【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 賣(mài)的貨品再補(bǔ)單時(shí)，已趕不上銷(xiāo)售季節(jié)，選料訂制的交貨時(shí)間也不確定，經(jīng)常拖延時(shí)間。C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒(méi)有把握。D、 專(zhuān)賣(mài)店里的顧客定做，要求高，成本也高，而且還存在一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，比如量尺寸，十個(gè)人量就會(huì)有十個(gè)數(shù)據(jù)出現(xiàn)，結(jié)果是顧客滿意度低，貨品返改率高。對(duì)于XXX的期貨機(jī)制問(wèn)題，建議如下：A、 建立健全到位的專(zhuān)賣(mài)商選貨與定制的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。各個(gè)店定制比例不一樣，政策上應(yīng)適當(dāng)區(qū)別對(duì)待；選貨與定制應(yīng)明確各自的責(zé)權(quán)利，實(shí)行違約責(zé)任制。B、 組織區(qū)域小型定貨會(huì)，多個(gè)代理商一起選料，實(shí)行資源共享；庫(kù)存面料色卡提供給各專(zhuān)賣(mài)店，也可放在網(wǎng)上（設(shè)置權(quán)限密碼，不必?fù)?dān)心泄密），以增加定制貨品機(jī)會(huì)。C、 選貨與定制的接口和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)化、到位，制訂合理的的訂貨及出貨流程時(shí)間表，明確交代給專(zhuān)賣(mài)商；完善定制貨品的定價(jià)機(jī)制。D、 強(qiáng)化對(duì)專(zhuān)賣(mài)商選貨和定制知識(shí)與技術(shù)的培訓(xùn)，設(shè)計(jì)中心和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部要開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程，并定期對(duì)專(zhuān)賣(mài)商進(jìn)行授課，以提升專(zhuān)賣(mài)商的選貨和定制能力。E、 期貨機(jī)制要與時(shí)尚俱樂(lè)部的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）結(jié)合起來(lái)，通過(guò)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)挖掘，向?qū)Ｙu(mài)商提供選貨和定制的指導(dǎo)。F、 考慮是否可在公司大型服裝專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導(dǎo)的個(gè)性消費(fèi)。這樣還能部分地以銷(xiāo)訂產(chǎn)，減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，讓利于消費(fèi)者，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。 永不打折、促銷(xiāo)與100%退換貨問(wèn)題（1）基本思路永不打折、促銷(xiāo)與100%退換貨問(wèn)題，關(guān)系著XXX供應(yīng)鏈終端需求拉動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也關(guān)系著公司的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和品牌形象。永不打折是XXX對(duì)社會(huì)的承諾，這雖然對(duì)整個(gè)服裝行業(yè)避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)起到模范作用，對(duì)長(zhǎng)期維護(hù)自身品牌形象有重要意義，但在當(dāng)今服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，XXX面臨的壓力也比較大。那么，是否可以改變公司永不打折的政策呢？答案是否定的。因?yàn)闊o(wú)論是在自己的專(zhuān)賣(mài)店還是在商場(chǎng)中自己的專(zhuān)賣(mài)廳打折，固然會(huì)吸引不少顧客，但是，新品與折扣商品在同區(qū)銷(xiāo)售，打折貨品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)必然會(huì)影響到新品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，久而久之，就會(huì)進(jìn)入新品推出少人問(wèn)津的尷尬境地，而且，消費(fèi)者慢慢也會(huì)認(rèn)為打折理所當(dāng)然，對(duì)打折的反應(yīng)逐漸變得遲鈍，對(duì)打折幅度的要求則不斷升高。另外，打折會(huì)降低貨品的利潤(rùn)率，會(huì)給消費(fèi)者留下負(fù)面印象，失去原有的消費(fèi)群，最后價(jià)格打折將演變成對(duì)品牌形象的打折。面對(duì)周?chē)?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格打折，XXX必須找出既能維持永不打折的正面效果，又能削減其負(fù)面作用的手段，而促銷(xiāo)就是這種重要手段之一。另外，現(xiàn)在可以考慮是否調(diào)整100%退換貨政策，因?yàn)?，一般?lái)說(shuō)，服裝品牌在生命周期的不同階段，應(yīng)采用不同的退換貨政策。