【文章內(nèi)容簡介】 00 名” 53 一面解釋老客戶，可以說成是 100 套限價(jià)房，一面又可以增加來人提高成交。54：法式風(fēng)情 法式風(fēng)情：法式是非常高端的風(fēng)格，本案為法式建筑，所以，可以組 點(diǎn)子 54 法式風(fēng)情 織一些法式風(fēng)情的活動， 可以邀請客戶喝下午茶， 喝點(diǎn)法式咖啡， 吃點(diǎn)法式點(diǎn)心。55：t 點(diǎn)子 55 tshirt 造勢 sp 框架： 在各類外場活動過程中， 要求員工著統(tǒng)一印有案場 slogan 等信息 tshirt， 框架： 同時(shí)鑒于首府在前周末舉辦創(chuàng)意 tshirt 之 diy 的客戶良好反饋， 跟進(jìn)后續(xù)活動 來繼續(xù)推廣項(xiàng)目（tshirt 之 diy 印制“你也可以……”繪圖） 目的： 目的：項(xiàng)目知名度推廣、強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品概念的印象、配合其他活動有效開展。56：新城地產(chǎn)杯生活達(dá)人秀 點(diǎn)子 56 計(jì)劃內(nèi)容：在各項(xiàng)目路演的同時(shí)，現(xiàn)場宣傳生活達(dá)人秀活動，不論唱歌、跳 舞或者搞怪表演，只要有一手，就要自信來 show?，F(xiàn)場報(bào)名填參賽表，參加 78 月份（淡季）舉行的“新城地產(chǎn)生活達(dá)人秀”活動，贏取 88888 元終極置業(yè)大獎。計(jì)劃目的：宣傳項(xiàng)目是第一目的，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力是第二目標(biāo)。同時(shí)提高路 演人氣，使得個(gè)項(xiàng)目在路演時(shí)能聚集人群集中派單。執(zhí)行費(fèi)用：每個(gè)項(xiàng)目沒用 88888 元的置業(yè)大獎同時(shí)可享受各項(xiàng)目自身的銷售 政策。57：頂級精裝，豪宅樣板典范 點(diǎn)子 57 內(nèi)容：結(jié)合高端精裝社區(qū)的客戶大部分對于樣板房軟裝有較大興趣的特征，舉行 樣板房家私的“現(xiàn)場拍賣”活動，同時(shí)配以社區(qū)的畫冊作為產(chǎn)品手冊為載體，贈 送給業(yè)主及目標(biāo)客戶。16尚美佳市場研究部58：寶藏在香溢 點(diǎn)子 58 寶藏在香溢 活動：樣板區(qū)開放尋寶活動 活動地點(diǎn)：樣板區(qū) 活動目的：聚集人氣，老帶新、讓客戶在樂趣中了解項(xiàng)目樣板區(qū)的每一個(gè)品質(zhì)細(xì) 節(jié) 活動內(nèi)容：在樣板房及中軸景觀中的放置密封紙盒（漂流瓶） ，紙盒內(nèi)放置各 式小紙條（從謝謝參觀到各式大獎）紙盒隨意撒放在樣板區(qū)各處 由業(yè)主 尋寶，在尋寶過程中感受中軸景觀，精裝的唯美細(xì)節(jié)，尋寶者最多可搜集五個(gè)紙 盒 參加者可選擇打開 5 個(gè)紙盒并拿走其中最想要的禮品，或是不打開紙盒， 直接贈送制定禮品。59：讓體驗(yàn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會銷售 點(diǎn)子 5917尚美佳市場研究部60：目前的市場狀態(tài)是要求售樓處要有來人，有人氣。怎樣去把一些需要 點(diǎn)子 60 買房的或是老客戶再次約訪現(xiàn)場形成固定的售樓處人氣， 需要我們的廣告噱頭做 的漂亮，廣告不能像以前一樣的平淡，沒新意，客戶形成視覺疲勞，要有創(chuàng)新， 比如利用時(shí)下一些流行語來打廣告，如“將置業(yè)革命進(jìn)行到底” ，新城“愛情公 寓”等，可以在售樓處辦一個(gè)專場時(shí)下買房的講座“買房 36 計(jì)” 61： 點(diǎn)子 61：提高銷售員傭金。