【文章內(nèi)容簡介】 來增加認(rèn)識度，通過該分銷商代理的品牌在終端的表現(xiàn)來分析該分銷商的資金情況、市場運做能力、人員情況、管理情況；4. 密切跟蹤原有區(qū)域經(jīng)銷商的的庫存情況、嚴(yán)格控制其庫存數(shù)量，避免滯銷機的產(chǎn)生，摸清每個分銷商批發(fā)價格、相關(guān)費用情況5. 嚴(yán)格控制新品的上柜時間和速度，對即將調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的區(qū)域停止新品的供貨，以保證新的區(qū)域經(jīng)銷商有產(chǎn)品可銷，因為，被取消區(qū)域經(jīng)銷商資格的客戶完全有可能采取擾亂市場價格的方式進(jìn)行報復(fù)，將所有產(chǎn)品全部放水銷售，這樣勢必影響新代理商的接盤，甚至在很長一段時間內(nèi)沒有利潤；6. 延遲原區(qū)域經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)，通過延遲兌現(xiàn)政策來保證新老區(qū)域經(jīng)銷商能順利交接，平穩(wěn)過度，我們說的是延遲而不是不兌現(xiàn)；7. 充分考慮原區(qū)域經(jīng)銷商庫存商品及政策部分折讓的消化處理，在和新的區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同時明確原區(qū)域經(jīng)銷商的良性庫存商品由新的區(qū)域經(jīng)銷商接手，以避免擾亂市場，避免給原區(qū)域經(jīng)銷商帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失，所有產(chǎn)品按凈價盤給新的區(qū)域經(jīng)銷商；8. 充分和公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報并取得公司總部的支持，充分和分公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員溝通好并達(dá)成一致的意見。9. 調(diào)整前必須做好保密工作，以避免影響市場，避免原區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)置障礙，增加不必要的麻煩，給調(diào)整工作帶來困難。經(jīng)銷商調(diào)整的過程控制有嚴(yán)密周到的準(zhǔn)備工作，應(yīng)該說區(qū)域經(jīng)銷商的調(diào)整就已成功了一大半，最后成功與否在于調(diào)整過程的控制。1. 分別對待調(diào)整的力度。對于一個代理了辦事處50％以上的區(qū)域經(jīng)銷商，由于其代理的任務(wù)比例過大，庫存數(shù)量也很多，我們只能分步驟進(jìn)行壓縮，分幾個步驟進(jìn)行，比如，先縮小其50％的代理區(qū)域，過了半年或一年后再壓縮，若確實無能力代理則最終取消其代理資格，對于代理區(qū)域不大的代理商則一步到位進(jìn)行調(diào)整。2. 選擇最佳的調(diào)整時機。按常規(guī)應(yīng)到年度結(jié)束再進(jìn)行調(diào)整，但往往年度結(jié)束都面臨著元旦、春節(jié)兩個旺季市場，在最旺季的時期調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商勢必影響到終端的分銷，最佳時機應(yīng)在旺季過后大淡季市場比如：11月初，3月份。3. 盡量縮短調(diào)整的過程。在所有準(zhǔn)備工作就緒后，從和原代理商明確到新代理商的接盤時間必須縮短到能縮短的程度，新區(qū)域經(jīng)銷商在盡可能短的時間內(nèi)拜訪所有分銷商。4. 保護(hù)原區(qū)域經(jīng)銷商的利益。雖然我們很難做到“以德治商”，但至少我們應(yīng)“誠實守信對曾經(jīng)為自己品牌的市場開拓做過貢獻(xiàn)的區(qū)域經(jīng)銷商好一點。雖然隨著市場的變更，區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營理念已經(jīng)落伍或者因為營銷能力已減弱等原因需調(diào)整，但我們?nèi)匀粦?yīng)善待這些客戶，盡量減少由于調(diào)整而給他們帶來損失。5. 全面協(xié)調(diào)新老客戶的交接，避免遺留問題的產(chǎn)生，工廠、老區(qū)域經(jīng)銷商、新區(qū)域經(jīng)銷商三方共同到所有網(wǎng)點走訪，確認(rèn)庫存和費用等相關(guān)問題。6. 調(diào)整過程中，新客戶和辦事處全體人員嚴(yán)禁詆毀原區(qū)域經(jīng)銷商，同時告知原區(qū)域經(jīng)銷商也不得散布謠言。7. 分階段兌現(xiàn)原區(qū)域經(jīng)銷商的政策，問題及遺留費用的處理。渠道沖突管理渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。西門子渠道沖突的類型渠道沖突的類型可以分為三種：水平渠道沖突、垂直渠道沖突、交叉渠道沖突。1. 