【文章內(nèi)容簡介】 之等 )。 第四類 A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 B、工商局、稅務(wù)局 C、商學(xué)院的同學(xué)錄 (如： MBA＼ EMBA) 第五類 A、親人、朋友介紹 B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 第六類 A、黃頁、工商名冊 (如聯(lián)通黃頁 ) B、網(wǎng)上下載的名單 (網(wǎng)絡(luò)查詢 ) C、 114 查詢 (注：實際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片的習(xí)慣，客戶資源無處不在。 ) 收集名單的方法 從名片店中獲取名單 (以想做名片為由，兩人合作， — 個和工作人員聊天， 另一個人用手記錄號碼。和其中 — 位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買 ) 從己成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取 參加其它公司的公開課獲取名單 (大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片 ) 向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼 (一定要測試 ) 掃樓，帶一百份邀請函 (直接賣票并交換名片，很有效 ) 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得 (和對方達成等定期交換協(xié)議 ) 房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 (找到幾人合作，定期交換 ) 熟人朋友中獲得 (例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友 ) 找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會 1保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上 (定期交換 ) 1加入俱樂部、會所等聚會活動 1參加論壇：財富論壇，財富沙龍 1商學(xué)院老師的同學(xué)錄 (例： ~IBA、 EMBA 等 ) 1尋找大型的商業(yè)城 1工商局、稅務(wù)局、銀行的名單 1參加民營企業(yè)考察團 1黃頁、工商名錄 (例：新出的帶企業(yè)法人的名錄 ) 1參加展覽會的名單 (留意各種會展信息，找展會的參展商名錄 ) 網(wǎng)上下載名單 (網(wǎng)絡(luò)查詢 ) 繞前臺 31 法 一、直接法 在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問我是誰，可以說是其客戶和朋友，這樣找到的機會的大一些； (裝老板客戶或者朋友與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購 )。 多準(zhǔn)備幾個公司的電話，用不同的號 碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 二、轉(zhuǎn)接法 隨便轉(zhuǎn)分機再問， (不按 0 轉(zhuǎn)人工 )，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦。然后與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。 直接告訴前臺好處，或者重要性，讓她無法拒絕。 如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法。 事態(tài)嚴重化 (使無權(quán)處理 )例如： (對于房地產(chǎn)公司 )你好，我有一棟房要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓 ?再如 (對于廣告公司 )你 好，我是西安晚 報的，您們公司老總是哪一位 ?我們跟他談?wù)劥淼氖虑椤? 你好，我是 51job 的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰 ?因為要核對您的相關(guān)資信情況 ! 三、夸大法 夸大身份 !例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總 (聲音要大 )—— 我是木半公司的老王啊 1 假設(shè)知道老總姓李： A、你好，這是， Ic： l=公司 ! B、你好，李木牢叔叔在么 ?我是他的料 嘟嘟 —— 轉(zhuǎn)過去了 假設(shè)不知道老總姓什么， A、你好，這是水木公司 ! B、你好料公司吧，你們在木木大廈 上么，我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉(zhuǎn)到行政部，嘟嘟 —— 轉(zhuǎn)過去了 威脅法 。 例如：小姐，這事情很重要，你能否做主 ?我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總 (或負責(zé)人 ) ’ 四、假借法 1 A、喂，李總在嗎 ? B、不在，你在哪 ? A、我是西安的，我姓王，他電話 (手機 )是多少 ? (聲音放低點，一般情況前臺都會告訴你老板的手機的 ) 12。前臺：你在哪？ 回答：西安的，剛來福建，有個重要的事情要找你們老總（知道姓名則直接說姓名） 前臺：我問你那里，你哪個公司的？ 回答：小姐，你姓什么 ，我很不習(xí)慣你這樣的文化你知道嗎？（語氣要強，拍著桌子說）在不在》在就給我轉(zhuǎn)進去，不在就把手機給我拿過來。 13，小姐，張總可能有急事找我，打打了我手機，請問他在嗎？ 14 針對外地的，官方式：你好。我是西安，受國家有關(guān)部門的委托，找貴總經(jīng)理 針對外地的： 您好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理 您有什么事？ 有 你的那個單位的？ 我是 *****. —— 找他有什么事 ? —— 有點私事，他是不是不在呀之 + 這時他就給老總了，或者她會說 —— 她不在 ’ —— 那你告訴我他的手機，我把他的號弄丟了，謝謝，有點急事！ 評論：小姐一聽名字一定覺得我們和總經(jīng)理很熟，這個辦法很不錯，試試 :有些地方有很多的土老板，就直接說，老板在嗎》電話多少？ B：有時候我們知道老板的姓以后講》王老板在嗎？如是不在，就說，我是 **郵局的。這有一份您們公司老板的包裹，我要核實一下你們老板的姓名和電話，包裹上的電話看不清了。他不說就威脅他，好，那有什么后果，我們可不承擔(dān)責(zé)任！請問你們的公司全稱是？總經(jīng)理是》我現(xiàn)在找他核對一下。 **郵局的，請問你們的 全稱是 **總經(jīng)理是 **我現(xiàn)在找他核實一下，還有假裝政府機關(guān)和銀行等。 ，索性直言相告，尊重他 1 王小姐，您好！我是中國企業(yè)網(wǎng)的 **我昨天和李總聯(lián)系過了，不知您是否可以替我安排今天下午或上午，于李總通個電話，只需 2 分鐘。謝謝 1也可以采用國際采購商的身份相關(guān)的負責(zé)人或老板，有時候也可以留下另一個手機給他們，讓他們老板找你。 19，您好我是中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心 **辦事處的，讓你們老板接電話 20：有些人好管閑事，非要問清楚。其實聞不問結(jié)果都一樣。所以他越想知道你 越轉(zhuǎn)，通常說 *在不在，我是他的一個朋友。 2也可以說是外商的翻譯員，然后就要老板的姓名和手機。