【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 00 名” 53 一面解釋老客戶，可以說成是 100 套限價(jià)房，一面又可以增加來人提高成交。54：法式風(fēng)情 法式風(fēng)情：法式是非常高端的風(fēng)格，本案為法式建筑，所以，可以組 點(diǎn)子 54 法式風(fēng)情 織一些法式風(fēng)情的活動(dòng)， 可以邀請(qǐng)客戶喝下午茶， 喝點(diǎn)法式咖啡， 吃點(diǎn)法式點(diǎn)心。55：t 點(diǎn)子 55 tshirt 造勢(shì) sp 框架： 在各類外場(chǎng)活動(dòng)過程中， 要求員工著統(tǒng)一印有案場(chǎng) slogan 等信息 tshirt， 框架： 同時(shí)鑒于首府在前周末舉辦創(chuàng)意 tshirt 之 diy 的客戶良好反饋， 跟進(jìn)后續(xù)活動(dòng) 來繼續(xù)推廣項(xiàng)目（tshirt 之 diy 印制“你也可以……”繪圖） 目的： 目的：項(xiàng)目知名度推廣、強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品概念的印象、配合其他活動(dòng)有效開展。56：新城地產(chǎn)杯生活達(dá)人秀 點(diǎn)子 56 計(jì)劃內(nèi)容：在各項(xiàng)目路演的同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)宣傳生活達(dá)人秀活動(dòng)，不論唱歌、跳 舞或者搞怪表演，只要有一手，就要自信來 show?，F(xiàn)場(chǎng)報(bào)名填參賽表，參加 78 月份（淡季）舉行的“新城地產(chǎn)生活達(dá)人秀”活動(dòng)，贏取 88888 元終極置業(yè)大獎(jiǎng)。計(jì)劃目的：宣傳項(xiàng)目是第一目的，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力是第二目標(biāo)。同時(shí)提高路 演人氣，使得個(gè)項(xiàng)目在路演時(shí)能聚集人群集中派單。執(zhí)行費(fèi)用：每個(gè)項(xiàng)目沒用 88888 元的置業(yè)大獎(jiǎng)同時(shí)可享受各項(xiàng)目自身的銷售 政策。57：頂級(jí)精裝，豪宅樣板典范 點(diǎn)子 57 內(nèi)容：結(jié)合高端精裝社區(qū)的客戶大部分對(duì)于樣板房軟裝有較大興趣的特征，舉行 樣板房家私的“現(xiàn)場(chǎng)拍賣”活動(dòng)，同時(shí)配以社區(qū)的畫冊(cè)作為產(chǎn)品手冊(cè)為載體，贈(zèng) 送給業(yè)主及目標(biāo)客戶。16尚美佳市場(chǎng)研究部58：寶藏在香溢 點(diǎn)子 58 寶藏在香溢 活動(dòng)：樣板區(qū)開放尋寶活動(dòng) 活動(dòng)地點(diǎn)：樣板區(qū) 活動(dòng)目的：聚集人氣，老帶新、讓客戶在樂趣中了解項(xiàng)目樣板區(qū)的每一個(gè)品質(zhì)細(xì) 節(jié) 活動(dòng)內(nèi)容：在樣板房及中軸景觀中的放置密封紙盒（漂流瓶） ，紙盒內(nèi)放置各 式小紙條（從謝謝參觀到各式大獎(jiǎng)）紙盒隨意撒放在樣板區(qū)各處 由業(yè)主 尋寶，在尋寶過程中感受中軸景觀，精裝的唯美細(xì)節(jié)，尋寶者最多可搜集五個(gè)紙 盒 參加者可選擇打開 5 個(gè)紙盒并拿走其中最想要的禮品，或是不打開紙盒， 直接贈(zèng)送制定禮品。59：讓體驗(yàn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)銷售 點(diǎn)子 5917尚美佳市場(chǎng)研究部60：目前的市場(chǎng)狀態(tài)是要求售樓處要有來人，有人氣。