【文章內容簡介】 賣的貨品再補單時，已趕不上銷售季節(jié)，選料訂制的交貨時間也不確定，經(jīng)常拖延時間。C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒有把握。D、 專賣店里的顧客定做，要求高，成本也高，而且還存在一個技術問題，比如量尺寸，十個人量就會有十個數(shù)據(jù)出現(xiàn)，結果是顧客滿意度低，貨品返改率高。對于XXX的期貨機制問題，建議如下：A、 建立健全到位的專賣商選貨與定制的激勵機制和約束機制。各個店定制比例不一樣，政策上應適當區(qū)別對待；選貨與定制應明確各自的責權利，實行違約責任制。B、 組織區(qū)域小型定貨會，多個代理商一起選料，實行資源共享；庫存面料色卡提供給各專賣店，也可放在網(wǎng)上（設置權限密碼，不必擔心泄密），以增加定制貨品機會。C、 選貨與定制的接口和服務流程進一步細化、到位，制訂合理的的訂貨及出貨流程時間表，明確交代給專賣商；完善定制貨品的定價機制。D、 強化對專賣商選貨和定制知識與技術的培訓，設計中心和產(chǎn)品開發(fā)部要開發(fā)專門的培訓課程，并定期對專賣商進行授課，以提升專賣商的選貨和定制能力。E、 期貨機制要與時尚俱樂部的客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）結合起來，通過顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)挖掘，向專賣商提供選貨和定制的指導。F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導的個性消費。這樣還能部分地以銷訂產(chǎn)，減少庫存風險，讓利于消費者，增強企業(yè)的盈利能力。 永不打折、促銷與100%退換貨問題（1）基本思路永不打折、促銷與100%退換貨問題，關系著XXX供應鏈終端需求拉動的競爭力，也關系著公司的庫存風險和品牌形象。永不打折是XXX對社會的承諾，這雖然對整個服裝行業(yè)避免惡性價格競爭起到模范作用，對長期維護自身品牌形象有重要意義，但在當今服裝市場競爭日趨激烈的今天，XXX面臨的壓力也比較大。那么，是否可以改變公司永不打折的政策呢？答案是否定的。因為無論是在自己的專賣店還是在商場中自己的專賣廳打折，固然會吸引不少顧客，但是，新品與折扣商品在同區(qū)銷售，打折貨品的價格優(yōu)勢必然會影響到新品的銷售業(yè)績，久而久之，就會進入新品推出少人問津的尷尬境地，而且，消費者慢慢也會認為打折理所當然，對打折的反應逐漸變得遲鈍，對打折幅度的要求則不斷升高。另外，打折會降低貨品的利潤率，會給消費者留下負面印象，失去原有的消費群，最后價格打折將演變成對品牌形象的打折。面對周圍競爭對手的價格打折，XXX必須找出既能維持永不打折的正面效果，又能削減其負面作用的手段，而促銷就是這種重要手段之一。另外，現(xiàn)在可以考慮是否調整100%退換貨政策，因為，一般來說，服裝品牌在生命周期的不同階段，應采用不同的退換貨政策。XXX的100%退換貨政策在公司成長過程中起過很大作用，當時的政策背景是XXX不是強勢品牌，公司整體實力較弱,為了招徠更多的專賣商，迅速打開全國市場，不得已而采取的辦法；而現(xiàn)在情況不同了，大量的品牌投入已使XXX成為強勢品牌，公司的貨品、管理也都有了長足的進步，公司已有了較大的和專賣商討價還價的能力。（2）XXX永不打折、促銷與100%退換貨方面的問題與建議先談XXX這方面的問題：A、 價格方面：貨品價格結構不合理，2500元以上的西裝太少，中高價位的T恤、西褲缺乏。因為永不打折，貨品價格一旦確定，便很難改變。B、 永不打折配套措施方面：競爭對手竟相打折，我司價位原封不動，其它因應措施（如促銷）又跟不上，嚴重影響銷售業(yè)績的成長。C、 100%退換貨方面：專賣商由于沒有任何庫存風險方面的壓力，也就沒有把主要精力放在專賣店經(jīng)營管理上的動力，其后果可能是專賣商的“移情別戀”，專賣商可能會把主要精力轉移到經(jīng)營更多的品牌或其它投資項目上；由于無庫存風險，專賣商在選貨會上，很難以高度負責、極端用心的態(tài)度選貨。