【正文】 作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員 素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。這一系列原因使正式合作時間越推越晚，可能會給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟損失。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA 賣場所要求的證照非常詳細，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點措手不及。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要 提供的商品的同類品項比較豐富，供應(yīng)商就要重點說明自身商品的優(yōu)勢所在。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 很多供應(yīng)商不能正確理解 “ 賣場商品結(jié)構(gòu) ” 的意義，認為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實并非如此。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 三、 了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員交往。KA 賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。據(jù)羅 蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供應(yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為 10%。對于 KA 賣場來說，有經(jīng)濟實力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。 KA操作流程 KA操作 流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA 賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。一般來說， KA 賣場對供應(yīng)商的要求主要有三個方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程 復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模 式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 掌握了以上基本情況，就可大致確定是否 有合作的必要。準(zhǔn)確了解 KA 賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。因為采購人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會夸大其詞。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。對那些投資方背景模糊的 KA 賣場，就需要通過一些途徑了解其 投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。了解這一點非常重要，因為它關(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 一、了解賣場的基本情況 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 ，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 ，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨特地位。而且在這個互相促進的成長過程中要與采購建立深厚的感情。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏 得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 這個階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng) 商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 KA 賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻狀況給予相應(yīng)支持）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員 素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 （供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先 進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 此時，合作已步入正軌，與 KA 賣場的合作趨于和諧。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰 春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 ，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標(biāo)和策略）； KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣， 為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 KA 賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 第二步，進行合同談判。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 ，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權(quán)）。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 （包括自己的 產(chǎn)品資料、證件、樣品、報價單等）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺 藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 ； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自 己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 第一步，與 KA 賣場接觸。一、形成期了解 KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次 接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機醬楔充 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高