【文章內(nèi)容簡介】 謝您對(duì)我的信賴和支持，這些日子以來一直受到您許多的照顧，真的衷心感謝。大哥，您平常為人很成功，人際關(guān)系也很廣，尤其是愿意幫助后進(jìn)。不知道能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，給我介紹在您的朋友當(dāng)中有誰像您這么有責(zé)任、愛心的，或者有哪幾位像您一樣對(duì)這份‘家庭保障計(jì)劃’有興趣的？何先生，請(qǐng)您放心，我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友一定要購買，就像我沒有勉強(qiáng)您一樣。麻煩您介紹3個(gè)人讓我認(rèn)識(shí)好嗎？”3. “何先生，我有一個(gè)客戶去年發(fā)生了車禍，留下一個(gè)三歲的孩子，還好當(dāng)初他有投保，為了避免悲劇的發(fā)生，何先生您的朋友中有沒有年輕夫婦有保險(xiǎn)需求的，能不能向我介紹一下？成與不成我都會(huì)感激您的。”4. “最近發(fā)生了重大事故，何先生您知道很嚴(yán)重吧？為了避免家庭悲劇的發(fā)生，何先生，能不能請(qǐng)您看看，您的親戚、朋友中是否有人有保險(xiǎn)需求，讓我為他服務(wù)？”5. “何先生，您隔壁（樓上、樓下）那家看起來很不錯(cuò)，您和他熟不熟？能不能介紹讓我認(rèn)識(shí)？成與不成我都會(huì)感激您的?！?. “何先生，想向您請(qǐng)教一個(gè)問題，您最近有沒有參加人家的婚禮？他姓什么？他的電話是多少？”7. “剛剛那位李先生看起來很客氣，是你們的供應(yīng)商嗎？他做什么的？”8. “剛剛那位何老板跟你們很熟悉，交情不錯(cuò)吧！他的事業(yè)做得成功嗎？”9. “剛剛電話中那位好像跟您很熟悉，是您的好朋友嗎？”或者“何先生，您平常都跟誰去爬山（打球、打牌……）？”10. “何先生，感謝您給我時(shí)間和方便，您曉得我是壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，我想借助您的眼光和判斷力在這一行取得成功。如果能力所及的話，您會(huì)樂意幫助我成功吧。那能不能請(qǐng)您幫忙介紹三位向您這樣有身份有地位的人，讓我能夠?yàn)樗?wù)？”11. “何先生，如果您真的一時(shí)想不起有什么人可以介紹，是不是請(qǐng)您翻看一下您平常用的名片簿？看看有沒有合適的？”12. “何先生，您手機(jī)上最近撥過的10個(gè)電話號(hào)碼是誰的？能不能想想看有誰適合這種保險(xiǎn)計(jì)劃？”13. “何先生，您這張旅游照片是什么時(shí)候照的？您看起來很年輕，請(qǐng)問這些人當(dāng)中誰和您交情最好？”【PART2】銷售篇2．2．3銷售篇─主顧開拓—轉(zhuǎn)介紹法 事前準(zhǔn)備:講師事前溝通操作模式：252。 講授+案例分享+研討講義（第七次早會(huì)）要點(diǎn)內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹中的拒絕處理明確職責(zé)，打消顧慮肯定客戶，誠懇請(qǐng)求減輕客戶的壓力表明決不強(qiáng)制推銷提升自信，再次懇請(qǐng)“我不知道誰需要保險(xiǎn)…”答：“分析他人的保險(xiǎn)需求是我的工作職責(zé)，您只需要告訴我?guī)讉€(gè)名字就可以了。比如說，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有誰最近剛剛結(jié)婚嗎？”