【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錢(qián)，每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。 要有良好的口才 要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷(xiāo)售員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 有良好的心理承受能力。 有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的銷(xiāo)售人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。 銷(xiāo)售人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 公司的核心銷(xiāo)售是什么？ 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 公司的組織核心是什么？ 公司的客戶(hù)是誰(shuí)？ 公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么？ 滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么？ 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？ 我們公司的對(duì)策是什么？ 我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶(hù)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶(hù)所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 我們的服務(wù)態(tài)度 我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 我們產(chǎn)品的價(jià)格 我們的服務(wù)速度 我們的員工形象 我們的售后服務(wù) 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 我們品牌的信譽(yù) 他們的舒適程度顧客是誰(shuí)？□顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的因素□顧客是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源□顧客是公司的一個(gè)組成部分□顧客需要你的引導(dǎo)和幫助□顧客不是有求于我們，而是我們有求于他□顧客不是與我們爭(zhēng)論或斗智的人□顧客應(yīng)該受到最高禮遇我們對(duì)顧客的服務(wù)□傳遞公司的信息□了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好□幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的商品□向顧客介紹所推薦商品的特點(diǎn)□向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后帶來(lái)的好處□回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)□幫助顧客解決問(wèn)題□說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)商品□向顧客推薦連帶性商品和服務(wù)項(xiàng)目□讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是明智的選擇顧客喜歡的銷(xiāo)售人員□熱情友好，樂(lè)于助人；□提供快捷的服務(wù)；□外表整潔；□有禮貌和耐心；□介紹所購(gòu)買(mǎi)商品的特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/好處；□耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求；□回答顧客的問(wèn)題；□能提出建設(shè)性意見(jiàn)；□提供準(zhǔn)確的信息；□幫助顧客選擇最合適的商品和服務(wù)項(xiàng)目；□關(guān)心顧客和利益，急顧客所急；□竭盡全力為顧客服務(wù)；□記著顧客的偏好；□幫助顧客做出正確的選擇。銷(xiāo)售人員工作技巧如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話(huà)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶(hù)才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。曾經(jīng)有一個(gè)銷(xiāo)售，在談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封客戶(hù)的嘴，人家就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)銷(xiāo)售，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。接到客人詢(xún)盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。不要輕易對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。成功的一個(gè)關(guān)鍵是，建立起自己的可信度，例如，提及雙方都認(rèn)識(shí)的一個(gè)人、業(yè)務(wù)員自己的一項(xiàng)認(rèn)真研究等，而不是一開(kāi)始就滔滔不絕地談?wù)摴井a(chǎn)品。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的銷(xiāo)售員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。這種問(wèn)題主要在于根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做銷(xiāo)售，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。 關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題?，F(xiàn)在的客戶(hù)大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的銷(xiāo)售不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的銷(xiāo)售人員連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。在談話(huà)尾聲，客戶(hù)已經(jīng)有做決定所需要的信息，缺的只是采取行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員應(yīng)該提起勇氣詢(xún)問(wèn)：“要不要試試看？”不要被動(dòng)地等候客戶(hù)自己采取行動(dòng)。如何縮短達(dá)成交易需要的時(shí)間？詢(xún)問(wèn)不好開(kāi)口的問(wèn)題，包括，潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品所需的預(yù)算？誰(shuí)有權(quán)力做出最后的決定？哪個(gè)關(guān)鍵因素會(huì)影響客戶(hù)的決定？想要減少銷(xiāo)售時(shí)間，就要更精確地瞄準(zhǔn)潛在客戶(hù)。1一份客戶(hù)聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類(lèi)的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。1如何打出第一通電話(huà)？打給潛在客戶(hù)的第一通電話(huà)，不是急著成交的時(shí)候，而是耐心付出的時(shí)候。