怎樣去把一些需要 點(diǎn)子 60 買房的或是老客戶再次約訪現(xiàn)場(chǎng)形成固定的售樓處人氣， 需要我們的廣告噱頭做 的漂亮，廣告不能像以前一樣的平淡，沒新意，客戶形成視覺疲勞，要有創(chuàng)新， 比如利用時(shí)下一些流行語(yǔ)來打廣告，如“將置業(yè)革命進(jìn)行到底” ，新城“愛情公 寓”等，可以在售樓處辦一個(gè)專場(chǎng)時(shí)下買房的講座“買房 36 計(jì)” 61： 點(diǎn)子 61：提高銷售員傭金。62：活動(dòng)營(yíng)銷。在項(xiàng)目上午的集中開盤與下午的售樓處活動(dòng)結(jié)合起來。下 點(diǎn)子 62 午售樓處可將老客戶的案場(chǎng)活動(dòng)和上午所有誠(chéng)意金客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合， 無論 成交與否，所有誠(chéng)意金客戶都可參加，維持案場(chǎng)人氣，促進(jìn)成交。從新城域 成交情況來看，效果十分明顯。63：買房送老婆。點(diǎn)子 63 64：老帶新 老帶新：老客戶帶新客戶，成交后可以返還老客戶現(xiàn)金。點(diǎn)子 64 老帶新 65： 點(diǎn)子 65 社區(qū)來客送禮框架：案場(chǎng)制定一定量的小禮品（如雨傘、車用香水等） ，對(duì)在派單及戶外 sp 活動(dòng)中導(dǎo)入的來人饋贈(zèng)小禮品 目的：配合其他活動(dòng)的有效開展、增加導(dǎo)入更多來人的機(jī)會(huì)、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍 66：新城項(xiàng)目循環(huán)章計(jì)劃 點(diǎn)子 6618尚美佳市場(chǎng)研究部計(jì)劃內(nèi)容：在各個(gè)項(xiàng)目的售樓處設(shè)立一個(gè)代表自身項(xiàng)目圖章，并且設(shè)立一張 蓋章卡，客戶持蓋章卡到各個(gè)售樓處蓋章，如客戶能在蓋章卡上集滿一定數(shù)量的 蓋章，如 10 個(gè) 20 個(gè)可憑這些蓋章?lián)Q取購(gòu)房低傭金，每一個(gè)章折合 rmb50 元，如 客戶集滿 20 個(gè)蓋章即可抵用 1000 元購(gòu)房款。同時(shí)凡是滿 20 個(gè)以上蓋章的客戶 即可參與抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品價(jià)值 5000 元 rmb。滿百人即抽取一次。計(jì)劃目的：提高每一個(gè)售樓處的人氣與來人。提高客戶的參與性，同時(shí)滿百 人即開獎(jiǎng)能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性?？缮钔诳蛻舻馁?gòu)買需求，因?yàn)榭蛻襞軡M 20 個(gè)售樓處聽了 20 個(gè)售樓處銷售員的介紹如果是意向客戶總會(huì)為之所動(dòng)。執(zhí)行費(fèi)用：是具體人數(shù)和情況而定。67： 潛伏” 點(diǎn)子 67 “潛伏”銷冠海選 內(nèi)容： 內(nèi)容：面向市場(chǎng)客戶，重點(diǎn)針對(duì)已購(gòu)客戶以及意向客戶，邀請(qǐng)客戶參觀社區(qū)的全 部?jī)?nèi)容，包括銷售中心，社區(qū)，樣板房等，然后列舉項(xiàng)目亮點(diǎn)，能列舉出最多條 款的參與者榮選為“當(dāng)期銷冠” ，定期評(píng)選出一位，最后進(jìn)行總決選，對(duì)于當(dāng)期 銷冠和總銷冠進(jìn)行有有相當(dāng)誘惑力的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 68：日 點(diǎn)子 68 日進(jìn)千金 活動(dòng)：鎖客活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：開盤前 30 天或 20 天 活動(dòng)對(duì)象：意向客戶 活動(dòng)目的：鎖客。