【文章內(nèi)容簡介】 便足以讓一些房地產(chǎn)商們心動(dòng)不已——只要做過營銷的人都明白，所謂的促銷與客戶回饋無非體現(xiàn)在兩方面：價(jià)格和禮品。從價(jià)格上來看，我們產(chǎn)品2000元左右的售價(jià)對于大多數(shù)樓盤而言。而從效果上看，和通常被用爛了的家電或者裝修基金再或者物業(yè)費(fèi)而言，我們的產(chǎn)品可謂獨(dú)具新意。一段情感的一種特別方式記錄，以這種方式作為回饋客戶的禮品毫無疑問可以更大程度拉近和客戶的心理距離，也更容易與社區(qū)生活氛圍和生活文化的宣揚(yáng)有機(jī)地結(jié)合在一起。而記憶無價(jià)這點(diǎn)則會(huì)更加加深客戶對該禮品價(jià)值的認(rèn)可度，亦如結(jié)婚鉆戒所代表的含義和價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是區(qū)區(qū)的幾千塊錢那么簡單。從某個(gè)程度上來說，我們的產(chǎn)品等于為房地產(chǎn)商們提供了一個(gè)體現(xiàn)樓盤附加值社區(qū)文化的最直觀的一個(gè)武器。而因?yàn)橹胺康禺a(chǎn)商們從沒送過這樣的禮物，又使其具備了具備了獨(dú)一性和第一性，同時(shí)形成了新的宣傳點(diǎn)和新聞點(diǎn)。而作為客戶而言，送到這樣別致的禮物，必然會(huì)向親友四處宣揚(yáng)，亦如向客人展示結(jié)婚硬碟和老照片一般，無形中增加了老客戶轉(zhuǎn)介紹的幾率。核心結(jié)論綜上所述，我們將本階段營銷策略建議為：一個(gè)核心，兩個(gè)基本要點(diǎn)，三個(gè)原則，四個(gè)輔助。即：（1）一個(gè)核心：利用現(xiàn)有資源，以相對較少的投入實(shí)現(xiàn)對客戶多渠道、直觀性推廣和滲透（2）兩個(gè)基本要點(diǎn)：A、新客戶推廣和老客戶維護(hù)兩手抓，兩手都要硬B、單一銷售和團(tuán)購銷售相結(jié)合，互相輔助，相得益彰（3）三個(gè)原則：、實(shí)效；B多點(diǎn)滲透、與活動(dòng)、特殊時(shí)間點(diǎn)結(jié)合的原則，鼓勵(lì)老客戶介紹新客戶；（4）四個(gè)輔助：，利用價(jià)格杠桿快速均衡銷售、短信、印刷品以及大量作為宣傳支撐二、7 x% Z0 d9 U: ]! R5 Y( ]1 m目標(biāo)客戶群分析營銷中一般會(huì)針對客戶的意向情況和購買能力將客戶進(jìn)行以下的等級劃分：A、: M7 ^1 W3 S5 G! t) s6 y) q2 w有意向又支付能力的客戶B、 Q8 aXamp。 f/ ^4 [! D. R39。 r有支付能力無意向的客戶C、6 G8 C! e: z% k有意向無支付能力的客戶D、6 ^. l! B2 p% c: d l無意向無支付能力的客戶在這里，之所以有支付能力無意向的客戶優(yōu)于有意向無支付能力的客戶很重要一點(diǎn)，在于我們可以通過宣傳和滲透使有支付能力無意向的客戶在短時(shí)間改變固有想法，從而轉(zhuǎn)變成A類客戶，但我們卻沒有辦法使有意向無支付能力的客戶在短時(shí)間內(nèi)具備支付能力，但此類客戶可以善加利用，以作為我們的傳播渠道。在這里我們會(huì)重點(diǎn)側(cè)重于上述描述中的A類客戶和B類客戶。基于這樣的理由，并結(jié)合上文中對于產(chǎn)品的重新認(rèn)知，我們認(rèn)為我們的潛在目標(biāo)客戶群具備以下特質(zhì)：富足、知性、個(gè)性、釋放、享受、品位具體屬性如下：工作觀，以承擔(dān)更大工作壓力及更高工作強(qiáng)度為代價(jià) 。 