【文章內(nèi)容簡介】 的關(guān)鍵。我們在界定問題時經(jīng)常會忽視標(biāo)準(zhǔn)，而以每個人不同的主觀意識、判斷以及個人經(jīng)驗為隱含標(biāo)準(zhǔn)作出判斷，所以對同一個現(xiàn)狀得出不同的結(jié)論也就不足為怪了。如此，才會出現(xiàn)胖胖的老師夾在健康與不健康之間，被我們扯來扯去的尷尬局面。如果那位老師去做一個體檢，其他所有的體檢結(jié)果都正常，只有最后一個指標(biāo)證明是否正常——這個指標(biāo)從醫(yī)學(xué)角度不一定對，我只是為了便于舉例子—— 假定我檢測出來的最后一項是血壓，我的低壓是 80，高壓是120，這些檢測出來的數(shù)字就是現(xiàn)狀，是我身體的現(xiàn)狀。究竟這個現(xiàn)狀有沒有問題，我們得找出標(biāo)準(zhǔn)來問一問。我們找到醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)健康人血壓的標(biāo)準(zhǔn)是低壓 80，高壓 120。問題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。8080=0 ，120120=0。問題等于零說明什么？說明我沒有問題，說明我是健康的。我們現(xiàn)在最缺的是界定問題的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在企業(yè)中存在的問題大多都是標(biāo)準(zhǔn)問題！今天中國企業(yè)里面最缺的是標(biāo)準(zhǔn)，最不缺的是現(xiàn)狀!在企業(yè)管理者、銷售管理者中，講現(xiàn)狀的高手一大堆，說起中國企業(yè)現(xiàn)狀都可以滔滔不絕地侃上三天三夜。他們什么都了解，什么都明白，可是他們就是解決不了問題。因為他們沒有真正的標(biāo)準(zhǔn)！中國企業(yè)銷售管理今天最缺的是標(biāo)準(zhǔn)！標(biāo)準(zhǔn)是衡量現(xiàn)狀、找出問題的標(biāo)尺。沒有標(biāo)準(zhǔn)，就不清楚問題是什么，更談不上解決問題了。關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)狀和病因，只能防止出錯誤，并不可能找到業(yè)績成功的標(biāo)準(zhǔn)。也只有找到業(yè)績成功的標(biāo)準(zhǔn)以后，才可以取得成功。因此，我們要找出這個標(biāo)準(zhǔn)、新的標(biāo)準(zhǔn)！《業(yè)績才是硬道理》第一章主觀變動的標(biāo)準(zhǔn)猶如手中的壞蚌楊老師語錄：問題= 標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)狀。這個公式有一個隱含的條件，那就是標(biāo)準(zhǔn)是正確的。問題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。那么是否只要樹立標(biāo)準(zhǔn)就一定能找到癥結(jié)所在，解決企業(yè)中的問題，改變企業(yè)現(xiàn)有狀況呢？回答這個問題之前，我們先來看兩個案例。李老板的標(biāo)準(zhǔn)—— “拿著書報就睡覺 ”與“睡覺都在看書報”有位經(jīng)濟(jì)學(xué)教授去某企業(yè)搞調(diào)研，企業(yè)的老板姓李。教授中午到達(dá)單位，吃了午飯跟李老板一起去單位。李老板的辦公樓，下面是銷售部，上面是辦公室，是落地窗的，很亮。剛開始進(jìn)的是銷售部，銷售部有個員工在那兒睡午覺，因為光線很亮，所以他在臉上蓋了張報紙。李老板馬上對教授說：“你看，他怎么能有成績、有長進(jìn)嘛，怎么能干好事呢？”“為什么干不好？”“他不愛學(xué)習(xí)呀。 ”“為什么不愛學(xué)習(xí)？”13 / 49“你看他拿著書報就睡覺。 ”又往里面走，過了兩個部門，最里面靠著他那個辦公室的是財務(wù)部，也有個女孩子拿了張報紙搭在臉上，他說：“你看這些女娃娃就不一樣，大學(xué)生好學(xué)習(xí)。 ”“為什么好學(xué)習(xí)？”“你看她睡覺都在看書報。 ”都是拿了張報紙蓋在臉上，現(xiàn)狀一樣為什么結(jié)果不一樣？因為李老板的標(biāo)準(zhǔn)出了問題，他的標(biāo)準(zhǔn)是變動的，是以喜好為標(biāo)準(zhǔn)，是以經(jīng)驗為標(biāo)準(zhǔn)，是以情感為標(biāo)準(zhǔn)，他認(rèn)為財務(wù)部的員工都有文化，搞銷售的員工都沒有文化。那些銷售人員因為銷售干得不好，他心里正不舒坦呢，所以他得出的結(jié)論有這么巨大的差異。難以捉摸的女性標(biāo)準(zhǔn)我們的女同胞，尤其是作為社會中上游的精英們，應(yīng)該都希望全天下的女人們過上幸福美滿的生活?，F(xiàn)在機(jī)會來了，有個中高檔品牌叫達(dá)夫妮的，假如在三月份的時候，為了回饋所有新老客戶，決定進(jìn)行十天促銷，價值 400 塊錢一雙的皮鞋在促銷期內(nèi)是 20 塊錢一雙，所以全部女性朋友都跟你們一樣，一人買了一雙達(dá)夫妮涼鞋。到了五六月份天氣熱的時候，全都穿著這雙達(dá)夫妮涼鞋往街上一走，這時候你們還穿不穿？肯定都不穿了吧。起初還希望全天下女同胞都過上幸福美滿生活的女士們，為什么現(xiàn)在連穿相同一雙涼鞋都不干了呢？她們哪句話在說謊？其實她們都沒有說謊，出問題的是標(biāo)準(zhǔn)！標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了變化。前一階段是以情感為標(biāo)準(zhǔn)，既然都是女人，女人都希望過上幸福美滿的生活；而后一階段又改為以社會等級為標(biāo)準(zhǔn)，不屑和其他女性穿同一款鞋子。由此可見，標(biāo)準(zhǔn)本身也可能會存在問題。今天的中國企業(yè)，存在著大量像李老板和高級白領(lǐng)女士那樣具有主觀色彩的標(biāo)準(zhǔn)，這些錯誤的標(biāo)準(zhǔn)無法衡量出制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸所在，更解決不了發(fā)展中的問題。為什么找到的都是壞蚌有一篇文章這樣寫道，有個人是做河蚌生意的，每次進(jìn)貨回來以后要挑一下，有些河蚌因為腐爛或其他原因只剩下空殼了，要挑出來——這個小販心地不錯。如果一只只撬開挑的話太費時，他找到一個辦法，就是左手拿一個河蚌出來，右手撿起其他河蚌敲擊左手中的河蚌，空殼與有肉的好河蚌的聲音是不一樣的。結(jié)果有一次，他一連敲了十幾個都是空殼，這種情況以前從來沒有發(fā)生過。最后才發(fā)現(xiàn)，原來左手拿的那個河蚌是個空殼，當(dāng)然無論與哪個敲都會發(fā)出空音了。問題＝標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀。但是樹立標(biāo)準(zhǔn)不一定能找到癥結(jié)所在，解決企業(yè)中的問題，從而改變企業(yè)現(xiàn)有狀況。因為這個公式里有一個隱含的條件，那就是標(biāo)準(zhǔn)是正確的；如果標(biāo)準(zhǔn)不正確，就像你手拿一個壞蚌做標(biāo)準(zhǔn)，永遠(yuǎn)找不到好河蚌一樣，你也永遠(yuǎn)找不出真正的問題所在?！稑I(yè)績才是硬道理》第一章確立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，實行標(biāo)桿管理楊老師語錄：我的公司只有一個標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀是標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)秀業(yè)績是標(biāo)準(zhǔn)。