“等我想到再打電話給你…”答：“我相信您一定會(huì)給我打電話的，但是因?yàn)橐患∈露⒄`您很多時(shí)間會(huì)讓我很過意不去的。其實(shí)您只需花2分鐘時(shí)間想想在您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，最近有誰剛剛晉升？”“我可不希望你以我的名義向我的朋友推銷保險(xiǎn)…”答：“您放心，我不會(huì)說任何會(huì)讓你為難的話，我只是希望能提到你的名字，讓對(duì)方覺得我不是一個(gè)陌生人。請(qǐng)您想想，在您的朋友中，最近有誰剛剛搬家嗎？”“我的朋友不喜歡別人對(duì)他喋喋不休…”答：“您放心，我們不會(huì)勉強(qiáng)你朋友見我，或者購買保險(xiǎn)，就象我約見您都是先征求您的同意，才約見您，這樣就不會(huì)使你為難。請(qǐng)您想想，在您的朋友中，最近有誰剛剛生了寶寶嗎？”“我不想把業(yè)務(wù)員硬塞給我的朋友…”答：“我理解，不過如果我們兩個(gè)一起走在街上，遇到了你的朋友，你該不會(huì)不替我介紹吧。所以，我只是希望能認(rèn)識(shí)你的朋友。您的朋友最近有剛剛結(jié)婚的嗎？”【PART2】銷售篇2．2．3 銷售篇─主顧開拓—轉(zhuǎn)介紹法 事前準(zhǔn)備:講師事前溝通操作模式：252。 講授+案例分享+研討講義（第八次早會(huì)） 要點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)說明要求轉(zhuǎn)介紹劇本及工具場(chǎng)景說明：您的客戶陳總在一家公司任老總，已經(jīng)購買了保險(xiǎn)。在完成成交動(dòng)作后，您請(qǐng)求陳總作轉(zhuǎn)介紹贊美客戶，建立信任感：需要像您這樣的客戶給我不斷的指導(dǎo)和支持。主動(dòng)給出一個(gè)范圍要名單：認(rèn)識(shí)像您這樣的客戶：工作認(rèn)真、照顧家庭，又關(guān)心朋友的人。 何總，之前您有提到一個(gè)朋友……再次道明來意，闡明工作職責(zé)：不斷認(rèn)識(shí)各行各業(yè)杰出的人，并為他們的保險(xiǎn)需求進(jìn)行分析，提出合適的家庭保障計(jì)劃。讓客戶開口：可不可以告訴我這是怎么回事給客戶信心：我與他們不同：剛才您也肯定了我的專業(yè)能力。用自信打消客戶的疑慮：不會(huì)勉強(qiáng)他們購買保險(xiǎn)，希望我能夠在您的朋友面前表現(xiàn)我的保險(xiǎn)專業(yè)能力。確認(rèn)名單并收集資料：何俊仁大概多少歲了？盡可能多地了解何的相關(guān)資料：太太的名字、年齡、職業(yè)、詳細(xì)地址、聯(lián)系方式，并在筆記本上記錄業(yè)：陳總，非常謝謝您對(duì)我的支持。在保險(xiǎn)行銷的工作中，就是需要像您這樣的客戶給我不斷的指導(dǎo)和支持。能不能請(qǐng)您針對(duì)我之前為您提供的服務(wù)提一些意見和看法，以便讓我更好地服務(wù)客戶。（步驟一：贊美、建立信任感）客：呃，……我覺得大致還不錯(cuò)。業(yè)：陳總，您說得太客氣了，我希望能聽到您對(duì)我的看法，看看我還有哪里做得不夠好需要改進(jìn)的，這會(huì)對(duì)我很有幫助的?？停簺]有沒有，其實(shí)你真的做得很好，我還是第一次遇到像你這樣誠實(shí)而且專業(yè)的業(yè)務(wù)員呢。至少你的專業(yè)讓我覺得很放心。業(yè)：謝謝您的肯定。在我們的保險(xiǎn)業(yè)工作中，就是需要不斷找尋、認(rèn)識(shí)像您這樣的客戶：工作認(rèn)真、照顧家庭，又關(guān)心朋友的人。