62：活動營銷。在項(xiàng)目上午的集中開盤與下午的售樓處活動結(jié)合起來。下 點(diǎn)子 62 午售樓處可將老客戶的案場活動和上午所有誠意金客戶的抽獎活動相結(jié)合， 無論 成交與否，所有誠意金客戶都可參加，維持案場人氣，促進(jìn)成交。從新城域 成交情況來看，效果十分明顯。63：買房送老婆。點(diǎn)子 63 64：老帶新 老帶新：老客戶帶新客戶，成交后可以返還老客戶現(xiàn)金。點(diǎn)子 64 老帶新 65： 點(diǎn)子 65 社區(qū)來客送禮框架：案場制定一定量的小禮品（如雨傘、車用香水等） ，對在派單及戶外 sp 活動中導(dǎo)入的來人饋贈小禮品 目的：配合其他活動的有效開展、增加導(dǎo)入更多來人的機(jī)會、加強(qiáng)現(xiàn)場銷售氛圍 66：新城項(xiàng)目循環(huán)章計(jì)劃 點(diǎn)子 6618尚美佳市場研究部計(jì)劃內(nèi)容：在各個(gè)項(xiàng)目的售樓處設(shè)立一個(gè)代表自身項(xiàng)目圖章，并且設(shè)立一張 蓋章卡，客戶持蓋章卡到各個(gè)售樓處蓋章，如客戶能在蓋章卡上集滿一定數(shù)量的 蓋章，如 10 個(gè) 20 個(gè)可憑這些蓋章?lián)Q取購房低傭金，每一個(gè)章折合 rmb50 元，如 客戶集滿 20 個(gè)蓋章即可抵用 1000 元購房款。同時(shí)凡是滿 20 個(gè)以上蓋章的客戶 即可參與抽獎。獎品價(jià)值 5000 元 rmb。滿百人即抽取一次。計(jì)劃目的：提高每一個(gè)售樓處的人氣與來人。提高客戶的參與性，同時(shí)滿百 人即開獎能充分調(diào)動客戶的積極性?？缮钔诳蛻舻馁徺I需求，因?yàn)榭蛻襞軡M 20 個(gè)售樓處聽了 20 個(gè)售樓處銷售員的介紹如果是意向客戶總會為之所動。執(zhí)行費(fèi)用：是具體人數(shù)和情況而定。67： 潛伏” 點(diǎn)子 67 “潛伏”銷冠海選 內(nèi)容： 內(nèi)容：面向市場客戶，重點(diǎn)針對已購客戶以及意向客戶，邀請客戶參觀社區(qū)的全 部內(nèi)容，包括銷售中心，社區(qū)，樣板房等，然后列舉項(xiàng)目亮點(diǎn)，能列舉出最多條 款的參與者榮選為“當(dāng)期銷冠” ，定期評選出一位，最后進(jìn)行總決選，對于當(dāng)期 銷冠和總銷冠進(jìn)行有有相當(dāng)誘惑力的物質(zhì)獎勵 68：日 點(diǎn)子 68 日進(jìn)千金 活動：鎖客活動 活動時(shí)間：開盤前 30 天或 20 天 活動對象：意向客戶 活動目的：鎖客?；顒邮兹铡_盤，客戶確定購房，預(yù)存 8 萬元香溢首金； 交納首金日到開盤期間，每天可獲得 1000 員房款優(yōu)惠（如，活動時(shí)間為 20 日，首日繳納首金，則到開盤日可獲得兩萬元房款優(yōu)惠，活動第二天繳納首金， 則獲得一萬九千元房款優(yōu)惠，以此類推） 。69：給老業(yè)主榮譽(yù)感還是物質(zhì)激勵 點(diǎn)子 69 我們不能一概而論， 在老業(yè)主激勵方面， 到底是物質(zhì)獎勵有效還是精神獎勵有效。19尚美佳市場研究部業(yè)主分級很重要 高端物業(yè)和普通物業(yè)的業(yè)主應(yīng)該區(qū)別對待： 1. 普遍來講，高端物業(yè)的客戶在物質(zhì)獎勵方面會看的更淡些，因?yàn)樵?高端客戶圈層中，身份安全比物質(zhì)獲取更重要； 2. 