【文章內(nèi)容簡介】 戶、有線電視、樓宇對講門、地暖2000年開工，開盤2001年，竣工2002年樓間距小凱元山莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)晶華大街68號(hào)圣泰房地產(chǎn)開發(fā)公司高檔別墅、多層住宅 ，、起價(jià)：1320元/㎡，最高價(jià)：2660元/㎡7成30年按揭一次性付款無優(yōu)惠106~167㎡，別墅280~450㎡游泳池、噴泉、綠植、管道天然氣、防火、應(yīng)急聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、有線電視、電話線、寬帶、集中供暖、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)超標(biāo)交費(fèi)、防煤氣泄漏系統(tǒng)、密碼鎖、家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)竣工時(shí)間：2003.。6聚福源別墅經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)湘江路天佑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司別墅區(qū)20多幢別墅，起價(jià)：40萬元/180㎡最高價(jià)：120萬/390㎡均價(jià)：2200元/㎡按揭現(xiàn)不能辦一次性無優(yōu)惠游泳池、電話線、集中供暖、地暖24小時(shí)保安巡邏、封閉式管理自銷不專業(yè)，管理不到位五、市調(diào)綜合評析（一）地域住宅消費(fèi)心理特點(diǎn)分析1）消費(fèi)觀念保守區(qū)域性居住觀念嚴(yán)重，不了解房地產(chǎn)市場，對住宅貸款認(rèn)識(shí)不足，但對建筑期內(nèi)分期付款接受度較高。受收入所限，對住房消費(fèi)態(tài)度積極性弱，絕大部分人群無住宅投資能力。 2）城市文化氛圍淡薄人們對住宅消費(fèi)的綜合認(rèn)識(shí)、接受及提升還需要一定的過程。3）認(rèn)可朋友間的介紹 比較相信和認(rèn)可親朋的推薦，在銷售過程中可巧以利用。（二）目標(biāo)客戶群定位分析根據(jù)上述市場調(diào)查，目標(biāo)客戶群集中在三個(gè)不同的受眾層，相對需求及其可承受的價(jià)格、總房款能力主要集中在三個(gè)需求接受層面：A、中低層面解決基本生活需求的購房者開發(fā)區(qū)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位青年公務(wù)員開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)中青年職員老市區(qū)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位青年公務(wù)員老市區(qū)企事業(yè)單位青年職員這一人群，年齡大約在2535歲之間，收入較同齡人稍高，主要購買力在總款10—14萬，面積80—120㎡之間。B、中層及中層以上改善居住條件的購房者開發(fā)區(qū)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位中層管理者開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層管理者市區(qū)企事業(yè)單位中高層市區(qū)企事業(yè)單位青年職員私營個(gè)體業(yè)主集中在政府機(jī)關(guān)及效益較好的企事業(yè)單位3545歲的中層及中層以上和創(chuàng)業(yè)初有成就的中青年層。這一人群在企業(yè)內(nèi)部是中層或中層以上管理人員，原有住房太小或位置較差，隨孩子成長和經(jīng)濟(jì)條件的改善。有穩(wěn)定高收入，經(jīng)濟(jì)上有一定積蓄，注重生活舒適性，對物業(yè)要求較高，追求更高的生活質(zhì)量，舍得花錢買服務(wù)。主要購買力在14—20萬，面積在120—160㎡之間，屬二次置業(yè)，注重實(shí)用性，對房型設(shè)計(jì)、樓層選擇、地段位置、配套完善、社區(qū)規(guī)模需求較高（同僚間潛在攀比意識(shí)強(qiáng)）。C、中上及上層追求生活品質(zhì)和生活情趣的購房者 私企成功人士 高級(jí)管理層政府事業(yè)單位高層這一人群年齡多在45歲以上，在商海征戰(zhàn)多年，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，屬于二次獲多次置業(yè)。要求絕對的工作生活環(huán)境，安靜從容。