【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)、穩(wěn)定。此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識到合作關(guān)系的成長與采購個(gè)人的成長是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，對自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長過程中要與采購建立深厚的感情。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳 統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨(dú)特地位。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高 ，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 ，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個(gè)新的臺階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原 來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 一、了解賣場的基本情況 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的 詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打 好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 投資來源簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。 KA 賣場的投資方相對來說是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實(shí)力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土 KA 賣場也表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢頭。對那些投資方背景模糊的 KA 賣場，就需要通過一些途徑了解其 投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。現(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平 藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 KA 賣場的分店情況包括 :分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營狀況。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁 妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)椴少徣藛T為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須通過仔細(xì)的市場調(diào)查才能獲得。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。各方面了解的 情況結(jié)合起來，才能獲得相對準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解 KA 賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 掌握了以上基本情況，就可大致確定是否 有合作的必要。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模 式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求， “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。一般來說， KA 賣場對供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程 復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 （是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。 KA 賣場最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顑?yōu)惠的價(jià)格，其次是一級代理商。 KA賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。 KA操作流程 KA操作 流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 。對于 KA 賣場來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為 “ 萬惡之源 ” 。據(jù)羅 蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為 10%。只有實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎 瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等。 KA 賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。KA 賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員交往。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管 理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 三、 了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭 ，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 很多供應(yīng)商不能正確理解 “ 賣場商品結(jié)構(gòu) ” 的意義，認(rèn)為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實(shí)并非如此。賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要 提供的商品的同類品項(xiàng)比較豐富，供應(yīng)商就要重點(diǎn)說明自身商品的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說明該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防 “ 入不敷出 ” 。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會 打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 四、 了解它需要提供的證照清單。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛 候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 多數(shù) KA 賣場對供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA 賣場所要求的證照非常詳細(xì)，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點(diǎn)措手不及。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了年限。這一系列原因使正式合作時(shí)間越推越晚，可能會給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。對于一些經(jīng)營季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來說，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