XXX的100%退換貨政策在公司成長(zhǎng)過(guò)程中起過(guò)很大作用，當(dāng)時(shí)的政策背景是XXX不是強(qiáng)勢(shì)品牌，公司整體實(shí)力較弱,為了招徠更多的專(zhuān)賣(mài)商，迅速打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，不得已而采取的辦法；而現(xiàn)在情況不同了，大量的品牌投入已使XXX成為強(qiáng)勢(shì)品牌，公司的貨品、管理也都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，公司已有了較大的和專(zhuān)賣(mài)商討價(jià)還價(jià)的能力。（2）XXX永不打折、促銷(xiāo)與100%退換貨方面的問(wèn)題與建議先談XXX這方面的問(wèn)題：A、 價(jià)格方面：貨品價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理，2500元以上的西裝太少，中高價(jià)位的T恤、西褲缺乏。因?yàn)橛啦淮蛘?，貨品價(jià)格一旦確定，便很難改變。B、 永不打折配套措施方面：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟相打折，我司價(jià)位原封不動(dòng)，其它因應(yīng)措施（如促銷(xiāo)）又跟不上，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。C、 100%退換貨方面：專(zhuān)賣(mài)商由于沒(méi)有任何庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)方面的壓力，也就沒(méi)有把主要精力放在專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理上的動(dòng)力，其后果可能是專(zhuān)賣(mài)商的“移情別戀”，專(zhuān)賣(mài)商可能會(huì)把主要精力轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)更多的品牌或其它投資項(xiàng)目上；由于無(wú)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，專(zhuān)賣(mài)商在選貨會(huì)上，很難以高度負(fù)責(zé)、極端用心的態(tài)度選貨。另外，因?yàn)?00%退換貨政策，公司的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著產(chǎn)品線的延伸不斷加大（如附件產(chǎn)品）。針對(duì)以上問(wèn)題，建議如下：A、 完善專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，注重最初定價(jià)。由于價(jià)格定位是服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容，所以可以詳細(xì)研究形象品牌價(jià)、戰(zhàn)斗品牌價(jià)；成本價(jià)、保本點(diǎn)價(jià)、結(jié)算價(jià)、零售價(jià)以及目標(biāo)顧客群體的心理價(jià)位，以利于單品定價(jià)和品類(lèi)結(jié)構(gòu)定價(jià)的科學(xué)決策。B、 在廣告、設(shè)計(jì)、專(zhuān)店形象等方面繼續(xù)品牌提升，質(zhì)量上繼續(xù)控制，細(xì)節(jié)上更加追求卓越；通過(guò)時(shí)尚俱樂(lè)部工作的深入廣泛開(kāi)展，提升顧客忠誠(chéng)度；加強(qiáng)促銷(xiāo)策劃，尤其是促銷(xiāo)禮品開(kāi)發(fā)力度要加強(qiáng)，禮品要有實(shí)用性和紀(jì)念意義，質(zhì)量好，有檔次，非賣(mài)品，有XXX標(biāo)志。C、 逐步在全國(guó)推出免費(fèi)干洗服務(wù)，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（免費(fèi)條件之一是顧客必須提供個(gè)人資料，這樣可以充實(shí)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，利于提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和廣告的針對(duì)性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。D、 讓專(zhuān)賣(mài)商與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，考慮到永不打折的價(jià)格政策和品牌維護(hù)，滯銷(xiāo)貨品不宜滯留在專(zhuān)賣(mài)商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時(shí)規(guī)定一個(gè)比例，超過(guò)這個(gè)比例，退貨要在進(jìn)貨價(jià)基礎(chǔ)上打折。E、 替換經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)非常差的專(zhuān)賣(mài)商，因?yàn)樗麄冋加昧斯緦氋F的貨品資源（季首生產(chǎn)的基本量因之變大），而且周轉(zhuǎn)緩慢，銷(xiāo)售不多，最后還要退回公司，變?yōu)楣镜膸?kù)存。 運(yùn)輸問(wèn)題(1) 基本思路運(yùn)輸是供應(yīng)鏈鏈條中重要的一環(huán)，它的功能是在供應(yīng)鏈各組織之間移動(dòng)產(chǎn)品，不同的運(yùn)輸方式影響著供應(yīng)鏈中物流的安全、速度和成本。此外，一個(gè)公司使用的運(yùn)輸類(lèi)型也會(huì)影響供應(yīng)鏈中庫(kù)存水平和設(shè)施位置的決策。