【文章內容簡介】 程說明 1) 銷售代表定期向區(qū)域銷售部提供市場信息，區(qū)域銷售部經(jīng)理向事業(yè)部銷售處提交市場信息，并在其認為必要時提供調價報告，銷售處在收到調價報告后應及時與產(chǎn)品經(jīng)理溝通；2) 市場代表將市場信息和價格建議并上報產(chǎn)品經(jīng)理，由產(chǎn)品經(jīng)理在其認為必要的時候提出調價報告；3) 由產(chǎn)品經(jīng)理或事業(yè)部銷售處提出調價報告后召開價格調整討論會，會議由產(chǎn)品經(jīng)理主持，會議所得的價格調整幅度如在產(chǎn)品經(jīng)理的權限范圍內，則由產(chǎn)品經(jīng)理簽署價格調整方案，如在其權限之外，則提交營銷中心副總裁；4) 營銷中心副總裁組織并主持由各方參加的價格討論會，確定調價方案；5) 調價方案在價格討論會由營銷中心戰(zhàn)略規(guī)劃處下達事業(yè)部銷售處和產(chǎn)品營銷部，并逐層下達至銷售代表和市場代表。5． 補充說明l 本流程由營銷中心起草并負責解釋；l 本流程于1999年月12月31日發(fā)布；l 本流程于2000年1月1日實施；l 原相關規(guī)定自本流程實施日起廢止。編號：WF010經(jīng)銷商評估篩選流程的制度說明1. 目的為了能夠保護優(yōu)秀經(jīng)銷商和逐步淘汰不合格的經(jīng)銷商，特制定經(jīng)銷商評估篩選流程。2. 流程的職能機構事業(yè)部銷售處和營銷中心產(chǎn)品營銷部組成召開的經(jīng)銷商定期評估討論會。3. 權利與責任. 市場代表l 負責搜集有經(jīng)銷商的信息，并上報給產(chǎn)品經(jīng)理。. 銷售代表l 負責搜集和上報有經(jīng)銷商的信息。l 負責調整和尋找新的合適的經(jīng)銷商。. 事業(yè)部銷售處和營銷中心產(chǎn)品營銷部組成召開的經(jīng)銷商定期評估討論會。l 負責定期征集經(jīng)銷商信息和定期召開經(jīng)銷商評估討論會，并向重點客戶部、營銷部副總裁、事業(yè)部銷售處上報討論結果。l 區(qū)域銷售代表l 負責下達討論結果并督促按結果進行相應調整。4. 信息流及相關子流程說明 . 信息流流程說明1) 市場代表和銷售代表負責搜集客戶資料，并每季度底進行上報，最終信息上報到事業(yè)部銷售處和營銷中心產(chǎn)品營銷部；2) 事業(yè)部銷售處和營銷中心產(chǎn)品營銷部每季度進行一次經(jīng)銷商評論討論會，并得出評估結果上報給重點客戶部匯入客戶資料庫，報送給營銷中心副總裁，報送給事業(yè)部銷售處；3) 討論會得出結果后，傳達給市場代表和銷售代表，如需根據(jù)結果進行經(jīng)銷商調整則由銷售代表執(zhí)行尋找和調整工作。5. 補充說明l 本流程由營銷中心起草并負責解釋；l 本流程于1999年月12月31日發(fā)布；l 本流程于2000年1月1日實施；l 原相關規(guī)定自本流程實施日起廢止。編號：WF011重點客戶政策制定流程的制度說明1. 目的為了使重點市場長期穩(wěn)定的發(fā)展，并與重要客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，特制定本流程。2. 流程中的職能機構營銷中心重點客戶部負責重點客戶的評定與重點客戶政策方案的起草工作。3. 權利與責任. 銷售代表l 負責初評和收集重點客戶資料，并向區(qū)域銷售經(jīng)理及時匯報。. 區(qū)域銷售部l 負責對銷售代表提示的建議報告進行整合與分析，并向事業(yè)部銷售處上報建議報告。. 事業(yè)部銷售處l 有權參加重點客戶資格討論會，提供建議報告。. 市場代表l 負責根據(jù)重點客戶評定標準收集客戶材料，并向產(chǎn)品經(jīng)理提出重點客戶建議報告。. 產(chǎn)品經(jīng)理l 負責對市場代表提交的建議報告進行分析整合，并有權參加重點客戶資格討論會。. 營銷中心重點客戶部l 負責主持重點客戶資格討論會，并將會議通過的重點客戶政策草案提交營銷中心副總裁；l 負責指定重點客戶關系代表。. 