【文章內容簡介】 對辦事處主任擁有建議罷免權。對分公司營銷政策的調整擁有建議權。 分公司綜合部職能說明書部門概況部門名稱：綜合部部門編號： 部門級別： 部門在組織機構中的位置（具體參見部門的組織機構圖）上級部門（直屬上級）：分公司財務總監(jiān)下級部門（直屬下級）：無 部門職能范圍做好分公司后勤保障，處理日常行政事務，做好分公司全體員工的招聘、管理、培訓及薪資核算，協(xié)助總經(jīng)理管理好分公司的工作紀律，跟蹤分公司政策的執(zhí)行情況，檢查辦事處基礎工作。部門主要職能人事工作：（1） 薪酬及福利a. 制定薪酬福利政策按程序上報審批并執(zhí)行 b. 薪酬獎金核算及發(fā)放c. 保修卡的核對（2） 崗位編制a. 崗位職位的設置分析、職位職責說明書的擬訂b. 人員定編控制嚴格執(zhí)行銷售公司的“三定”c. 人員費用控制（3） 員工管理與培訓a. 人員的招聘、錄用、調轉、解聘。b. 崗前培訓、轉崗培訓、在職培訓。（4） 績效考核與管理a. 根據(jù)總部的指導精神協(xié)助分公司各部門、各崗位制定績效考核方案b. 根據(jù)審批通過的績效管理辦法按期執(zhí)行制度日常行政事務（1） 公共關系a. 包括公司主要的合作伙伴如：政府官員、公安、車管、各行管部門等b. 與公司辦公相關的街道、物管部門的聯(lián)系（2） 行政公文信息流管理a. 所有客戶的來電、來訪及回復相關問題。b. 信息傳遞—發(fā)送、接收、回復、流轉、答復c. 信息的管理—歸檔、保密、銷毀d. 五類文件的擬定、校稿、發(fā)放管理。e. 公司所有法律事務的聯(lián)絡、跟蹤及配合解決（3） 會議組織a. 會議準備、會議接待b. 會議議程制訂、相關資料準備c. 會議紀要撰寫辦公室的日常管理（1）辦公紀律管理公司資產(chǎn)管理（1）固定資產(chǎn)管理（2）辦公用品管理物流后勤（1）車輛管理（2）貨物的收發(fā)、打包、裝卸、堆放（3）宿舍管理（4）食堂管理（5）公司安全保衛(wèi)基礎工作檢查（1）基礎工作檢查的組織（2）基礎工作檢查結果的處理貨源分配（1）發(fā)布貨源信息及貨源預報。（2）根據(jù)代理商庫存、代理商預付款及要貨申請進行分貨。部門權力： 人員招聘的初審權 分公司辦公室及辦事處辦公紀律的監(jiān)督權 辦公用品核準申購權 公司車輛調度權 辦事處基礎工作的檢查處理權 人員工資核算權貨源分配權四、辦事處組織結構及相關崗位職責和定編辦事處組織結構（不含客服）辦事處主任財務主管區(qū)域經(jīng)理信息員倉管促銷員區(qū)域經(jīng)理職責（1） 負責區(qū)域市場內渠道關系的建立與維護；（2） 負責區(qū)域市場內代理商貨源的合理配置與調控；（3） 負責區(qū)域市場內代理商的回款；（4） 負責貫徹執(zhí)行公司各級銷售政策；（5） 負責終端基礎工作的日常管理；（6） 負責促銷活動陣地宣傳的布置落實；（7） 負責促銷員的培訓與監(jiān)督、檢查。區(qū)域經(jīng)理人員定編原則：分公司必須根據(jù)市場大小、渠道模式、代理商數(shù)量、零售終端等情況合理編制各辦事處區(qū)域經(jīng)理，市場大的至少二天要走一圈，市場小的也要一周走一圈； 對辦事處的考核：（1） 考核原則：A、 各分公司要公平、公正、相對合理的制定辦事處的銷售任務比例；一般情況下，至少半年內不得調整；B、 要求各分公司終端銷量任務嚴格按照總部下達的任務分解到各辦事處，不能加也不能減。