何總，之前您有提到一個(gè)朋友，名字叫做何俊仁，您好像和他很熟悉，能不能請(qǐng)您告訴我，他今年多大年齡了？（步驟二：提出一個(gè)范圍要名單）客：你問我這個(gè)問題，到底要做什么呢？業(yè)：陳總，是這樣子的，您知道，我們從事保險(xiǎn)銷售服務(wù)的工作，從事就是要不斷認(rèn)識(shí)各行各業(yè)杰出的人，并為他們的保險(xiǎn)需求進(jìn)行分析，提出合適的家庭保障計(jì)劃。我想何俊仁是您的好朋友，能不能請(qǐng)您介紹一下？客：可是我不想介紹我的朋友給業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)。在以前，我就介紹一些朋友給業(yè)務(wù)員，結(jié)果呢，朋友都跑過來抱怨，真的讓我很不好意思。業(yè)：原來是這樣，可不可以告訴我這是怎么回事？（拒絕處理）客：就是我把我的朋友介紹給他們認(rèn)識(shí)以后呢，那些業(yè)務(wù)員就一直要他們買保險(xiǎn)。就算說明白了不買，他們還是一個(gè)勁地死纏濫打。實(shí)在讓我的朋友和我覺得很不舒服。業(yè)：哦，聽起來的確很討厭。不過話又說回來了，陳總，現(xiàn)在做保險(xiǎn)的有這么多人，難免參差不齊。我希望您沒有把我和他們混為一談，尤其是剛才您也肯定了我的專業(yè)能力?？停耗愕拇_和他們不一樣，你做得很好。業(yè)：謝謝您，陳總。我的作業(yè)方式是這樣的：如果客戶不想和我談保險(xiǎn)，我一定會(huì)轉(zhuǎn)移話題，不會(huì)勉強(qiáng)他們購買保險(xiǎn)。陳總，回想我們從認(rèn)識(shí)到您投保的過程，我并沒有強(qiáng)迫您買保險(xiǎn)，而是提醒您有您的保險(xiǎn)需求，最后由您自行決定購買，對(duì)吧？我也希望我能夠在您的朋友面前表現(xiàn)我的保險(xiǎn)專業(yè)能力?？停耗闶且粋€(gè)很重視客戶感覺的業(yè)務(wù)員。我也相信，這類問題你一定會(huì)處理得很好。業(yè)：很高興您對(duì)我的肯定。那何俊仁大概多少歲了？（步驟三：確認(rèn)名單并收集相關(guān)資料）客：我想，他今年應(yīng)該有35歲了吧……業(yè)：那他一定結(jié)婚了吧？他太太叫什么名字？大概多少歲了？客：我想想……叫做梅麗。業(yè)：哦，梅麗（在筆記本上記錄）客：她今年也大概30歲左右。業(yè)：都很年輕呀。何俊仁在哪兒工作呢？客：是一家電子公司的部門負(fù)責(zé)人。業(yè)：是嘛，那他太太有沒有上班呢？客：有啊，她在一家顧問公司工作。業(yè)：他們住在哪兒呢？客：住在福田區(qū)。業(yè)：您有沒有他們的詳細(xì)地址呢？客：如果你要的話，我再另外找給你好了。業(yè)：好的好的。那何先生的電話是……客：我看看（翻看電話本）……是27351234。業(yè)：好的，謝謝！陳總，學(xué)員分組一對(duì)一演練，每組設(shè)置觀察員，演練中的肢體語言、表情要配合到位，觀察員要細(xì)致觀察，點(diǎn)評(píng)到位。【PART2】銷售篇2．4．4 銷售篇─主顧開拓—轉(zhuǎn)介紹法 事前準(zhǔn)備:講師事前溝通操作模式：252。 講授+案例分享+研討講義（第九次早會(huì)） 要點(diǎn)內(nèi)容提出另一個(gè)范圍，再要名單并收集相關(guān)資料：除了他們之外，您還會(huì)想到誰？不斷打消客戶的顧慮：通常，我會(huì)在介紹人同意后很慎重地把介紹人的名字說出來，了解客戶的相關(guān)資料：請(qǐng)您放心，那黃大偉的年齡大概是……不斷啟發(fā)客戶介紹他的朋友：除了黃大偉，陳總，您還認(rèn)識(shí)其他杰出的朋友嗎？