而低端物業(yè)的業(yè)主對物質(zhì)的敏感度更高 仁恒的老業(yè)主激勵模式 仁恒是從來不給業(yè)主物質(zhì)獎勵的，介紹推介，參加業(yè)主活動都只是享受 仁恒會積分 每年一度的業(yè)主答謝會都是最隆重的，在這次答謝會上仁恒只做 2 件事 情： 1. 給業(yè)主一次高規(guī)格的藝術(shù)表演 / 晚宴 2. 當(dāng)眾為高能業(yè)主頒獎（仁恒會積分前 5 名） ，獎品也很豐厚（一等獎 為家庭歐洲十日游，光這一項(xiàng)可能就會有十幾萬的支出；最低的獎 項(xiàng)也有東南亞游，用以匹配業(yè)主的高端身份） 我們得到的啟示 1. 老業(yè)主獎勵不應(yīng)該是每個(gè)項(xiàng)目自行制定的，應(yīng)該由公司統(tǒng)一常年進(jìn) 行 2. 不要認(rèn)為老業(yè)主會每天記得這件事情，他們很容易就忽略了這個(gè)權(quán) 利，從而忽略了可以介紹的積極性——所以我們應(yīng)該定期發(fā)信息給 老業(yè)主（每月提示一次，就像招商銀行的還款提醒一樣，我們成為 老業(yè)主意識激活） 3. 不要只有銷售時(shí)才會想起老業(yè)主，溫馨提示很重要，我們稱為老業(yè) 主情感激活。節(jié)假日、天氣變化、理財(cái)提醒、生日祝福等，持之以 恒很重要。4. 很多開發(fā)商不能持續(xù)做下去，是因?yàn)橐揽夸N售來做老業(yè)主的情感維 護(hù)，這樣必然被日常工作沖淡，而且銷售沒有動力來堅(jiān)持——老業(yè) 主的情感維護(hù)工作應(yīng)該有統(tǒng)一部門來完成，比如 400 電話。5. 在給老業(yè)主獎勵時(shí)，一次性給足，而且要讓這種獎勵公之于眾，廣 而告之，讓其他業(yè)主也心生向往。20尚美佳市場研究部點(diǎn)子 70：鑒于目前的市場行情，其實(shí)比 08 年要好很多，08 年使用的全員營銷其 70： 實(shí)對銷售起的了很好的銷售結(jié)果，公司員工眾多，關(guān)系廣泛，親戚，朋友，家屬 等都是可以利用的“籌碼”，建議公司目前形勢下可以繼續(xù)使用全員營銷，當(dāng)然 了，推薦的員工可以拿“傭金”，但是銷售員也可以正常提傭，不然容易影響銷 售員得積極性。71： 點(diǎn)子 71：購房送車，把車停售樓處門口，現(xiàn)車給客戶看，給客戶體驗(yàn)。點(diǎn)子 72：獎項(xiàng)營銷。具體獎項(xiàng)設(shè)置上可設(shè)置一個(gè)大獎，如汽車、蘋果電腦，其 72： 他均為小獎，用大獎的名頭吸引人到案場。73： 點(diǎn)子 73：買房送裝修基金。74：果斷一擊：客戶猶豫不決不定房時(shí)，可以拿限時(shí)優(yōu)惠來逼定（比如： 點(diǎn)子 74：果斷一擊 今天是星期天，我們最大優(yōu)惠只有今天有，過了明天優(yōu)惠就取消了） 。75： 點(diǎn)子 75：周末 sp 活動 框架：奢侈品大拍賣（選購少量知名品牌產(chǎn)品組織類似拍賣活動） 、照片杯子創(chuàng) 意 diy（把自己的創(chuàng)意印在杯子上） 、品茶amp。雪茄主題沙龍（以茶會友、雪茄鑒定） 目的：意向客戶維護(hù)、推動圈層生活理念、加強(qiáng)現(xiàn)場銷售氛圍。76： 點(diǎn)子 76：尋找金鑰匙計(jì)劃 計(jì)劃內(nèi)容：每個(gè)案場設(shè)立制作 100000 把房門鑰匙，其中有一把是可以打開一 扇指定的房門， 此房門代表一套房源。每一名來案場的客戶即可有機(jī)會獲贈一把。當(dāng)案場將這些鑰匙全都發(fā)完后，開始進(jìn)行開房門儀式。當(dāng)持有真正鑰匙的客戶把 指定的房門打開那么這名客戶即可活動新城地產(chǎn)贈送的房源一套。此套房源為各 個(gè)樓盤的房源?？蛻羝媚膫€(gè)樓盤就到哪個(gè)樓盤的售樓處參與活動。