高生活品位，周邊綠化環(huán)境，人文氛圍，住宅有私密性要求，鄰里知識(shí)層次因素考慮多。對住房要求面積在180㎡或以上。但市這一人群現(xiàn)所占比例較少。結(jié)束語我們希望，本次市調(diào)的分析結(jié)果能為小申莊項(xiàng)目的各項(xiàng)決策提供有效依據(jù)，同時(shí)也感謝開發(fā)區(qū)、**公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在調(diào)研過程中給予的幫助和大力支持。由于時(shí)間緊迫，所取調(diào)查樣本的數(shù)量以及我們對本項(xiàng)目了解有限，本報(bào)告難免還會(huì)有疏漏不足之處，希望貴公司多提建議，以使我們在下一步工作中更好的為項(xiàng)目服務(wù)。我們期待著與開發(fā)區(qū)和**公司各位領(lǐng)導(dǎo)就項(xiàng)目規(guī)劃詳規(guī)及后續(xù)工作做進(jìn)一步的溝通和交流，以便對該項(xiàng)目定位及戶型設(shè)計(jì)、營銷策略等作出修正調(diào)整。最后，再次感謝**公司給予我們這次合作的機(jī)會(huì)。也為我們能為的規(guī)劃建設(shè)盡綿薄之力而感到高興。相信通過這次前期工作，我們已經(jīng)成為朋友。只要我們同心協(xié)力，就一定能尋找到最佳的規(guī)劃方案，確保小申莊項(xiàng)目的成功！上述市場調(diào)查報(bào)告及項(xiàng)目建議評估是我們從市場出發(fā)，結(jié)合本次市調(diào)，分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場特點(diǎn)、本項(xiàng)目的特點(diǎn)及消費(fèi)者的需求取向后得出的結(jié)論。客觀性是任何報(bào)告的價(jià)值所在。市調(diào)取樣及統(tǒng)計(jì)分析中，我們盡量避免人為主觀因素的影響，爭取從客觀出發(fā)尋找答案。 通過對市場需求的了解，從而使**公司在下一步小申莊項(xiàng)目的運(yùn)作中，正確地進(jìn)行目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品定位，開發(fā)出市場急需的差異化產(chǎn)品，盡快解決**公司的資金問題，同時(shí)通過本項(xiàng)目全程策劃的運(yùn)作，為公司的發(fā)展培養(yǎng)和鍛煉出一支好的團(tuán)隊(duì)，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展積蓄力量。依據(jù)市場需求對**公司的建議1. 1小申莊項(xiàng)目規(guī)劃建議規(guī)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及營銷回報(bào)預(yù)測現(xiàn)有方案經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(按**公司和同濟(jì)大學(xué)設(shè)計(jì)所提供有關(guān)數(shù)據(jù)估算)總用地面積： 公 頃可規(guī)劃用地面積： 平方米 總建筑面積： 234384 平方米（1）可銷售建筑總面積： 200914 平方米 A、住宅面積： （估算） 平方米普通多層： 平方米中高檔多層： 平方米 小高層總面積： 72659 平方米聯(lián)排面積： 4688 平方米B 、網(wǎng)點(diǎn)面積： 11063 平方米 （2）不可銷售建筑總面積： 33470 平方米 A、 公建及幼兒園 3000 平方米B、 回遷安置面積： 30470 平方米容積率： 土地總價(jià)： 可銷售建筑樓面地價(jià)： 元/㎡預(yù)計(jì)： 普通多層銷售均價(jià)： 1380元/㎡中高檔多層銷售均價(jià)： 1450元/㎡小高層銷售均價(jià)： 1600元/㎡聯(lián)排別墅銷售均價(jià)： 2300元/㎡網(wǎng)點(diǎn)銷售均價(jià)： 2300元/㎡銷售完成： 100%. 1產(chǎn)品建議 (1)物業(yè)類型建議依據(jù)本次市調(diào)結(jié)果，綜合市場需求，本項(xiàng)目定位為中高檔社區(qū)，由此，我司建議本項(xiàng)目：以中檔多層物業(yè)為主，適當(dāng)加以中高檔多層（花園洋房）、小高層、連排別墅及公建，其比例為多層占40%，小高層占8%，多層花園洋房占31%，連排別墅2%，公建6%，回遷13%。 (2)建筑風(fēng)格及建筑形式建議本項(xiàng)目建筑風(fēng)格及建筑形式遵循的總原則為推陳出新，引進(jìn)新的設(shè)計(jì)理念，使產(chǎn)品有別于其他現(xiàn)存樓盤，有新意、有趣味，這樣才可具有市場競爭力，如與市中其他樓盤雷同，我們的客戶群體只能限制在開發(fā)區(qū)，市區(qū)客戶失去了購買理由。我們建議，本項(xiàng)目的建筑風(fēng)格應(yīng)與自然景觀相協(xié)調(diào)，以現(xiàn)代風(fēng)格為主調(diào)，借鑒江浙一帶的風(fēng)格，加以簡約、流暢的建筑線條及極富現(xiàn)代的符號(hào)（如：外飄窗、整體外窗框、落地陽臺(tái)等）和建筑色彩，使整個(gè)社區(qū)呈現(xiàn)出建筑與自然的對話，人與建筑的切合，自然與人的融合，三方面的完美統(tǒng)一，和諧共生?！?建筑形式：◇ 外立面力求簡約、大方，線條流暢，加大采光面積?！?屋頂在做好防水、隔熱的同時(shí)，運(yùn)用現(xiàn)代感的建筑符號(hào)形成建筑的肢體語言，使整個(gè)建筑顯得飄逸、流暢，本項(xiàng)目建議的物業(yè)類型—花園洋房，屋頂可采用平坡結(jié)合的形式，半坡，一面做露臺(tái)；一層可適當(dāng)贈(zèng)送私家花園，靠近景觀區(qū)的單元可在景觀朝向方做觀景陽臺(tái)，在強(qiáng)調(diào)人與自然對話的同時(shí)，更多的創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益；◇ 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建議以5米左右的大開間、大跨度、自由分割為基礎(chǔ)，適當(dāng)加大一層層高，減小二層挑出的距離，避免一層建筑出現(xiàn)陰暗、采光不好的弊病，并在建筑前預(yù)留出停車及綠化空間，為網(wǎng)點(diǎn)的對外服務(wù)做好準(zhǔn)備；◇ 會(huì)所、水泵房、配電室等附屬設(shè)施也應(yīng)充分考慮到其建筑的統(tǒng)一性，使其也可成為社區(qū)的一處景觀?！?因本小區(qū)所針對的客戶群年齡跨度較大，建議社區(qū)建筑色彩的主基調(diào)采用穩(wěn)重的淺灰暖色調(diào)，不同組團(tuán)可添加不同色系的附屬色，可在土黃、天藍(lán)、赭石等比較中性的色調(diào)中選擇，各組團(tuán)可在統(tǒng)一中求變化，在變化中求統(tǒng)一，最終做到淡雅中不失明亮，清亮而不妖艷；◇ 外窗玻璃不可分割的過小，也可配合建筑色彩，略加色彩支持；◇ 屋頂?shù)念伾捎脙扇N對比較為鮮明的色彩把各組團(tuán)區(qū)分開來，使建筑色彩更加豐富；◆ 建筑材料建議以彩色面磚、仿石材面磚及天然石材為主，部分建筑構(gòu)件建議購買成品構(gòu)件，抓住一種風(fēng)格，把味道做足。(3)建筑細(xì)部建議◆ 建筑設(shè)計(jì)充分考慮建筑尺度的把握，尤其建筑構(gòu)件設(shè)計(jì)要恰到好處；◇ 充分考慮空調(diào)位設(shè)計(jì)，盡量能與建筑相結(jié)合，預(yù)留空調(diào)接線口，并塞入可調(diào)整粗細(xì)的塑料卡，便于使用，避免有空調(diào)位不用，亂釘亂掛，破壞建筑外立面的現(xiàn)象。◇ 樓宇單元入口處，結(jié)合雨棚，盡量做得大氣，選擇高檔樓宇對講門，提升樓盤檔次；◇ 樓梯間建議采用水磨石梯面，加防滑條，欄桿宜采用鐵藝或不銹鋼材質(zhì)，扶手宜采用木質(zhì)刷亞光漆，可使客戶在為進(jìn)戶前，就可感受到樓盤的品質(zhì)；◆ 依據(jù)本次市調(diào)分析，居民對購房各類因素重要性一項(xiàng)中，總分5分，可見做好此項(xiàng)的重要性，我司建議，可聘請知名的監(jiān)理單位和承建商，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同塑造**品牌。(4)戶型建議面積、戶型比建議根據(jù)市調(diào)分析，建議本項(xiàng)目的主力戶型為三室二廳、二室二廳，占到77。5%，并配以二室一廳（占0。5%）、四室二廳（占2%）、復(fù)式（占6%）、別墅（占2%），三期預(yù)留總建筑面積21%。戶型比建議首先考慮客戶的承受力，也就是要控制總價(jià)，在此基礎(chǔ)之上，我司建議：◇ 一期總價(jià)控制在15萬左右，戶型比建議為：二室一廳一衛(wèi)80—90平米，占15%，二室二廳一衛(wèi)90—100平米，占35%，三室二廳一衛(wèi)100—120平米，占30%，三室二廳二衛(wèi)110—130平米，占20%?！?