，不能加也不能減；（2） 考核辦法：●【考核公式】：辦事處綜合得分＝80回款、終端銷量完成率＋10（1＋銷量增長率）/（1＋平均銷量增長率）＋10（1－辦事處月度費用銷量比/所有辦事處月度平均費用銷量比）說明：A、（1＋銷量增長率）/（1＋平均銷量增長率）≤2 增長率＝（當月銷量－前三月平均銷量）/前三月平均銷量B、回款、終端銷量完成率＝（回款完成率＋終端銷量完成率）/2C、X＝10（1－辦事處月度費用銷量比/所有辦事處月度平均費用銷量比） 限定為－50≤X≤10 D、辦事處月度費用銷量比＝辦事處月度費用/辦事處月度銷量E、辦事處月度費用界定：辦事處月度費用采用權責發(fā)生制原則按當月實際發(fā)生的費用計算，具體方法如下：◆工資獎金（含促銷人員）：按當月發(fā)生額計算；◆日常費用：按當月發(fā)生額計算；◆廣告促銷費用：專區(qū)專柜按發(fā)生額分3個月分攤；戶外路牌按合同規(guī)定的發(fā)布期分攤；大賣場進場費按合同規(guī)定的可進場時間分攤；其他按當月發(fā)生額計算；◆專項費用：房屋裝修按房屋租賃合同的租期分攤；固定資產(chǎn)辦公用固定資產(chǎn)一次計入當期費用，汽車按24個月分攤；房租按房屋租賃合同中租期、月租金分月計算；其他專項費按當月發(fā)生額計算。（3）分公司要根據(jù)此公式對辦事處進行綜合排名，同時分公司要根據(jù)經(jīng)營情況● 對辦事處主任考核：A、 對前多少名辦事處（主任）進行獎勵，對后多少名辦事處（主任）進行處罰：a、 公司內各辦事處平均得分高于65分時，對得分低于65分的進行排名，后1/2辦事處主任沒獎金；b、 分公司內各辦事處平均得分低于65時，對低于平均得分的辦事處進行排名，后1/2的辦事處主任沒有獎金；B、 對于連續(xù)三個月排名在后幾名的辦事處主任，要淘汰，但對新上任的辦事處主任三個月可以不淘汰；●對辦事處其他人員的考核：A、 根據(jù)以上公式得分排名，給予辦事處其他人員獎金額度（不包括辦事處主任獎金）；B、 辦事處主任和財務主管對辦事處其他人員排名，排在前面的要給獎金，排在后面的不給獎金或淘汰；●對辦事處客服的考核：A、 對辦事處客服的考核，嚴格按照客服總部規(guī)定的考核指標進行，特別提出要對辦事處客服中心的銷售收入情況進行排名。B、 對辦事處客服的考核具體客服總部下發(fā)的《分（子）公司客戶服務部對辦事處客戶服務工作考核辦法（指導）》。第四章 相關概念一、 零售終端分類的概念專業(yè)通訊零售連鎖： 即連鎖店，包括跨省的及地方性的通訊連鎖店品牌專賣店（柜）： 各品牌的專門零售店（柜）百貨商場： 各地的大型百貨超市、商場家電超市： 原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場通訊市場： 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場獨立零售店： 各城市的獨立單店，不包括以柜臺形式出現(xiàn)的運營商營業(yè)廳： 包括各運營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等二、大賣場的概念 大賣場是指具有一定經(jīng)營規(guī)模、店面形象較好、形象建設以廠家的專柜、專區(qū)為主且擁有當?shù)剌^大終端銷量份額的零售終端； 七種零售業(yè)態(tài)只要符合大賣場的條件，我們均可認定其為大賣場； 本大綱內把大賣場分為跨省分公司連鎖大賣場、省內連鎖大賣場、地方性大賣場。三、波導大客戶的概念波導大客戶是指波導手機銷售渠道中至關重要的網(wǎng)絡運營商，是整個銷售通路中重要的一環(huán)。一、 網(wǎng)絡運營商是指中國移動、中國聯(lián)通；二、 從技術上分為GSM和CDMA客戶。四、經(jīng)銷商分類的概念經(jīng)銷商：指波導自營零售體系外的各類代理商、分銷商、零售商的總稱。代理商：指特定區(qū)域范圍內以批發(fā)形式或同時使用批發(fā)和零售形式包銷波導部分型號的經(jīng)銷商。代理商以“包銷”、“壟斷”為其特征。分銷商：指具備手機分銷能力并實際向下線經(jīng)銷商分銷鋪貨的經(jīng)銷商；分銷商以向下線經(jīng)銷商“分銷鋪貨”為其特點。零售商：指通過自己擁有的零售終端實現(xiàn)商品銷售的經(jīng)銷商。零售商以直接零售、不向下線鋪貨為其特點。直供店：特殊的零售商。與分公司直接進行產(chǎn)品交易，且只用于自身店面直接零售的經(jīng)銷商。