在供應(yīng)鏈管理中，運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)基本決策就是要在運(yùn)輸成本和運(yùn)輸速度之間作出選擇。公司也可以利用庫(kù)存來(lái)提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度和降低運(yùn)輸成本。對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸有四種基本模式：空運(yùn)(最昂貴但也是最快的模式)，汽運(yùn)(比較快又不太昂貴的模式，有很高的靈活性)，鐵路(用于大量運(yùn)輸，不太昂貴)，船運(yùn)(最慢的模式，是海外大量運(yùn)輸最經(jīng)濟(jì)的選擇)。對(duì)作為供應(yīng)鏈中運(yùn)輸環(huán)節(jié)的承運(yùn)商的評(píng)估，可主要考慮以下九個(gè)方面：運(yùn)費(fèi)高低；到貨時(shí)間長(zhǎng)短；可以運(yùn)配送的次數(shù)；運(yùn)量大??；運(yùn)輸途中的丟失、破損及污染；到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性；是否適合多種運(yùn)輸需要；和其它運(yùn)輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。(2) XXX的運(yùn)輸問(wèn)題與建議目前XXX的運(yùn)輸采用第三方物流（TPL：Third Party Logistic），費(fèi)用由專(zhuān)賣(mài)商承擔(dān)，但運(yùn)輸成本偏高，如：天津?qū)Ｙu(mài)商的運(yùn)費(fèi)平均達(dá)2元8角/公斤，另外，貨品運(yùn)輸?shù)陌踩砸财?，不時(shí)出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。建議：加強(qiáng)對(duì)新承運(yùn)商的尋覓和對(duì)老承運(yùn)商的評(píng)估(可參照上述的九個(gè)評(píng)估方面)，選擇信息化程度高、基礎(chǔ)管理好、營(yíng)運(yùn)成本低的第三方物流長(zhǎng)期合作，并在條件成熟時(shí)，實(shí)現(xiàn)與承運(yùn)商的信息系統(tǒng)對(duì)接，以縮短信息溝通時(shí)間，提高物流速度，并能對(duì)貨品營(yíng)運(yùn)狀態(tài)進(jìn)行跟蹤。 強(qiáng)化終端問(wèn)題（1） 基本思路對(duì)服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，終端的活力大小，決定著整個(gè)鏈條需求拉動(dòng)的效率，因此，服裝企業(yè)無(wú)不注重加強(qiáng)終端建設(shè)。MID （Marketing Interior Design）就是強(qiáng)化終端的一個(gè)重大舉措。 MID是品牌賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是指在賣(mài)場(chǎng)中整合裝修、設(shè)計(jì)、企劃、銷(xiāo)售和信息等資源，是當(dāng)今國(guó)際服飾業(yè)最流行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它使賣(mài)場(chǎng)功能多樣化，同時(shí)也使賣(mài)場(chǎng)從原來(lái)的銷(xiāo)售鏈的終端，變?yōu)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)的核心，在品牌推廣中呈現(xiàn)出越來(lái)越多的優(yōu)越性。顧客到成功實(shí)施MID的品牌專(zhuān)賣(mài)店里，他往往會(huì)得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會(huì)想到這件衣服有兩個(gè)口袋就好了，那件衣服領(lǐng)子再開(kāi)得大一點(diǎn)就好了。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)融入到了這個(gè)氛圍和感覺(jué)中，他會(huì)非常大膽地在那里挑選，并且沒(méi)有什么疑問(wèn)。另外，對(duì)終端的培訓(xùn)、管理支持、促銷(xiāo)廣告、政策激勵(lì)等也能起到對(duì)終端的強(qiáng)化效果。（2） XXX的強(qiáng)化終端問(wèn)題與建議XXX在終端建設(shè)方面，已做了很多工作，為了進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有必要繼續(xù)強(qiáng)化終端建設(shè)，建議如下：A、 運(yùn)用MID理論，整合賣(mài)場(chǎng)資源，注重視覺(jué)促銷(xiāo)和氛圍促銷(xiāo)；注重貨品陳列時(shí)的組合搭配，如款式搭配，色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調(diào)的整體風(fēng)格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)和櫥窗宣傳的作用。B、 繼續(xù)品牌投入，不對(duì)品牌進(jìn)行投入，品牌形象將會(huì)越來(lái)越差。廣告宣傳上多推出一些有主題性和文化內(nèi)涵的軟性廣告；新款上市時(shí)，加大推廣力度；營(yíng)銷(xiāo)中心的市場(chǎng)部，聯(lián)合XXX廣告公司，每年統(tǒng)一做幾套市場(chǎng)推廣方案，供專(zhuān)賣(mài)商結(jié)合各地實(shí)際，挑選使用。