活動(dòng)首日——開盤，客戶確定購(gòu)房，預(yù)存 8 萬元香溢首金； 交納首金日到開盤期間，每天可獲得 1000 員房款優(yōu)惠（如，活動(dòng)時(shí)間為 20 日，首日繳納首金，則到開盤日可獲得兩萬元房款優(yōu)惠，活動(dòng)第二天繳納首金， 則獲得一萬九千元房款優(yōu)惠，以此類推） 。69：給老業(yè)主榮譽(yù)感還是物質(zhì)激勵(lì) 點(diǎn)子 69 我們不能一概而論， 在老業(yè)主激勵(lì)方面， 到底是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有效還是精神獎(jiǎng)勵(lì)有效。19尚美佳市場(chǎng)研究部業(yè)主分級(jí)很重要 高端物業(yè)和普通物業(yè)的業(yè)主應(yīng)該區(qū)別對(duì)待： 1. 普遍來講，高端物業(yè)的客戶在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面會(huì)看的更淡些，因?yàn)樵?高端客戶圈層中，身份安全比物質(zhì)獲取更重要； 2. 而低端物業(yè)的業(yè)主對(duì)物質(zhì)的敏感度更高 仁恒的老業(yè)主激勵(lì)模式 仁恒是從來不給業(yè)主物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的，介紹推介，參加業(yè)主活動(dòng)都只是享受 仁恒會(huì)積分 每年一度的業(yè)主答謝會(huì)都是最隆重的，在這次答謝會(huì)上仁恒只做 2 件事 情： 1. 給業(yè)主一次高規(guī)格的藝術(shù)表演 / 晚宴 2. 當(dāng)眾為高能業(yè)主頒獎(jiǎng)（仁恒會(huì)積分前 5 名） ，獎(jiǎng)品也很豐厚（一等獎(jiǎng) 為家庭歐洲十日游，光這一項(xiàng)可能就會(huì)有十幾萬的支出；最低的獎(jiǎng) 項(xiàng)也有東南亞游，用以匹配業(yè)主的高端身份） 我們得到的啟示 1. 老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)不應(yīng)該是每個(gè)項(xiàng)目自行制定的，應(yīng)該由公司統(tǒng)一常年進(jìn) 行 2. 不要認(rèn)為老業(yè)主會(huì)每天記得這件事情，他們很容易就忽略了這個(gè)權(quán) 利，從而忽略了可以介紹的積極性——所以我們應(yīng)該定期發(fā)信息給 老業(yè)主（每月提示一次，就像招商銀行的還款提醒一樣，我們成為 老業(yè)主意識(shí)激活） 3. 不要只有銷售時(shí)才會(huì)想起老業(yè)主，溫馨提示很重要，我們稱為老業(yè) 主情感激活。節(jié)假日、天氣變化、理財(cái)提醒、生日祝福等，持之以 恒很重要。4. 很多開發(fā)商不能持續(xù)做下去，是因?yàn)橐揽夸N售來做老業(yè)主的情感維 護(hù)，這樣必然被日常工作沖淡，而且銷售沒有動(dòng)力來堅(jiān)持——老業(yè) 主的情感維護(hù)工作應(yīng)該有統(tǒng)一部門來完成，比如 400 電話。5. 在給老業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，一次性給足，而且要讓這種獎(jiǎng)勵(lì)公之于眾，廣 而告之，讓其他業(yè)主也心生向往。