企業(yè)管理案例匯編89(編輯修改稿)
2025-05-15 08:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ４年的３０％。從地區(qū)上看，Ｓｔｕｄｄｓ公司的銷(xiāo)售集中在印度北方各省，但Ｓｔｕｄｄｓ公司頭盔的銷(xiāo)售分布比預(yù)先指定的地區(qū)銷(xiāo)售數(shù)字要平均．批發(fā)商雖然集中在印度北部地區(qū)，而頭盔銷(xiāo)售分布于印度各地，因此印度各地都有人在使用Ｓｔｕｄｄｄｓ公司的頭盔?！ ∈袌?chǎng)劃分 盡管ＳＴｕｄｄｓ的頭盔風(fēng)行全印度，但Ｓｔｕｄｄｓ在各地市場(chǎng)上的份額卻差別極大。例如，在新德里Ｓｔｕｄｄｓ占有１０％的市場(chǎng)；而在孟買(mǎi)Ｓｔｕｄｄｓ占有７５％—８０％的市場(chǎng)．這是由于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為以及頭盔銷(xiāo)售法案的不同而造成的現(xiàn)象。 在印度，地方政府有權(quán)制定所轄地區(qū)使用頭盔的法案，這導(dǎo)致有的地方強(qiáng)制使用頭盔，而有的地方則有選擇權(quán)，頭盔法案經(jīng)常隨著地方政府的變化而生效或中止。在１９９４年只有三個(gè)城市——新德里、加爾各答和班加羅爾（總?cè)丝诩s３０００萬(wàn)，占印度人口的１／３０）制定了頭盔使用的強(qiáng)制性條款。這三個(gè)城市占了大部分的兩輪交通工具市場(chǎng)。 Ｓｔｕｄｄｓ在可選擇性地使用頭盔的地區(qū)占有最大的市場(chǎng)份額。重視安全的摩托車(chē)和踏板車(chē)駕駛員愿意為Ｓｔｕｄｄｓ頭盔這樣的高檔產(chǎn)品出高價(jià)，他們認(rèn)為其他的頭盔不能為其提供安全和喜歡的式樣。在法律強(qiáng)制戴頭盔的地區(qū)，決定購(gòu)買(mǎi)頭盔的唯一標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格，在這些消費(fèi)者心中，安全性、式樣和商標(biāo)都不重要。所以Ｓｔｕｄｄｓ最大的市場(chǎng)份額就在可以有選擇性地使用頭盔的地區(qū)。 同樣地，就市場(chǎng)發(fā)展而言，Ｓｔｕｄｄｓ不主張強(qiáng)制使用頭盔．盡管如果使用頭盔在印度成為強(qiáng)制性的，Ｓｔｕｄｄｓ將獲得不少銷(xiāo)售額，但其市場(chǎng)份額將被侵蝕掉。銷(xiāo)售增長(zhǎng)的大部分將被那些低價(jià)的，無(wú)商標(biāo)的頭盔產(chǎn)品所吸收。印度的長(zhǎng)期趨勢(shì)是走向強(qiáng)制使用頭盔，尤其是隨著舉國(guó)上下對(duì)健康和安全的關(guān)心日漸增多?！ 「邫n產(chǎn)品與低檔產(chǎn)品 目前，每五個(gè)騎車(chē)手中就有一個(gè)是自愿戴頭盔的，而乘客很少戴頭盔。甚至在強(qiáng)制使用頭盔的地區(qū)，只有開(kāi)車(chē)者被要求戴頭盔，乘車(chē)者可以不戴。由于摩托車(chē)或踏板車(chē)時(shí)常作為家庭的主要交通工具，一輛車(chē)上有時(shí)載到四或五個(gè)人?！ ?guó)際化 出口市場(chǎng) ?。保梗梗茨?，Ｓｔｕｄｄｓ公司出口額占公司銷(xiāo)售額的２０％。Ｓｔｕｄｄｓ公司向世界不同地區(qū)的３５個(gè)國(guó)家出口其產(chǎn)品。公司最大的出口市場(chǎng)是南美洲，其次是東南亞。由于大量的人口和日益增長(zhǎng)的雙輪交通工具特別是小摩托和踏板車(chē)的使用，頭盔在發(fā)展中國(guó)家有極大的市場(chǎng)潛力。然而，由于在國(guó)際市場(chǎng)上Ｓｔｕｄｄｓ公司還是新手，它的市場(chǎng)地位還未確立。 ?。樱簦酰洌洌蠹瘓F(tuán)是印度唯一活躍在國(guó)際市場(chǎng)的頭盔公司。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)疲軟而國(guó)際市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，Ｓｔｕｄｄｓ在１９９０年開(kāi)始考慮國(guó)外市場(chǎng)。