計(jì)劃目的:用送房子為噱頭提高案場人氣，吸引來人。引出話題爭論，加之媒 體炒作產(chǎn)生的轟動 執(zhí)行費(fèi)用：每 100000 人中既有一人獲得新城送出的房源一套。房源價(jià)值視各 個(gè)樓盤的價(jià)值而定。450000 一套的那 100000 名來人的平均成本為 元/人。如 以此類推。77：解密新城之路 點(diǎn)子 77 解密新城之路21尚美佳市場研究部內(nèi)容：邀請客戶參觀新城的標(biāo)志性項(xiàng)目，從早期的萬里小區(qū)，到金色新城、到新 內(nèi)容： 城公館到新城首府，從武進(jìn)到常州到蘇州以及上海，以及新城研究中心，體現(xiàn)新 城的資深度和專業(yè)度，促進(jìn)客戶的購買 78： 點(diǎn)子 78：收獲之夜 活動：水果會 活動地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板區(qū) 活動目的：聚齊人氣、老帶新、旺場 活動內(nèi)容：樣板區(qū)舉辦水果會；參加者齊聚樣板區(qū)共享美味水果；現(xiàn) 場廚師制作精致水果糕點(diǎn)級水果沙拉。79： 點(diǎn)子 79：全員皆銷售，別忘記那些我們忽略的合作資源 我們可以去想一個(gè)問題，我們是否在每個(gè)項(xiàng)目推廣的前期，都會做業(yè)內(nèi)營銷和媒 體營銷，也會在銷售困難時(shí)想到內(nèi)部推介，供應(yīng)商推介 是否已經(jīng)將這些資源視為常態(tài)銷售資源呢？ 有那個(gè)開發(fā)商把合作資源當(dāng)做客戶來開發(fā)呢？ 有那個(gè)開發(fā)商把合作資源當(dāng)做客戶來開發(fā)呢？ 據(jù)目前我們所知范圍內(nèi)還沒有！ 據(jù)目前我們所知范圍內(nèi)還沒有！ 所以，新城是否意識到這個(gè)問題，并開始行動了呢？ 所以，新城是否意識到這個(gè)問題，并開始行動了呢？ 首先，我們忽視了什么？ 首先，我們忽視了什么？ 1. 他們不僅是合作資源，也是市場上的購房者，他們可以買別人，為 什么不能買我們呢？ 2. 他們對公司有基本的了解，更容易認(rèn)同產(chǎn)品，教育起來更加容易 3. 他們可能與公司只是短暫合作，可能只是合作單一項(xiàng)目，但不合作 了之后，他們的購買需求依然可能存在 所以，我們要做些什么，來發(fā)掘這部分資源？ 所以， 我們要做些什么， 來發(fā)掘這部分資源？ 1. 建立合作資源的數(shù)據(jù)庫，按照城市分類22尚美佳市場研究部2. 數(shù)據(jù)庫持續(xù)更新，包含電子郵件和電話 3. 每次有新產(chǎn)品上市，新的銷售節(jié)點(diǎn)，新的促銷活動，都第一時(shí)間發(fā) 送給數(shù)據(jù)庫當(dāng)中的所有名單 4. 無論是否在合作，都被列入發(fā)送對象，這個(gè)數(shù)據(jù)庫與案場的到訪客 戶名單是同樣的作用和使用方法，只是不需要案場去 call 客。80： 點(diǎn)子 80：每天必須堅(jiān)持開客戶分析會，針對每天來訪客戶區(qū)域進(jìn)行針對區(qū)域宣 傳， 有的放矢， 而不是隨便安排大學(xué)生或者銷售員去哪邊發(fā)單或者路演巡展之類， 哪邊來人多，我們就去哪邊搞活動，深入挖掘。81： 點(diǎn)子 81：每成交一套獎勵銷售人員 5 千現(xiàn)金。82： 點(diǎn)子 82：聯(lián)動營銷。各案場整合營銷，可采用聯(lián)動模式，在同區(qū)域或同檔次項(xiàng) 目之間放置銷售物料，聯(lián)動營銷。83： 點(diǎn)子 83：買房送購車基金 84：圈層營銷：組織一個(gè)法式時(shí)裝秀，把法國的名牌（lv，guicc,香奈兒 點(diǎn)子 84：圈層營銷 等等。）