20尚美佳市場(chǎng)研究部點(diǎn)子 70：鑒于目前的市場(chǎng)行情，其實(shí)比 08 年要好很多，08 年使用的全員營(yíng)銷其 70： 實(shí)對(duì)銷售起的了很好的銷售結(jié)果，公司員工眾多，關(guān)系廣泛，親戚，朋友，家屬 等都是可以利用的“籌碼”，建議公司目前形勢(shì)下可以繼續(xù)使用全員營(yíng)銷，當(dāng)然 了，推薦的員工可以拿“傭金”，但是銷售員也可以正常提傭，不然容易影響銷 售員得積極性。71： 點(diǎn)子 71：購(gòu)房送車，把車停售樓處門口，現(xiàn)車給客戶看，給客戶體驗(yàn)。點(diǎn)子 72：獎(jiǎng)項(xiàng)營(yíng)銷。具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上可設(shè)置一個(gè)大獎(jiǎng)，如汽車、蘋果電腦，其 72： 他均為小獎(jiǎng)，用大獎(jiǎng)的名頭吸引人到案場(chǎng)。73： 點(diǎn)子 73：買房送裝修基金。74：果斷一擊：客戶猶豫不決不定房時(shí)，可以拿限時(shí)優(yōu)惠來逼定（比如： 點(diǎn)子 74：果斷一擊 今天是星期天，我們最大優(yōu)惠只有今天有，過了明天優(yōu)惠就取消了） 。75： 點(diǎn)子 75：周末 sp 活動(dòng) 框架：奢侈品大拍賣（選購(gòu)少量知名品牌產(chǎn)品組織類似拍賣活動(dòng)） 、照片杯子創(chuàng) 意 diy（把自己的創(chuàng)意印在杯子上） 、品茶amp。雪茄主題沙龍（以茶會(huì)友、雪茄鑒定） 目的：意向客戶維護(hù)、推動(dòng)圈層生活理念、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。76： 點(diǎn)子 76：尋找金鑰匙計(jì)劃 計(jì)劃內(nèi)容：每個(gè)案場(chǎng)設(shè)立制作 100000 把房門鑰匙，其中有一把是可以打開一 扇指定的房門， 此房門代表一套房源。每一名來案場(chǎng)的客戶即可有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)一把。當(dāng)案場(chǎng)將這些鑰匙全都發(fā)完后，開始進(jìn)行開房門儀式。當(dāng)持有真正鑰匙的客戶把 指定的房門打開那么這名客戶即可活動(dòng)新城地產(chǎn)贈(zèng)送的房源一套。此套房源為各 個(gè)樓盤的房源?？蛻羝媚膫€(gè)樓盤就到哪個(gè)樓盤的售樓處參與活動(dòng)。計(jì)劃目的:用送房子為噱頭提高案場(chǎng)人氣，吸引來人。引出話題爭(zhēng)論，加之媒 體炒作產(chǎn)生的轟動(dòng) 執(zhí)行費(fèi)用：每 100000 人中既有一人獲得新城送出的房源一套。房源價(jià)值視各 個(gè)樓盤的價(jià)值而定。450000 一套的那 100000 名來人的平均成本為 元/人。如 以此類推。77：解密新城之路 點(diǎn)子 77 解密新城之路21尚美佳市場(chǎng)研究部?jī)?nèi)容：邀請(qǐng)客戶參觀新城的標(biāo)志性項(xiàng)目，從早期的萬里小區(qū)，到金色新城、到新 內(nèi)容： 城公館到新城首府，從武進(jìn)到常州到蘇州以及上海，以及新城研究中心，體現(xiàn)新 城的資深度和專業(yè)度，促進(jìn)客戶的購(gòu)買 78： 點(diǎn)子 78：收獲之夜 活動(dòng)：水果會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板區(qū) 活動(dòng)目的：聚齊人氣、老帶新、旺場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容：樣板區(qū)舉辦水果會(huì)；參加者齊聚樣板區(qū)共享美味水果；現(xiàn) 場(chǎng)廚師制作精致水果糕點(diǎn)級(jí)水果沙拉。