14 / 49主觀的標(biāo)準(zhǔn)解決不了問題，要用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。那么，客觀的標(biāo)準(zhǔn)該如何定位呢？在企業(yè)里面有優(yōu)秀員工，有差勁的員工，回想一下，我們每天坐在辦公室思考管理制度，想出臺個管理制度，出臺個管理辦法，出臺個游戲規(guī)則，這些規(guī)章制度是希望把差的管好，還是把好的管得更好？如果不出意外的話，我們絕大多數(shù)都是想著如何把差的管好，這就意味著我們的管理更多針對的是差員工?！稑I(yè)績才是硬道理》第一章我們的管理更多針對的是差員工老板或銷售管理者都經(jīng)常找員工談話，與員工談?wù)勑?。我們與差員工聊得更多，因為我們更多的是解決差員工的心態(tài)問題、方法問題、業(yè)績問題，鼓勵他們向優(yōu)秀員工看齊。中國企業(yè) 90%的管理者都是如此，把大量的精力花費在了差員工身上。我們的培訓(xùn)也針對的是差員工。許多老板和銷售管理者培訓(xùn)員工的目的是希望解決差員工的問題，把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀員工。如果公司里都是優(yōu)秀員工的話，不會存在什么問題，也很少有人會去想：我們公司這些優(yōu)秀的員工需要培訓(xùn)—— 在中國，這樣前瞻性的企業(yè)不多。我們想的更多的是：這些員工已經(jīng)足夠優(yōu)秀了，沒有進(jìn)行培訓(xùn)的必要了。我們的時間、我們的培訓(xùn)、我們的管理制度體系都聚焦到差員工身上，我們總想著把差的變好，這意味著我們處處都在以差為標(biāo)準(zhǔn)，我們的公司又怎么能夠取得好的業(yè)績呢？改善業(yè)績并非只有把差的員工變好這一種方法，而且這也不是最明智、最有效的方法。最明智、最有效的方法是以優(yōu)秀員工為標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注優(yōu)秀員工，讓優(yōu)秀員工更優(yōu)秀。有人說：好的要照顧到，差的也要照顧到，我這樣做也是為了讓員工能更好地生存。那么我們開公司的目的是什么？是做慈善呢，還是賺利潤？即使是慈善事業(yè)也不是這么做的，何況公司也不是做慈善的地方，我們大可以賺錢了再拿出一筆錢去做慈善。要知道，我們的銷售資源是有限的，物質(zhì)資源、經(jīng)濟(jì)資源、時間資源都是有限的。能夠為我們產(chǎn)生最大價值的是優(yōu)秀員工，至于平庸和差勁的員工，最好的辦法是讓他們自生自滅。如果他們能向優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)靠攏就能在公司生存，他們不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就只能被淘汰。市場是殘酷的，競爭是殘酷的，生存也是殘酷的。為了公司的生存，為了更多的業(yè)績，我們必須樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)?！稑I(yè)績才是硬道理》第一章優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)桿管理我們一定要以優(yōu)秀來定位標(biāo)準(zhǔn)，也只能以優(yōu)秀作為標(biāo)準(zhǔn)。如此一來，相當(dāng)于我們在企業(yè)中樹立了一個優(yōu)秀的業(yè)績標(biāo)桿，所有的員工都必須以這個業(yè)績標(biāo)桿為底線，能達(dá)標(biāo)的員工就能在企業(yè)中生存，不能達(dá)標(biāo)的員工只能黯然被淘汰。標(biāo)桿管理起源于 20 世紀(jì) 70 年代末 80 年代初，在美國學(xué)習(xí)日本的運動中，首先開辟標(biāo)桿管理先河的是施樂公司，后經(jīng)美國生產(chǎn)力與質(zhì)量中心系統(tǒng)化和規(guī)范化。