、成就感雙重感受，有事業(yè)基礎(chǔ)憂慮：對衰老尤為恐懼，不論在生理、年齡上，還是在心理、知識上對策：加強(qiáng)個(gè)人培訓(xùn)、交際活躍、提高生活質(zhì)素是中產(chǎn)階層為化解生存危機(jī)感而普通采用的方式 生活觀、飲食的時(shí)尚潮流投入相對較多，也選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的儲蓄和購買保險(xiǎn)——“自己工作那么辛苦，就應(yīng)該享受好一些”“享受多一些，享受好一些”是他們的人生信條消費(fèi)觀：消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累、受教育程度相對較高決定了中產(chǎn)階層將消費(fèi)帶入了理智消費(fèi)的階段，表現(xiàn)在對自己的需要、個(gè)人享受的內(nèi)容和層次有比較實(shí)際的認(rèn)識，而且消費(fèi)的品位越來越具有個(gè)人色彩 ：在消費(fèi)取向上更專注專家的建議，對消費(fèi)品的質(zhì)量及服務(wù)有更專業(yè)化的要求，而且對美感的要求提到了與實(shí)用價(jià)值相等甚至更高的地步了 ：對新興事物接受度高，懂得生活消費(fèi)的品位價(jià)值，已經(jīng)從趕時(shí)髦進(jìn)入了創(chuàng)造時(shí)尚或追求時(shí)尚的階段 ：消費(fèi)類型屬于淡漠購物的高檔消費(fèi)型——這類消費(fèi)群并不喜歡逛街購物，一般的逛街購物讓他們覺得不自然，一旦購物，就會(huì)選擇大商場購買有：一定檔次的名牌產(chǎn)品。 由此，并結(jié)合產(chǎn)品定位，我們將目標(biāo)客戶群鎖定為：主要有金融、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、電信、IT 、移動(dòng)通訊、旅游、酒店/餐飲、交通、運(yùn)輸、物流、黨政機(jī)關(guān)相關(guān)工作人員及他們的子女B．職務(wù)：大部分為中層管理者C．所屬年齡梯隊(duì)：16—22歲4 v/ W, i5 e. E5 `8 q ]23—40歲D．教育程度：絕大部分為大專以上學(xué)歷，第三部分! s. W) B( y Z。 I5 Z/ l任務(wù)解析及營銷策劃建議一、5 z, Q `* W! t7 M任務(wù)解析結(jié)合從任務(wù)主處了解到的信息，每個(gè)單片制作成本約1000元，售價(jià)約2000元，需每月保持7000元以上的毛利潤，換言之10—3月期間（5月開始逐漸進(jìn)入結(jié)婚旺季，而婚紗電影之類的活動(dòng)將于4月左右即進(jìn)入銷售旺季期，因此暫不列入此營銷策劃書考慮范圍之內(nèi)）需完成42000元的毛利潤?？紤]到104月可能產(chǎn)生的營銷推廣費(fèi)用，那么如想獲得相對不錯(cuò)的利潤，則需在既定額度上上浮25%左右，即相對理想的毛利潤總和應(yīng)為52500元。由于團(tuán)購將給與一定程度的優(yōu)惠，初步設(shè)定成交價(jià)格為1500元，扣除可能產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用5%，即實(shí)得約1425元，即每個(gè)團(tuán)購單片毛利潤約425元左右。團(tuán)購相關(guān)因涉及到代金券，考慮到對客戶的吸引程度，初步設(shè)定代金券額度為300元，則實(shí)得約1700元，即團(tuán)購相關(guān)單片毛