做一個(gè)模特走秀表演，邀約客戶到現(xiàn)場來參觀。85： 點(diǎn)子 85：客戶資源陌拜 框架：針對具有一定客戶資源的社區(qū)及單位，通過洽談來爭取購買獲得一定的客 戶名單資源，隨后案場繼續(xù)開展客戶陌拜工作 目的：增加項(xiàng)目推廣力度、增加公司客戶資源庫、爭取導(dǎo)入更多來人。86：推薦達(dá)人計(jì)劃 點(diǎn)子 86 計(jì)劃內(nèi)容：每個(gè)項(xiàng)目設(shè)立一個(gè)推薦達(dá)人獎，獲獎?wù)邽椤袄蠋隆钡母呤?。?老客戶能連續(xù)推薦 3 組新客戶并同時(shí)三組新客戶都有成交的話， 此老客戶即獲得 售樓處送出的現(xiàn)金大禮 10000 元整。計(jì)劃目的：充分調(diào)動老客戶推薦新客戶的熱情與積極性。充分把老客戶資源 利用起來，目前老帶新是一個(gè)非常重要的手段。執(zhí)行費(fèi)用：每 3 組老客戶連續(xù)推薦的新客戶成交即花費(fèi) 10000 元。87： 點(diǎn)子 87：角色銷售23尚美佳市場研究部內(nèi)容：對于高端社區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)，有兩種角色定位，一種類似于禮賓或者接待的 角色，主要的崗位在于前臺，由外形條件較好的同仁擔(dān)任這一角色，在逼定時(shí)可 以參與銷售；一種是正式的置業(yè)顧問，由業(yè)務(wù)人員做具體的接待流程以及銷售工 作。88： 點(diǎn)子 88：家居風(fēng)水講座 活 動：家居風(fēng)水講座——香溢紫郡戶型設(shè)計(jì)解密活動地點(diǎn)：項(xiàng)目展示廳 活動目的：傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)老帶新、旺場 活動內(nèi)容： 家居風(fēng)水講座——講解家居生活中的風(fēng)水； 香溢紫郡戶型解密，介紹戶型設(shè)計(jì)及布局的中的考量89： 點(diǎn)子 89：全員皆銷售，不可忽略那些服務(wù)人員的銷售力 曾經(jīng)聽到過一個(gè)成功案例， 萬科蘭喬圣菲的一套別墅竟然是萬科某一社區(qū)的物業(yè) 經(jīng)理賣掉的。因?yàn)樗焯旌蜆I(yè)主接觸，聊天的時(shí)候推薦了這個(gè)產(chǎn)品，導(dǎo)致了客戶 到訪成交。這說明一個(gè)我們經(jīng)常忽視的群體 1. 物業(yè)人員、保安人員（我曾經(jīng)親眼看到過保利置業(yè)的保安幫忙接待 客戶，做沙盤講解 2. 保潔服務(wù)人員（萬科曾經(jīng)派自己的保潔人員到競品售樓處停車場抄 車牌） 如何發(fā)掘他們的積極性 如何發(fā)掘他們的積極性 1. 案場銷售說辭培訓(xùn)時(shí)，要求物業(yè)、保安、服務(wù)人員一同參加 2. 介紹客戶到訪獎金獎勵24尚美佳市場研究部3. 表現(xiàn)優(yōu)秀者可以晉升為銷售預(yù)備隊(duì)，開拓職業(yè)領(lǐng)域。90： 點(diǎn)子 90：我們的老帶新政策，我們每天只知道往外面投放大量廣告，卻忘了我 們自身擁有的具大優(yōu)勢，我們 07 年搞的“新城會”去哪里了，看看外面的“綠 地會”、“萬科會”都會針對他們的會員買房有特別優(yōu)惠政策，這樣就牢牢把他 們的老客戶抓在手里了。那我們的“新城會”呢？常州有這么多的新城老業(yè)主， 每個(gè)樓盤都有那么多的老帶新，我們必須要把這一塊更加完善起來，而不只是每 個(gè)案場自行的老帶新優(yōu)惠政策，而是要把整個(gè)公司的老帶新政策結(jié)合起來。這個(gè) 能量將會是非常巨大的，會為我們帶來非常多而且質(zhì)量非常高的新客戶資源。91：