4a高層解讀本土客戶(hù)(編輯修改稿)
2025-05-11 10:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 更大的創(chuàng)意空間，但實(shí)際上，他們?cè)谂c國(guó)際公司合作的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)受到束縛。 “國(guó)際公司在海外有很多成功的經(jīng)驗(yàn)和原則是必須遵守的，這樣就為我們?cè)O(shè)定了很多規(guī)則性的東西，我們只能在劃定的條條框框中去創(chuàng)意。像寶潔，為什么廣告模式都很類(lèi)似，就是因?yàn)閷殱嵱胸S富的成功經(jīng)驗(yàn)，要遵循它的成功經(jīng)驗(yàn)去創(chuàng)作，這樣雖說(shuō)能降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也會(huì)成為一種束縛。多變的市場(chǎng)環(huán)境告訴我們一次成功未必次次成功，一時(shí)成功也不代表將來(lái)成功，更何況有些規(guī)則性的東西并不適合本地化的需求。與本土公司合作，我們的操作空間會(huì)比較大。因?yàn)樗麄兊某晒?jīng)驗(yàn)少，只要你同客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，就會(huì)有很多新的創(chuàng)作機(jī)會(huì)?！碧绽渍f(shuō)?！ ♂槍?duì)跨國(guó)公司客戶(hù)與本土公司客戶(hù)的不同特點(diǎn)，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上也會(huì)采用不同的側(cè)重點(diǎn)?！ ∠啾容^跨國(guó)公司而言，陳一認(rèn)為，本土公司更具有一種冒險(xiǎn)精神，由于對(duì)本地市場(chǎng)的了解，對(duì)一件事情比較果斷。而跨國(guó)公司中國(guó)地區(qū)的負(fù)責(zé)人一般都只是一個(gè)政策的執(zhí)行者。他們更多的追求一種穩(wěn)定，而且真正的老板又往往對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏準(zhǔn)確及時(shí)的了解，所以跨國(guó)公司做出一個(gè)決定要經(jīng)過(guò)很多步驟和程序。 本土公司通常是以人為本，人一變，什么都變了 應(yīng)該說(shuō)，跨國(guó)公司客戶(hù)與本土公司客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上有各自的特點(diǎn)?？鐕?guó)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面比較有經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)一些?！翱鐕?guó)公司的客戶(hù)是以公司為本，通常會(huì)按國(guó)際慣例、固有程序工作。而本土公司的狀況是完全不同的，本土公司是以人為本，人會(huì)升職、發(fā)達(dá)，也會(huì)辭職、離開(kāi)，什么情況都會(huì)出現(xiàn)。人一變，什么都變了。常常需要不同工作以‘人’為中心，對(duì)跨國(guó)公司的以‘品牌’為主的特點(diǎn)大不相同。”鄭家強(qiáng)說(shuō)：“對(duì)此，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上也會(huì)采用不同的側(cè)重點(diǎn)?？鐕?guó)公司采用的是一種已經(jīng)建立起來(lái)，較完善的一套方式；對(duì)本土公司的服務(wù)需要有彈性的一種策略，因?yàn)樾枰信c客戶(hù)磨合的過(guò)程。且本土客戶(hù)還需要更多的教育過(guò)程。另外，由于本土客戶(hù)是以‘人’為本，我們?cè)诤献髦校有枰⒁馀c本土客戶(hù)的高層建立穩(wěn)固的關(guān)系?！薄 〗鉀Q篇 以前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的4A廣告公司進(jìn)入中國(guó)的初衷就是為了提供其原來(lái)的客戶(hù)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的繼后服務(wù)，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，至2001年末，全球500強(qiáng)中就有300多家已經(jīng)在中國(guó)建立其分營(yíng)機(jī)構(gòu)。而大多數(shù)跨國(guó)公司的廣告業(yè)務(wù)仍是由其企業(yè)以前在全球性范圍內(nèi)共同合作的廣告公司所代理，廣告公司為了其固有客戶(hù)而紛紛在中國(guó)設(shè)立分機(jī)構(gòu)。 但是，還應(yīng)看到的是中國(guó)廣告市場(chǎng)的潛力非常巨大，以致于大多數(shù)的跨國(guó)廣告公司難以抗拒，為了自己的可持續(xù)性發(fā)展，中國(guó)無(wú)疑是他們一個(gè)無(wú)法放棄的市場(chǎng)。 4A公司要學(xué)會(huì)“妥協(xié)” “要想獲得更多的本土客戶(hù)，4A公司一定要理解中國(guó)的市場(chǎng)和企業(yè)，并改變或重新調(diào)整自己的運(yùn)作模式，更重要的是，要學(xué)會(huì)向客戶(hù)‘妥協(xié)’?！币晃辉?A公司任高職的人士表示?！ 巴讌f(xié)”并不容易做到?！吧朴诟蛻?hù)說(shuō)NO，代表你的專(zhuān)業(yè)性”是4A公司流傳甚廣的一句行話(huà)，這使得他們?cè)谕蛻?hù)打交道時(shí)，經(jīng)常因?yàn)閳?jiān)持自己的“專(zhuān)業(yè)性”和原則而向客戶(hù)說(shuō)“不”?！ ?A公司的內(nèi)部流程是不可改變的，他們要求客戶(hù)的步調(diào)與他們保持一致，所以他們會(huì)經(jīng)常培訓(xùn)客戶(hù)，告訴他們做一個(gè)東西需要幾天，如果客戶(hù)的要求有太多的偏離，他們就說(shuō)“不”。其實(shí)，4A公司的這種做法非常適合那些成熟的客戶(hù)，他們有相當(dāng)豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)部的人員非常清楚該如何與4A公司打交道。這對(duì)相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，目前還難以做到，因?yàn)榻M織架構(gòu)的原因，通常一個(gè)廣告需要多個(gè)部門(mén)、多位領(lǐng)導(dǎo)審批，很難保證4A公司的流程?！ ×硗猓?dāng)客戶(hù)提出不同意見(jiàn)時(shí)，4A公司會(huì)因?yàn)樽约壕哂懈叩膶?zhuān)業(yè)素質(zhì)而表示：“你們什么也不要管，我們做的東西肯定沒(méi)問(wèn)題?！薄 ∫?，4A公司進(jìn)入中
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