從分公司進貨只用于自有賣場零售、連鎖店或分店零售的均為直供店。五、市場分類的概念一級市場：指分公司所在地中心城市市區(qū)市場。二級市場：指辦事處所在地市區(qū)市場。三級市場：指縣城市場、發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、未建辦事處的地市市區(qū)市場。六、價格體系的概念： 分公司結算價：指銷售公司與分公司間的結算價格，為分公司決算的成 本價格，是總公司必須要“拿回”的價格，此價格統(tǒng)一實用于各分子公司，即使是清零機型也不再進行特殊結算價格審批。 代理商最低提貨價：指分子公司最低的出貨價即代理商的最低提貨價，清零機型的代理商最低提貨價（實得價）低于結算價90%的，必須報銷售公司市場營銷部審批。 代理商實際提貨價：代理商實際向分公司進貨的價格，此價格由分子公司制定，報大區(qū)市場總監(jiān)審批、銷售公司市場營銷部備案。 代理商實際提貨價可以高于總公司規(guī)定的“代理商最低提貨價”； 代理商最低出貨價：代理商向零售終端的最低出貨價格，即零售終端的最低進貨價格。最低零售標價：為規(guī)范統(tǒng)一全國市場價格、保障零售終端的利益、防止“價格戰(zhàn)”而設定的最低的零售價格，這是界定零售終端是否執(zhí)行價格體系的標準。最高零售標價：為規(guī)范統(tǒng)一全國市場價格、“防止層層加價”而設定的最高的零售價格，這是分公司、代理商、零售商制定價格體系時必須遵循的市場零售價格的最高限度。 第五章 通路管理一 渠道建設（問題分析：）1 總體原則： 渠道建設的目的是為了提高上柜率、鋪貨率及主推率。 小區(qū)域加直供是主要的代理模式。 重視中心城市（及發(fā)達地市）的大賣場，有條件的要直供。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣城是未來新增用戶的主要市場，我們必須扎根縣城，大力推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)。 堅決取締“打款機”。2 渠道模式與操作原則 縣級市場 渠道模式： 模式一：全型號分區(qū)域（城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。一個縣城（發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)）選兩個全型號代理商，一個做縣城城區(qū)、一個做鄉(xiāng)鎮(zhèn)；模式一重點店城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)說明型號系列1直供全型號代理商1全型號代理商2按城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)為劃分標準劃分為兩個區(qū)域型號系列2……型號系列n 模式二：全型號分區(qū)域。一個縣城（發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)）選兩個全型號代理商，劃分鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的零售店，由兩個代理商分開供貨；模式二重點店區(qū)域1區(qū)域2說明型號系列1直供全型號代理商1全型號代理商2將全縣的城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店劃分為兩個區(qū)域，不以城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)為劃分標準型號系列2……型號系列n 模式三：分型號分區(qū)域（城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。