了解新介紹客戶的相關(guān)資料：婚否、太太的名字、年齡、職業(yè)、詳細(xì)地址、聯(lián)系方式試探轉(zhuǎn)介紹名單與客戶的關(guān)系，我能提到陳總您的名字嗎？請(qǐng)客戶幫助打電話請(qǐng)您替我打個(gè)電話給何新，說我的服務(wù)做得不錯(cuò)，可以推薦給他。談到這客戶已基本接受了為你轉(zhuǎn)介紹，因此更要跟進(jìn)，用非常誠懇的態(tài)度不斷給出另一范圍，請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹您介紹的人對(duì)我而言非常重要，而且您介紹的人都非常杰出。在您住的這個(gè)小區(qū)，……了解轉(zhuǎn)介紹客戶的詳細(xì)資料：姓名、婚否、職業(yè)、太太的名字、年齡、職業(yè)、詳細(xì)地址、聯(lián)系方式再次確定可否提及客戶的名字，請(qǐng)客戶放心，不會(huì)給他帶來麻煩：能否像何俊仁那樣提到陳總您的名字呢？其他的人呢，我能提到認(rèn)識(shí)您嗎？ 請(qǐng)求客戶填寫推薦函或打電話：因?yàn)槲液蛯?duì)方不熟，您是不是能幫我在我已寫好的便箋內(nèi)容的推薦人處簽個(gè)名，好嗎？再次表示感謝，并申明決不會(huì)強(qiáng)制推銷，請(qǐng)客戶放心他們聯(lián)絡(luò)上之后，我會(huì)把他們的反應(yīng)以及我們談話的內(nèi)容告訴您的。讓對(duì)方覺得我不是一個(gè)陌生人而已。今天非常感謝您的幫助，我會(huì)隨時(shí)向您匯報(bào)的，再見！業(yè)：好的，謝謝！陳總，我想像何俊仁和梅麗這樣杰出的朋友，您一定有很多，除了他們之外，您還會(huì)想到誰？（步驟五：提出另一個(gè)范圍，再要名單并收集相關(guān)資料）客：我想想啊，有一個(gè)是大偉。業(yè)：大偉姓什么呢？客：姓黃……我想還是不要把他們介紹給你比較好，我還是有些擔(dān)心。業(yè)：陳總，我理解您的擔(dān)心，有些客戶在最開始把客戶介紹給我認(rèn)識(shí)的時(shí)候都有同樣的擔(dān)心。不過您知道，我通常都是從自我介紹開始，比方說寄個(gè)簡單的自我介紹信啊，或者打個(gè)電話約他見面，當(dāng)然如果對(duì)方在電話里就表示不愿意見面，我也會(huì)特別注意不要死纏濫打。否則，會(huì)讓人覺得很討厭。所以介紹人的推薦對(duì)我非常重要。通常，我會(huì)在介紹人同意后很慎重地把介紹人的名字說出來，如果介紹人不愿意的話，我就不會(huì)提到介紹人的名字。就好像陳總您不希望黃大偉知道我認(rèn)識(shí)您，那我會(huì)以陌生拜訪的方法接觸他?？停哼@樣最好。業(yè)：陳總，請(qǐng)您放心，那黃大偉的年齡大概是……客：呃，大概是30歲左右。業(yè)：那黃大偉是從事什么工作的？客：他本身就是個(gè)老板，開了幾家餐飲連鎖店。業(yè)：那他太太呢？客：他太太呆在家里，照顧小孩。業(yè)：那除了黃大偉，陳總，您還認(rèn)識(shí)其他杰出的朋友嗎？客：何新。業(yè)：結(jié)婚了嗎？多大年紀(jì)？客：結(jié)婚了，34歲。業(yè)：他太太叫什么名字？客：叫何安琪。業(yè)：年齡呢？客：大概有33歲。業(yè)：那何新是從事什么工作的？客：他是一個(gè)外資公司的高級(jí)職員。業(yè)：那何安琪呢？客：她是一位律師。業(yè)：他們住在哪兒呢？客：呃，住在南山。業(yè)：那我能提到陳總您的名字嗎？客：當(dāng)然可以了。業(yè)：那是不是請(qǐng)您替我打個(gè)電話給何新，說我的服務(wù)做得不錯(cuò)，可以推薦給他?？