在１９９１年，當(dāng)決定走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，Ｓｔｕｄｄｓ公司在印度貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)（ＩＴＰＯ）的幫助下，參加了在米蘭舉行的ＩＦＭＡ國(guó)際摩托車(chē)展示會(huì)。由于這是摩托車(chē)及其相關(guān)用品的最重要的商業(yè)展示會(huì)，所以這為Ｓｔｕｄｄｓ公司提供了很好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。 在隨后的幾年里，Ｓｔｕｄｄｓ公司試圖與其他的印度生產(chǎn)商和ＩＴＰＯ脫離。因?yàn)榕c印度ＩＴＰＯ聯(lián)系在一起對(duì)Ｓｔｕｄｄｓ沒(méi)有益處，并且Ｍａｄｈｕ Ｋｈｕｒａｎａ希望把自己的產(chǎn)品與那些沒(méi)有良好國(guó)際聲譽(yù)的印度產(chǎn)品拉開(kāi)距離。Ｓｔｕｄｄｓ頭盔在質(zhì)量方面與國(guó)際領(lǐng)先的制造商不相上下。隨著來(lái)自毛里求斯的第一批訂單，Ｓｔｕｄｄｓ公司的頭盔銷(xiāo)售正迅速地打入國(guó)際市場(chǎng)，從１９９１／９２年度至１９９３／９４年度其出口貿(mào)易總額增長(zhǎng)了４倍。 ?。樱簦酰洌洌蠊疽云淦放拼蛉肓嗽S多國(guó)家的市場(chǎng)。唯有在加拿大，Ｓｔｕｄｄｓ公司的頭盔以“ＣＫＸ”的品牌出售給雪上汽車(chē)駕駛員。在斯里蘭卡，Ｓｔｕｄｄｓ公司也不是以自己的品牌銷(xiāo)售的。在德國(guó)，在低檔市場(chǎng)上出售的頭盔也用了公司的品牌，而在高檔市場(chǎng)上，則是以當(dāng)?shù)氐闹放瞥鍪?。Ｓｔｕｄｄｓ公司在所有的?guó)際市場(chǎng)上，都沒(méi)有設(shè)立用于營(yíng)銷(xiāo)和廣告的基金，畢竟Ｓｔｕｄｄｓ公司在國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售額對(duì)于建立用于這筆開(kāi)銷(xiāo)的基金還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一些大公司諸如Ａｒａｉ公司，一直在積極地發(fā)展并保持自己品牌的知名度。 ?。樱簦酰洌洌蠊镜膰?guó)際銷(xiāo)售合同是在貿(mào)易展示會(huì)上簽訂的，它與分銷(xiāo)商們簽約，再由他們批發(fā)給當(dāng)?shù)氐牧闶凵?。四五個(gè)分銷(xiāo)商就足以包攬像美國(guó)這樣大的地區(qū)的銷(xiāo)售。在多數(shù)市場(chǎng)上，Ｓｔｕｄｄｓ公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者是臺(tái)灣地區(qū)和韓國(guó)的公司，其他印度本土的競(jìng)爭(zhēng)根本不存在。與非印度競(jìng)爭(zhēng)者相比，Ｓｔｕｄｄｓ擁有相當(dāng)大的成本優(yōu)勢(shì)。Ｓｔｕｄｄｓ的毛利率在１５％－２０％，其露面頭盔售價(jià)２４８－３１０印度盧比，遮面頭盔為４３４－５５８盧比。而韓國(guó)的生產(chǎn)廠(chǎng)家是僅次于Ｓｔｕｄｄｓ的低價(jià)制造商，其遮面頭盔售價(jià)高達(dá)１５５０－１７０５印度盧比。勞動(dòng)成本尤其在玻璃纖維模型上，是Ｓｔｕｄｄｓ具有成本優(yōu)勢(shì)的原因。Ｓｔｕｄｄｓ公司的成本優(yōu)勢(shì)促使一家韓國(guó)企業(yè)把一個(gè)北美的訂單轉(zhuǎn)包給Ｓｔｕｄｄｓ公司。 全球化的市場(chǎng) 盡管出口額大幅度增長(zhǎng)，Ｓｔｕｄｄｓ司的頭盔貿(mào)易仍然只占世界總銷(xiāo)售額的—小部分。據(jù)Ｍａｄｈｕ?。停瑁睿酰颍幔睿?
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