另外，因為100%退換貨政策，公司的庫存風險會隨著產(chǎn)品線的延伸不斷加大（如附件產(chǎn)品）。針對以上問題，建議如下：A、 完善專賣店產(chǎn)品的價格結構，注重最初定價。由于價格定位是服裝品牌營銷的核心內容，所以可以詳細研究形象品牌價、戰(zhàn)斗品牌價；成本價、保本點價、結算價、零售價以及目標顧客群體的心理價位，以利于單品定價和品類結構定價的科學決策。B、 在廣告、設計、專店形象等方面繼續(xù)品牌提升，質量上繼續(xù)控制，細節(jié)上更加追求卓越；通過時尚俱樂部工作的深入廣泛開展，提升顧客忠誠度；加強促銷策劃，尤其是促銷禮品開發(fā)力度要加強，禮品要有實用性和紀念意義，質量好，有檔次，非賣品，有XXX標志。C、 逐步在全國推出免費干洗服務，以獲得競爭優(yōu)勢（免費條件之一是顧客必須提供個人資料，這樣可以充實客戶數(shù)據(jù)庫，利于提升產(chǎn)品開發(fā)和廣告的針對性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。D、 讓專賣商與公司共擔風險，考慮到永不打折的價格政策和品牌維護，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時規(guī)定一個比例，超過這個比例，退貨要在進貨價基礎上打折。E、 替換經(jīng)營業(yè)績非常差的專賣商，因為他們占用了公司寶貴的貨品資源（季首生產(chǎn)的基本量因之變大），而且周轉緩慢，銷售不多，最后還要退回公司，變?yōu)楣镜膸齑妗?運輸問題(1) 基本思路運輸是供應鏈鏈條中重要的一環(huán)，它的功能是在供應鏈各組織之間移動產(chǎn)品，不同的運輸方式影響著供應鏈中物流的安全、速度和成本。此外，一個公司使用的運輸類型也會影響供應鏈中庫存水平和設施位置的決策。在供應鏈管理中，運輸?shù)囊粋€基本決策就是要在運輸成本和運輸速度之間作出選擇。公司也可以利用庫存來提高供應鏈響應速度和降低運輸成本。對服裝企業(yè)來說，運輸有四種基本模式：空運(最昂貴但也是最快的模式)，汽運(比較快又不太昂貴的模式，有很高的靈活性)，鐵路(用于大量運輸，不太昂貴)，船運(最慢的模式，是海外大量運輸最經(jīng)濟的選擇)。對作為供應鏈中運輸環(huán)節(jié)的承運商的評估，可主要考慮以下九個方面：運費高低；到貨時間長短；可以運配送的次數(shù)；運量大??；運輸途中的丟失、破損及污染；到貨時間的準確性；是否適合多種運輸需要；和其它運輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。(2) XXX的運輸問題與建議目前XXX的運輸采用第三方物流（TPL：Third Party Logistic），費用由專賣商承擔，但運輸成本偏高，如：天津專賣商的運費平均達2元8角/公斤，另外，貨品運輸?shù)陌踩砸财睿粫r出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。建議：加強對新承運商的尋覓和對老承運商的評估(可參照上述的九個評估方面)，選擇信息化程度高、基礎管理好、營運成本低的第三方物流長期合作，并在條件成熟時，實現(xiàn)與承運商的信息系統(tǒng)對接，以縮短信息溝通時間，提高物流速度，并能對貨品營運狀態(tài)進行跟蹤。 強化終端問題（1） 基本思路對服裝企業(yè)的供應鏈來說，終端的活力大小，決定著整個鏈條需求拉動的效率，因此，服裝企業(yè)無不注重加強終端建設。MID （Marketing Interior Design）就是強化終端的一個重大舉措。 MID是品牌賣場營銷學的簡稱，它是指在賣場中整合裝修、設計、企劃、銷售和信息等資源，是當今國際服飾業(yè)最流行的一種營銷模式，它使賣場功能多樣化，同時也使賣場從原來的銷售鏈的終端，變?yōu)槠放茽I銷的核心，在品牌推廣中呈現(xiàn)出越來越多的優(yōu)越性。顧客到成功實施MID的品牌專賣店里，他往往會得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會想到這件衣服有兩個口袋就好了，那件衣服領子再開得大一點就好了。