(jiǎn)歷或許是請(qǐng)人做的，甚至是他的英語(yǔ)水平還不夠?qū)哟巍?而在真正的面試中，在你質(zhì)問(wèn)真實(shí)情況時(shí)，他喜歡把“我們”掛在嘴邊，而且眼神比較飄忽。注意了，這是他在把責(zé)任擴(kuò)大，好讓自己的責(zé)任無(wú)限縮小。而在準(zhǔn)備撒謊或者正在編假話時(shí)，他的語(yǔ)氣會(huì)突然加重、語(yǔ)調(diào)會(huì)升高，而且聲音會(huì)變大，同時(shí)配合的還有面部表情的突然僵硬，還有肢體動(dòng)作突然間變得十分夸張。而當(dāng)他在講述真實(shí)故事的時(shí)候，他的聲音、聲調(diào)和動(dòng)作又會(huì)回復(fù)比較平靜的狀態(tài)，就更加證明了他剛剛敘述內(nèi)容的不真實(shí)。樂(lè)載兵說(shuō)，“有理不在大叫”，講事實(shí)的人，一般是眼神、面部表情和手勢(shì)都是比較放得開(kāi)、坦然的。 “用慣常用的‘聲東擊西’法也可以檢驗(yàn)求職者說(shuō)話的真實(shí)性”，樂(lè)載兵強(qiáng)調(diào)。比如在面試過(guò)程中先拋一個(gè)問(wèn)題，而后再插入一些眼神、面部表情、手勢(shì)和身體姿態(tài)，待他的精神略為放松后，再問(wèn)統(tǒng)一問(wèn)題。如果兩個(gè)答案前后不一樣，至少證明了有一件事情是假的?！斑@樣的方法，大家或者會(huì)從《手機(jī)》里面學(xué)到了，很多太太就是這樣‘漫不經(jīng)心’地問(wèn)出了事實(shí)啊”，他笑著說(shuō)。 精彩案例：如何探測(cè)“忠誠(chéng)度”？ 擔(dān)任南湖國(guó)旅人力資源總監(jiān)的謝文韜先生在現(xiàn)場(chǎng)提出了一個(gè)疑問(wèn)：“人力資源到底是做什么的？人力資源的薪酬為什么比財(cái)務(wù)人員要高？” “答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿肆Y源是管人，而財(cái)務(wù)是管物！當(dāng)然是管人比管物更需要技巧和能力?！彼忉屨f(shuō)，招聘、考核一個(gè)會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)總監(jiān)比他更清楚；但談到“一個(gè)人在這方面能不能成材，他能勝任這個(gè)職位嗎”，“要通過(guò)什么方法成材”這些問(wèn)題，就涉及到樂(lè)博士所說(shuō)的話—————有些東西是顯露在外面的，你可以很容易地看到；而有些東西是內(nèi)在的、潛在的，影響他是否適合在這個(gè)企業(yè)發(fā)展，這就需要人力資源部門(mén)去做、去分析。 “我招聘，不看他的技能、知識(shí)、技巧等等，這些萬(wàn)一看走眼了，也可以繼續(xù)培養(yǎng)；我只看他的能力，慣性這東西是難以改變的。這就是主題，任何一個(gè)企業(yè)都重視員工的‘忠誠(chéng)度’，希望‘知恩圖報(bào)’，其實(shí)這也是‘遺傳能力’。古時(shí)的劉備有兩個(gè)好友，一是張飛，二是關(guān)羽，為什么劉備看中他們？就是因?yàn)樗麄兊闹艺\(chéng)，而且這種‘忠誠(chéng)’有先天性，是難以改變的———他們都是孝子，都非常有責(zé)任心。所以說(shuō)，學(xué)習(xí)型能力可以后天培養(yǎng)，而遺傳型的能力是先天的，難以改變的，我們企業(yè)里也需要這種人。 樂(lè)載兵同時(shí)也強(qiáng)調(diào)“企業(yè)文化對(duì)員工的忠誠(chéng)度起非常重要的作用”，他指出，國(guó)內(nèi)真正沉淀的企業(yè)文化就不多，這點(diǎn)就暴露了高層治理制度的蒼白：舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“麥當(dāng)勞”的服務(wù)生都會(huì)笑容可掬，或者他們背后會(huì)說(shuō)自己辛苦、薪酬低，但是“面對(duì)客人、笑容滿(mǎn)面”的企業(yè)文化始終傳了一代又一代的服務(wù)生，這里面也包括了很多的中國(guó)服務(wù)生。 精彩問(wèn)答 １. 觀眾：我非常贊同兩位嘉賓的對(duì)聘用人才采用“外部招聘”跟“內(nèi)部提拔”的觀點(diǎn)，但事實(shí)上還有其他的情況，比如某稅務(wù)局局長(zhǎng)的兒子、某工商局領(lǐng)導(dǎo)的熟人等等這些“皇親國(guó)戚”來(lái)到我們公司，但是這些人又不好用。請(qǐng)問(wèn)二位，面對(duì)這些情況，你們是如何處理的？ 樂(lè)：這個(gè)問(wèn)題提得非常好！我也實(shí)際中也碰到這種問(wèn)題，這就要看你的公司道德底線在哪里？碰到這種問(wèn)題，我會(huì)看他的實(shí)際情況，在公司內(nèi)找合適的職位讓他自己發(fā)展；如果實(shí)在沒(méi)有合適的，就找跟自己關(guān)系比較好的、相應(yīng)的公司，推薦他入職相關(guān)的部門(mén)。作為人力資源部的主管，你要盡量把關(guān)系處理好，不要弄僵。 中國(guó)有句古話，叫做“用人不唯親”，不過(guò)很多情況下這很難跨出去。比如我有兩個(gè)弟弟現(xiàn)在就在我曾經(jīng)供職過(guò)的百事公司里，第一：他們是在我離職后進(jìn)入公司的；第二：他們都不在我以前的那個(gè)廠里工作；第三：正因?yàn)楣窘o我在軟件、硬件上的激勵(lì)機(jī)制好，給人才一個(gè)施展的平臺(tái)，我推薦親人過(guò)去。這算不算是“用人唯親”？這又回到剛剛的主題，你的公司道德底線問(wèn)題了。 謝：我本人非常贊同和提倡公司內(nèi)部所有員工幫企業(yè)推薦人才，但是標(biāo)準(zhǔn)不變。招聘其實(shí)有很多渠道，其實(shí)通過(guò)內(nèi)部招聘也是一個(gè)重要的渠道，要知道微軟里面40%的員工都是通過(guò)老員工介紹去的，這是為什么？就是因?yàn)閱T工對(duì)