【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)我們樓盤(pán)認(rèn)可的目的。要突出樓盤(pán)所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、重權(quán)出擊，因?yàn)?，沒(méi)有十全十美的樓盤(pán)，每個(gè)樓盤(pán)都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人接待和解說(shuō)的過(guò)程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過(guò)彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶接近距離，以平常的心態(tài)、誠(chéng)實(shí)的性格就好像是與一位老朋友娓娓來(lái)談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)分析和了解我們的樓盤(pán)，直至與客戶達(dá)成共識(shí)。留給客戶一些講話的時(shí)間，好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買(mǎi)的好壞不在于對(duì)客戶講話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾細(xì)心地去聆聽(tīng)客戶所講的每句話，所表述每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤(pán)的看法意見(jiàn)。如我們一味地大講我們樓盤(pán)如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等，而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來(lái)闡述他的觀點(diǎn)，因?yàn)樗灿性捯v出來(lái)，所以你一味的長(zhǎng)篇大論他怎能聽(tīng)進(jìn)去？有針對(duì)性地回答所提出的問(wèn)題，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問(wèn)題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯?wèn)題有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開(kāi)闊，頭腦靈活，要善于回答。而對(duì)客戶不感興趣的問(wèn)題就盡量避免不談。造寬松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺(jué)，在我們接待與解說(shuō)過(guò)程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對(duì)我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動(dòng)作用，這可使客戶少一些抗性。1適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤(pán)都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但是要把我們樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也講給客戶聽(tīng)，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、星級(jí)的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。1在接待和解說(shuō)的過(guò)程中不卑不亢，在接待客戶的時(shí)候要做到熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。1站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長(zhǎng)期限的按揭最適合他等等。對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧，銷售人員要善于隨機(jī)應(yīng)變。外出拜訪制度在廣告疲軟期，外出拜訪無(wú)疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：一、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間。確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象目的，以及拜訪該客戶需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司的有關(guān)證件及證書(shū)樓盤(pán)的規(guī)范書(shū)、設(shè)計(jì)方案及位置圖物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）售樓書(shū)、廣告宣傳單、小報(bào)客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小定單樓盤(pán)價(jià)目表及付款方式說(shuō)明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)資料整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來(lái)良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己。二、行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。確定行動(dòng)路線在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。步行：適合于近距離的客戶，一般在3—5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合隨機(jī)客戶的拜訪。自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò)的，是最為理想的交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的，乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。三、銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。敲門(mén)：鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去敲客戶的門(mén)。說(shuō)明來(lái)意：見(jiàn)到客戶，首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，送資料及名片，展示開(kāi)發(fā)商的有關(guān)證件。解說(shuō)：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說(shuō)明，抓住要點(diǎn)，有針對(duì)性地講。 客戶提問(wèn)：銷售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn)一答一，問(wèn)二答二。消除異議：對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)。加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。勸說(shuō)：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒(méi)有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，勸說(shuō)時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說(shuō)：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見(jiàn)”等話語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門(mén)，禮貌地離開(kāi)。四、銷售評(píng)價(jià)外出拜訪回來(lái)后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，建立客戶檔案。對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。各銷售人員組織起來(lái)，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述己見(jiàn)，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。制訂第二天工作計(jì)劃，填寫(xiě)計(jì)劃日程表。五、自己的心理一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來(lái)，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。計(jì)劃管理制度計(jì)劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門(mén)，各位人員工作有序化、有效化。具體計(jì)劃管理通過(guò)以下表單來(lái)實(shí)現(xiàn)：《銷售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)》：要求銷售代表當(dāng)天8：30之前根據(jù)營(yíng)銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計(jì)劃內(nèi)容，交于營(yíng)銷助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。當(dāng)天下午5：30之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。成交或未執(zhí)行原因填寫(xiě)清楚，交于專助，由專助參考此表單。對(duì)本樓盤(pán)本日工作進(jìn)行總結(jié)。《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫(xiě)《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理?！朵N售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫(xiě)，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會(huì)上對(duì)本周工作情況決結(jié)、分析?！朵N售代表周工作計(jì)劃表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周完成工作及下周工作安排制訂?！稜I(yíng)銷經(jīng)理日工作計(jì)劃表》：要求營(yíng)銷經(jīng)理做好本日行動(dòng)管理，于每天8：30之前填寫(xiě)并將本日工作安排分配到各位銷售代表?！稜I(yíng)銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》：《營(yíng)銷經(jīng)理周工作計(jì)劃表》：合作制度一、售樓員之間合作售樓員之間的相互配合，幫助。售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí)，售樓員乙或售樓員丙主動(dòng)配合，協(xié)助售樓員甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。二、與公司工程部門(mén)溝通工程部作為公司開(kāi)發(fā)過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的部門(mén)，應(yīng)與銷售部門(mén)保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績(jī)，銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程師傅請(qǐng)教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場(chǎng)視察工程情況，搞清楚工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計(jì)算方面，綠化率等；每周召開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。三、與公司財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷售過(guò)程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了重要作用。做好與財(cái)務(wù)的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期，這個(gè)過(guò)程，財(cái)務(wù)與售樓員是緊密配合的，特別到后期，售樓員要做好及時(shí)催款，并告知財(cái)務(wù)哪些客戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方式匯報(bào)財(cái)務(wù)，使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶服務(wù)。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。專案現(xiàn)場(chǎng)全程銷控管理?xiàng)l例現(xiàn)場(chǎng)銷控管理管理制度項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷控和認(rèn)購(gòu)價(jià)格，項(xiàng)目經(jīng)理不在時(shí)由項(xiàng)目經(jīng)理指定的銷售人員具體執(zhí)行，并在第一時(shí)間知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理；公司各部門(mén)員工、公司領(lǐng)導(dǎo)在銷控單位時(shí)，須向項(xiàng)目經(jīng)理詢問(wèn)銷控情況。確認(rèn)該單位