重點客戶關系代表l 負責配合區(qū)域銷售部門，與重點客戶進行聯(lián)系，并提供針對性的服務；. 營銷中心副總裁l 負責組織主持重點客戶政策討論會；l 負責向總裁提交重點客戶政策方案并負責下達。. 總裁l 簽署重點客戶政策方案。4. 信息流及相關子流程說明 . 信息流流程說明１） 市場代表和銷售代表分別向產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域銷售部提供重點客戶的信息，區(qū)域銷售經(jīng)理將在銷售代表所提供信息的基礎上向事業(yè)部銷售處提供建議報告；２） 產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部銷售處將各自的重點客戶建議書提交重點客戶部；３） 營銷中心重點客戶部在收到產(chǎn)品經(jīng)理或事業(yè)部銷售處經(jīng)理的重點客戶建議書后提請重點客戶資格討論會，如會議通過，則報批于營銷中心副總裁，如未通過，則在重點客戶部備案；４） 營銷中心副總裁在收到重點客戶政策草案后，在3天內召集各方（包括重點客戶部、產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部銷售處、財務中心）召開重點客戶政策討論會，并將通過的重點客戶政策方案提交總裁簽署；５） 討論會通過草案后重點政策方案正式立案并由營銷副總裁提交總裁簽署。６） 總裁簽署同意則由營銷副總裁下達執(zhí)行，并由營銷中心重點客戶部正式指定重點客戶關系代表從事配合區(qū)域銷售部門與重點客戶進行聯(lián)系，并提供針對性服務。5. 補充說明l 本流程由營銷中心起草并負責解釋；l 本流程于1999年月12月31日發(fā)布；l 本流程于2000年1月1日實施；l 原相關規(guī)定自本流程實施日起廢止。編號：WF－012售后服務流程制度說明1． 目的 為保證售后服務工作有序、及時解決，特制定本流程。2． 流程的職能機構 營銷中心重點客戶部整體負責售后服務工作的管理。3． 權利與責任 營銷中心重點客戶部l 負責國家職能機構、新聞媒體等機構的接待、統(tǒng)一對外的聯(lián)絡工作；l 負責公司售后服務工作的管理、監(jiān)督；l 負責售后服務處理制度、標準的編制及修訂；l 負責投訴熱線信息的傳遞及監(jiān)督。 事業(yè)部銷售代表l 負責投訴事宜的解決及上報。 事業(yè)部區(qū)域銷售經(jīng)理l 負責投訴事宜的解決及上報。 事業(yè)部銷售處長l 負責投訴事宜的解決及上報。 事業(yè)部經(jīng)理l 負責投訴事宜的解決及上報。 重大問題管理委員會l 負責特大投訴事宜的解決。 市場代表l 負責投訴事宜的匯總、上報 產(chǎn)品經(jīng)理l 負責投訴事宜的傳遞4． 信息流及相關子流程說明 . 信息流流程說明1） 消費者及經(jīng)銷商的熱線投訴由營銷中心重點客戶部自接到熱線后24小時內傳遞至各事業(yè)部銷售處,并對投訴事宜的處理進行監(jiān)督,銷售處在自己職權范圍內作出裁決或上報.2） 消費者及經(jīng)銷商向銷售代表的投訴,銷售代表應于48小時內作出處理。如處理不了,于48小時內轉移至區(qū)域銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理在職權范圍內作出處理。如處理不了,在48小時內移交銷售處長,銷售處長在自己職權范圍內于48小時內作出處理。如處理不了,于48小時內移交事業(yè)部經(jīng)理.3） 事業(yè)部經(jīng)理于48小時內作出裁決或移交事業(yè)部內部安全管理委員會,安全管理委員會在接到報告后48小時內作出裁決,報事業(yè)部經(jīng)理.4） 如事業(yè)部對投訴事宜處理不了,應向非常設機構重大問題管理委員會轉交,由重大問題管理委員會于接到申請后48小時內作出裁決,批復至事業(yè)部.5） 消費者及經(jīng)銷商向市場代表的投訴、市場代表定期匯總給產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理自接到報告后48小時內傳遞至事業(yè)部銷售處,事業(yè)部銷售處在職權范圍內作出處理.6） 國家職能機構及新聞媒介轉達至重點客戶部的投訴等事宜由其在48小時內作出反應,如屬重大事件,向安全委員會提出申請召開會議,安全委員會于48小時內作出處理建議.7） 每月或每季度末各事業(yè)部、營銷中心向總裁匯報售后服務工作.5. 