79： 點(diǎn)子 79：全員皆銷售，別忘記那些我們忽略的合作資源 我們可以去想一個(gè)問題，我們是否在每個(gè)項(xiàng)目推廣的前期，都會(huì)做業(yè)內(nèi)營(yíng)銷和媒 體營(yíng)銷，也會(huì)在銷售困難時(shí)想到內(nèi)部推介，供應(yīng)商推介 是否已經(jīng)將這些資源視為常態(tài)銷售資源呢？ 有那個(gè)開發(fā)商把合作資源當(dāng)做客戶來開發(fā)呢？ 有那個(gè)開發(fā)商把合作資源當(dāng)做客戶來開發(fā)呢？ 據(jù)目前我們所知范圍內(nèi)還沒有！ 據(jù)目前我們所知范圍內(nèi)還沒有！ 所以，新城是否意識(shí)到這個(gè)問題，并開始行動(dòng)了呢？ 所以，新城是否意識(shí)到這個(gè)問題，并開始行動(dòng)了呢？ 首先，我們忽視了什么？ 首先，我們忽視了什么？ 1. 他們不僅是合作資源，也是市場(chǎng)上的購(gòu)房者，他們可以買別人，為 什么不能買我們呢？ 2. 他們對(duì)公司有基本的了解，更容易認(rèn)同產(chǎn)品，教育起來更加容易 3. 他們可能與公司只是短暫合作，可能只是合作單一項(xiàng)目，但不合作 了之后，他們的購(gòu)買需求依然可能存在 所以，我們要做些什么，來發(fā)掘這部分資源？ 所以， 我們要做些什么， 來發(fā)掘這部分資源？ 1. 建立合作資源的數(shù)據(jù)庫(kù)，按照城市分類22尚美佳市場(chǎng)研究部2. 數(shù)據(jù)庫(kù)持續(xù)更新，包含電子郵件和電話 3. 每次有新產(chǎn)品上市，新的銷售節(jié)點(diǎn)，新的促銷活動(dòng)，都第一時(shí)間發(fā) 送給數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中的所有名單 4. 無論是否在合作，都被列入發(fā)送對(duì)象，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)與案場(chǎng)的到訪客 戶名單是同樣的作用和使用方法，只是不需要案場(chǎng)去 call 客。80： 點(diǎn)子 80：每天必須堅(jiān)持開客戶分析會(huì)，針對(duì)每天來訪客戶區(qū)域進(jìn)行針對(duì)區(qū)域宣 傳， 有的放矢， 而不是隨便安排大學(xué)生或者銷售員去哪邊發(fā)單或者路演巡展之類， 哪邊來人多，我們就去哪邊搞活動(dòng)，深入挖掘。81： 點(diǎn)子 81：每成交一套獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員 5 千現(xiàn)金。82： 點(diǎn)子 82：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。各案場(chǎng)整合營(yíng)銷，可采用聯(lián)動(dòng)模式，在同區(qū)域或同檔次項(xiàng) 目之間放置銷售物料，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。83： 點(diǎn)子 83：買房送購(gòu)車基金 84：圈層營(yíng)銷：組織一個(gè)法式時(shí)裝秀，把法國(guó)的名牌（lv，guicc,香奈兒 點(diǎn)子 84：圈層營(yíng)銷 等等。）做一個(gè)模特走秀表演，邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)來參觀。85： 點(diǎn)子 85：客戶資源陌拜 框架：針對(duì)具有一定客戶資源的社區(qū)及單位，通過洽談來爭(zhēng)取購(gòu)買獲得一定的客 戶名單資源，隨后案場(chǎng)繼續(xù)開展客戶陌拜工作 目的：增加項(xiàng)目推廣力度、增加公司客戶資源庫(kù)、爭(zhēng)取導(dǎo)入更多來人。