業(yè)務(wù)員第一個(gè)應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題是：“我可不可以跟你分享一下，我們公司是做什么的，還有為什么客戶(hù)選擇我們？”之后再視對(duì)方反應(yīng)，決定要不要繼續(xù)。電話(huà)禮儀與客戶(hù)溝通技巧“電話(huà)溝通”往往是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)展基礎(chǔ)也是根本，沒(méi)有最基本的客戶(hù)源談不上實(shí)施具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。然而就這個(gè)看上去很簡(jiǎn)單的“打電話(huà)”卻使銷(xiāo)售的進(jìn)展因人的差異出現(xiàn)了巨大的兩極分化，有良好溝通能力和溝通技巧的營(yíng)銷(xiāo)人員能很快地打開(kāi)銷(xiāo)售局面，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的階段。而一個(gè)缺乏必要的溝通技巧和溝通能力的營(yíng)銷(xiāo)人員，必然在銷(xiāo)售的開(kāi)展過(guò)程中遇到重重的阻力，可能連最基本的客戶(hù)源都難以找到，長(zhǎng)期如此只能以失敗而告終。那么電話(huà)溝通中我們應(yīng)該注意哪些基本點(diǎn)呢？怎樣在溝通的過(guò)程中去不斷的分析客戶(hù)而改變你對(duì)該客戶(hù)所采取的計(jì)劃和方略呢？ (一）重要的第一聲　　當(dāng)我們打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話(huà)能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。 同樣說(shuō)： “ 你好，這里是蘭欣電子實(shí)業(yè)有限公司 ” 。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話(huà)時(shí)，應(yīng)有 “ 我代表單位形象 ” 的意識(shí)?！　。ǘ┮邢矏偟男那椤　〈螂娫?huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱著 “ 對(duì)方看著我 ” 的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。　?。ㄈ┒苏淖藨B(tài)與清晰明朗的聲音　　打電話(huà)過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠 “ 聽(tīng) ” 得出來(lái)。如果你打電話(huà)的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是 懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。　　聲音要溫雅有禮，以懇切之話(huà)語(yǔ)表達(dá)?？谂c話(huà)筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì)。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人?！　。ㄋ模┭杆贉?zhǔn)確的接聽(tīng)　　現(xiàn)代工作人員銷(xiāo)售繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒， 接聽(tīng)電話(huà)，以長(zhǎng)途電話(huà)為優(yōu)先， 最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲大約 3 秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話(huà)離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話(huà)鈴響了五聲才拿起話(huà)筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電?huà)響了許久，接起電話(huà)只是 “ 喂 ” 了一聲，對(duì)方會(huì)十分不滿(mǎn)，會(huì)給對(duì)方留下惡劣的印象?！　。ㄎ澹┱J(rèn)真清楚的記錄　　隨時(shí)牢記 5WIH 技巧，所謂 5W1H 是指 ① When 何時(shí) ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什么 ⑥ HOW 如何進(jìn)行。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話(huà)，接電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于 5WIH 技巧?！　。┯行щ娫?huà)溝通　　上班時(shí)間打來(lái)的電話(huà)幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個(gè)電話(huà)都十分重要，不可敷衍，即使對(duì)方要找的人不在，切忌 粗率答復(fù)：“他不在”即將電話(huà)掛斷。接電話(huà)時(shí)也要盡可能問(wèn)清事由，避免誤事。 對(duì)方查詢(xún)本部門(mén)其它單位電話(huà)號(hào)碼時(shí)，應(yīng)迅即查告，不能說(shuō)不知道?！　∥覀兪紫葢?yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感?！　?duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵?！　〗拥截?zé)難或批評(píng)性的電話(huà)時(shí)，應(yīng)委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話(huà)人爭(zhēng)辯。　　電話(huà)交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。　　如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催案件，應(yīng)先估計(jì)可能耗用時(shí)間之長(zhǎng)短，若查閱或查催時(shí)間較長(zhǎng)，最好不讓對(duì)方久候，應(yīng)改用另行回話(huà)之方式，并盡早回話(huà)。以電話(huà)索取書(shū)表時(shí)，應(yīng)即錄案把握時(shí)效，盡快地寄達(dá)?！　。ㄆ撸祀娫?huà)前的禮貌　　要結(jié)束電話(huà)交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話(huà)的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝” “ 再見(jiàn) ” ，再輕輕掛上電話(huà)，不可只管自己講完就掛斷電話(huà)。　　電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于 5WIH 技巧。銷(xiāo)售人員工作守則 專(zhuān)業(yè)操守銷(xiāo)售人員應(yīng)注意樹(shù)立公司形象，保持與商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的良好關(guān)系。換言之，銷(xiāo)售人員是幫助本公司在消費(fèi)者及商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售人員除要遵守本公司員工操守外，應(yīng)在任何時(shí)間，維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，無(wú)論對(duì)顧客及經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)都態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 守時(shí)所有銷(xiāo)售人員必須根據(jù)既定的工作時(shí)間表準(zhǔn)時(shí)上班，不遲到，不早退，不論任何理由，不能準(zhǔn)時(shí)上班者，必須提前通知上級(jí)主管。 請(qǐng)假3．1不論年假、補(bǔ)假、產(chǎn)假，婚假及