一個縣城（發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)）選兩個分型號代理商，一個分型號做縣城城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)全型號、一個分型號做縣城城區(qū)；模式三城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)型號系列1代理商1代理商1型號系列2……代理商2型號系列n 模式四：分型號全區(qū)域。一個縣城（發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)）選兩個分型號代理商，分型號全區(qū)域代理模式四區(qū)域1區(qū)域2……區(qū)域n型號系列1全區(qū)域代理商1型號系列2全區(qū)域代理商2 模式五：全型號全區(qū)域。一個縣城（發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)）所有品牌銷量在200——400臺之間的可以一個代理商全型號模式五區(qū)域1區(qū)域2……區(qū)域n型號系列1全型號全區(qū)域代理型號系列2……型號系列n 操作原則： 一個縣城必須有兩個或以上代理商，但一般不得超過三個（模式五例外）。 分公司渠道模式必須按模式一至五的優(yōu)先順序選擇，選擇次級的必須說明理由。 如果縣城里有大的零售店不愿意從代理商進貨的可以由省公司直供，但分公司直供價應等于代理商的出貨價或至少高于代理商提貨價的2%以上；比代理商出貨價低的部分不能提前給，必須在不竄貨、不批發(fā)、不砸價等遵守波導直供協(xié)議的前提下，下次提貨折讓、抵扣。 只能在上面五種模式中選擇，需突破以上五種模式的必須報總部審批。 特別貧困的縣城——一個月所有品牌銷量不足100臺的視為鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 地級市城區(qū)市場 渠道模式:地級市城區(qū)可以劃為一個區(qū)域，也可以劃為兩個區(qū)域或以上，在一個區(qū)域內只能采取以下幾種模式； 模式一：重點零售店直供，另選兩個分型號全區(qū)域代理商；模式一特殊渠道區(qū)域1區(qū)域2……區(qū)域n重點店客戶1客戶2型號系列1直供分客戶資金平臺分客戶資金平臺全區(qū)域代理型號系列2全區(qū)域代理……全區(qū)域代理型號系列n全區(qū)域代理 模式二：重點零售店直供，另選兩個全型號代理商分區(qū)域；模式二特殊渠道區(qū)域1區(qū)域2……區(qū)域n重點店客戶1客戶2型號系列1直供分客戶資金平臺分客戶資金平臺全型號代理全型號代理全型號代理全型號代理型號系列2……型號系列n 模式三：重點零售店直供，另選兩個全型號代理商分渠道（客戶）。模式三特殊渠道重點店客戶1客戶2型號系列1直供分客戶資金平臺分客戶資金平臺型號系列2……型號系列n 模式四：選兩個分型號全區(qū)域代理商。模式四區(qū)域1區(qū)域2……區(qū)域n型號系列1全區(qū)域代理型號系列2全區(qū)域代理……全區(qū)域代理型號系列n全區(qū)域代理 模式五：選兩個全型號代理商分區(qū)域。模式三區(qū)域1區(qū)域2……區(qū)域n型號系列1全型號代理全型號代理全型號代理全型號代理型號系列2……型號系列n 模式六：選兩個全型號代理商分渠道（客戶）； 操作原則： 一個區(qū)域必須有兩個或以上代理商。 分公司直供價應等于代理商的出貨價或至少高于代理商提貨價的2%以上；比代理商出貨價低的部分不能提前給，必須在不竄貨、不批發(fā)、不砸價等遵守波導直供協(xié)議的前提下，下次提貨折讓、抵扣。 特別貧困的地級市城區(qū)——一個月所有品牌銷量不足500臺的視為縣城。 若一個區(qū)域只有一個代理商，必須報總部批準。 省會城市城區(qū)市場 渠道模式：省會城市城區(qū)渠道模式同地級市城區(qū)渠道模式。 操作原則： 必須確保在總部規(guī)定的最低零售價之上零售，堅決控制和