【文章內(nèi)容簡介】 錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑銷售員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 有良好的心理承受能力。 有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的銷售人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。 銷售人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容： 公司的核心銷售是什么？ 公司的核心競爭力是什么？ 公司的組織核心是什么？ 公司的客戶是誰？ 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ 滿足客戶的方法是什么？ 公司主要的競爭對手有那些？ 競爭對手的服務(wù)特色是什么？ 我們公司的對策是什么？ 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 我們的服務(wù)態(tài)度 我們銷售人員的專業(yè)水平 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 我們產(chǎn)品的價格 我們的服務(wù)速度 我們的員工形象 我們的售后服務(wù) 我們產(chǎn)品功能的擴展 我們品牌的信譽 他們的舒適程度顧客是誰？□顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的因素□顧客是公司財富及個人利益的來源□顧客是公司的一個組成部分□顧客需要你的引導(dǎo)和幫助□顧客不是有求于我們，而是我們有求于他□顧客不是與我們爭論或斗智的人□顧客應(yīng)該受到最高禮遇我們對顧客的服務(wù)□傳遞公司的信息□了解顧客對商品的興趣和愛好□幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品□向顧客介紹所推薦商品的特點□向顧客說明買到此種商品后帶來的好處□回答顧客對商品提出的疑問□幫助顧客解決問題□說服顧客下決心購買商品□向顧客推薦連帶性商品和服務(wù)項目□讓顧客相信購買此種商品是明智的選擇顧客喜歡的銷售人員□熱情友好，樂于助人；□提供快捷的服務(wù)；□外表整潔；□有禮貌和耐心；□介紹所購買商品的特點/優(yōu)點/好處；□耐心地傾聽顧客的意見和要求；□回答顧客的問題；□能提出建設(shè)性意見；□提供準(zhǔn)確的信息；□幫助顧客選擇最合適的商品和服務(wù)項目；□關(guān)心顧客和利益，急顧客所急；□竭盡全力為顧客服務(wù)；□記著顧客的偏好；□幫助顧客做出正確的選擇。銷售人員工作技巧如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。曾經(jīng)有一個銷售，在談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封客戶的嘴，人家就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對銷售，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。接到客人詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。成功的一個關(guān)鍵是，建立起自己的可信度，例如，提及雙方都認(rèn)識的一個人、業(yè)務(wù)員自己的一項認(rèn)真研究等，而不是一開始就滔滔不絕地談?wù)摴井a(chǎn)品。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的銷售員都經(jīng)歷過這樣的情況。這種問題主要在于根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做銷售，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。 關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的銷售不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的銷售人員連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。在談話尾聲，客戶已經(jīng)有做決定所需要的信息，缺的只是采取行動，這個時候業(yè)務(wù)員應(yīng)該提起勇氣詢問：“要不要試試看？”不要被動地等候客戶自己采取行動。如何縮短達成交易需要的時間？詢問不好開口的問題，包括，潛在客戶是否有購買公司產(chǎn)品所需的預(yù)算？誰有權(quán)力做出最后的決定？哪個關(guān)鍵因素會影響客戶的決定？想要減少銷售時間，就要更精確地瞄準(zhǔn)潛在客戶。1一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。1如何打出第一通電話？打給潛在客戶的第一通電話，不是急著成交的時候，而是耐心付出的時候。業(yè)務(wù)員第一個應(yīng)該問的問題是：“我可不可以跟你分享一下，我們公司是做什么的，還有為什么客戶選擇我們？”之后再視對方反應(yīng)，決定要不要繼續(xù)。電話禮儀與客戶溝通技巧“電話溝通”往往是一個營銷項目開展基礎(chǔ)也是根本，沒有最基本的客戶源談不上實施具體的營銷計劃。然而就這個看上去很簡單的“打電話”卻使銷售的進展因人的差異出現(xiàn)了巨大的兩極分化，有良好溝通能力和溝通技巧的營銷人員能很快地打開銷售局面，進入一個良性循環(huán)的階段。而一個缺乏必要的溝通技巧和溝通能力的營銷人員，必然在銷售的開展過程中遇到重重的阻力，可能連最基本的客戶源都難以找到，長期如此只能以失敗而告終。那么電話溝通中我們應(yīng)該注意哪些基本點呢？怎樣在溝通的過程中去不斷的分析客戶而改變你對該客戶所采取的計劃和方略呢？ (一）重要的第一聲　　當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。 同樣說： “ 你好，這里是蘭欣電子實業(yè)有限公司 ” 。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應(yīng)有 “ 我代表單位形象 ” 的意識。　?。ǘ┮邢矏偟男那椤　〈螂娫挄r我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “ 對方看著我 ” 的心態(tài)去應(yīng)對?！　。ㄈ┒苏淖藨B(tài)與清晰明朗的聲音　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。　　聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達?？谂c話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會?；蛞蚵曇舸执螅屓苏`解為盛氣凌人?！　。ㄋ模┭杆贉?zhǔn)確的接聽　　現(xiàn)代工作人員銷售繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒， 接聽電話，以長途電話為優(yōu)先， 最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久，接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。　?。ㄎ澹┱J(rèn)真清楚的記錄　　隨時牢記 5WIH 技巧，所謂 5W1H 是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什么 ⑥ HOW 如何進行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于 5WIH 技巧?！　。┯行щ娫挏贤ā　∩习鄷r間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌 粗率答復(fù)：“他不在”即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由，避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應(yīng)迅即查告，不能說不知道?！　∥覀兪紫葢?yīng)確認(rèn)對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。　　對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵?！　〗拥截?zé)難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯?！　‰娫捊徽勈马?，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同，不可敷衍了事。　　如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催案件，應(yīng)先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓對方久候，應(yīng)改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話索取書表時，應(yīng)即錄案把握時效，盡快地寄達?！　。ㄆ撸祀娫捛暗亩Y貌　　要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語，說一聲“謝謝” “ 再見 ” ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。　　電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于 5WIH 技巧。銷售人員工作守則 專業(yè)操守銷售人員應(yīng)注意樹立公司形象，保持與商場經(jīng)銷商的良好關(guān)系。換言之，銷售人員是幫助本公司在消費者及商場經(jīng)銷商心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以銷售人員除要遵守本公司員工操守外，應(yīng)在任何時間，維持專業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，無論對顧客及經(jīng)銷商、商場都態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 守時所有銷售人員必須根據(jù)既定的工作時間表準(zhǔn)時上班，不遲到，不早退，不論任何理由，不能準(zhǔn)時上班者，必須提前通知上級主管。 請假3．1不論年假、補假、產(chǎn)假，婚假及