二期花園洋房的總價(jià)控制在25萬以下，別墅總價(jià)控制在80萬以內(nèi)，戶型比建議為：二室二廳二衛(wèi)95—110平米，占20%，三室二廳一衛(wèi)110—125平米，占20%，三室二廳二衛(wèi)120—140平米，占30%，四室二廳140—160平米，占10%，復(fù)式150—180，占14%，連排別墅200—350平米，占6%?！?三期建設(shè)可根據(jù)前兩起銷售情況來定，預(yù)留總建筑面積的21%。戶型功能建議◆ 所有戶型在設(shè)計(jì)時(shí)建議參考建設(shè)部小康住宅的十大標(biāo)準(zhǔn)的要求；◇ 滿足六種性能：實(shí)用性、安全性、靈活性、可變性、經(jīng)濟(jì)性和藝術(shù)性，其中靈活性，如：二室二廳可改造為三室一廳，并盡可能使得房率最大化；◇ 滿足七種分離：生理分離、功能分區(qū)、動(dòng)靜分開、公私分開、主次分開、干濕分開、潔污分開；◇ 滿足8個(gè)健康性因素：朝向合理、日照充分、光線充足、通風(fēng)良好、空氣新鮮、保溫性好、隔音防濕、雙水系統(tǒng)；◇ —，—，衛(wèi)生間面積控制在4—6平米，廚房不低于7平米，南陽臺(tái)面積控制在6—8米；—，—，設(shè)計(jì)兩個(gè)衛(wèi)生間時(shí)，客衛(wèi)要做到干濕分離，廚房面積不得低于7平米，可考慮設(shè)計(jì)兩個(gè)陽臺(tái)，南陽臺(tái)采用落地玻璃，加大采光面積?！?充分從人性化角度考慮戶內(nèi)的細(xì)節(jié)處理，如：窗臺(tái)下預(yù)留散熱片位置、靠景觀的單元可預(yù)留生活小陽臺(tái)等；◇ 所有客廳的設(shè)計(jì)可根據(jù)緊鄰景觀區(qū)的位置確定其南北朝向；◇ 控制樓體進(jìn)深，不宜超過11米；◇ 本項(xiàng)目戶型面積較多，可發(fā)揮余地很大，建議除采用現(xiàn)有樓盤中較為熱銷的戶型外，希望可以推陳出新，參照一些全國獲獎(jiǎng)戶型，提高生活舒適度；◇ 可在一層做半地下車庫及儲(chǔ)藏室，可利用車庫的設(shè)置，減少地下室的面積，增加車庫、儲(chǔ)藏室的可選擇性。 依據(jù)小區(qū)的規(guī)模，小區(qū)的公共配套應(yīng)有：會(huì)所、幼兒園、小學(xué)、健身器材、診所、郵局代辦處、銀行儲(chǔ)蓄所、超市等；我們建議除了以上配套外，還應(yīng)配備的設(shè)施和服務(wù)有：◇ 社區(qū)會(huì)所：建議配置餐廳、游泳池、美容美發(fā)廳、圖書閱覽室、健身房、桑那房、游戲機(jī)室、乒乓球室、臺(tái)球室、網(wǎng)吧、醫(yī)務(wù)室、洗衣房?！?游泳池：建議引入溫泉水，做四季溫泉游泳池?！?中水處理系統(tǒng)：針對缺水現(xiàn)象，我司建議設(shè)計(jì)2套排污管道，即生活排水和馬桶排水分開，可根據(jù)需要，將部分生活排水回收，二次處理，用于小區(qū)綠化灌溉、洗車及做為水景補(bǔ)充水源。這也可做為社區(qū)的又一賣點(diǎn)?！?換熱站：依據(jù)小區(qū)規(guī)模，建議至少要建一處換熱站，以保證居民冬季室內(nèi)溫度?！?供水系統(tǒng)：建議設(shè)計(jì)3套供水管道，自來水、純凈水、溫泉水入戶，純凈水以經(jīng)營性質(zhì)，短時(shí)間內(nèi)即可收回管道成本，并贏得回報(bào)；溫泉是的一大資源，已被較多樓盤利用，據(jù)有關(guān)部門檢驗(yàn)，溫泉水中含多種微量元素，健康、保潔，可預(yù)防多種疾病?！?供暖系統(tǒng)：本項(xiàng)目周邊有供暖主管道，我司建議供暖方式采用散熱片方式，集中供暖，分戶計(jì)量，且將排氣口預(yù)留室外?！?燃?xì)庀到y(tǒng)：建議提供管道天然氣，且提供防煤氣泄漏系統(tǒng)，為居民使用安全提供保證。◇ 通訊系統(tǒng)：電話線、有線電視、寬帶（建議上電信寬帶，速度快），室內(nèi)綜合布線，客廳、主臥各配一個(gè)端口?！?安保系統(tǒng)：建議封閉式管理，設(shè)紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、樓宇可視對講門鈴、家庭緊急報(bào)警按鈕?！?物業(yè)管理：三表IC卡繳費(fèi)。. 1銷售策略 以直銷行銷與關(guān)系行銷為核心的組合營銷策略（1） 人員推廣a、培訓(xùn)一支出色的推銷隊(duì)伍，變被動(dòng)等客上門為主動(dòng)出擊（DM）。b、配備具有高超談判水平的現(xiàn)場置業(yè)顧問，確保成功率。C、針對有關(guān)目標(biāo)機(jī)構(gòu)，主動(dòng)上門進(jìn)行路演推廣(CRM)。（2） 廣告推廣a、 廣告方案制定原則有效控制宣傳的推進(jìn)節(jié)奏，引導(dǎo)從“關(guān)注——了解——認(rèn)可——購買”的心理接受過程，以熱烈的情感訴