補充說明l 本流程由營銷中心起草并負責解釋；l 本流程于1999年月12月31日發(fā)布；l 本流程于2000年1月1日實施；l 原相關規(guī)定自本流程實施日起廢止。編號：WF－013訂單處理流程的制度說明1. 目的為確保貨物配送迅速及時，物流渠道正常運轉，特制定本流程。2. 流程的職能機構區(qū)域銷售部負責訂單處理工作。3. 機構與責任處. 經(jīng)銷商（在訂單處理過程中應將經(jīng)銷商納入進來）。l 負責銷售代表或區(qū)域銷售部訂單處理員下要貸訂單，或自提貸物。. 銷售代表l 督促、協(xié)助銷售商下訂單。l 協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的要貨計劃。l 貸物運抵目的地后負責驗收。l 負責催繳各種有效票據(jù)及貸款。. 銷售部訂單處理員l 負責出具接收訂單。l 負責出具送貨通知單。l 負責確定運輸責任人。l 負責與區(qū)域倉庫、總倉保持聯(lián)系，確定庫存滿足要貨。. 財務科收款開票員l 負責現(xiàn)金貸款回收。l 負責銀行匯票貸款回收。l 負責運費（鐵路）及其它應收帳款的回收。l 負責開據(jù)發(fā)票及其它有效憑證（如增值稅票）l 負責開據(jù)提貨單。. 承運員l 負責聯(lián)絡運輸工具。l 負責提取貨物。l 負責押送貨物（公路）。l 負責貨款回收（貨到付款），交付有效憑證，負責運費回收公路。. 庫存保管員l 確保安全庫存，組織產(chǎn)品出庫。4. 相關物流、信息流、資金流以及子流程說明 . 信息流流程說明1) 經(jīng)銷商處產(chǎn)品達到安全庫存后應及時填寫訂單進行審核，審核不合理退回交單人，審核通過，下達送貨通知單（根據(jù)運輸方式不同分為經(jīng)銷商自提單、公路送貨單和鐵路送貨單）。2) 區(qū)域銷售部訂單員處理員對要貨訂單進行審核，審核不合理追回交單人，審核通路，下達送貨通知單，（根據(jù)運輸方式不同分為經(jīng)銷商自提單、公路送貨單和鐵路送貨單）。3) 經(jīng)銷商可持經(jīng)銷商自提單，直接將貸款交付銷售部財務科收款開票員，由其出具發(fā)票和提貨單。4) 經(jīng)銷商持自提單、提貨單及發(fā)票到區(qū)域倉庫，將單據(jù)交于庫房保管員審核，審核無誤由庫管出具出庫單，經(jīng)銷商簽字確認后組織裝貨。5) 對于款到發(fā)貨的訂單，由訂單處理員與財務科收款開票員核兌，如貨款未到，暫不下發(fā)送貨通知單；如已到，根據(jù)訂單要求下發(fā)公路送貨單或鐵路送貨單（小宗貨物）交于運輸承運員（分為鐵路承運員和公路押運員），財務科收款開票員出具發(fā)票，由開票員郵寄至經(jīng)銷商處（或增值稅票）。6) 鐵路承運員聯(lián)系車皮后，向庫管提交提貨單、送貨單和發(fā)票復印件，經(jīng)庫管審核無誤扣出具出庫單，承運員在出庫單上簽字，組織出庫。7) 承運員將鐵路裝貨證明與發(fā)票寄給經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商及銷售代表驗收貨物后，寄回確認憑證及運費。8) 公路押運員接到通知后聯(lián)系運輸車輛，向庫管提交提貨單、送貨單及發(fā)票，經(jīng)庫管審核無誤后出具出庫單，承公路押運員在出庫單上簽字，組織出貨，同時通知銷售代表。9) 貨到經(jīng)銷商處，向其交送貨款發(fā)票，并經(jīng)驗收無誤后，在確認憑證上簽字，同時交付運費。