86：推薦達(dá)人計(jì)劃 點(diǎn)子 86 計(jì)劃內(nèi)容：每個(gè)項(xiàng)目設(shè)立一個(gè)推薦達(dá)人獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)邽椤袄蠋隆钡母呤帧４?老客戶能連續(xù)推薦 3 組新客戶并同時(shí)三組新客戶都有成交的話， 此老客戶即獲得 售樓處送出的現(xiàn)金大禮 10000 元整。計(jì)劃目的：充分調(diào)動(dòng)老客戶推薦新客戶的熱情與積極性。充分把老客戶資源 利用起來，目前老帶新是一個(gè)非常重要的手段。執(zhí)行費(fèi)用：每 3 組老客戶連續(xù)推薦的新客戶成交即花費(fèi) 10000 元。87： 點(diǎn)子 87：角色銷售23尚美佳市場(chǎng)研究部?jī)?nèi)容：對(duì)于高端社區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)，有兩種角色定位，一種類似于禮賓或者接待的 角色，主要的崗位在于前臺(tái)，由外形條件較好的同仁擔(dān)任這一角色，在逼定時(shí)可 以參與銷售；一種是正式的置業(yè)顧問，由業(yè)務(wù)人員做具體的接待流程以及銷售工 作。88： 點(diǎn)子 88：家居風(fēng)水講座 活 動(dòng)：家居風(fēng)水講座——香溢紫郡戶型設(shè)計(jì)解密活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目展示廳 活動(dòng)目的：傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)老帶新、旺場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容： 家居風(fēng)水講座——講解家居生活中的風(fēng)水； 香溢紫郡戶型解密，介紹戶型設(shè)計(jì)及布局的中的考量89： 點(diǎn)子 89：全員皆銷售，不可忽略那些服務(wù)人員的銷售力 曾經(jīng)聽到過一個(gè)成功案例， 萬科蘭喬圣菲的一套別墅竟然是萬科某一社區(qū)的物業(yè) 經(jīng)理賣掉的。因?yàn)樗焯旌蜆I(yè)主接觸，聊天的時(shí)候推薦了這個(gè)產(chǎn)品，導(dǎo)致了客戶 到訪成交。這說明一個(gè)我們經(jīng)常忽視的群體 1. 物業(yè)人員、保安人員（我曾經(jīng)親眼看到過保利置業(yè)的保安幫忙接待 客戶，做沙盤講解 2. 保潔服務(wù)人員（萬科曾經(jīng)派自己的保潔人員到競(jìng)品售樓處停車場(chǎng)抄 車牌） 如何發(fā)掘他們的積極性 如何發(fā)掘他們的積極性 1. 案場(chǎng)銷售說辭培訓(xùn)時(shí)，要求物業(yè)、保安、服務(wù)人員一同參加 2. 介紹客戶到訪獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)24尚美佳市場(chǎng)研究部3. 表現(xiàn)優(yōu)秀者可以晉升為銷售預(yù)備隊(duì)，開拓職業(yè)領(lǐng)域。90： 點(diǎn)子 90：我們的老帶新政策，我們每天只知道往外面投放大量廣告，卻忘了我 們自身?yè)碛械木叽髢?yōu)勢(shì)，我們 07 年搞的“新城會(huì)”去哪里了，看看外面的“綠 地會(huì)”、“萬科會(huì)”都會(huì)針對(duì)他們的會(huì)員買房有特別優(yōu)惠政策，這樣就牢牢把他 們的老客戶抓在手里了。那我們的“新城會(huì)”呢？常州有這么多的新城老業(yè)主， 每個(gè)樓盤都有那么多的老帶新，我們必須要把這一塊更加完善起來，而不只是每 個(gè)案場(chǎng)自行的老帶新優(yōu)惠政策，而是要把整個(gè)公司的老帶新政策結(jié)合起來。這個(gè) 能量將會(huì)是非常巨大的，會(huì)為我們帶來非常多而且質(zhì)量非常高的新客戶資源。91：