標(biāo)桿管理是指一個組織瞄準(zhǔn)一個比其績效更高的組織進(jìn)行比較，以便取得更好的績效，不斷超越自己，超越標(biāo)桿，追求卓越，組織創(chuàng)新和流程再造的過程。標(biāo)桿管理包括內(nèi)部標(biāo)桿管理、競爭標(biāo)桿管理、職能標(biāo)桿管理和流程標(biāo)桿管理。銷售管理中的標(biāo)桿管理雖不與此完全相同，卻是異曲同工。我們也是確立一個業(yè)績的標(biāo)桿，這個標(biāo)桿可以是內(nèi)部標(biāo)桿，也可以是競爭標(biāo)桿，但一定要屬于企業(yè)中優(yōu)秀的那一層面。目的也是為了取得更高的業(yè)績，也是為了不斷超越標(biāo)桿，追求卓越。優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)桿，標(biāo)桿的樹立是界定問題的需要，也是企業(yè)追求卓越業(yè)績的需要，更是公司內(nèi)部銷售人員的試金石，是市場優(yōu)勝劣汰的縮影。15 / 49當(dāng)然，優(yōu)秀是與時俱進(jìn)的，標(biāo)準(zhǔn)也是與時俱進(jìn)的。你用 2022 年的標(biāo)準(zhǔn)可以衡量出 2022 年的問題，卻未必能衡量出 2022 年的問題。因此，標(biāo)桿也要不多地提升和拔高，這樣才能保證標(biāo)桿的有效性。昨天的太陽永遠(yuǎn)曬不干今天的衣服。昨天的方法解決不了今天的銷售組織的問題，今天的方法也解決不了明天的銷售組織的問題。我們需要不停地思考和學(xué)習(xí)，找到新的標(biāo)準(zhǔn)，樹立新的標(biāo)桿，這才是解決企業(yè)銷售組織問題的根本。用人性解讀管理，得人心者得業(yè)績楊老師語錄：我一直比較倡導(dǎo)的銷售管理的概念是，了解人性，抓住人心一定可以穩(wěn)操勝券！優(yōu)秀的銷售管理人才都是解讀人性的高手。許多管理者尤其是銷售管理者經(jīng)常抱怨隊伍不好帶，下屬不聽話，銷售任務(wù)完不成，整天發(fā)牢騷說公司不好……所有這些問題并不只產(chǎn)生在一個企業(yè)中，有些企業(yè)能很好地解決，有些卻不能，原因何在？因為許多人都忽略了管理中對人性的解讀。樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)使得我們能夠正確地界定出問題所在，實施標(biāo)桿管理讓我們有參照可依循，但這些都是冷冰冰的措施，為了讓這些冷冰冰的制度發(fā)揮出最大效能，還必須為它們披上一件溫暖的富有親和力的外套，這件外套洋溢著睿智的流彩，充滿了親切的關(guān)懷。它的名字叫“人性” 。將人性學(xué)理論運用到管理上則是人性化管理。人性化管理就是一種在整個企業(yè)管理過程中充分注重人性要素，以充分挖掘人的潛能為己任的管理模式。至于其具體內(nèi)容，可以包含很多要素，如 對人的尊重，充分的物質(zhì)激勵和精神激勵 ，給人提供各種成長與發(fā)展機(jī)會，注重企業(yè)與個人的雙贏戰(zhàn)略，制定員工的生涯規(guī)劃，等等。我們在處理銷售管理中的問題，尤其是有關(guān)銷售人員的問題時，也要從人性的角度進(jìn)行解讀、實施管理，這只是運用了人性化管理中的一些皮毛。然而，就這么一點，我們許多銷售管理者仍是做得不夠?！稑I(yè)績才是硬道理》第一章為銷售管理裝備人性的眼睛銷售人員不是機(jī)器，是有血有肉有思想會思考有偏好有情緒的人，因此，我們在管理他們時不能像使用器具那樣去強(qiáng)迫性地驅(qū)使，而是要掌握人性，靈活地來引導(dǎo)他們。因此，我們必須對人性有所了解。人性學(xué)理論是從人的自然屬性和社會屬性來剖析人性的，人在自然屬性和社會屬性中分別有三個定律，這就是人性的六個方面。人自然屬性的三個定律：（1 ）人的生理層面的自然屬性是：“人類總是要求擁有 快樂而不是痛苦。 ”（2 ）人的心理層面的自然屬性是：“人類總是要求得到 尊重而不是貶抑。 ”（3 ）人的心靈層面的自然屬性是：“人類總是希望有長久的目標(biāo)而不是虛度一生 。 ”人社會屬性的三個定律：16 / 49（1 ）對行為后果的考慮。（2 ）對自己長遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮。（3 ）對人生價值的考慮。我們只有了解了人性中這些自然屬性和社會屬性，才能對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和員工的行為、動機(jī)進(jìn)行有效的引導(dǎo)和管理，才能根據(jù)銷售管理的不同階段來提出更高的更能發(fā)揮全員潛能的銷售目標(biāo)。用人性來解讀員工的行為貫穿在銷售管理的全過程，從銷售目標(biāo)的制定，到銷售目標(biāo)的分解，再到將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成員工的需要并最終轉(zhuǎn)換成他們對我們的承諾，以及在銷售績效的控制中處處需要用人性的眼睛去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘員工的需要，因勢利導(dǎo)，讓他們自動自發(fā)地為銷售業(yè)績努力。下面探討的就是不斷將人性解讀用于銷售管理中的過程。這里只舉一個簡單的例子來說明用人性解讀銷售管理的必要性。《業(yè)績才是硬道理》第一章看透自負(fù)背后的自卑(1)有些人很愛提意見，我們可能認(rèn)為他們怎么總是雞蛋里挑骨頭，其實我們錯了，他們提意見只是想表達(dá)并不一定要的是結(jié)果，這和女人發(fā)牢騷是一個道理。有人不懂女人，她們稍發(fā)一點牢騷就會覺得很煩，讓女人不要講了。其實，女人發(fā)牢騷不是為了讓我們怎么樣，只是為了發(fā)泄而已。因為發(fā)泄出煩悶，她們才會感到輕松，感到快樂，這屬于人自然屬性中生理層面“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦”的范疇。我們手下經(jīng)常有一些銷售人員調(diào)皮搗蛋，故意找我們的別扭。其實他們并不是跟我們調(diào)皮搗蛋，而是人心理層面希望得到尊重的自然屬性的一種表達(dá)方式。往往最自負(fù)的人最自卑，就是這個道理。列寧說過一句話：叫得最兇的一定是最慘的。為什么？比方說我們前一陣剛剛與某國總統(tǒng)見過面，握過一次手并被邀請到他的莊園共進(jìn)晚餐，回來以后我們肯定要向別人講，像祥林嫂一樣喋喋不休地向人炫耀。但是，國家的領(lǐng)導(dǎo)人不會這樣講，他今天與 A 國總統(tǒng)吃飯，明天又要見 B 國總統(tǒng)，他從來不會向人炫耀，因為對于他來說這些都太簡單、太平常了，對我們來講則太不容易了。所以，一個銷售人員調(diào)皮搗蛋并不是故意為難我們，而是在撕心裂肺地吶喊，向我們表達(dá)：老板，我是人才！老板，請尊重我！蠻橫的老銷售員和悲慟的老大姐某銷售公司里有個怪人。有一次，公司全體成員在酒店開慶功宴。別人過來給總裁敬酒：“王總，干!”他卻說：“叫什么王總啊，當(dāng)是兄弟，我告訴你我兒子都比你大啊，各位同事不要叫他王總了，比他小的叫他老王，比他大的叫他小王，和他差不多的叫他中王。 ”總裁歲數(shù)確實不大，剛到而立之年，聽他這么一說，心里那個不爽啊!雖然當(dāng)時點頭說是、是，大家以后都不要那么拘束，其實恨得牙根都癢癢！這個怪人每天到財務(wù)去開個票，別人明明沒做什么，他卻不高興地沖進(jìn)總裁辦公室，如果辦公室沒人還好，說幾句就完了，要是有人絕對大吵大鬧：“這工作怎么干嘛？這些行政人員是怎么服務(wù)的？”如果總裁說他一句，他三個月不來上班?？偛帽仨殠c花生啤酒豬尾巴去他家喝喝酒請他回來。還有一個老大姐，20 多歲就離了婚，她每天跑到總裁的辦公室來哭，講她昨天發(fā)生什么事情了。