C、 加強(qiáng)督導(dǎo)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)店面陳列方面的培訓(xùn)；由于督導(dǎo)員缺乏導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容的操作性可能不強(qiáng)，建議成立優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員巡回示范團(tuán)隊(duì)（優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員由直營(yíng)店培養(yǎng)、提供）。D、 對(duì)一、二線城市，深度開(kāi)發(fā)，形成同城市連鎖，起到合圍鎖定目標(biāo)顧客群的效果；加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)商抱怨、所提問(wèn)題和建議的反饋，建議設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)，從客服人員、專(zhuān)管員、督導(dǎo)員以及商務(wù)科員工處，搜集此類(lèi)信息并跟進(jìn)處理；進(jìn)一步完善加盟合同，因?yàn)榧用撕贤鄙賹?duì)專(zhuān)賣(mài)商的營(yíng)業(yè)額梯度激勵(lì)，也缺少銷(xiāo)貨指標(biāo)的約束（只有進(jìn)貨指標(biāo)）。E、 加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)商的分析，根據(jù)專(zhuān)賣(mài)商的不同特征，分別對(duì)同類(lèi)型專(zhuān)賣(mài)商采取有針對(duì)性的強(qiáng)化措施：如分別對(duì)分公司類(lèi)型專(zhuān)賣(mài)商，經(jīng)驗(yàn)不足專(zhuān)賣(mài)商，經(jīng)驗(yàn)豐富專(zhuān)賣(mài)商，用心做的專(zhuān)賣(mài)商，不用心做的專(zhuān)賣(mài)商進(jìn)行定制性強(qiáng)化，特別是要對(duì)他們業(yè)績(jī)“木桶”中的最短“木板”進(jìn)行強(qiáng)化。F、 專(zhuān)店引入績(jī)效管理，對(duì)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行有效激勵(lì)。公司也可在全國(guó)范圍內(nèi)，對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)直接評(píng)優(yōu)，由公司獎(jiǎng)勵(lì)（對(duì)專(zhuān)賣(mài)商評(píng)優(yōu)，產(chǎn)生的激勵(lì)效果，不如對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)評(píng)優(yōu)的激勵(lì)效果明顯，也可兩者都評(píng)）。如果店里沒(méi)有有效的績(jī)效考核機(jī)制，督導(dǎo)員的培訓(xùn)將是蒼白無(wú)力的。另外，針對(duì)終端績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制的建立，建議：A、 公司制定考核指標(biāo)，沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制的專(zhuān)賣(mài)商將受到懲罰，或被逐步淘汰。B、 公司總部對(duì)加盟店提供績(jī)效考核方面的免費(fèi)管理咨詢服務(wù)。C、 收集各專(zhuān)賣(mài)商的員工薪酬方案，作為專(zhuān)賣(mài)商檔案資料。D、 專(zhuān)賣(mài)商觀念較好的先推行，或者沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制的專(zhuān)賣(mài)商先推行（各有利弊）。 配送效率問(wèn)題（1） 基本思路在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個(gè)鏈條的績(jī)效，因?yàn)榕渌偷目炻龑?shí)際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的多少以及最后庫(kù)存的大小。貨品留在公司倉(cāng)庫(kù)或在運(yùn)輸途中，絕無(wú)銷(xiāo)售的可能，貨品及早到客戶那里，則會(huì)有銷(xiāo)售的希望。因此，應(yīng)想方設(shè)法加快貨品周轉(zhuǎn)率，這樣能帶來(lái)以下好處：增加銷(xiāo)售額；降低廢棄和降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；提高售貨員的士氣；增加市場(chǎng)獲利機(jī)會(huì)。在服裝貨品的配送過(guò)程中，任一時(shí)間延滯都會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)不利的影響，這些時(shí)間因素，廣義上具體包括：訂貨時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間、下單時(shí)間、出樣時(shí)間、生產(chǎn)時(shí)間、調(diào)整時(shí)間、換季時(shí)間、補(bǔ)貨時(shí)間、整理時(shí)間、配貨時(shí)間、調(diào)貨時(shí)間、退貨時(shí)間等。為了大大縮短這些時(shí)間過(guò)程，在供應(yīng)鏈管理中，一般利用信息技術(shù)對(duì)配送環(huán)節(jié)信息化，以信息流的快捷帶動(dòng)物流的快捷，最后達(dá)到精益（JIT）配送的目標(biāo)。（2） XXX的配送效率問(wèn)題與建議 經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)行，XXX的配送環(huán)節(jié)總體上比較優(yōu)化，并