例如：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁 (供求信息 )想和你們公司老總通個電話，你們老總的電話號碼是多少 ?他在嗎 ? 2你好，木木公司嗎，我們是市政府經(jīng)濟貿(mào)易委員會的，我們有一個重要的經(jīng)理論壇活動要邀請貴公司負責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認。 2知道該公司的老總名字后 (男性 )，請一男士拿起電話：我找木木 (直呼其名 )， **不在 ?他手機號碼是多少 ?木木木我是誰 ?昨天還一起喝 了酒的 !(很拽的語氣 ) 2你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到辦公室好嗎 ?謝謝你 1 2請找料總，怎么不在 ?不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎 ?你看他什么時候回來 ?這事挺重要，他的手機是 138 還是 1397 2也可以這樣告訴前臺小姐說：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。 2自稱自己是料銀行，需要和術(shù)木總核對資料，或者存款出 了問題，要通知料總 (前臺一般不敢過問老總錢的事情 ) 2您好，我是料記者，想和你們老總商量一些事情 2您好，幫我接 L 下你老總，我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了 假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。 3再好好想想，好方法多的是? 電話邀約 通過使用電話、傳真、信件、 E— mail 等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、 并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場 行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方 法稱為電話行銷。 電話行銷的核心理念 ．． 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 每一通電話都是有價值的，值錢的 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始 想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 打電話是一種細節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié) 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 電話邀約的特殊觀念 電話邀約：電話篩選：我們不是要在乎 10 個中有 9 個不行，而是得到 了 10 個中的那哪 !卟 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。 j 電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。 如何能成為電話邀約的高手 熟練基本話術(shù) 充足的有效名單 打電話前做過客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性 情緒很好，聽起來很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理的很好，接口很快 量大 電話邀約的訓(xùn)練 l、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少廢話 練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止 聚成培 訓(xùn)部 聚成學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊 通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行 應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識” 抗拒點話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新 電話行銷前的準(zhǔn)備 l、三種顏色的筆：紅、黑、藍 便簽紙 16 開的大本子，在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。 (隨時隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真 )5 分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時之內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話，十點以后跟蹤聯(lián)系。 電話行銷的時間管理 l、列 名單、列電話 同類電話同類時間打 珍惜顧客的每一分鐘 溝通的電話不要超過 8 分鐘 分析并檢討每一通電話的效率 1顧客在電話中等的最大極限 17 秒。 集中時間打電話 重要的電話約定時間打 約訪的電話不要超過 3 分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的 在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 聆聽的 5 個層面 l、聽而不聞； 假裝聽； 有選擇地聽； 專注的聽； 設(shè)身處地聽 電話中建立親和力的十一種方法 贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠、簡短。 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作 —— 鏡面反映 一、 語言文字同步 ． 信念同步：我同意你的意見，同時?? (把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時” ) 例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事 借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識 11/幽默 電話邀約話術(shù)設(shè)計 (用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù) ) l、我是誰 ． 我要跟客戶談 什么 ? 我談的事情對客戶有什么好處 ? 拿什么來證明我談的是真實的、正確的 ? 顧客為什么要來 ? 顧客為什么現(xiàn)在一定要來 ? 魅力聲音的五種法則 語調(diào)熱情、清晰明朗； 吐字清楚、層次分明； 掌控節(jié)奏、擅用停頓； 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確； 措辭高雅、配合表情。 電話邀約失敗的原因 l、沒有明確的目標(biāo)和達成目標(biāo)的決心； 沒有足夠的名單 未能詳細的記錄； 缺乏行動力； 自我設(shè)限； 無法有效的情緒管理： 缺乏時間管理，效率 太低； 話術(shù)沒有針對性； 不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。 電話邀約的關(guān)鍵 世界行為學(xué)家經(jīng)過大量的調(diào)查：語調(diào) 38％ +肢體動作 55％ +文字 7％ 銷售是信心的傳遞，文字以不變應(yīng)萬變。銷售最重要的是信心 !所以我們打電話的時候一定要有信心 !世界著名銷售大師講過：銷售人員了