10) 對于貨到付款的訂單，由訂單處理員出具公路送貨通知單、出具出庫單、押運員簽字，開票員出具賒銷票、公路押運員在賒銷票上簽字，在聯(lián)系車輛，經(jīng)庫管審核單據(jù)后組織裝貨，同時通知經(jīng)銷商和銷售代表，貨到運抵目的地，經(jīng)客戶和銷售代表驗收貨物后（經(jīng)銷商簽收），押運員收回貨款及運費。11) 對于大宗貨物訂單，由訂單處理員出具送貨單，總部財務收籠貨款出具提貨單，由總部交于本部鐵路承運員聯(lián)系車皮?？偱_保管審核各種憑證無誤后出具出庫單，總倉承運員簽字確認后組織發(fā)貨，同時將有關票據(jù)寄給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和銷售代表驗收無誤后寄回確認憑證及運費。（財務環(huán)節(jié)均要求當天辦理，如因貨款未到或貨物短缺等客觀原因，當天未能辦理應督促解決，絕不能拖延）。5. 補充說明l 本流程由營銷中心起草并負責解釋；l 本流程于1999年月12月31日發(fā)布；l 本流程于2000年1月1日實施；l 原相關規(guī)定自本流程實施日起廢止。編號：WF－014總倉發(fā)貨流程的制度說明1. 目的為及時處理區(qū)域庫存的補充和區(qū)域客戶的鐵路運輸計劃，為及時處理總倉所在區(qū)域的定單，特制定此流程。2. 流程的職能機構各事業(yè)部聯(lián)絡處調度室負責總倉發(fā)貨工作。3. 權利和責任 奶粉、牛奶、冷凍事業(yè)部的生產(chǎn)支持處。l 負責接收銷售處調度室下達的生產(chǎn)計劃并組織生產(chǎn)。. 區(qū)域銷售代表l 負責收集客戶訂單，并將其匯總上交至區(qū)域銷售經(jīng)理。. 區(qū)域銷售經(jīng)理l 負責接收銷售代表匯總的客戶訂單，將其分類處理，及時傳遞。l 負責保證區(qū)域倉庫的合理庫存。. 銷售處調度室l 負責根據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理要求及安排生產(chǎn)和貨物發(fā)送。. 鐵路運輸員l 負責接收區(qū)域銷售處調度室的發(fā)貨指示，并組織鐵路運輸。. 銷售處總倉l 負責根據(jù)銷售處調度室的發(fā)貨憑證辦理產(chǎn)品出庫。4. 信息流及相關子流程說明 . 信息流流程說明1) 各事業(yè)部生產(chǎn)支持處接收到銷售處調度室下達的生產(chǎn)計劃單后，立即通知生產(chǎn)廠組織生產(chǎn)；2) 區(qū)域市場銷售處接收客戶訂單后，立即匯總上交至區(qū)域銷售經(jīng)理；3) 區(qū)域銷售經(jīng)理將銷售代表的客戶訂單整理后，將其中小批量產(chǎn)品訂單直接由區(qū)域倉庫發(fā)貨，將其中需用鐵路運輸?shù)拇笈慨a(chǎn)品訂單，在貨款進入?yún)^(qū)域銷售處帳號后，以傳真形式向相關事業(yè)部銷售處提交客戶訂單；4) 區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)區(qū)域庫房庫存狀況變化，及時向銷售處調度室提出區(qū)域倉庫補貨計劃；5) 銷售處調度室接收到區(qū)域銷售經(jīng)理的客戶訂單和區(qū)域倉庫補貨計劃后，如有貨，在當日向鐵路運輸員下達鐵路貨運通知單，如無貨，向事業(yè)部生產(chǎn)支持部下生產(chǎn)計劃單。5. 補充說明l 本流程由營銷中心起草并負責解釋；l 本流程于1999年月12月31日發(fā)布；l 本流程于2000年1月1日實施；l 原相關規(guī)定自本流程實施日起廢止。編號：WF－015管理信息系統(tǒng)流程的制度說明1. 目的為保證信息通路的暢通，信息資源的共享，為各部門及公司領導的經(jīng)營決策提供信息支持。2. 流程的職能機構信息中心負責信息的匯總、分析及反饋工作。3. 權利與責任. 信息中心l 負責匯總、分析、反饋各方面相關信息。. 市場代表l 定期向產(chǎn)品經(jīng)理提供市場信息。. 產(chǎn)品經(jīng)理l 負責向營銷中心副總裁提供客戶投訴、客戶檔案、營銷策略信息。. 銷售代表l 向區(qū)域銷售部提供市場信息和銷售信息。. 區(qū)域銷售經(jīng)理l