停汉玫?。業(yè)：那除了您剛才提到的這幾位，您還想到誰呢？客：想不到了。業(yè)：陳總，您介紹的人對(duì)我而言非常重要，而且您介紹的人都非常杰出。那我們現(xiàn)在換個(gè)話題好不好？這樣說吧，在您住的這個(gè)小區(qū)，您覺得誰的事業(yè)非常出色，在小區(qū)里有名氣？能不能麻煩您介紹給我？（步驟五：提出另一個(gè)范圍，再要名單并收集相關(guān)資料）客：呃，我想到一位，名字叫做劉鋒。他很不錯(cuò)。業(yè)：您能不能詳細(xì)介紹一下？客：他是一個(gè)很聰明的人，特別是在股票投資方面很有一套，而且在我們這個(gè)小區(qū)非常有名氣。參加了很多社團(tuán)的活動(dòng)，還擔(dān)任了會(huì)長。業(yè)：這么厲害啊，他大概多大了？客：不到30，大概29歲吧。真可以說是年輕有為，很少年輕人能夠像他那么杰出。業(yè)：他結(jié)婚了嗎？太太叫什么名字？客：去年六月結(jié)的婚。太太姓潘，叫做潘穎，也是非常不錯(cuò)的人。業(yè)：那還是新婚呀。他在哪兒工作？客：他開了一家專賣店。業(yè)：您知道是哪一家嗎？客：好像是叫做“時(shí)尚在線”運(yùn)動(dòng)器材專賣店，就在紅嶺路上。業(yè)：他們住在哪兒呢？客：住在荔枝公園對(duì)面。業(yè)：好的。那我能否像何俊仁那樣提到陳總您的名字呢？客：當(dāng)然可以。業(yè)：當(dāng)然，我不能向黃大偉提到認(rèn)識(shí)你，因?yàn)槟f這樣對(duì)大家都不方便。會(huì)造成您的困擾?？停簩?duì)，沒錯(cuò)。業(yè)：好的，我會(huì)特別注意的。那其他的人呢，我能提到認(rèn)識(shí)您嗎？客：你最好不要和潘穎說是我向你介紹她的，因?yàn)槲腋鷦h的太太不熟。業(yè)：好的，陳總我會(huì)留意的。我們做保險(xiǎn)這一行的，就是“在家靠父母，出外靠朋友”，像我?guī)椭蛻粢?guī)劃保險(xiǎn)，也通過他們的介紹讓更多的人接受到我的服務(wù)。承蒙您的厚愛，幫我推薦這么好的人選，我一定提供最好的服務(wù)給他們。但是因?yàn)槲液蛯?duì)方不熟，您是不是能幫我在我已寫好的便箋內(nèi)容的推薦人處簽個(gè)名，好嗎？這樣在我拜訪他們之前或給他們打電話之前會(huì)比較方便一些？（步驟六：請(qǐng)寫推薦函或者打電話）客：好的。業(yè)：真是太謝謝您了，您真是我的貴人。陳總，我和他們聯(lián)絡(luò)上之后，我會(huì)把他們的反應(yīng)以及我們談話的內(nèi)容告訴您的?？停汉玫摹Ｎ铱刹幌Ｍ阋晕业拿x向我的朋友強(qiáng)迫推銷保險(xiǎn)喔……業(yè)：陳總，請(qǐng)您放心，我不會(huì)說任何會(huì)讓您為難的話，我只是希望能提到您的名字，讓對(duì)方覺得我不是一個(gè)陌生人而已。今天非常感謝您的幫助，我會(huì)隨時(shí)向您匯報(bào)的，再見！ 演練學(xué)員分組一對(duì)一演練，每組設(shè)置觀察員，演練中的肢體語言、表情要配合到位，觀察員要細(xì)致觀察，點(diǎn)評(píng)到位。【PART2】銷售篇2．3．1銷售篇─接觸前準(zhǔn)備1事前準(zhǔn)備：252。 投影儀和電腦操作模式：252。 講授+分組研討+點(diǎn)評(píng)講義要點(diǎn)內(nèi)容前言中強(qiáng)調(diào)接觸前準(zhǔn)備的重要性和必要性接觸前準(zhǔn)備的關(guān)鍵在于做到“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。