因為消費者已經(jīng)融入到了這個氛圍和感覺中，他會非常大膽地在那里挑選，并且沒有什么疑問。另外，對終端的培訓、管理支持、促銷廣告、政策激勵等也能起到對終端的強化效果。（2） XXX的強化終端問題與建議XXX在終端建設方面，已做了很多工作，為了進一步提升銷售業(yè)績，有必要繼續(xù)強化終端建設，建議如下：A、 運用MID理論，整合賣場資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時的組合搭配，如款式搭配，色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調的整體風格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊、產(chǎn)品畫冊和櫥窗宣傳的作用。B、 繼續(xù)品牌投入，不對品牌進行投入，品牌形象將會越來越差。廣告宣傳上多推出一些有主題性和文化內涵的軟性廣告；新款上市時，加大推廣力度；營銷中心的市場部，聯(lián)合XXX廣告公司，每年統(tǒng)一做幾套市場推廣方案，供專賣商結合各地實際，挑選使用。C、 加強督導員對導購店面陳列方面的培訓；由于督導員缺乏導購的實際經(jīng)驗，培訓內容的操作性可能不強，建議成立優(yōu)秀導購員巡回示范團隊（優(yōu)秀導購員由直營店培養(yǎng)、提供）。D、 對一、二線城市，深度開發(fā)，形成同城市連鎖，起到合圍鎖定目標顧客群的效果；加強對專賣商抱怨、所提問題和建議的反饋，建議設立專人負責，從客服人員、專管員、督導員以及商務科員工處，搜集此類信息并跟進處理；進一步完善加盟合同，因為加盟合同缺少對專賣商的營業(yè)額梯度激勵，也缺少銷貨指標的約束（只有進貨指標）。E、 加強對專賣商的分析，根據(jù)專賣商的不同特征，分別對同類型專賣商采取有針對性的強化措施：如分別對分公司類型專賣商，經(jīng)驗不足專賣商，經(jīng)驗豐富專賣商，用心做的專賣商，不用心做的專賣商進行定制性強化，特別是要對他們業(yè)績“木桶”中的最短“木板”進行強化。F、 專店引入績效管理，對店長和導購進行有效激勵。公司也可在全國范圍內，對店長、導購直接評優(yōu)，由公司獎勵（對專賣商評優(yōu)，產(chǎn)生的激勵效果，不如對店長、導購評優(yōu)的激勵效果明顯，也可兩者都評）。如果店里沒有有效的績效考核機制，督導員的培訓將是蒼白無力的。另外，針對終端績效考核與激勵機制的建立，建議：A、 公司制定考核指標，沒有激勵機制的專賣商將受到懲罰，或被逐步淘汰。B、 公司總部對加盟店提供績效考核方面的免費管理咨詢服務。C、 收集各專賣商的員工薪酬方案，作為專賣商檔案資料。D、 專賣商觀念較好的先推行，或者沒有激勵機制的專賣商先推行（各有利弊）。 配送效率問題（1） 基本思路在服裝企業(yè)的供應鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個鏈條的績效，因為配送的快慢實際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷售機會的多少以及最后庫存的大小。貨品留在公司倉庫或在運輸途中，絕無銷售的可能，貨品及早到客戶那里，則會有銷售的希望。因此，應想方設法加快貨品周轉率，這樣能帶來以下好處：增加銷售額；降低廢棄和降價風險；提高售貨員的士氣；增加市場獲利機會。在服裝貨品的配送過程中，任一時間延滯都會給銷售帶來不利的影響，這些時間因素，廣義上具體包括：訂貨時間、發(fā)貨時間、運輸時間、下單時間、出樣時間、生產(chǎn)時間、調整時間、換季時間、補貨時間、整理時間、配貨時間、調貨時間、退貨時間等。為了大大縮短這些時間過程，在供應鏈管理中，一般利用信息技術對配送環(huán)節(jié)信息化，以信息流的快捷帶動物流的快捷，最后達到精益（JIT）配送的目標。（2） XXX的配送效率問題與建議 經(jīng)過多年的運行，XXX的配送環(huán)節(jié)總體上比較優(yōu)化，并