水平渠道沖突(橫向沖突)，是指渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售、壓價銷售、不按規(guī)定提供售后服務(wù)等。西門子渠道的水平?jīng)_突主要表現(xiàn)是不同地區(qū)的批發(fā)商相互竄貨或同地區(qū)的零售商的惡性降價競爭。2. 垂直渠道沖突(縱向沖突)，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同、進(jìn)貨價格的差異、提供服務(wù)(如廣告支持)的差異等。西門子冰箱垂直渠道沖突表現(xiàn)為批發(fā)商與零售商間，批發(fā)商與制造商間的沖突。又比如某些區(qū)域的分銷商采取分銷與直銷相結(jié)合的模式，與下游爭奪客戶資源等。3. 交叉渠道沖突，是指制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。通常是傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突或不同檔次產(chǎn)品渠道間沖突。西門子交叉渠道沖突主要表現(xiàn)為扁平化過程中特殊渠道與傳統(tǒng)渠道間的沖突。西門子渠道沖突的解決方法西門子家電公司企業(yè)為解決渠道沖突問題，應(yīng)從以下三方面著手：慎重選擇經(jīng)銷商；制定完善的營銷政策；擴(kuò)大整體市場。慎重選擇經(jīng)銷商這里主要指經(jīng)銷商的市場觀念和營銷才能。良好的營銷素質(zhì)和正確的市場觀念，是減少沖突的“預(yù)防針，為經(jīng)銷商與西門子之間確立共同目標(biāo)打下基礎(chǔ)。俗話說：物以類聚，人以群分。西門子選擇那些與自己的觀念、目標(biāo)基本一致的經(jīng)銷商，這樣有利于進(jìn)行溝通和合作。1. 在市場觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會增加，從而構(gòu)成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時使他們在西門子與其他產(chǎn)品競爭時也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給西門子，既幫助了西門子在市場決策又能更好預(yù)測需求，又加強了與經(jīng)銷商問的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場。這對達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線很有幫助。另外，西門子推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂自渠道的沖突?？梢?，正確的市場觀念對減少沖突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，西門子也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。2. 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利自接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照西門子的策略，正當(dāng)競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不至于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。例如，西門子對一種產(chǎn)品決定采取“高價格，緩慢滲透的市場策略，也給予經(jīng)銷商較高的回報率。良好的經(jīng)銷商能按照西門子的要求去做并且盈利可觀。相反，倘若經(jīng)銷商由于自身的才能原因，銷量相對很少，這時，經(jīng)銷商就會通過降價來增加利益，發(fā)生沖突也是預(yù)料之中的事。制定完善的營銷政策制定完善的營銷政策是有效管理沖突的保證。良好的經(jīng)銷商，也需要一套完善的政策來激勵、制約他，同時也能保護(hù)經(jīng)銷商的正當(dāng)利益。這體現(xiàn)在各方面的措施要切實可行，主要是指經(jīng)銷商的區(qū)域劃分策略、價格策略、服務(wù)和廣告策略等。1. 在區(qū)域劃分方面。西門子應(yīng)盡可能合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)，在己有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項目跟蹤，必須征得西門子及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當(dāng)?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊憽?. 價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，西門子必須牢牢掌握對價格的控制權(quán)。當(dāng)西門子建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量